以合理为基础，以共赢为目标—国际圆桌会议聚焦新销售模式及新能源

12月14日至16日，由中国汽车流通协会主办的“2022中国汽车流通行业年会暨博览会”在线上隆重举行。在15日的国际专场中，来自欧盟、美国、德国、澳大利亚、日本、意大利等多个国家和地区的行业协会负责人通过视频形式，聚焦全球汽车销售模式的新变化和中国新能源（600617）汽车的全球发展，为参与者提供更多国际视角的解决方案和参考。

美国汽车经销商协会发布了一项“指导原则”，以保护经销商的权益。“我们生活在一个独特的时代，美国乃至全球的经销商今年都发生了迅速的变化。”美国汽车经销商协会主席兼首席执行官Mike Stanton在会议的国际部分表示：我们看到经销商的业务正在发生变化，这就需要我们探讨几个问题：汽车经销商现在扮演什么角色？在转型过程中，他们如何继续与制造商合作？当前授权经销商型号的价值是多少？因此，NADA今年发布了《指导原则：不断改变商业模式和经销商特许经营制度》，这是协会迈向汽车行业未来时代的指导原则

自始至终，美国汽车经销商协会主席兼首席执行官Mike Stanton一直关注经销商对新销售车型需求的公平性和合理性。在NADA分享的视频中，俄勒冈州汽车经销商协会执行副主席Greg Remensberger表示，一些制造商认为，他们通过在线订购模式鼓励直接订购和在线定制的商业模式将面临经销商协会的反对。事实上，情况并非如此：经销商在合理的基础上认识到业务变化。为了提供销售之外的服务，经销商在基础设施、人员配置和培训方面投入了大量资金，双方必须共同努力，实现互利共赢。在视频的最后，NADA总裁兼首席执行官Mike Stanton总结道：“毫无疑问，当前的行业市场正在迅速变化，经销商比以往任何时候都更加依赖国家行业协会。NADA将继续为未来的经销商业务保驾护航。”欧洲汽车分销和服务协会：警惕“假冒代理模式”

在欧洲汽车经销商和服务协会代表分享的视频中，欧洲汽车贸易和服务理事会秘书长Bernard Luc特别提醒人们，欧洲行业市场目前存在着一种“虚假代理模式”。在这种模式中，“代理商”类似于传统的授权经销商系统，但需要比平时高得多的风险和成本。Bernard对此严厉批评：“一些品牌想要采用‘假冒’的代理模式，这在竞争层面上非常危险，在欧洲法律层面上也有风险。CECRA的建议是，我们永远不应该朝着这个方向发展。”在今年4月的一份新闻稿中，CECRA特别指出：从法律角度来看，如果经销商签订了有问题的代理合同，如果制造商直接控制与消费者的最终交易价格，这种行为违反了反垄断法，应该受到惩罚。此外，Bernard还提到了车辆数据访问的话题。CECRA正在向立法机构提出立法建议，以确保业务链中的所有运营商能够安全、公平地使用数据资源。对于参加中国汽车流通行业年会，Bernard认为这是他们的经销商与中国制造商沟通和讨论问题的绝佳机会。德国汽车经销商协会：这是一个充满巨大挑战的动荡时期

德国汽车经销商协会（German Automobile Dealers Association）执行董事马克·沃思（Mark Worth）受到新冠肺炎（COVID-19）、能源政策和国际形势的影响，全球汽车经销商正面临重大挑战。在困难的情况下，汽车制造商正在坚持不懈地实施新……

销售模式，这无疑使经销商的未来前景更加不确定。德国汽车经销商协会执行董事Mark Worth表示，无论销售模式如何，这始终是一个框架、条件和利润率的问题。经销商担心制造商试图“获取利益”，但将大部分风险留给经销商，降低利润，然后直接联系客户在网上销售汽车。ZDK的讲话还提到，德国汽车市场目前正面临一系列影响经销商整体运营的问题，如新冠肺炎、欧洲碳排放法规、芯片短缺和生产滞后、政府减少对电动汽车的支持以及地区形势。正如你所看到的，这是一个动荡的时期，带来了巨大的挑战。“澳大利亚汽车经销商协会：透明度、谈判和补偿是新销售模式的先决条件和原则

我们知道，汽车制造商偶尔需要做出对经销商产生不利影响的决定。然而，我们也强调，他们在做出改变时需要牢记三个原则。澳大利亚汽车经销商协会首席执行官詹姆斯·沃特曼在演讲中重点阐述了新销售模式的先决条件，他将其总结为“三个原则”。第一，透明度原则。当制造商考虑中断现有的销售模式时，他们需要将这一变化通知经销商，并尽可能地进行计划。经销商和工厂之间建立长期合作关系需要尽早通知正在发生的变化。第二，协商原则。在做出改变时，制造商需要与经销商进行公开谈判。詹姆斯强调，这是制造商对合作伙伴最基本的尊重，尤其是在考虑改变零售模式时。经销商是零售业的专家，可以帮助制造商共同开发可持续的模式。第三个也是最重要的原则是补偿。如果制造商想做出重大改变，他们应该补偿经销商。因为通常情况下，经销商会投入大量的时间和金钱来发展业务，为制造商的品牌发展付出大量的努力。制造商应补偿经销商的投资、剩余商誉和其他投资。詹姆斯·沃特曼在演讲中特别提到，AADA一直在努力推动汽车零售行业的政府立法，旨在保护经销商并应对制造商领导的变革。令人欣慰的是，新法律已于2021 7月1日生效。法律明确规定，分销商有权签署一份具有“足够有效期”的协议，以实现投资回报；

