车企找罗永浩带货能把车卖出去吗

作者/涂延平

编辑/黄大璐

设计/杜凯

职务/赵浩然

这是一个流量为王的时代。

4月1日，早期网红罗永浩首次直播抖音短视频。经过3个小时的喊话带货，总观看人数超过4800万，总交易金额超过1.1亿元，一举实现了王健林的“小目标”。

本质上，在朋友圈发送各种产品购买链接的微信好友与老罗直播的盈利模式没有什么不同。唯一的区别是平台和他们携带货物的能力大小。

就在老罗直播的同一天，广汽传祺发布了“E气齐买共赢”的传祺合作伙伴计划。只要你在小程序e骑狗上注册成为传祺的合作伙伴，在朋友圈分享传祺的车型和活动信息，推荐朋友购车等，就可以获得积分，积分可以兑换礼物。没有入门要求，推荐客户成功购车可以赚取300钻石，相当于300元。

随后，4月2日，广汽新能源发布了一项名为“人人当老板，轻松赚大钱”的Aion合作计划，该计划也没有进入门槛，更加慷慨。成功推荐一辆汽车可以获得1000-1500元的奖励。

无论是传祺合作伙伴计划，还是Aion合作伙伴计划背后都有一个简单的逻辑：每个人都有自己的流量，每个人都可以带货。

这是否意味着汽车作为一种主要的消费品，也将迎来一个人人照顾自己商品的时代？

各种图案

除了广汽传祺和广汽爱昂，类似的做法在车企中并不少见。

3月21日，也就是Nezha U新车上市的当天，Nezha Motors同时启动了云店合作伙伴计划。所谓的云店，是由Nezha汽车为网红、微商、经纪人等群体创建的在线零售平台。成为合作伙伴后，通过零成本投资，推荐用户在购车时最高可获得3000元/辆的佣金。

根据Nezha Motors提供的特许经营条件，要求至少有一个网红直播或带货平台，单个直播平台粉丝数超过1万，或多个直播平台粉丝总数超过3万。对于微信，要求使用一种或多种产品经营微信业务，微信和粉丝数量超过3000。

除了在线上的云店铺平台，Nezha也在招募线下的城市合作伙伴。渠道包括具有体验、配送、服务和仓储功能的内扎中心，具有试驾和配送功能的内扎小店，以及具有维修和维护功能的内塞小站。

线上云和线下店正是Nezha Motors终极云海计划的两个支撑点，共同构成了这家车企的新零售模式。

成立于2018年的新车公司广汽NIO直接提出了PAC模式作为渠道合作伙伴。

2月13日，广汽NIO宣布将在广东、上海、浙江、江苏等重点省市进行第一轮PAC渠道城市合作伙伴招募，为4月10日上市的首款产品HYCAN007做准备。

什么是PAC？

P是指广汽NIO构建的系统中心，可以提供PaaS系统、数据智能、网络协作、运营支持、统一供应链等支持，为前端合作伙伴赋能。

A指的是需要做两件事的城市合作伙伴：与用户保持联系，让他们体验和乘坐HYCAN产品。广汽NIO首席执行官廖兵解释道，“这款车型不需要4S店或城市展厅，即使是前端销售人员也可以是来自各个行业的普通人。只要他们能为用户提供基于场景的试驾体验场所，这也是PAC车型的核心

C指的是用户。每个用户都有自己的社交圈和影响力，他们不仅是产品的消费者，还可以进一步成为产品的传播者和推广者。

在这种模式下，制造商为合作伙伴提供车源和技术平台等支持，而par……

ers通过在线直播、社区运营等方式吸引用户下单。合作伙伴将获得各种奖励，如有效的潜在客户贡献佣金、订单交易和交付佣金、用户满意度评估奖励、团队建设和发展奖励、本地化的金融和保险保费产品以及售后业务收入。

新特汽车采用了一种新的零售模式和新技巧。2019年11月，新特宣布了打造汽车零售新循环的四大举措：“新特云商”新能源购车云平台、“新特易销”人工智能管理系统、“新特商学院”行业培训平台、“易车库”汽车交易平台。

其中，“新特云商”将为新特现有的线下渠道“新特点家”提供展示流量和收集更多消费者信息的入口。新特对云商务的要求并不局限于行业，但它需要一个商店。参与的云商家需要通过张贴与新功能相关的海报和门贴，对现有店面进行微小的更改。

针对新云商的加盟指南指出：低门槛、低投资、无库存压力、易于操作等。

云店为新特的D-BOX和E-store品牌形象店赋能，只专注于客户收集。所有车辆将在D-BOX和E-store交付，这也解决了原店客户来源不足的问题。”新特汽车渠道部总监杨超告诉《汽车商业评论》。

特别值得一提的是，依托“易车库”平台，新特云商不仅可以在平台上销售自己的车型，还可以销售其他品牌的车型。这相当于新特除了是一家汽车公司之外，还有一个渠道经销商的身份。

截至2019年底，新增云商超过300家，其中约200家在汽车行业，100家在不同行业。杨超表示，“下一步，我们将重点关注不同行业的云商务领域

无论是云商店、云商家，还是城市合作伙伴，它们的出现本质上都是渠道模式的创新，相当于在原有的主干线上发展新的分支机构，进一步细化、拓展、下沉，接触到更多的用户。

不同的是，对于一些车企来说，渠道合作伙伴只是锦上添花，而对于另一些车企而言，他们是渠道的重要组成部分。

新瓶装老酒

每个人都扮演销售人员的角色，从不同的渠道招募合作伙伴。事实上，这种车型并不是第一个出现的，因为汽车公司已经尝试了至少5年。

2015年，东风日产还提出了“人人营销”的概念，并将其分为三类：非商业合作伙伴、车主合作伙伴和员工合作伙伴。具体实施方案是通过二维码曝光、小店物料布局、朋友圈购物券分享等方式吸引顾客下单，合作伙伴将获得相应奖励。这种做法与当今一些新汽车公司的做法几乎相同。

