二手车电商穿越寒冬走到春天的秘密

文/莉莲

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2019年即将结束，汽车行业的寒冬仍在继续。自2018年以来，经过连续28年的增长，汽车行业迎来了第一个寒冬，“卖不出去的车”成为市场和公众的热门话题。

15个月来的持续下跌趋势已使汽车市场的负增长成为定局。根据中国汽车工业协会的数据，2019年1-10月，汽车产销分别为2044.4万辆和2065.2万辆，与去年同期相比分别下降10.4%和9.7%。与1-9月相比，产销降幅分别收窄1个和0.6个百分点。

汽车公司无法回到过去的状态。梳理吉利汽车历年发布的数据发现，与2018年150万辆和2017年110万辆的年度销售目标相比，吉利汽车在2019年仅设定了151万辆，没有前进也没有后退。

从品牌车企糟糕的销售数据，到经销商和4S店的库存压力，各方都面临着巨大的挑战。

二手车的相对表现已经成为汽车市场上的一个亮点。在新车增速放缓的情况下，二手车已经成为汽车行业拉动消费的黑马。

2019年上半年国内二手车交易报告显示，全国二手车累计交易量686.2万辆，较去年上半年增长3.93%，累计交易金额4336亿元，较上年增长5.16%。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊提到，今年二手车年销量仍有望达到1500万辆。这个数字将占全年汽车销量的50%以上。

在汽车行业进入库存时代的背景下，各种二手车优惠政策不断落地。“限迁”政策解除后，二手车出口政策陆续出台，为二手车市场提供了重要的流通渠道。

二手车市场的积极信号也刺激了国内车企的加速布局。11月4日，NIO的官方二手车进行了在线测试。长城汽车（601633，股吧）、奇瑞汽车等传统车企不仅专注于国内二手车交易，还开始了二手车出口业务。

二手车不仅是一个巨大的市场，也是一个潜力巨大的市场。

11月27日，优信发布第三季度财务报告。财报显示，Q3总收入达到4.61亿元，同比增长33%，超过了此前的指导限制。其中，2C全国代购业务持续快速增长，实现营收3.28亿元，同比增长247%。

连续七个季度不断上升的财报为我们观察行业变化提供了最佳视角。

经过多年的发展，二手车行业已转向下半年注重盈利和长期效益。在当前汽车市场的寒冬和二手车行业持续的利好政策下，二手车电商平台有着更广阔的市场机会。

如何将积累的核心竞争力转化为优势，是每个玩家都需要面对的问题。

在红海分裂蓝海

二手车在寒冬中的表现，为二手车电商平台的发展提供了想象空间。

当传统二手车线下业务转向线上时，玩家们开辟了C2C交易、B2C信息平台、B2B2C销售服务平台等多种模式，并在过去几年中呈现出多元化的发展趋势。

作为行业领先企业，优信的主营业务已从B2B业务起步，全面发展B2C全国采购。一方面，涉及以消费者为导向的业务，为汽车经销商推荐二手车资源，提供一站式服务……

ce解决方案。另一方面，它还涵盖了汽车经销商的业务，提供全面的解决方案，帮助他们购买车辆，优化交易，促进跨区域交易。

优信在纳斯达克上市

流通问题是激活整个二手车市场的关键。

随着电子商务的发展，即使是最麻烦的品类也找到了触电的方法，但汽车等大件商品的流通仍存在许多困难。

在物流的所有行业中，汽车物流被认为是最广泛、技术最复杂的领域之一。

特斯拉首席执行官埃隆·马斯克提到了“物流配送地狱”。最近，他在一次电话会议上批评了特斯拉的物流流程。他提到，特斯拉目前交付地狱的原因之一是物流流程缓慢，这严重影响了特斯拉的交付效率，拖累了财务收入。

为了解决物流成本和流通效率的问题，一些二手车电商正在自建物流。例如，优信在2017年探索了多点和多式联运的方法，构建了智能支撑系统，可以基于成本和时效模型规划最优运输计划。

