“有时候没有退路是件好事情”： 捷豹路虎绝地反击这一年

在过去的三年里，中国市场的发展过程在成熟的西方市场只有7-10年的时间。这意味着它的速度比成熟市场更快，无论是积极的还是消极的。因此，这教会了我，也许这种速度是常态，无论是作为个人还是作为公司，我们都必须为这种变化做好准备，他用这些话总结了自己三年来的工作，为捷豹路虎一年来在中国市场的调整和变化提供了很好的注脚。

2010年，伴随着中国SUV市场的崛起和消费者升级，捷豹路虎进入中国市场，在中国大踏步前进，成为继ABB之后增长曲线最向上的车企。然而，2018年汽车市场的大调整也将捷豹路虎拖入了低谷。

改革是痛苦的，但改革不是死胡同。世界上不缺少聪明的人，只有那些能够在困难的情况下坚持下来的人。坚持的过程是极其痛苦的，伴随着怀疑和阻力。对于一家公司来说，如果领导者不能坚持下去，那么团队和公司就不会取得好的结果。通常，坚持比完美更重要，”潘青说。

有时候没有出路是件好事

自2018年下半年以来，捷豹路虎一直在根据当前形势积极调整。在2018年对捷豹路虎的现状进行彻底调查后，2019年初，捷豹路虎中国为全年设定了三个阶段性目标：第一阶段是稳定局势；在第二阶段恢复信心；

在第三阶段实现增长。

要实现以上三个小目标，最重要的是做好基本功，找到正确的方向，坚持下去。截至2019年，潘清提到，捷豹路虎在中国主要做了五件事，包括提高盈利能力、打造品牌、增强产品力、优化管理、开源。

例如，在捷豹路虎非常重视的经销商盈利能力和运营水平方面。为了更好地倾听经销商终端的声音，潘清于2019年1月、3月、7月和10月与战略投资者和经销商进行了深入的政策讨论，传达了下一季度的目标，并做出市场判断，实现高度的信息共享。作为捷豹路虎中国的掌舵人，很少能如此频繁地与一线经销商沟通并收到反馈。但潘青认为，“在汽车市场的小冬天，沟通很重要，信心也很重要。经过频繁的沟通，我们可以实现多方统一的思维和战术，每个人都有信心打赢这场硬仗。”

除了高效沟通，捷豹路虎还采取政策导向，帮助经销商提高盈利能力。2019年，我们覆盖了12家经销商集团投资者和各经销商门店的总经理，进行了100%的面对面交流。沟通的内容是帮助他们分析集团、当地商店和商店之间的不同财务数据基准。通过这一点，我们可以告诉经销商合作伙伴如何实现更好的增长，潜在的增长点在哪里，等等。”潘青告诉记者，这是一项非常耗时、劳动密集和物质密集的任务。我们不仅需要通过第三方财务审计公司来协助我们，还需要不断与经销商合作伙伴沟通

作为捷豹路虎中国区的负责人，尽管在过去的一年里他担任过多个职位，业务繁忙，但潘清一直坚持亲自探索这家店。2019年，我参观了多家经销店，包括“名菜”和“银菜”。通过让自己沉浸在顾客进入商店的过程中，了解优势和劣势，我们可以改善顾客体验。捷豹路虎的理念是“客户至上”，我们一直在考虑为进入商店的客户提供最佳的接待流程。他说：“在市场增长过程中，这些可能会被忽视，但这项基本技能是必要的。”。即使没有雪的痕迹，如果没有这个基础，市场一旦增长，就跟不上。

正确的方向和高效的沟通为市场终端带来了积极的反馈。2019年7月至11月，捷豹路虎在华销量连续5个月实现两位数增长，下半年增长率为24%；截至2019年底，捷豹路虎的库存深度为2.2，目前已降至1.6，低于全国平均水平。销售和库存的改善导致经销商盈利能力的提高。潘青透露，捷豹路虎的经销商在整个网络中实现了平均利润，经销商盈利能力比上年增长了100%。在品牌层面，捷豹路虎的正面口碑在2019年增长了6%。

当我们对自己的问题有了清晰的认识，我们才能取得今天的成果。潘青认为，到年底，最直观的结果让他深刻地认识到，“有时候没有回头路是一件好事

坚持正确的方向，开启未来10年

如果你想说2019年每个人都取得了什么成就，那就是绝地反击。对于潘清和他的团队来说，2019绝地反击的意义并不局限于提高业绩、增加经销商利润、提高品牌声誉。实现“可控性”花了一年多的时间。

2019年，我们实现了三个可控目标，即可控销售目标，预测业绩与原目标的偏差不超过正负5%；供应节奏基本可控，个别月份供不应求；

全年可控的销售政策，了解每个季度的分销情况。“潘清告诉记者。事实上，年底将发生的变化在年初就已经被他预见到了。俗话说‘事半功倍’，2019年业绩与年初目标的可控偏差仅为正负5%，这给了捷豹路虎在华团队一个非常积极的信号。首先，捷豹路虎的系统实力已经恢复，其次，过去一年的方向已经被证明是积极和正确的。只要我们坚持下去，肯定会有好的结果。

作为捷豹路虎在全球最为看重的单一汽车市场，在2019年到2020年的过程中，如果捷豹路虎能够回到合理的市场地位，将为未来十年奠定坚实的基础。潘青提到，2020年的到来将是捷豹路虎在中国发展的新篇章。总的来说，我的目标是在未来十年将中国打造成捷豹路虎的全球战略中心。实现这一目标需要两个关键要素：采购能力和研发能力。在采购能力方面，到2020年，中国团队管理的产品出口额将达到10亿英镑。在本地研发方面，我们将积极寻求与其他制造商的合作，以实现快速和本地化的发展。潘青表示：“我们一定会在这方面更加致力于本土化，在2020年聚焦并积极进一步创新。”。

具体而言，在新的一年里，捷豹路虎将专注于四件事：质量改进、系统整合、成本优化、风险管理和产品创新。在产品层面，潘清以全新捷豹XEL国产车型为例。与上一代车型相比，新款车型在外观和设计上更能倾听中国当地消费者的声音。外观方面的改进，例如在运动系列车型中使用了熏黑格栅，并增加了更大、更合适的19英寸车轮，以满足该级别市场客户的需求；内部设计也进行了详细的调整，例如将换档旋钮改为电子档杆，以更好地反映“运动”感

除了产品，随着汽车市场从增量进入存量市场，服务的重要性也在进一步提高。以备不时之需。2019年，捷豹路虎专注于经销商服务和售后能力，为长期发展积累了动力。潘青告诉记者，在服务和售后方面，捷豹路虎在2019年重点做了两件事。首先，它专注于提高当地车牌注册率，并真正将汽车交付给消费者。这意味着我们的经销商可以在客户购车后更好地跟进和服务客户。购车只是每个客户日常生活中的一小部分，它只是一个开始。后续的服务感知同样重要。其次，我们大幅增加了对经销商培训的投入，并致力于通过比较试驾等更丰富的培训课程，将经销商培养成产品专家。以2019年推出的全新揽胜极光为例，该品牌在经销商培训方面的投入比往年增加了27%，总成本相当于1亿元人民币。

从产品到服务再到经销商体系，最终反馈到体系实力的提升，就像2019年走过的轨迹一样，在正确的道路上，捷豹路虎只需要继续坚持。坚持创新和变革。我们必须采取积极主动的变革态度，统一思想。我们不能让时代的变化推动我们前进，但我们必须站在时代的最前沿。“在潘青看来，这是捷豹路虎赢得未来十年的关键。

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