多次重申不造车的华为，招募特斯拉的产品专家，要做什么？

鸿蒙做出了判断，气氛开始高涨。

从2018年洪梦在互联网上的“嗡嗡声”，到2019年华为开发者大会的正式提议，从2020年洪梦2.0的第一个开发者测试版被推送给开发者，再到2021大量用户收到洪梦2.0更新和推送的事实，洪梦操作系统在四年后终于登陆。

对于鸿蒙操作系统，华为将其定义为“适用于所有场景的分布式操作系统”，通过分布式技术将多个物理分离的设备集成到一个“超级终端”中。

事实上，早在2019年7月，华为消费者BG移动产品线总裁何刚就宣布了华为在5G时代的“1+8+N”全场景战略。在“1+8+N”战略下，各种设备的能力相互促进和集成，其中隐含的重要关键词是分布式技术。

据了解，“1+8+N”最初是华为对物联网产品的战略。目前，这八类产品包括平板电脑、电视、音响系统、眼镜、手表、汽车、耳机和PC，它们可以通过鸿蒙操作系统互连。

作为将终端设备引入华为销售渠道的八个类别中的最后一个，汽车被认为是一个新的蓝海市场。在最近的华为大中华区渠道峰会上，华为向其核心渠道合作伙伴表示，这是华为最困难的时期，但也是黄金转型期。华为将更加坚定地投入更多的时间和精力来开拓新的蓝海市场。

图片来源：记者孙磊摄

有了这一认识，华为也加快了汽车销售业务的推进，不仅大规模翻新线下体验店，还对相关销售人员进行培训，招聘相关员工。这些举动也让行业内外感到好奇。对于一再重申不造车的华为来说，卖车背后的逻辑是什么？

不是所有的商店都能卖汽车

据了解，华为销售的第一款机型是赛力斯华为智选SF5，可以在赛力斯体验中心、华为体验店、华为商城以及赛力斯官方应用程序进行预订。其中，在线下门店方面，赛力斯华为智选SF5已经入驻了北京、上海、深圳、成都、杭州等城市的华为旗舰店或体验店。

在华为执行董事兼消费者BG首席执行官余承东看来，华为花了十多年时间建立的移动渠道体系将对汽车销售等业务有很大帮助。华为拥有5000多家高端体验店，与宝马、奔驰、特斯拉和造车新势力不在同一水平。这是我们的巨大优势，覆盖了中国的每一个重要城市，”余承东说。

值得注意的是，目前并不是所有华为线下门店都能销售汽车。位于北京大望路地区的华为授权体验店的一位华为汽车商业体验专家告诉《每日经济新闻》：“大多数商店无法立即将汽车放置在合适的位置，一些商场商店太小，暂时无法容纳汽车，必须进行翻新

与商店翻新前相比，引入汽车后，商店的客流量确实有所增加。然而，我们也需要向不时前来询问的用户解释，这款车不是华为制造的，而是华为与赛力斯的深度合作。”前述华为汽车体验专家表示。

华为汽车商业体验专家告诉记者，赛力斯华为智选SF5与德斯曼智能门锁等产品一样，都是由华为和其他制造商共同打造，在华为线下门店销售。据了解，赛力斯华为智选SF5搭载了华为的华为DriveONE电动驱动系统、华为HiCar智能互联系统和音响系统华为音响。HiCar功能将通过后续的OTA更新更新到汽车中。

图片来源：记者张健摄

除了赛力斯，华为未来还将销售其他品牌的车型。例如，Jihu Alpha S HI版本模型。北汽蓝谷（600733，股吧）董事长刘宇此前告诉记者，使用华为全栈自动驾驶解决方案的极狐汽车将通过……

华为渠道。配备该系统的车型后部将有一个HI标志，类似于电脑上的Inter Inside。

此外，还有一些合作伙伴使用华为的硬件，华为智选是另一个渠道。该渠道主要面向零售网络。现在他们想进入汽车行业，就像许多苹果频道也在销售Beats的音频系统一样。其渠道将谨慎选择一些与华为有战略合作的合作伙伴进入该渠道，”刘宇表示。

