传统业务受困增收不增利 汽车经销商发力衍生业务

证券时报记者陈慧芳汽车市场持续低迷，汽车经销商也在苦苦挣扎。多家汽车经销商正面临运营困难，处于领先地位的大型经销商集团在保持规模的同时增加收入而不增加利润。传统的产销模式遭遇了汽车市场的低迷，对资金敏感的经销商开始专注于二手车销售和汽车金融等利润更高的衍生业务，从“重销售”过渡到“重服务”。超过一半的经销商正在亏损，顶级经销商在增加收入的同时却没有增加利润。在国内汽车市场逐渐放缓的背景下，4S店的经营压力越来越大。根据中国汽车工业协会的数据，2019年1-4月，国内汽车销量仅为835.3万辆，同比下降12.1%。仅从4月的数据来看，乘用车销量就达到150.8万辆，比去年同期下降16.9%，降幅越来越大。这是新车销量连续第11个月下降。同期，汽车经销商的综合库存系数达到2.0，同比增长20.5%。根据行业惯例，1.5的库存系数是一条警戒线，而2.0显然已经超过了警戒线，这表明运营压力和风险很大。与此同时，全国工商联汽车经销商商会发布的《汽车经销商对汽车供应商满意度调查》报告显示，2018年，所有抽样4S店的平均总收入为1.83亿元，平均总利润仅55.66万元，利润率接近于零。其中，53.8%的经销商在2018年出现亏损，11.63%的经销商亏损超过500万元；只有12.08%的经销商在2018年盈利超过500万元，27.1%的经销商在2016年至2018年连续三年亏损，只有28.9%的经销商三年实现全额盈利。尽管汽车经销商两极分化严重，但在汽车市场遇冷的时候，顶级玩家的生活并不轻松。国内汽车经销商百强集团2018年年报显示，位居榜首的广汇汽车（600297）实现总收入1661.7亿元，同比增长3.4%；实现归母净利润32.6亿元，同比下降16.3%。永达汽车营业收入553亿元，增长9.11%，但13.25亿元的净利润较上年同期下降17.28%。国内第一批经销商中的顶级企业经历了“增收不增利”的局面，而去年在全国百强汽车经销商排行榜上排名第四的巨头集团（601258）已经濒临破产。庞大集团2018年实现营业收入420亿元，同比下降40%；净利润亏损62亿元，同比减少3003%；扣除后的净利润损失达到68亿元，同比下降3174%。在公布2018年年报的同时，庞大集团还发布了2019年第一季度报告。数据显示，公司一季度营业收入为45亿元，同比下降68%；

净利润亏损4.89亿元，同比减少1168%。可以看出，该公司的亏损仍在持续。为什么对于渴望资金的高财务敏感性经销商来说如此困难？对于重大亏损，庞大集团在年报中给出的解释是，报告期内，公司财务紧张，采购资金的缺乏严重影响了采购和销售。由于采购量不足，未达到制造商的年度考核指标，无法充分获得制造商的优惠政策和返利支持。2018年，销量为25.19万辆，与去年同期相比减少了22.98万辆。同时，该公司还表示，由于急于清算库存，一些较旧的车辆只能打折出售，导致运营成本增加，毛利下降。这个解释大致描述了传统汽车经销商的商业模式。汽车经销商的经营范围主要包括新车销售、售后业务，以及汽车金融、保险、二手车代理、汽车融资租赁等衍生服务。其中，新车销售在经销商总收入中占比最大，也是周期性最强的部分，受车型销量和毛利率波动影响较大。在分销商和制造商之间的关系中，制造商很强，而分销商很弱。现在，汽车公司设定的销售目标在成都似乎很难实现， 一位大型汽车分销集团的内部人士告诉记者，经销商的金融链岌岌可危。事实上，汽车经销商是一个对资本高度敏感的重资产行业。汽车作为一种大宗交易商品，每件商品的价值很高，在流通过程中需要大量资金，这往往需要经销商依靠大额贷款来维持日常运营y操作。一般来说，为了减轻库存资金压力，经销商在车辆销售初期会使用车辆资质证书抵押贷款，待新车出售给车主后再与银行解除抵押。在此过程中，汽车经销商与汽车制造商和银行签订三方协议，汽车经销商的商用车资质证书由银行抵押，将购买价格预付给整车厂；

