崔东树：汽车业传统经销商模式仍有顽强生命力

9月8日，中新社报道称，汽车行业的传统经销商模式仍然具有强大的生命力。作者崔东树，全国汽车市场信息联席会秘书长，供应改善，油价上涨预期，共同推动中国新能源（600617）汽车市场进一步繁荣。此外，随着油价上涨但电价锁定，国内新能源汽车订单激增。新能源汽车的快速势头将在7月继续，新能源汽车和传统燃油汽车的环比趋势显然是由政策驱动的。各地实施了强有力的鼓励消费政策，客户订单的丰富改变了行业的淡季模式，进一步推动了7月份汽车市场的繁荣。1-7月，新能源汽车批发量303万辆，同比增长123.0%。我们预计8月全国新能源乘用车市场将继续保持强劲增长态势。7月份，16家批发销量超过1万辆的制造商的月销量占总销量的83.6%，8月份的预计销量为52.2万辆。尽管国家出台了燃油车购置税减半的激励政策，但新能源汽车市场化增长的动力仍在不断增强，尤其是目前各地对新能源汽车的促消费政策，无论是在补贴金额还是覆盖范围上，都不亚于燃油车。山东和吉林相同价格区间的新能源汽车可以获得比汽油车更高的补贴金额。北京和上海都出台了仅针对新能源汽车的补贴政策，促进了新能源汽车市场的快速增长。我们预计，8月份，中国乘用车协会新能源汽车制造商的批发销售额将达到62.5万辆，与7月份相比增长约10%，与2021 8月相比增长约100%。汽车行业仍然需要注意汽车经销商的重要作用。最近，市场上出现了一些新能源车型（如理想ONE）受到降价影响，导致车主维权的案例。对此，我们发现，随着新能源汽车市场的快速发展，不同于传统燃油车经销商店的4S店业态，已经以直营商场的形式成为新能源汽车销售的主流。理想ONE换款案的辩护表明，车企的产品销售渠道只依赖直销，完全放弃了传统的经销商渠道，仍存在一定的弊端。尤其是在直销模式下，当车企面临因车辆促销和降价而引发的纠纷时，失去经销商体系支持的制造商将相对被动。直销模式相对僵化的定价体系和促销不灵活的问题逐渐显现。通过经销商模式销售汽车，市场零售价格由经销商独立决定，与汽车公司无关。因此，车型的市场价格具有随着市场供求灵活调整的空间，这也形成了产品价格双方都能接受的合同锁定特征，从而最大限度地避免了价格纠纷。相比之下，汽车公司选择直销模式是因为全国各地的价格通常是一致的，但不同市场的供需存在差异。然而，汽车行业的消费者对价格高度敏感。因此，直销模式下的汽车产品价格显得相对刚性，缺乏灵活性。目前，国产新能源汽车仍处于渗透和发展的时期。在市场供不应求的阶段，直销模式仍然可以为企业赚取高额利润。但在供过于求的阶段，大量的重资产直销渠道可能会成为企业的沉重负担。根据公开报道，威马和内扎在探索直销后，已经回归授权分销模式，小鹏也在各个环节与经销商进行了深入合作。目前，汽车经销商的业务主要包括四类业务：新车销售、金融保险、售后和二手车。从收入结构来看，新车销售是……

经销商收入的主要来源。从毛利率和利润结构来看，新车销售毛利率相对较低，毛利率占比也相对较低；相反，售后服务和汽车金融保险的毛利率相对较高，是企业的主要利润来源。因此，经销商通过新车衍生的服务赢得了更多的业务，获得了更多的衍生利润。例如，新车金融和保险，以及二手车的交换，特别是在二手车交换、二级品牌销售、汽车金融和售后领域，已经成为汽车经销商产业链的利润。如果经销商不销售新车，就很难产生这些衍生利润。目前，随着新能源汽车的发展，整个销售和服务利润链也应该重建，尤其是在二手车和汽车维修领域，仍有一定的利润空间。因此，汽车经销商的多元化业务扩张和盈利能力对于降低营销成本、增强风险抵御能力、巩固汽车企业整体分销体系的稳定性具有重要意义。（中新经纬APP）本文由中新经纬研究院选编。入选作品的版权归中新经纬所有。未经书面授权，任何单位和个人不得转载、摘编或者以其他方式使用。所选内容中涉及的观点仅代表原作者，不代表《中国新纬度》的观点。责任编辑：李慧聪编辑：董文博

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