中国汽车流通协会应邀参与欧盟汽车流通论坛 沈进军会长发言详解国内新销售模式

当地时间2022年9月15日至16日，第二届欧盟与国际汽车流通论坛在西班牙巴塞罗那举行。本次论坛由欧洲汽车经销商协会主办，吸引了来自欧盟和世界多个国家的众多汽车上下游专家和行业合作伙伴参加。与会嘉宾就“新销售模式”等当前热点话题进行了深入探讨。中国汽车流通协会应邀参加论坛期间举行的国际圆桌会议。总裁沈进军先生通过视频参与，分享了他对中国市场新销售模式现状和进展的见解，以及如何看待中国市场面临的挑战。

中国汽车分销协会会长沈进军在欧盟汽车分销论坛国际圆桌会议上致辞。近年来，新销售模式的话题在全球范围内引发了热烈的讨论。不同国家实施这一模式的方式千差万别，结果各异。在中国，新的直销模式能否真正提高客户满意度，还有待沈总的验证。针对新的销售模式，各家汽车制造商在中国市场采取了不同的策略。一些制造商明确表示，没有必要放弃现有的经销商渠道，因为这是他们最大的市场资源；

然而，一些制造商在没有充分征求其商业伙伴的意图和需求的情况下，单方面制定了明确的直销模式实施时间表。然而，此时间表与客户需求无关。沈进军先生认为，“如果缺乏公平透明的双赢合作渠道、合理的回报和补偿机制，盲目推动零售渠道转型，最终将导致市场混乱，损害各方利益。”在欧盟国际圆桌会议上，跨国经销商协会的代表提到，制造商经常使用不公平和不透明的手段与经销商沟通，迫使他们接受新的直销模式。经销商/代理商对客户数据的访问和使用受到很大限制，以及经销商以前和未来的投资往往被制造商故意忽视的问题。在中国市场，沈总特别提到了生产、销售和定价的可行性。例如，德国一家大型工厂由于采取了不切实际的定价策略，已经实施了电动汽车的直销模式。然而，由于销售不佳，他们转而使用库存管理等方法，这严重损害了代理商的利益。结果对制造商和代理商来说都是双赢的局面。除了少数造车新势力外，目前国内还没有传统汽车制造商走直销路线的成功案例。究其根源，沈总认为，如果制造商不在供应链体系、生产方式、组织结构、业务流程、系统设计和客户服务等方面进行调整，直销模式的实施仍将非常困难。在代理模式下，经销商/代理商仍然是客户服务的主体，需要解决所有相关问题，但他们受到制造商制定的不利于客户服务的新业务流程的约束。与此同时，经销商已无法充分发挥现有的运营自主权和客户服务效率。当前，国内汽车经销商行业面临着重大变化和挑战，但对于市场而言，经销商的重要性始终不可或缺。沈会长表示，为了确保未来的成功，中国汽车流通协会认为汽车经销商需要做以下几点，协会将积极协助经销商完成这些任务：通过全国性协会或联合会，与制造商协商，发展透明、公平、，以及可实现的直销模式实施计划，以使包括客户在内的所有利益相关者受益。确保经销商/代理商能够公平、充分地访问和使用客户数据，以便他们能够继续使用数字工具促进与客户的持续闭环互动，避免成为制造商预设的客户联系人的有限服务提供商，提高经销商自身的企业形象、独特性和成本效益，并发展其他增值服务，如售后服务、二手车、配件、金融等下游业务。正式量化制造商所需的投资并评估其合理性，并明确其相应的补偿和回报。参与各种系统和业务流程的设计，确保其在实际客户服务场景中得到充分有效的应用。审查和优化营业收入和日常费用，以确保利润/代理佣金足以覆盖经销商当前的实际客户服务成本和合理的投资回报，并考虑电动汽车对售后服务收入和盈利能力的影响。寻求市场相关监管部门的指导和协助，以确保商业模式的有序转变，建立公平高效的定价模式。至于目前最佳的市场实践是什么，沈进军先生认为，现在下结论可能为时过早。“因为有些策略只适用于纯电动汽车和相对较小的制造商，它们可能不适合擅长内燃机并正在向电动化转型的传统品牌。”最大的挑战是传统制造商如何在保持一定灵活性的同时转变为以客户为中心，从而在其提出的新商业模式中发挥作用。分销商或代理商也需要有e……

与制造商进行有效的对话和谈判，以充分了解实际市场情况，明确满足客户需求的必要投入和服务，并不断优化自身运营，为不断变化的未来产业格局做好准备。整个演讲过程中，中国汽车流通协会对汽车行业新销售模式的探索和实践，以及对汽车经销商的关心和帮助，得到了与会嘉宾的一致认可。

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