揭秘汽车金融行业「潜规则」：车商赚钱，金融公司背锅

与去年相比，今年国内汽车金融市场表现依然低迷，甚至有进一步恶化的趋势。

尽管疫情对汽车市场产生了重大负面影响，但业内人士认为，疫情只是一个偶然因素，加速了汽车金融市场内部问题的暴露。

目前的情况已经被不正确的模型、混乱的产品、模糊的费率和隐藏的行业规则所预先决定。

价格太高了！

“金融从业者在与汽车经销商合作的过程中，一般都有这样的认识。

但也有资深汽车业内人士认为，并不是每个人都能轻易进入这个行业。“不要盲目自信地认为互联网思维可以颠覆所有行业。有太多人带着资本和互联网概念进入这个行业，但他们付出了高昂的学费

汽车经销商赚钱，金融公司承担责任

“混乱与腐朽”是一线从业者欧豪对这个市场的评价。

“混乱”指的是无序的产品、渠道和定价。

在目前的市场中，汽车金融的参与者可以分为三类：一类是直销公司，生产定价明确的直销产品；

第二类是渠道公司以接收产品的形式开展业务。他们所连接的产品会更多、更杂、更乱，但产品兴趣会更高，因为渠道公司自己需要从中获取利润；

还有一种类型的个人中介与金融产品相连，属于单独类型。

然而，从产品的角度来看，“市场上只有这么多产品，”欧豪说。由于参与者众多，类型各异，产品的终端定价相当混乱。

例如，作为个人中介，他们大多选择压缩利润，降低产品定价，获取客户资源；渠道商往往看重利润，因此他们会提高产品价格；

直销的定价取决于其背后的定价模式。相对而言，价格波动相对较小，但也可以通过一些方法增加利润。例如，汽车融资租赁公司可以将业务人员的佣金从以前的每份订单600至800元压缩到200元以下，从而降低成本，增加利润。

因此，同一金融产品的最终价格在不同的分销渠道中有所不同。

“烂”指的是糟糕的市场和糟糕的声誉。

目前的市场情况是，用户投诉的不是汽车的质量，而是汽车金融机构的收费问题。

对于融资租赁等产品，投资者或融资租赁公司会收取平台费，通常为汽车贷款金额的9%-13%，并在交易过程中一次性收取。“欧豪计算，对于一辆价值5万元的汽车，用户可以借5万元购车，但实际贷款金额可能达到60-7万元，其中可能包括平台费、汽车经销商回扣、GPS安装费等。

我经常遇到的一种情况是，提前还款的客户选择直接向我报告，因为他们认为自己只借了5万元，但实际上他们借了6万至7万元

事实上，许多消费者在签订合同时没有仔细阅读条款和条件，金融机构和汽车经销商也对这些额外费用感到困惑。因此，除了混乱的市场，目前的汽车租赁市场也名声不佳。如果我们继续这样做，这个市场就无法发挥作用，”欧豪表示。

一个不可避免的行业现实是，绝大多数汽车金融机构依靠汽车经销商生存，依靠汽车经销商提供的客户订单。如果汽车经销商不向金融机构开账单，金融机构很可能会绝望地离开。

正是由于这种实力，汽车经销商和金融公司之间的关系非常微妙。前者可以很容易地获得回扣收入，而后者则需要帮助掩盖前者。我们戏称这种关系为‘汽车经销商赚钱，金融公司承担责任’，”欧豪自嘲道。

以5万元的贷款汽车为例，汽车经销商可以轻松从中赚取1万元左右的利润。然而，一旦客户上门寻求建议，汽车经销商也会将冲突转移到租赁公司。此时，租赁公司也不得不出面维护汽车经销商，声称这是租赁公司收取的预付利息。“欧豪对此深有体会，这也是业内一个“说不出的秘密”。

回租和“1+3”模式不是汽车融资租赁的正确方法

汽车金融市场之所以成为欧豪口中的“混乱和腐朽”，很大程度上要归功于之前市场上流行的回租模式和1+3模式。各行各业的资本通过这两种商业模式涌入汽车金融市场。然而，汽车行业归根结底是一个传统的、大系统的、长产业链的、紧密生态的、稳定的行业，仅仅依靠大资本规模和互联网思维的特点，在其中站稳脚跟仍然很困难。