时至今日，优信通过骨干线路、中心仓库、转运车辆、最后一公里的物流布局，结合点线配送和多维度配送，构建了价格低、成本可控、时效性高的智慧物流体系。

优信运输车辆

更重要的是，二手车电商平台过去经历的“限迁”尴尬，终于在2019年发生了实质性变化。通过取消“限迁”政策，二手车交易规模增长的潜力也得到了确认。

长期以来，大多数地区都对来自外地的二手车实施了限制，采取了有限的环境保护水平和有限的使用寿命等要求，以控制外国车辆涌入当地市场。

如果你想从另一个城市购买车辆，这不仅取决于是否有人出售，还取决于这辆二手车能否进入你的城市。

2016年3月25日，国务院办公厅发布《关于促进二手车交易便利化的若干意见》，明确除京津冀、长三角、珠三角9个城市外，全国已实施限制二手车外迁政策的地方应在2016年5月底前取消。

多个城市正式取消了二手车的搬迁限制，改变了过去车源无法接收或出售的尴尬局面。

优信招股书中指出，中国二手车来源分布非常不均衡，大量车源集中在一二线城市，三四线城市的车源难以满足当地市场需求。

例如，在南昌、牡丹江和儋州这三个典型的三线、四线和五线城市，当地的二手车只有大约4000辆、800辆和50辆。

对于这些地方的消费者来说，如果他们想买一辆心爱的二手车，就必须坚持不懈，在当地的二手车市场碰碰运气；要么你又累又累，去最近的大城市的二手车市场寻找；

或者，打开优信应用程序，选择全国二手车来源在家出售，完成一站式购买。

这也是优信在2017年推出全国采购业务的原因。全国购车业务是将二手车消费从线下转移到线上，让消费者在全国范围内选择和购买车辆。

为了实现这一目标，优信需要建立一个全国性的交付、维护和理赔网络。

畅通的网络使二手车的跨区域流通从可能转变为可行和值得信赖。

如今，中国有超过2.5亿辆汽车库存，这些汽车最终将进入二手车市场。

根据部交通管理局发布的数据，2019年上半年，二手车和新车的登记比例达到0.94:1，与二手车市场发达国家的2:1相比，这不是一片蓝海。

新话题背后的老故事

优信全民购模式的成功也验证了其他二手车电商模式的不足。

随着限迁令的取消，全民代购成为2019年二手车电商平台最喜欢的话题。今年5月，淘车宣布将开始专注于二手车全国代购业务；10月，瓜子二手车正式启动全国范围的购车项目。

但全国范围内的购买并不是什么新鲜事。2017年5月22日，一对青海夫妇来到西宁的各个二手车市场，却找不到他们需要的蓝色大众高尔夫GTI轿车。然而，他们通过优信在甘肃的兰州分公司，成功地从北京华翔购买了一辆“小钢炮”，成为中国首次购买二手车。

这个故事也不例外。2019年第三季度，一辆二手车从广东佛山出发，行驶4385公里到达新疆库尔勒。这条路线，优信的身影出现在193个城市，总行程达2415万公里。

新疆库尔勒市夜景

是什么原因导致用户在数千英里外通过优信购买二手车却没有看到实际的汽车？

这有两个原因：一是有车源，当地二手车市场上没有这样的车；其次是价格，比全国其他地区的二手车在当地市场的价格高出数万元。

2017年，优信开创了面向行业C端的跨区域二手车销售业务的全国采购。它源于优信创始人兼首席执行官戴坤对二手车消费者最基本需求的洞察——最理想、最具成本效益的汽车往往不在当地。

优信的全民代购模式迅速获得行业认可，不仅体现在其他玩家的全民代买布局上，也体现在对优信模式的借鉴上。

据中国投资网报道，瓜子二手车知情人士透露，瓜子为了学习如何在全国范围内购买，甚至从优信买了一辆车，然后卖给了优信。在与汽车经销商的互动、仓库物流建设、与当地收车力量的利益协调等细节问题上，瓜子都参考了优信的模式。

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如今，全民购物给行业带来了两个革命性的变化：一方面，它增加了顾客选择的丰富性；另一方面，它提高了端到端的效率，减少了流通环节。这是戴坤曾经总结过的。

