人人车的新CP：李健谋定而动，58同城运筹帷幄

二手车的大变局突然到来，曾经站在风口浪尖的李健成为观察二手车电商风向标的旗帜之一。在过去沉寂的两年里，人人车发生了什么？“58同城+人人车”这对新CP如何并肩作战？

陈继英摄影与写作

要么全力以赴，要么在两者之间做出选择，全力以赴几乎已经成为一种本能。

这是中国互联网企业家的常态，无论大小，互联网上都没有生死之争。

但在这场最血腥的战斗中，二手车电子商务是无与伦比的。

人人汽车创始人、最早进入二手车电商赛道的李健也被迫介入。“没有人想挑战，他们都在竞争谁更强壮，谁跑得更快，谁跳得更高，谁脱下衣服时肌肉最强壮。如果他们的肌肉不够强壮，画一幅画会让他们看起来更强壮。他们会战斗到最后，只留下两个家庭。然后他们会坐下来谈判，他们会有一个好的t时间

旅行和团购都是这样，但二手车大战的结局并不尽如人意。所有玩家都耗尽了食物和资源，投入了数十亿美元的资金，但未能杀死一个占主导地位的终结者。

作为战争的被动参与者，李健从未享受过类似“杀敌一千，自伤八百”的激战。他喜欢种植花草，甚至在看新闻时还会流泪。性格敏感的李健更像是一个通过创新取胜的熟练战略家，而不是一个炫耀片刻力量的熟练战士。

在过去的两年里，烟雾消散，战争停滞，在经历了短暂的沉默之后，在过去的两个月里，二手车电商似乎又热闹起来了。

7月13日，任人彻正式宣布成为中国女子国家队的官方合作伙伴，“任人彻+58同城”新CP也在当天亮相。58同城首席执行官姚劲波为此次合作定下了基调，他表示“双方一定会在二手车领域为用户和客户创造新的、更高的价值

在刚刚过去的6月，多家汽车完成了3亿美元的新一轮融资，优信集团签署了一份潜在总金额高达3.15亿美元的融资协议。

在美国，二手车电商模式的新贵Carvana已经超越线下模式的初创公司Carmax，成为资本行业的新宠。

二手车的大变局突然到来，曾经站在风口浪尖的李健成为观察二手车电商风向标的旗帜之一。在过去沉寂的两年里，人人车发生了什么？“58同城+人人车”这对新CP如何并肩作战？

一

李健：将900分的业务视为90分的业务低估了行业的难度

最近的一个晚上，以前很少喝酒的李健和同事喝醉了，他说：“我几乎不能再喝了。”。

在大酒中，有“历经逆境”的感叹，有“兄弟还活着”的庆祝，有“东山再起”的奢望，也有“反思”的反思。

在二手车的赛道上，李健很少表现得果断。

他曾是百度最年轻的产品总监，通过这一点实现了财务自由。但在2011年，他转到了58同城，因为他看到了O2O的大好机会。

后来，当他转售个人二手车时，遇到了来自汽车经销商的压力，他非常痛苦。与58同城管理产品的背景，再加上这种亲身经历，促使李健选择了All in二手车电商。

当时，许多朋友建议李健不要浑水摸鱼，说：“我以前做的互联网产品很轻，看起来不太踏实，但二手车很重。

李健没有动摇——人人车于2014年7月上线，也是中国首家二手车电商平台。

但即使他像李健一样坚定，一旦进入武术界，亲身经历血腥的风雨，他也会不由自主地感到有点动摇。

2015年，二手车的广告大战开始了。是否参加，李健一直犹豫不决。包括人人车在内的所有玩家实际上都刚刚起步……

d具有相对有限的规模。他们投放了很多广告，但他们的生意不能持续下去，也不能浪费。然而，他们的对手已经出牌了，如果他们不跟随他们，他们将被淘汰，迫使李健接受挑战。

据“金融故事汇”粗略统计，从2011年到2019年，数十家投资机构先后进入二手车市场，投资金额超过200亿元。软银、红杉等全球顶级风险投资机构纷纷入场，互联网巨头阿里巴巴、腾讯、百度、滴滴也纷纷入场。

这笔钱的很大一部分用于广告和流量购买。据艾瑞咨询统计，2015年，二手车电商广告总额超过8.5亿元，2016年达到12亿元。2017年，广告大战持续升级，广告总金额超过50亿元。据估计，2018年的广告总金额超过了100亿元。