值得一提的是，“华为智选”和“华为内部”之间曾有过一段“分治”时期。此前，消费者业务和智能汽车业务的高管很少在公开场合谈论彼此的业务。但随着汽车销售业务的发展，两者也被捆绑在一起，华为的决策团队打算利用这一组合达到1+1>2的效果。

销售人员自行车佣金1000元

华为目前正在招聘大量汽车销售顾问，尤其是那些有新车销售背景的顾问。与此同时，也有一些销售人员从原来的手机业务中抽调过来。所有参与汽车销售的人员必须接受相关培训才能工作，并且必须持有驾驶执照。前述华为汽车业务体验专家告诉记者，他原本是特斯拉的产品专家。

值得注意的是，这些华为汽车业务体验专家仅承担车辆试驾和销售业务，车辆的交付、开票和售后流程仍在赛力斯的用户体验中心进行。上述华为汽车业务体验专家表示：“可以在华为查询车辆的售后问题，但维修过程仍需在Celis商店进行。”。

目前，华为在北京地区的几家线下门店已经开始销售汽车，但赛力斯只有一个体验中心，这对确保大规模车辆交付和售后服务构成了挑战。对此，赛力斯直营店的工作人员告诉记者，“今年赛力斯将在北京开设2-3家新店，重庆、上海等地也在增加服务中心

图片来源：记者董天一摄

官方数据显示，就在华为和赛力斯宣布合作两天后，赛力斯华为智选SF5的订单量就突破了3000辆，一周后订单量突破了6000辆。支付10000元定金后，您可以看到您的送货订单。目前，交付汽车大约需要2个月的时间，”上述华为汽车业务体验专家表示。

华为目前与赛力斯合作销售汽车，这更类似于“寄售”模式。之所以能取得如此好的销售业绩，主要得益于华为理念的“支持”。在这位华为汽车商业体验专家看来，华为在销售汽车时可以获得两个好处：首先，它销售的产品配备了华为的技术，可以从中收费；

其次，每售出一辆车都有销售佣金，这与华为其他智选产品相同。

根据腾讯深网的一份报告，在汽车销售分成方面，华为可以获得约10%的汽车销售额。其中，华为线下门店可以获得7%至8%的销售收入分成。以售价24.68万元的赛力斯华为智选SF5四驱版为例，在华为线下门店每卖出一辆车，就可以分到1.9万元左右。

不过，前述华为汽车商业体验专家并未证实这一点。他透露，华为目前在销售汽车时不追求销售额或利润，作为一名销售人员，其早期阶段没有KPI。SF5去年只卖出了几百辆车，利润率不会太大。目前，据估计，如果我们卖出一辆车，我们的销售人员将获得与小鹏等一些新动力汽车公司相同的佣金，约为1000元，”华为汽车业务体验专家表示。

Celis母公司小康股份有限公司。，有限公司（601127，股票吧）此前在一份声明中表示：“双方联合销售没有强制性的销售担保安排，相关费用按照市场惯例收取。新车型上市后的销售是由市场条件决定的，存在一定程度的不确定性，这对公司业绩产生了影响

弥补手机销售的不足

事实上，在进入汽车行业时，华为并没有任何2C业务的计划。2019年，华为正式成立智能汽车解决方案事业部，专注于2B业务。值得注意的是，华为汽车业务部门在业务部门的形式上与BG、企业BG和消费者BG属于同一级别的部门，与这些BG有着明确的定位和业务边界。

2020年11月，华为对其组织结构进行了调整，将华为汽车事业部的业务管辖权从ICT业务管理委员会转移到消费者业务管理委员会。同时，华为还将把消费者BG IRB重组为智能终端和智能汽车零部件IRB，并将智能汽车零部件业务的投资决策和投资组合管理从ICT IRB调整为智能终端、智能汽车零部件。

当时，华为表示，在调整组织结构后，其面向B端企业的汽车业务和手机等面向消费者的业务正式合并，在未来创造更多协同效应。有人认为，这次结构调整可以被视为华为汽车业务2C转型的开始。

