走过6月的疯狂，厂商如何应对2019的下半场？｜车业杂谈

乘联会发布的数据显示，2019年6月，狭义乘用车零售销量达到176.6万辆，同比增长4.9%，环比增长11.6%。与过去12个月相比，本月首次实现同比正增长。一般来说，进入6月是淡季，7月是销售的底部；但受国六计划实施等政策影响，今年6月显然非同寻常，环比增速可以说是历史罕见。

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从博弈论到群体变暖——六月的新高是被迫的

第五款车型在6月份的强劲区域销售是推动6月份销量增长的主要力量。3月至4月，终端消费者的购车意愿相对较低，主要是由于对国家第五/第六年的车辆购买和使用寿命缺乏明确的了解，导致犹豫和观望。

5月，制造商和销售团队都积极制定了国五车型的各项优惠政策，在行业媒体的正确宣传和引导下，6月上半年的购车需求得到了充分释放。面对巨大的价格优势，许多消费者也提前了购买计划，选择了他们喜欢的车型。

自2018年下半年以来，汽车市场降温，制造商之间的博弈关系也发生了变化。此前，偶尔会有影响地区销售的政策变化，当地经销商更愿意“等待”、“依赖”和“需求”，希望制造商能够调度并解决问题，甚至买断包裹。但这一次，国家VI的实施范围很广，而且大多集中在经济发达地区。经销商不敢盲目等待和依赖，自我降价促销的意愿较强。与此同时，尽管国五车型库存压力巨大，但在没有明确的新品上市计划的情况下，制造商普遍不敢宣布正式降价，只能依靠各种市场费用和金融政策来反馈一线经销商。

集团供热的协同合作对终端市场有一定的刺激作用；但在这个过程中，价格很容易失控，导致市场混乱，不利于整体利益，也不利于品牌形象。鸡血是可以打败的，但如果它是饮止渴，而经销商系统崩溃，这可能是最后一场比赛。

02

七月会急剧下降吗？稳住，这是关上门练习内功的好时机

在6月份几乎没有上涨之后，汽车行业甚至不敢对7月份抱有任何幻想。

1-6月国五车型的被迫消化，无疑鼓舞了不少经销商乃至厂商，尤其是国产品牌的士气。此前的许多高增长趋势都是“虚火”，累积的库存压力都在经销商板块；

即使国六产品勉强跟上步伐，许多经销商也可能吃不下饭或食欲不振——制造商的任务将很难在下半年再次发出。一些经销商甚至可能在资金撤出后不堪重负，选择被淘汰，放弃在汽车行业经营。

此外，7月至8月，多家车企将实施“高温休假”，当月产销目标一般不会太高。因此，在历史上，7月是春节后年度销售额的最低点。今年的底部会特别深吗？这个淡季会特别沉闷吗？

会议但汽车行业的流言蜚语表明，这不一定是一件好事。此外，汽车行业建议，在冬季，制造商应加倍努力，照顾经销商的信心，克服焦虑，合理调整年度销售预期，关闭大门，练好内功：

首先，沉浸在对产品和营销体系的梳理中，包括产品配置梯度和价格梯度，以避免内部产品争斗，减少业务内耗；

其次，区域市场不妨审查年度销售合同，并根据当地市场的需求，协助经销商制定各种车型的流通计划；

第三，简化和调整各种政策，降低制造商的沟通成本，并专注于研究市场。加大对中小经销商的激励力度，进一步挖掘三四线城市的市场潜力。

第四，加大终端培训力度，充分尊重市场调研成果，结合下半年新产品规划，制定更实用的营销策略，稳定经销商信心。

03

今年下半年的汽车市场会是什么样子？合资品牌逆袭vs自主品牌加速洗牌

面对国六大趋势，合资品牌需要显得更加冷静。从1-6月车型的销量排名可以看出，无论是SUV还是轿车，合资品牌都纷纷回归。

此外，J.D.Power最近发布了一份关于2019年中国新车购买意向的研究报告，几项研究结果可能会提供一些方向和思路：

首先，对于首次购买新车的“无车家庭”用户来说，他们的购车预算普遍减少。可以预见，合资品牌的入门级车型仍有相对稳定的市场空间，而性价比较高的国产品牌，尤其是SUV，仍有很好的机会进入消费者名单；但消费者的选择态度显然比前两年更加挑剔和谨慎。

其次，用户换新车的意愿也从2016年的37%下降到了20%。尽管如此，汽车行业认为，2019年，无论是合资品牌还是国产品牌都不应气馁，加大对留存客户的维护力度，并将重点放在“库存”上。这也是成本最低的营销策略——保持实力，减缓火势，等待消费者信心恢复。

再次，当消费者购买新车时，各种车内技术的重要性从去年的3%上升到今年的7%，重要性排名也跃升至第6位。在车辆互联互通方面，国产品牌并未落后，但终端推广积极性明显低于厂商，应认真对待；与此同时，合资品牌最近在中国市场加大了全球技术的同步力度，道路辅助几乎成为新车的标准功能。

第四，关于新能源汽车，消费者对续航里程的担忧有所下降，但对电池技术和汽车可靠性的担忧显著增加。目前，许多海外品牌都将中国新能源市场作为一块大蛋糕；

同时，补贴的减少将进一步增加独立车企开发新能源技术的运营成本。然而，由于内外部的压力和困难，我们无法与市场趋势竞争，自主品牌只能勇往直前。

写在最后：向下看，情况非常困难，但向上看，趋势越来越明显。宏观政策层面的整体调控非常理性和克制，不太可能复制2009年的激进主义。汽车行业转型升级的决心是显而易见的，但仍不排除有一些小的缓冲措施是有益的。下半年，如果我们只采取“忍耐”的态度，无论是合资还是独立，我们都害怕它会被寒冷的冬天吞噬。相反，如果制造商能够保持积极的态度，在基本运营的基础上增加对技术和营销的实际投入，他们可能能够在重组过程中实现重生。

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