但在他们当中，李建先很少享受打架的乐趣。一方面，他意识到这条路是无法通行的。“2018年，我们发现基础不稳定，试图停下来降低成本以提高效率来盈利。然而，我们发现已经晚了。其他高频、低客单价和相对标准化的O2O业务中发生的奇妙变化，在我们行业还没有发生。”

另一方面，焦虑总是存在的。2017年之后，李健“至少花了50%的精力为明年、下一季度、下一个月换钱，要么是在换钱的过程中，要么是为换钱做准备。我的精力被无限消耗，也许其他创始人也一样。”

在激烈的战斗中，急于换钱、厌倦了面对挑战，二手车电商的玩家疲惫不堪，密切关注对手，从而实现了战略转型。

在过去的三四年里，李健一直在思考，在千团大战之后，美团崛起了，打车大战成就了滴滴。高频次、低客单价的O2O模式已经贯穿始终，但低频次、高客单价的二手车电商大战已经燃烧了数十亿美元，至今还没有出现绝对的王者。“我们的行业团队还不错，我们都整合了很多资金，为什么我们还没有用完呢

他的结论是，“每个人都犯了同样的错误，心态错误，太不耐烦，对这个行业不够尊重。他们误以为这个行业的难度系数可能是90分，但事实上，难度是900分！

'

说到底，对经营难度的低估、对烧钱的盲目依赖、对战争的过度迷信，其实都是基于互联网企业家的习惯性认知。“死与活”是一波又一波互联网趋势的常态，行业大量消亡，而那些处于顶端的行业才是王者。烧钱是一场简单而艰难的战斗，但它是长期有效的。

然而，有互联网背景的二手车电商玩家，在支持者的持续输血下，盲目相信快速决策、快速扩张、耗尽对手，最终成为“一把矛”。

经过反思，李健有了一种罕见的轻松和自信，他说：“一旦你失去了节奏，你就一定会输。按照自己的节奏，你可能会战斗。如果你现在重新开始，你必须坚持走自己的路，充分相信自己。”。

与回忆过去相比，他现在更愿意向前看，并说：“谁在上半场表现更差，谁的姿势更优雅？无论如何，一切都是零比零，在我看来，一切都为零。”。

在下半场，他不再急躁，变得更加冷静，但也更加自信。回顾自己的历程，李健坚信自己有足够的创新能力和判断力。他是第一个布局二手车、试水和销售担保业务，并贯穿合伙模式的人。“有了人人车的基础和58同城的大力支持，只要我们不犯错，我们就会成为第一

二

“人人车+58同城”新CP上线

上半场打成平手，但下半场人人车不想再单打独斗了，与58名队友组成了新的CP。

58同城不一定是人人车的单一选择，但它绝对是最好的选择。

2019年初，人人车从裁员和转型为合伙人模式的痛苦经历中吸取了教训。原来的工人变成了老板，“所有合伙人都赚钱了”。人人汽车的一名员工在汽配城开了一家合伙店，每月销售200多辆二手车，年净利润达数十万元。这表明合作关系是一个简化利益关系的简单计划，但该计划尚未产生足够的合作，因此正在进行一些升级。

另一方面，在实施合作模式后，李健发现效率最低和表现最好的门店之间的差距也在显著缩小，因为所有的合作伙伴都在竭尽全力。

经过10个月的摸索，人人车迅速恢复健康，从年初的月亏损数千万扭亏为盈，实现了全面盈利。“这是一个完美的开始。

在跑步伙伴模式中扭亏为盈后，每个人的司机中的筹码都大幅增加。在2020年遭遇疫情后，寻找一个强有力的合作伙伴被提上了议事日程。

与58同城结盟，也是李健深思熟虑、理性的选择。

一方面，李健在58同城担任副总裁，与姚劲波私交密切。他每年都会进行几次深入的讨论，他说：“我自己也在创业，他是一位成功的企业家。我有很多经验可以向他学习

2019年，当人人车经历转型困难时，姚劲波鼓励李健“坚持住，给点建议

因此，对于人人车的进步和价值，姚劲波一直保持着相当确定的判断。

不仅是姚劲波，与58同城的多位核心高管和中层管理人员，也是李健的老熟人。“我甚至认识数百名一线员工。

在高度互信的情况下，双方深度合作的谈判在短短一周内就完成了。

另一方面，如果58同城想提供服务，人人车也需要提供服务，双方目标一致。

2019年12月，在公司14周年庆典期间，58同城首次提出“全力服务”。2020年58岁这一神奇的日子，首席执行官姚金波再次明确服务是集团发展的核心方向，2021被姚金波定义为58个城市工业化的第一年。

