2023年车险打法浮现：锁定续保，加大车型差异化定价

2022年底即将到来。在车险保费增速回升、整个市场事故率下降的背景下，车险为财险行业赢得了近百亿元的净利润，再次宣告做车险是财险公司最稳定的经营逻辑。

基于这一逻辑，许多公司在规划2023年的业务发展时，再次将车险置于极其重要的地位和高度。如何做好2023年车险的发展，保持车险作为公司利润贡献稳定器的属性，正成为车险管理者的新命题。

然而，如果我们回顾两年前的这个时间视角，在2020年9月车险综合改革之初，整个行业普遍对“做车险”持悲观态度。

当时，许多公司高喊着“退出车险本土市场”的口号，甚至坚持“定价无用”的理论，认为简单地采取跟随市场的策略就能克服市场的“低周期”。

然而，很明显，数据的结果是市场上出现了一批更关注定价技术应用和销售时机的公司。在人们不看好车险发展的前提下，这些公司运用新的定价技术和风控方法，引入丰富多维度的数据，再加上极具竞争力的成本投资策略和业务发展能力，实现公司在车险发展中的领先地位。

其中，26家公司在综合改革后实现车险保费排名上升，15家公司同时实现车险综合成本率下降，5家公司实现扭亏为盈。

那么，仔细想想，这正是因为人们对车险发展趋势的预测错误吗？还是意味着整个车险市场实际上已经度过了改革初期的阵痛期，进入了车险格局的快速替代阶段，撬动外部环境因素的变化和内控技术的迭代？

显然，后者已经形成。

这一结果是否也意味着，在某种程度上，车险改革的有效性显著，车险市场的适应性极强，一些财险公司的车险战略和执行能力高度灵活？

因此，沿着这个思路思考，财产保险公司应该如何抓住2023年车险的发展机遇？机遇与挑战并存。

在后新冠肺炎时代，人们将热衷于自由驾驶，这将导致行驶里程和汽车保险赔付率的反弹。消费者信心的持续疲软和对网上购物物流的依赖减少也将限制乘用车和商用车保有量的增长速度。

但从根本上讲，财产保险公司之间的竞争仍然围绕着他们对车险发展的理解、概念和技术策略。如何以更低的投资成本和更低的赔付率捕获优质业务，仍然是财险公司稳定和增加承保利润的逻辑。

聚焦车险续保业务，改变传统、简单、及时的车险续费评估方法，将是2023年车险发展中锁定车险盈利能力最具想象力和可行性的发展路径。

法律风险部董事总经理吕晓辉博士表示：

汽车风险评分产品与法律业务风险全渠道车险承保解决方案相结合，可以全面帮助财险公司建立自己的差异化车险业务和从业务拓展到续保的竞争优势

一

-今日保险-

赚钱效应正在改变

超过一半的公司明确提出

汽车保险续保策略

如果我们说2022年车险市场更多的特点是大公司专注于……

市场业务、专注于卡车业务的中型公司和专注于单一保险类型缺口业务的小型公司，这种业务选择策略将在2023年发生变化。

一个简单易懂的道理是：没有人好一千天，也没有人好一百天。汽车保险业务的盈利效应也是如此。

车险行业之所以能在2022年取得高业绩，主要有以下几个原因：

一个是疫情的影响。在整个社会层面加强疫情防控措施的背景下，车险事故率明显下降，抢占市场业务和卡车业务的大中型公司受益明显。车险在大中型公司的固定成本分摊效应得到充分利用，受到边际利润增加的驱动，在绝对利润方面优于只从事单一保险业务的小公司。

其次，它反映了定价能力的提高。在经历了车险综合改革初期基准保费突然下降造成的行业损失后，车险行业的定价作用开始发挥，特别是汽车风险定价在其中发挥了重要作用。一些公司合理利用大量外部数据作为精准判断辅助，提高了一些亏损车型的保费价格，整个行业已经形成了千车千价的车险保费格局。

第三，存在用于成本分配的缓冲空间。与赔付率的突然下降相比，行业车险费用的投资具有明显的周期性和渠道化。在投资渠道时，有一个相对缓冲的过程。因此，选择的一些优质车型不需要分配到渠道顶端进行成本投资，这意味着这些车型具有短期的成本保留空间，并最终转化为财险公司的承保利润。

然而，上述因素对汽车保险的发展是相对有利的。随着车险场景边际壁垒的突破，比如大公司开始专注于曾经没有吸引力的卡车市场，中型公司开始争夺小公司早期发现的单一保险缺口业务，车险市场的利润平衡不再相同。

同时，2022年整个行业车险相对满意的经营业绩，实际上给2023年车险的发展带来了无形的压力。如何稳定盈利局面，为车险找到明确的发力点，是所有车险管理者面临的挑战，也需要明确的战略口号支撑。