图片来源：记者刘玲摄

2021 4月20日，华为在其位于上海南京东路的旗舰店正式宣布了其汽车销售计划。余承东当时解释道，“华为高频、按需、海量的产品业务面临巨大困难。尽管智能电动汽车的销量没有智能手机那么大，但它们的高单价可以弥补智能手机销量的不足。”

根据研究公司Counterpoint发布的2021第一季度全球智能手机销售数据，华为智能手机出货量暴跌18%，仅占全球市场份额的4%。根据华为2021第一季度的经营业绩，由于出售Honor和手机销量下降，华为第一季度的营业收入同比下降16.9%，为1505.7亿元。

一位接近华为的人士告诉《每日经济新闻》，华为也考虑补偿其他市场手机销售的不足。但华为此前在这些市场没有基础，其积累的ICT技术能力可以为车企提供智能网联汽车零部件。汽车是华为相对较高的市场份额业务。

华为不仅可以提供领先的ICT智能汽车解决方案，帮助车企打造好车，还可以通过消费电子行业积累的高端品牌运营、营销经验和销售网络，帮助车商销售好车。在余承东看来，华为和车企将共享渠道网络和行业经验，并探索新的零售商业模式。

值得一提的是，5月18日，华为内部进行了多次人事调整。其中，余承东不再担任华为云首席执行官一职，而是继续担任消费者BG首席执行官和华为汽车BU首席执行官。一个……

此次人事变动距离余承东被任命为华为云首席执行官不超过两个月。分析表明，这是余承东努力推动包括智能汽车业务在内的消费者业务的具体体现。

汽车销售年收入可能达到90亿元

据腾讯深网报道，华为在最近的华为大中华区渠道峰会上表示，凭借在汽车领域超过10亿美元的年度研发投资，其目标是到2022年实现30万辆华为智选汽车的销售，并与渠道合作伙伴合作，成为新赛道上的主要品牌。

值得注意的是，根据中国汽车工业联合会的数据，2020年中国新能源汽车销量第一的特斯拉在中国市场的销量仅为13.74万辆。蔚来、理想和小鹏三家新车制造商当年的总销量约为10万辆。华为30万辆的销量目标意味着特斯拉销量的两倍多。

一家汽车4S店的销售经理告诉记者，国产车的利润率较低，约为5%-8%；合资汽车的利润约超过10%；纯进口汽车的利润率高达20%以上。按照占汽车销量10%的30万元单车平均价格计算，华为及其销售渠道每年的汽车销售收入约为90亿元。

有分析认为，现阶段，华为的汽车销售并不是以销售和利润为重点，而是以生存销售渠道和保留原有销售渠道的价值为重点。从长远来看，帮助车企销售汽车是华为智能汽车乃至物联网战略实施的重要一步。依托鸿蒙构建的物联网生态系统，以及智能汽车和自动驾驶等相关技术，华为正在发展其智能汽车业务。

余承东表示，鸿蒙是一个全系列硬件产品的生态开发系统。在鸿蒙操作系统的生态系统中，手机、平板电脑、可穿戴设备甚至智能汽车等终端设备不再相互隔离，而是可以相互影响、操纵和交互。其中，汽车将在鸿蒙车载系统中发挥重要作用。

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林教授，认为“为了获得上游技术订单，华为帮助汽车制造商向下游销售汽车，更好地推广其技术特性，这也是为了未来。因为ICT技术进步的新能源汽车也需要专业的ICT技术人员来销售和解决问题

在布局销售渠道后，华为可以直接接触汽车消费者，了解他们的偏好，并为构建软硬件积累数据和经验。在汽车行业分析师陈新红看来，华为的C端汽车销售业务可以在一定程度上帮助华为的B端汽车业务。

华为智能汽车解决方案事业部总裁王军认为，从根本上讲，华为的智能汽车零部件业务仍然是2B业务。在越来越多的互联网、移动和科技巨头声称要制造汽车的时候，华为增加了许多潜在客户。该公司已将增加对智能汽车零部件业务的投资作为未来投资的一个关键方向，”王军表示。

记者|孙磊编辑|裴建儒、卢向勇、王佳琦

校对|孙志成

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