经过多年在一线的奋斗，李健一直认为，二手车行业从来都不是流量生意，服务是唯一可行的路径。

为此，人人网……

e曾提出“朋友之爱”的概念，即把客户当作朋友，爱你的朋友。

因此，经过双方的深入合作，磨合顺利，没有发生冲突。

第三，双方资源共享，优势互补。“我们有行业经验和能力，也有高度可用的系统。同城流量巨大，行业品牌优秀，资金充裕

二手车行业过去常常不计后果地烧钱，主要是为了购买流量和提高声誉，而这在58同城很容易买到。

如今，58个城市拥有数千万辆二手车，覆盖全国400多个城市，服务于全国80%以上的二手车经销商客户。这可以补充并有利于人人车的服务能力和用户声誉。

达成合作后，李健放松了很多，人人车和58同城都处于盈利状态。他不必每天都匆匆忙忙地找钱。“我真正喜欢的是，我每天都有100%的时间思考如何赢得这场战斗

这种冷静的态度给了李健和姚劲波更大的信心，坚信合作必然会达到“1+1大于2”的效果。

三

姚劲波的战略

在“人人车+58同城”新CP形成的背后，58同城旗下的汽车企业集团也逐渐浮出水面。

在二手车电商赛道上，58同城已经悄悄潜入多年，实际上是最早进入的互联网老牌玩家之一。

早在移动互联网兴起之前，58同城就已经进入了这个市场。当时，其二手车业务定位为信息整合平台，在线连接供需双方。

如今，58同城已经不是封闭的产业链，而是开放赋能的上下游，解决行业痛点。

7月8日，58同城副总裁赵铁军在中国二手车大会上透露，58同城布局二手车的定位在于赋能所有从业者，推动生态合作伙伴提高效率和可信度。

这一选择是基于实际考虑。中国二手车行业拥有数以万计的汽车经销商，其中80%以上是小微企业，甚至是“夫妻店”。平均库存不到30辆，没有获客能力、品牌效应和数字化能力。然而，它们贡献了中国二手车交易量的一半以上。

而上述80%的汽车经销商都是58同城的服务对象。早在2019年，58同城就透露，“58同城二手车业务在营收和流量方面都是行业领先的。在2018年1000多万辆二手车交易中，58同城达到了一半以上的交易量

在B端，58同城帮助汽车经销商提高数字化能力，以低成本吸引客户。其“云购买”服务通过技术手段整合了直播、VR技术以及汽车和客户来源，转化率翻了一番；

58同城二手车AI销售服务适应多种应用场景，实现智能推荐与线下优秀销售相结合，有效提升整体销售效率。

在C端，58同城二手车试图消除行业痛点，打造一个“全面、真实、优质”的二手车平台，基于AI智能销售、定价模型、VR信息采集等技术，提高用户交易二手车的效率和体验。

例如，针对假冒车源泛滥引发的乱象，58辆同城二手车建立了“安心选车”真伪验证系统，通过智能系统识别、初筛、人工审核、双向质检、身份管理、联动处罚等方式，对车源质量进行控制，以及其他环节，以确保待售汽车来源的真实性。

要赋能上下游，就必须具备全套硬核能力。因此，58同城二手车不仅专注于二手车交易的某一环节，还布局了整个产业链，连接上下游，初步构建了完整的生态矩阵。

目前，58同城拥有行业领先的B2B拍卖平台58同城优信拍卖、二手车检测服务平台茶博士，还与人人车达成深度合作。具备完整的测试能力、云购买、AI销售等基础能力，可提供SaaS系统、VR技术、定价系统等综合技术支持。

总之，除了与人人车集团CP的关键一步外，58同城实际上已经形成了一个大局。

在过去的五年里，二手车电商的渗透率一直在提高，从2016年的7%上升到2018年的16.8%。预计到2021，渗透率将达到21.6%。

在水涨船高中，万亿元红利显而易见。据中国汽车流通协会预测，到2025年，中国二手车市场规模将翻一番，达到2万亿元的规模，二手车销量有望突破2500万辆大关。

最先到来的58同城和人人汽车不想错过数万亿的红利，在这场战斗中，双方不再孤军奋战。“58同城和人人车”的新CP不可避免，老同志再次并肩作战。“打一场，打另一场，我们最终一定会成功。”姚劲波和李健信心十足。

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