探访一汽-大众经销商，ID.家族优惠惊人，代理制模式已名存实亡

“我明白真相。事实上，卖车才是王道。”北京的一位一汽-大众经销商无奈地谈到ID家族的近况。自ID家族进入市场以来，一汽-大众已经牢固地确立了代理制模式。那么代理制度是什么呢？简而言之，它介于传统经销商和品牌直营店之间。代理商负责展示ID系列产品，并为用户提供解释、试驾、交付和售后服务。制造商负责定价、生产和分流。一辆车确保了与产品相同的最终价格，同时也践行了以客户为中心的营销理念。深耕中国市场的一汽-大众在全国拥有巨大的体系和渠道优势。为了有效实施代理制模式，一汽-大众选择经销商负责ID家族的售前和售后。在初期，代理销售模式已初见成效，授权代理商也严格坚持终端价格稳定。但慢慢地，事情开始朝着相反的方向发展。ID家庭市场的反响不佳，为了抢夺客户，代理商在实践这种销售模式时没有耐心。因此，一汽-大众ID.两款家族产品的终端折扣越来越大。到7月，ID.6 CROZZ（参数|查询）和ID.4 CROZZ的利润率甚至高于同店的燃油产品。与那些正在玩直销模式的新动力公司相比，一汽-大众为什么不能摆脱传统销售的老路，面临两难境地？ID.6 CROZZ优惠5万元，代理制模式名存实亡

为了探索一汽-大众ID.家庭终端市场的真实情况，笔者走访了几家授权经销商。以ID.6 CROZZ为例，指标购买用户将在店内获得24000元的综合现金折扣，但利润将以两次活动的形式转移。此外，二手车置换厂家将提供8000元的置换补贴，经销商还将以ID商城积分的形式返还8000元。加上1万元的国家补贴，ID.6 CROZZ的综合优惠可以轻松达到5万元以上。与此同时，ID.4 CROZZ的情况也类似。现金折扣分为两项活动，达到24000元，置换补贴是在现金折扣的基础上额外让利24000元。整个销售过程与购买传统燃油车没有什么不同。最后，销售人员会提醒笔者，“如果你能订一辆车，折扣可以再谈。”谈到利润空间大，销售人员也无奈地说，“原价销售根本没有人买。今年以来，疫情导致客户流量明显下降。以前我们卖ID产品优惠1万多元，后来优惠2万多元。现在只要有感兴趣的客户，3万元的现金优惠也集中在签单上。”

即使有如此大的现金折扣，ID.6 CROZZ和ID.4 CROZZ在经销商处仍有大量库存汽车，这无疑违背了代理销售和直销模式的初衷。根据作者的说法，购买两个ID产品本应在官方应用程序上订购。支付定金后，制造商安排生产并交付。然而，现在购买现有汽车的流程是什么？笔者了解到，消费者还需要一个app来下单，并在库存中选择与现车对应的配置和经销商。系统后台将优先匹配商店库存中的现有汽车。当最后付款时，经销商会以活动的形式将折扣金额退还给用户，而官方应用程序只是一种形式。根据一汽-大众的销售情况，ID产品的推广不到位，很少有人知道这两款车型。如果等待时间太长，用户会简单地转身离开。相反，现在任何时候提车都可以被认为是与竞争对手竞争的优势。名存实亡的代理销售模式只会让人叹息，一汽-大众的ID产品已经走向了旧的sa……

笔记

拼音 双语对照传统燃油汽车的发展道路。客户群持续下沉，销量严重

此外，在与一汽-大众经销商沟通时了解到，ID产品的用户画像在过去一年中也发生了重大变化。一开始，ID产品推出时，其目标消费者是高端客户。制造商和经销商在培训中经常提到特斯拉、宝马和梅赛德斯-奔驰等用户群体。然而，交付量的不足导致经销商们失去了信心。为了卖车，他们毫不犹豫地恢复了集中销售模式，而大幅的价格优惠也导致ID产品的实际用户群迅速下沉，引发了许多连锁反应。例如，起初，ID专家会向目标客户解释产品的亮点，但现在他们与客户交谈的重点是价格谈判。ID.4 CROZZ和ID.6 CROZZ的竞品级别也越来越低。现在，Song PLUS EV（参数|查询）、Xiao Peng G3i（参数|询问）和Ai An V（参数|调查）已成为ID模型的基准模型。更令人担忧的是，一汽-大众各代理经销商之间也存在严重的勾结，为了抢夺用户，他们只能相互比价，这就是为什么终端折扣越来越大的原因。不仅如此，同一辆车内部经销商之间存在竞争，我们还应该时刻警惕上汽大众经销商的动向。毕竟，ID.4 X（参数|查询）和ID.6 X（参数|查询）的产品和销售模式都与ID.4 CROZZ和ID.6 CROZZ相似。每天，销售人员都担心客户被“切断”，这种焦虑每天都伴随着。量价，一汽-大众ID。家庭如何帮助自己

翻开2022年乘联会的销量统计数据，上半年，一汽-大众在纯电车公司的销量排名中仅排在第14位。在过去的六个月里，ID.4 CROZZ累计销量为20693辆，而其原始竞争对手特斯拉Model Y（参数|询价）的销量为133666辆。两者之间的巨大差距也导致没有人并排讨论这两辆车。随着时间进入2022年下半年，日本合资品牌纯电动产品也相继进入市场。本田e:N系列和丰田bZ4X都将与ID.4直接竞争。作者认为，ID家族产品的力量并不弱，其销售不佳的最终原因在于渠道问题和主机制造商对代理商的控制。代理销售模式需要主机厂的持续控制。一汽-大众也有针对终端折扣的相关惩戒措施。然而，在销售和库存的压力下，经销商愿意冒险并进行无声的抗议。相比之下，福特和凯迪拉克也在不断扩大纯电动产品渠道的建设，但都选择了从头开始建设直营体验店，完全是用新势力品牌的销售策略来对抗新势力。“改变游戏方式”是ID家族当时喊出的口号。如今，ID家族显然没有达到预期，一汽-大众也失去了对ID产品终端价格的控制。一汽-大众在未来是否有坚定的决心？

笔记

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