财报显示，优信本季度毛利润为2.55亿元，同比增长61%；

毛利率从去年同期的46%和上一季度的53%上升到本季度的55%。

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“超级供应链”的核心技术支持

国家采购模式改变了整个行业，但玩家需要解决许多关键问题。

二手车行业发展多年，吸引了大量玩家和资本，但尚未达到真正的电子商务。

主要原因是：首先，车辆属于高价值产品，消费者非常重视线下体验；

第二，缺乏一站式服务。中国汽车物流业仍然专注于新车行业，这意味着大多数物流路线规划主要基于中国汽车行业的少数发达地区，以交付到数百个城市。

车源发现、车辆测试、车辆数字化、国家物流能力、交付和售后等各种国家采购业务的基本能力，正是优信自成立以来一直在做的事情。

将一辆位于北京的汽车出售给居住在青海的消费者的过程比人们想象的要困难。它涉及二手车行业整个供应链的完整性，从车辆来源、测试和评估、在线发布到仓库管理和分销。

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在线学位和物流一直是二手车行业的两个痛点。在过去很长一段时间里，它影响了外部对二手车行业的信心。

在5G技术商业化之前，VR看车和检测视频的战略布局是优信相当硬核的技术组合。

优信二手车检测人员遍布各个二手车市场，使用自主研发的客户检测眼镜和华为荣誉系统拍摄车辆检测图像视频。

每个用户都可以观看视频，从专业检查员的角度全面了解所购买的车辆。

视频检测到的车辆不受时间和地点的限制，可以随时在现场重复观看，让已经习惯淘宝购物和美团外卖的用户在购买二手车时享受到同样的“全国不回家买”的消费体验。

一种低成本的管理方法，以提高检测质量，通过员工拍摄视频实现“无监督”的专业检测。

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Uxin的检查员

对于车辆这种单价很高的昂贵物品，消费者总是对网上购买心存疑虑，更愿意去其他地方买车。

VR看车需要解决一个核心问题——如何为消费者提供在地面上看到真实汽车的体验。2018年10月，优信率先推出二手车VR全景观看服务。

当时，VR看车只在美国等少数国家有实例，在中国没有可比的解决方案。为了实现这一点，除了技术储备外，还需要投入大量的研发人员。

同年4月，优信联合百度AI云和百度VR团队，在全国建立了30个工作室，上传了数万张二手车图片。

2019年10月，优信将VR工作室升级至3.0版本。新升级的VR图像具有8K清晰度和4500万像素，让消费者能够完全放大并了解车辆每个部件的真实细节。

同时，与上一版本相比，VR Studio 3.0版本支持多种采集模式。在高速不间断拍摄模式下，可以在6分钟内拍摄到一辆车，每个拍摄点都会有信号反馈来控制相机进行拍摄。

VR看车改变了传统的影像模式，让消费者能够“身临其境”，看清每一处划痕。在线观看汽车的体验越好，消费者在网上下单的可能性就越大。

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优信二手车app内置VR全景

面对零散的二手车运输需求，优信的布局更早。早在2012年，优信就开始建立专门的物流中心并建立自己的仓库。近年来，我们在之前的基础上继续构建智慧物流体系。

目前，优信不仅具备在全国范围内调度车源的能力，还可以形成以仓库为节点的物流网络，通过多城多点联运智能调配车辆，将车辆运送到消费者家门口。

优信的物流体系已覆盖县级市，提供上门物流服务，包括海南三沙、内蒙古乌兰察布、贵州六盘水、青海玉树、新疆哈密等900个城市和地区。

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优信在纳斯达克上市

6月2日……

7，当优信开始尝试在全国范围内购买时，没有人相信。2018年12月，优信在全国单月销售额达到1万台。2019年，优信的全国采购和交易量超过7万台。

当戴坤在一封内部信中讨论此事时，他惊呼道：“因为这种方法，我们第一次感觉到自己是可控的。我们可以通过自己的努力连接和控制每一个环节

2019年，二手车电商已经进入下半场，从粗放式发展向精细化运营过渡。

全国代购业务加深了优信对二手车产业链的参与。过去8年积累和构建的“超级供应链”将为优信未来带来更大的增长空间和更有利的竞争条件。

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标签：特斯拉北京大众吉利汽车发现

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