如今，国内市场上的回租大多是假的回租！

”车嘉园创始人黄成伟表示。

真正的回租涉及两次所有权转让，即用户将其汽车或新车转让给汽车租赁公司，但用户保留车辆使用权并按月支付租金。租赁期满后，融资租赁公司将车辆转让给用户。

国内售后回租基本不涉及所有权转让，只是用户与融资租赁公司之间约定车辆所有权转让的书面合同。这种形式大多被法院认为是假回租，后来被称为回租，实际上是一种贷款，”黄成伟说。

由于实际回租涉及两次所有权转让，在交易过程中会产生额外的费用，经过一个过程后，车辆成为第三方，这将增加车辆的折旧率。所以用户不会接受

国内售后回租的发展实际上是对汽车抵押贷款或汽车消费贷款的长期模仿，尤其是对想要购买新车的用户来说。融资租赁公司会在回租合同签订前为客户提供一笔购买新车的资金，因此回租的本质就是汽车消费贷款。黄成伟强调，在合规性方面，融资租赁公司不具备放贷资格。

法律明确规定，融资租赁公司不得参与贷款发放，但国内回租的表现形式和本质是分开的。他们一方面可以从事汽车贷款业务，另一方面不受金融监管，这就是影子银行的存在。

除了合规问题，黄成伟认为，随着整体汽车市场的饱和，未来各类汽车金融机构将面临股票市场的竞争。如果融资租赁公司仍然想通过回租模式分享市场份额，这将非常困难，因为银行、汽车金融公司和消费金融机构等持牌机构具有资金成本优势，而在红海之战中，融资租赁公司没有能力反击。

从长远来看，回租将在中国逐渐消失。

市场上流行的1+3机型更是反人类的产品设计！

”黄成伟感叹道。

所谓的1+3模式是直接租车或租车购买的一种产品形式，指的是租赁的第一年，一年后可以兑换、退款、购买和续订。

具体而言，“可交换”和“可退还”不属于融资租赁或以租代购的范围。如果客户在一年后选择这两种选择，1+3模式将成为一种经营租赁业务。

简单地说，它已经成为一家租赁公司，不再与金融有关。这也是为什么许多平台在推出1+3模式后的头一两年认为自己遭受了损失的主要原因。

“可购买”也是一种虚假的选择，在融资租赁的目标客户群中，能够在一年到期后一次性购买车辆的客户非常少，这给他们带来了巨大的财务压力。

所以，一年租约到期后，用户似乎有很多选择，但在实际操作中，用户往往被迫“续租”。

在黄成伟看来，“可再生”实际上是“可购买”的另一种表现。许多融资租赁公司允许客户一次性买断尾款，然后帮助他们获得汽车抵押贷款。因此，可再生能源模式实际上是可购买模式和贷款援助模式的结合。

在此过程中，平台收取的费用和汽车抵押公司支付的导流费将被纳入用户的交易合同，这也导致欧豪经常面临的客户纠纷。

此外，由于融资租赁公司的客户群资格与汽车抵押机构的客户群资质不匹配，一些转让汽车抵押贷款的客户最终无法通过审批程序，这可能导致客户不得不选择立即买断汽车。这一过程将导致许多合同纠纷和拖车、汽车扣押等事件，大多数用户选择强硬“维权”，对整个汽车金融行业的社会影响是巨大的。

事实上，现在真正了解汽车融资租赁业务的高管并不多，而且由于资金压力以及互联网规模和速度的要求，许多参与者扭曲了汽车融资租赁市场，甚至影响了整个汽车金融市场。这是一个迫切需要纠正的问题，”黄成伟说。

因此，与回租相比，直接租赁是未来汽车融资租赁发展的主要方向。由于直接租赁是三方合同，融资租赁公司通过购买合同从经销商处购买汽车，并通过租赁合同将车辆使用权转让给用户，租赁期满后所有权也转让给用户。

这满足了法律合规问题，有效避免了与各种汽车贷款机构的直接竞争，留下了发展空间。

抛开相对华而不实的1+3产品设计不谈，直接租赁还有许多其他形式的产品表达。如何调整和优化，如何更有效地满足目标受众的购车需求，是行业专业人士或进入者需要做的任务。

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