如果协议提前终止，制造商应向经销商提供补偿。新法律的一个重要原则是，制造商有义务诚信行事。法院将对经销商协议的条款进行评估，以确保这些条款必须公平合理。与此同时，我们的市场非常兴奋，因为我们的许多经销商现在开始代表中国品牌汽车，我们在路上看到了许多中国品牌的汽车，如MG、上汽大通、长城和比亚迪（002594）等等，我认为中国品牌的份额在未来几年将继续增长。“来自日本和意大利的国际客人：担心新销售模式带来的投资不确定性，日本汽车经销商协会主席Naokan Kim表示：包括日本在内的许多国家目前正在规划绿色转型和数字化转型。

根据日本汽车经销商协会会长Kiko Naoka的数据，成立85年的丰田正在改变其传统的销售模式，并推动日本5000家现有专卖店的改革，以应对互联网等新兴企业力量加入的新一代汽车的竞争。越来越多的制造商和品牌计划在销售中发挥更直接的作用，但这给汽车经销商带来了投资的不确定性。

意大利Quintegia联合创始人Leonardo Buzzavo敏锐地意识到了意大利市场代理模式的变化，并表达了自己的看法。在意大利，一些品牌正在考虑将分销商转变为代理商，这基本上意味着品牌将有库存、定价，并直接瞄准终端客户，这可能导致总销售额下降，员工数量的减少，以及分销商现有投资的不确定性当前的市场竞争非常活跃，由于特斯拉进入市场，这导致了市场平衡的转变。在低端市场运营的品牌也在升级产品。因此，Dacia和DR Motors等品牌以及其他意大利品牌正在升级，在中端市场创造了更多的竞争，而高端品牌则试图向奢侈品发展。与此同时，来自中国的MG等新品牌也在升级进入意大利市场。因此，我们预计未来几年市场内的竞争将更加激烈。中国汽车流通协会：积极应对挑战，努力实现公平共赢。早在今年9月的第二届欧盟国际汽车分销论坛上，新的汽车销售模式就是一个关键话题，引发了所有与会者的激烈讨论。中国汽车流通协会会长沈进军也分享了新销售模式在中国市场的现状和进展，以及如何看待中国市场面临的挑战。

中国汽车流通协会副秘书长兼国际部主任宋涛先生，中国汽车流通学会会长沈进军在圆桌会议上提到，在中国这个连续14年产销第一的超大市场，任何行业变革和决策都不能容忍任何疏忽或草率。

中国汽车流通协会副秘书长兼国际部主任宋涛先生主持了在线国际圆桌会议的国际部分。沈总回应并补充道，新销售模式的最大挑战和变化在于传统制造商如何在保持一定灵活性的同时转变为以客户为中心，从而在他们提出的新商业模式中发挥作用。回顾百年汽车发展史，经销商和制造商携手构建了一个和谐共生的汽车产业链生态系统。在为消费者提供优质服务的同时，也极大地促进了品牌和行业的发展。在中国市场，新的销售模式问题也需要各方持谨慎态度，新的营销模式能否真正提高客户满意度……

仍然需要时间来验证。面对新的形势和挑战，双方不应忘记初心，本着理性和共赢的目标，携手前进，继往开来，实现稳定与进步。汽车产业是国民经济的重要战略和支柱产业，是稳定增长和促进消费的重要支撑，具有较强的发展韧性。我们不仅要看到行业目前面临的各种挑战，也要看到未来发展的各种机遇。“宋涛副秘书长在圆桌会议上总结道。与此同时，中国已成为世界上最大、最具活力的新能源汽车市场。中国新能源汽车产品越来越受到越来越多国家消费者的青睐，并在欧洲、亚洲等海外市场取得重大突破，成为世界第二大市场汽车出口商。参加此次年会的各国汽车经销商协会代表对与中国新能源汽车制造商的沟通与合作提出了期望。他们高度关注和看好中国新能源汽车市场的发展，并希望与中国新能源车品牌在当地国家市场进行深入合作。中国汽车流通协会将与各国汽车经销商行业组织共同努力，积极搭建国内外产业资源对接的合作交流平台，为中国新能源汽车的全球发展积极贡献力量！让更多优秀的中国新能源汽车品牌走出国门，走向世界！无论是电动汽车的发展，还是消费者需求的增加，对汽车经销商来说既是挑战，也是机遇。大会国际板块为各国行业经验交流提供了高质量的平台，也为汽车行业高质量发展探索了新的方向和思路。未来，中国汽车流通协会将继续秉承发展理念，与全球行业合作伙伴共同推动汽车行业在新行业的高速发展。

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