此时，与新的保险业务相比，车险续保业务已成为许多公司2023年的主要目标业务，该业务具有较低的成本投资优势，受经济环境压力和封锁措施的影响较小。

根据市场研究，超过一半的公司已经将其汽车保险续保项目提升到了战略高度。

二

-今日保险-

四大不可替代的优势

决定将保险业务更新为2023年的竞争热点

对于许多公司来说，续保并不是一个陌生的话题。

但从后综合改革时代车险的发展趋势来看，续保业务四大不可替代的优势决定了其将在2023年成为行业竞争热点。

优势1：续保客户对保费价格的敏感性较低，是汽车保险费增长的主要贡献者

与新车和再保险业务相比，一旦客户选择续保，就意味着他们在保费价格上有所妥协。

从2022年1-10月的数据可以看出，2022年商业保险车在续保业务中的平均保费同比增长3.8%，高于2.2%的行业平均水平。这表明2022年车险保费的增长，其中续保业务的价格上涨发挥了重要作用。

然而，如果单车的平均保费增加，续保业务就不是增长率最高的类别。然而，结合续保率的变化，2022年车险续保率为65.3%，比64.1%的续保率提高了1.2个百分点……

2021。

该行业罕见的续保业务平均保费和续保率都朝着同一方向上升的现象表明，当前车险市场的续保客户实际上对车险保费价格的波动并不敏感。

在这两个因素的结合下，可以清楚地看到续保业务对车险整体保费增长的贡献已经超过100%。特别是在2022年，行业车险的保费整体增长率为6.2%，是通过续保保险业务获得的，增长率为14.4%。

优势二：续期业务具有赔付率和费用率的双重优势，受疫情因素影响较小

不可否认，疫情因素导致2022年车险覆盖率创历史新低，赔付率直线下降。其中最大的贡献者仍然是续期业务，该业务的业务比例最高，事故率较低，平均案件赔偿较低。

但随着国内疫情形势的变化，2023年中国可能会迎来更加科学精准的防疫措施。届时，行业车险的事故率也将恢复正常，车险的预期赔付率将提高，财险公司在费用上的投资空间将缩小。

如果财产保险公司想保持盈利底线，保持车险业务的健康发展，并以较低的损失和费用比率维持续保业务，这就更为关键。

无论2023年该行业的事故率是否会因疫情而发生变化，续期业务始终具有赔偿率和费用率的双重优势。与新车业务和再保险业务的竞争相比，保持高质量的续保业务对财险公司来说仍然是一件更可控的事情。

优势3：续保业务使单一保险业务更容易转变为损失保险业务，这不仅提高了客户忠诚度，而且是保费增长的主要杠杆

事实上，单一强势和单一三方业务的结合是2022年中小公司车险的主要关注点。然而，这类企业的忠诚度并不稳定，很容易被高成本战略所赶走。

相对而言，有了损失险业务，客户忠诚度会更高，而正是这类业务才是财产保险公司需要重点关注的。为了财产保险公司车险的长期稳定运营，业务基础会更加坚实。

此外，有损失保险业务的车辆的平均保费将更高。如果单一类型的保险业务能够转换为损失保险业务，这也将是财产保险公司提高保费的一个主要杠杆。

然而，这一策略可能不适用于所有的中小型公司，因为它们中的绝大多数目前不具备损失保险业务的风险控制和服务能力。而这类业务正是大中型公司的机遇。

但在这种博弈下，也将迫使中小企业在2023年面临单一保险业务的续期和转换问题。损失险业务的筛选，进一步考验了财险公司筛选车型的能力。

优势4：续保业务具有显著的用户留存能力，为新车置换和再保险重置提供保障

续保业务的作用更多体现在其对新车业务的替代和再保险的重置上。

在目前的车险市场中，新车业务的主要来源是汽车经销商渠道，该渠道对新车业务投保的第一年有一定的控制权。

然而，汽车经销商渠道的续保率实际上低于行业平均水平，这表明新车业务在脱离以汽车经销商渠道为主的首年保险期后，正在逐步回归独立保险选项。

根据行业交流数据，经过新车更换的消费者返回前一家公司购买保险的比例估计约为17%。

可以看出，大约……

六分之一的客户仍然选择从他们之前购买过的公司购买保险，这是汽车保险续保作用的另一个表现。

三

-今日保险-

五大挑战

强调做好车险续保工程并非易事

然而，尽管目前的汽车保险行业得到了高达65%的汽车保险续保率数据的支持。但另一方面，这意味着在这三个客户中，至少有一个客户将在明年的续约中流失。

中小型公司面临的问题明显多于大型公司。

问题1：大公司具有明显的续费优势，而中小公司的续费率较低。如何以成本优势撬动品牌优势，从单一保险业务中进一步选择可转换损失保险业务？从本质上讲，有必要首先找到支付率较低的高质量A/B业务。

问题2：续费率越高越好。一些D/E亏损业务需要排除在续期率评估之外。但如何为高质量的续期业务建立分类，以及一线人员如何清楚地掌握业务分类的结果，是业内普遍存在的问题。

问题3：如何及时了解客户的续费意向，并采取合理的方法留住不同的客户群体？目前，大多数公司缺乏有效的方法支持。

问题4：新能源汽车的专属条款已经进入了第一年的续费筛选期，但只有一年的补偿数据，风险暴露并不充分。如何选择优质的新能源汽车更新业务，对大多数公司来说仍然是一个挑战。

