特斯拉渠道模式变革 拟减少一线城市商超体验店数量

当其他车企效仿特斯拉在超市开店卖车时，特斯拉悄然改变了渠道模式，开始回归车企传统的4S店模式。据第一财经记者了解，特斯拉有意减少一线城市的超市数量，转而在传统汽车商圈建设更多的传统4S店网点，以提高其展览和售后服务能力。特斯拉目前正在寻找的场地集中在传统汽车经销商附近，许多来自传统汽车经销商的投资者正在谈判租用场地，并建立“前店后厂”分支机构。前面的展厅可用于体验和销售，后面的空间用于维护和保养， ”一位知情人士表示。值得注意的是，尽管形式与传统汽车4S店相似，但特斯拉仍然采用直销模式，即没有中间代理环节，新建的分支机构由特斯拉直接管理。此外，这些分支机构还没有建立交付功能。以上海为例，交付、财务、牌照e注册、业主培训仍集中在外高桥交割中心（600648，股吧）。上述知情人士表示，特斯拉打算将上海的体验店数量从19家减少到10家左右，将体验店数量减少约一半。至于为什么不建立更多的配送中心，是因为集中配送可以降低成本，促进服务流程和质量的管理。特斯拉是汽车直销模式的先驱。传统汽车公司的销售和售后服务交给代理商，以4S店的形式提供集展示、销售、交付、售后为一体的服务。特斯拉将展示、销售、交付和售后功能进行拆分，并在城市中建立体验店、中心、交付中心和售后中心，通过超市的高流量实现更大的用户覆盖范围和销售规模。然而，随着品牌知名度的提高和销量的扩大，特斯拉已经开始调整战略。原因有几个。首先，特斯拉的品牌知名度有所提高，不再需要超市的高流量才能接触到用户。同时，它还可以降低成本。超市太贵了，比如上海徐家汇（002561，股票吧）该地区超市的日租金应该达到每平方米20元以上，但4S店的日租金只有每平方米几元。其次，随着销量的增加，特斯拉的售后服务能力可能跟不上，需要建立更多的售后中心来维护这一体系。由于我们已经建立了售后中心，在前台展示和销售几辆车实际上非常方便。上述知情人士表示，根据计划，特斯拉计划在上海每个地区建立1-2个类似4S店的网点。值得一提的是，在特斯拉逐步减少超市体验店数量的同时，中国新车制造商和其他传统车企仍在积极抢占超市的门店空间，并积极选择与特斯拉等领先的新车制造商“做邻居”。这也导致一些超市的租金上涨。据国内媒体报道，小鹏汽车位于北京三里屯近500平方米的旗舰体验中心，年租金约1000万元。NIO汽车位于北京王府井（600859，股票吧），展厅面积3000平方米。NIO中心的年租金高达7000万至8000万元。超市最初的场地主要租给了餐饮、服装等竞争激烈的行业，租金并不高。大量的汽车公司带来了热钱，这增加了超市的租金， “特斯拉中国内部的一位人士告诉记者。该人士还表示，特斯拉有时会选择错误的门店地址，但其他品牌仍然会效仿，并比特斯拉花费更多，我认为他们不理解选址的内在逻辑，而是跟风模仿，认为特斯拉是对的。新零售不等于进入超市，在超市是一个阶段性的表现。新品牌缺乏品牌沉淀和认可度，在渠道策略上，他们选择利用门店找人，并将门店建在流量高的地方。当一个新品牌获得认可时，它就会出现……

一家新能源汽车公司在中国的营销经理告诉记者。他认为，特斯拉将在全国不同层次的市场采取不同的策略，例如在持续下沉的三四线城市，特斯拉的首选仍然是商业超市，这将是一个动态的变化过程。与此同时，尽管许多车企争相模仿直销模式，但业内仍有许多争议的声音。一位来自合资车企的营销主管告诉记者，直销模式的优势在于流量高、品牌推广效果好、能直接接触用户。缺点是没有成熟的渠道网络来消化库存，无法准确估计市场销售额，也无法分担风险。他认为，再过几年，车企的渠道模式将经历4S店模式的“回流潮”。

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