车辆售出，车主支付购车款后，经销商到银行解除抵押，赎回车辆证书，并随车交付给车主。经销商使用这种融资方式将贷款用作日常运营的资金，例如从汽车工厂购买车辆或新建4S店。因此，经销商的资产负债率往往相对较高，资产也更重。此外，经销商在车厂提车时，除了向银行借款外，一般还需要预付一定比例的车款。剩余金额相当于向整个汽车工厂的汽车金融公司借款。如果在免息期内没有收回汽车付款，经销商必须支付贷款部分的利息。因此，经销商从银行和汽车工厂获得融资的借贷成本将影响企业的盈利能力。这也引起了监管部门的注意。在广汇汽车2018年年报的问询函中，上交所要求广汇汽车结合汽车经销商行业的情况、公司的商业模式以及同行业可比公司的情况，说明公司资产负债率高的原因和合理性。广汇汽车历年年报数据显示，广汇汽车2016年至2018年的资产负债率分别为74.32%、67.29%和67.36%。2018年，其短期借款为201.78亿元，一年内到期的非流动负债为145.08亿元。但公司货币资金期末余额253.68亿元，其中139.54亿元为限制性货币资金，短期偿债压力较大。对此，广汇汽车回应称，汽车分销行业是资本密集型行业，整车及零部件采购主要以现金和票据支付，需要全额预付。资金需求量大，资金的有效配置是公司的核心竞争力之一。为了提高融资效率，公司主要使用债务融资来满足资金需求，这在一定程度上导致了公司的高资产负债率。近年来，公司积极响应国家降杠杆号召，结合公司治理目标和实际经营状况，积极控制资产负债率。目前，与同行业公司相比，该公司的资产负债率处于相对较低的水平。人们普遍认为，在从销售到服务获得高利润的行业，随着汽车行业的高峰期暂时退出，传统汽车行业将逐渐从增长期过渡到成熟期，低速销售增长将成为常态。在这种情况下，对于汽车经销商群体来说，除了新车业务，他们也在寻求新的利润增长点。尽管整车和新车的销售仍然是经销商集团收入中最重要的部分，但新车销售的毛利已经越来越低，其他衍生业务的利润更为可观。根据广汇汽车2018年年报，其汽车销售收入占营业收入的比例高达86.12%，而毛利率仅为3.86%。相比之下，维修服务的毛利率为35.73%，而佣金代理和汽车租赁的毛利率高达77.33%和73.03%。因此，大型汽车经销商集团正在寻求稳步扩大新车销量，同时专注于业务转型升级，逐步从“重销售”转向“重服务”，并通过发展高毛利率的乘用车售后和衍生业务来减少行业波动对业务的影响。二手车和汽车金融等衍生业务已成为多个经销商集团的关键转型业务，增长显著。2018年年报数据显示，广汇汽车毛利率较高的售后维修及衍生业务占比有所上升。2018年，公司维修服务、佣金代理和汽车融资租赁的营业收入分别同比增长15.36%、18.35%和19.77%。2017年，这三个部分的营业总收入同比增长1.57%。此外，广汇汽车的二手……

ar业务销售额也实现了大幅增长，同比增长48.88%。2018年，永达汽车的二手车业务也成为其财报的一大亮点，该集团当年销售了4.23万辆二手车，同比增长超过20%。此外，永达汽车的金融和保险业务毛利润增长23.4%，达到13.51亿元，对集团毛利润的贡献率为21.9%。2018年，中盛控股在汽车保险、金融、二手车等业务板块实现营收24.04亿元，同比增长34.4%。

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