2015年9月，为了进一步拓展销售渠道，增加销售联系，东风风神发起了“风神合伙人”倡议，在全国各地发展风神合伙人。

当时，东风风神对风神合伙人的定义是：东风风神保留了符合东风风神“风神合伙人”任命标准、有较强意愿和能力推广东风风神产品的客户和其他特殊群体。在获得东风风神的批准并被一家加盟店聘用后，东风风神享受了“风神合伙人”的基本工资和送货奖励。

任命标准要么针对已经介绍购买≥6辆车的东风风神保留客户，要么针对具有特殊影响力的意见领袖，如村领导、教师、论坛主持人、电台主持人等。

具体政策为：东风风神合伙人转介6家以上单位，享受1.2万元/年的底薪奖励；东风风神合伙人推荐3家以上单位的，每年可获得6000元的底薪奖励；

在合同期内，东风风神合伙人将获得底薪奖金，每次推荐将获得2000元的奖励。

在整个东风风神渠道中，风神合作伙伴的定位相当于“三网”，是对4S店、城市展厅、实体二网之外渠道的补充；但在管理上，风神合伙人属于当地加盟店，负责搜索筛选，建立数据档案。

经过7个月的实践，风神合伙人分析报告已经形成。

2015年9月至2016年3月，已签约63家风神合伙人，其中27家没有转介结果，其余36家共转介了117家单位，平均每单位费用5000元。

问题也暴露了出来：一些地区的风神合作伙伴质量较低，尽管他们已经签订了合同，但没有实现转介。总部在这些地区投入的资金支持相当于浪费金钱；

在一些地区，尽管已经实施了转诊，但费用很高，有些单位的费用甚至高达万元。

东风风神5年前的实践给我们留下了一个很好的研究样本，至少给我们提供了启发，这种发展品牌合作伙伴的渠道创新模式是可行的，但仍有改进的空间。

可以说，如今新车企在渠道上的创新是传统车企长期尝试的。我们今天能解决过去没有解决的问题吗？如何将旧酒装在新瓶子里需要仔细考虑。

用户是最重要的渠道合作伙伴，不容忽视

与5年前相比，今天出现了许多新事物，无论是信息传播方式、产品销售模式还是用户关系。这也为渠道模式的创新带来了机遇。

首先，新车公司没有传统4S店的沉重负担，可以自由尝试各种创新的渠道模式。

广汽NIO官网写道：“PAC渠道模式本质上是创新互联网S2B2C商业模式在长期体验式汽车营销领域的务实投影。”

2017年，时任湖畔大学教育总监的曾鸣提出了S2b2c的概念，并将其称为未来几年最重要的商业模式创新。S是一个大型供应链平台，B是一个小B，对应于10000、100000甚至更高级别的大型平台。他们将使用自己的互联网工具来影响一群人并完成客户服务。

曾鸣这样解释：“S2b2c模式的核心是S和Xiaob应该共同服务c。Xiaob的服务c离不开S平台提供的各种支持，但S也需要通过b来服务c

广汽蔚来目前招募的城市合作伙伴可以理解为各种小b。同时，除了城市合作伙伴，广汽蔚来还连接了合资伙伴广汽集团（601238，股吧）和蔚来汽车的数千家4S店和交付中心。有了这些现成的渠道网络基础，它可以自由尝试新的渠道模式。

其次，无论是车企还是渠道运营商，企业的数字化水平一直在提高。通过在线信息和网络工具，渠道管理和接触用户的能力比以前有所提高。

例如，新特汽车开发的AI智能管理系统“新特易销”可以实现对商品、库存、订单和财务系统的全流程智能管理，帮助经销商高效管理门店。

廖兵曾经说过， “未来，制造商应该提供强大的数据中心和业务中心，为前端销售赋能。在当前数字化、网络化、智能化的时代，除了无法在网上完成的驾驶和骑行体验外，其他一切都可以在网上完成。前端销售人员只需要使用线下联系人来解决无法解决的问题在线的

另一点是，用户实际上是不可忽视的最重要的渠道合作伙伴，用户与品牌之间的联系可以为品牌带来更多价值。

如今，用户可以非常接近汽车公司，最典型的代表是NIO Automotive。一位NIO车主在一年内向395名客户推荐了NIO的汽车，最终售出了其中45辆。作为回报，他可以获得应用程序积分和购买代金券。NIO的一项统计数据显示，2019年交付的2万辆汽车中，超过48%是由客户推荐和销售的。

必须承认，如果操作得当，用户本身的影响力是巨大的，他们的带货能力甚至可能超过大V和网红。

理论是灰色的，但实践之树是常青的。每个人都可以成为品牌大使和产品销售经理，这是一个理想的模式。汽车不是快速消费品，需要进一步观察看似美好的渠道合作伙伴模式如何发展。

本文首发于微信公众号：《汽车商业评论》。文章内容属于作者个人观点，不代表和讯网络的立场。投资者应据此操作，并承担风险。

标签：东风东风风神蔚来哪吒汽车广汽传祺

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