问题5：本质上，车险续保率水平仍需从新保险业务的发展布局入手。然而，在目前中小公司管理团队频繁变动的情况下，团队变动后很难有一个能够支撑公司持续稳定业务的战略体系。

解决上述问题的关键是从建立二手车风险管理体系开始，在市场上一些第三方数据和定价工具的支持下，以汽车风险评分为基础，结合动态和静态评分，观察多个时间点风险特征的变化，为了在二手车业务中选择补偿空间更大的业务，优化整个公司在车险业务落地阶段的成本投入，实现公司车险业务模式的创新和长远发展。

至此，车险续保业务的价值将得到更充分的体现。而抢占其他公司的高质量续保业务，也将有一个杠杆可以依靠。

三

-今日保险-

基于车辆风险评级的法律业务风险评级

产品匹配全渠道车险承保

解决方案组合拳助力汽车保险智能决策

如何协助财产保险公司建立旧的汽车风险管理系统，提供集成解决方案，增强汽车保险的智能决策能力，法律风险提供了答案：“我们建议保险公司通过数据分析产品为保险销售赋能，无论是在展会还是续保端，以提高效率并取得更好的经营成果

作为全球领先且在中国根深蒂固的保险数据和分析专家，Legal Risk利用其国际领先的产品经验，目前拥有十多项汽车保险相关系统产品的软件版权。

汽车风险评分产品与全渠道车险承保解决方案相结合，是为财险公司打造的一套从展会到续保的“组合拳”。它可以在展会、询价、报价、承保、定价、续保、理赔等保险业务流程的核心环节为每个保险用户提供个性化、自动化的决策支持，从而全面协助财险公司从展会到续保，建立自己差异化的车险业务和竞争优势。

首先，法律经销商的风险评分产品主要用于通过车身结构稳定性、操纵稳定性、动态性能等物理属性，以及车辆碎片率等静态数据，对车辆风险进行动态和静态集成、三维和多维的定量评估……

以及诸如高速驾驶行为的动态数据。

其适用范围包括10座以下乘用车和2吨以下货车，基本覆盖了财险公司汽车续保的主流客户群体。

在汽车风险评分产品工具的支持下，财险公司可以将传统的车险续保及时评估模式转变为月度跟踪模式，实现续保业务全流程风险筛查。

其次，车险续保面临的挑战主要在于财险公司无法及时了解客户的续保意向；无法准确、及时地联系到被询问的客户；缺乏合理有效的保留措施。

这一点尤其体现在保险到期日越近，客户被查询后流失的概率就越大。

这需要一个全面的损失风险预警和客户留存机制，抓住四个重要阶段，通过续保干预及时留存已经从汽车风险评分工具中筛选出来的优质客户，从而提高续保效率。

当涉及到具体的业务流程时，财产保险公司可以在展览、报价、承保、续保等各个核心业务流程中进行风险筛选，从而比以前仅在承保流程中实施的有限风险控制措施取得更好的效果。

这也需要法律风险全渠道汽车保险承保解决方案的支持，目的是让客户无论来自哪个渠道，都能享受到最佳的保险体验。在提高运营效率的同时，实现了各销售渠道之间的信息同步，并增加了相应的风险筛查产品，以提高产品转化率和客户留存率。

最后，通过数据和分析，我们旨在帮助财产保险公司管理汽车保险承保，从业务扩张到续保，提高流程效率，降低业务风险，走上利润增长之路。

这是汽车风险评分产品、续保损失风险预警和保留计划以及律师事务所全渠道汽车保险承保解决方案相结合可以为财产保险公司带来的价值。

当然，我们可以做得更好。如果财产保险公司能够在为现有客户提供服务和理赔过程中，通过教育、监督、指导、奖励等手段，积极干预，降低现有客户的事故风险，那么财产保险公司甚至可以进一步提高现有客户的风险质量。

从短期来看，随着消费者和渠道正在探索更具成本效益的汽车保险政策，它们在哪里？法律风险还观察到，各财险公司的现有客户已被市场充分激活，询价/交易比例大幅提高，续保率波动。

但从长远来看，车险续保率将逐步回升并超过综合改革前的水平，从而提高各财险公司车险业务的终身价值。对于经过财险公司精心挑选的优质客户，特别是那些由于财险公司的积极干预而变得更加优质的客户，有必要勇敢地提供其他公司不敢提供的福利来留住客户。

例如，对于价格敏感的客户来说，他们的保险年限越长，他们获得的忠诚度折扣就越大，而且他们还可以避免因随后的首次保险旅行而导致的保费增加；

对于服务敏感的客户，提供理赔服务的VIP渠道、高端代步车等。

这些都是律师事务所愿意与财产保险公司共同研究和发展的主题。

事实上，在为中国保险业的智能决策赋能方面，法律风险始终坚持专业、领导力和可信度的原则，帮助保险业实现全球领先的价值，帮助保险消费者追求幸福生活。

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