看汽车之家如何与经销商“共度寒冬”

近日，中国排名第二的经销商集团中盛集团的一份内部文件在网上迅速传播。该文件的大意是：中盛集团暂停与汽车之家会员合作并支付费用，这迅速成为汽车圈的焦点新闻，甚至有消息称中盛集团全面“封杀”了汽车之家。随后，同为分销商的快递集团开始“效仿”中盛集团，表示将暂停与会员在汽车之家的合作。为此，汽车之家迅速回应了网上的“堵门”事件。汽车之家副总裁兼经销商部总经理吴涛，在接受媒体采访时表示：“截至目前，汽车之家尚未收到经销商集团中断业务合作的通知，包括在网上爆发的中盛集团。截至目前，车之家已成功续签2019年与中盛集团旗下300+家经销商的合作协议，目前与各门店的合作正常。 “事实上，这场风暴的源头是车之家在2019年提高了经销商的会员价格，但没有其他矛盾。目前，已有2.3万多家经销商与车之家签署了合作协议，其中96%的经销商已经完成了付款。然而，在全华联汽车经销商商会秘书长朱孔远的主持下汽车之家与巨马汽贸、韵通集团、永达汽车、爱消集团、北京诚信达、正通集团、蓝驰集团、安徽汽贸、华兴北方等十几家经销商集团的代表进行了深入沟通。

作为媒体代表，车云有幸见证了沟通会的整个过程。现场没有出现双方在网上“期待”的激烈场面，反而呈现出平静的一幕。沟通会议进行得很顺利。car home和经销商代表站在行业的立场，从各自的角度阐述了他们对该会员涨价的看法。双方交换了意见，并表示将在合作的基础上进一步讨论细节。在通信会议开始时，朱孔远表示：“在汽车市场整体的寒冬环境下，汽车之家和经销商应该抱团取暖，相互支持，相互合作。如果汽车之家离开经销商，他将面临巨大的运营压力。如果经销商离开汽车之家，他的营销技巧和效果将大大降低。”。“经销商：在产品、价格和服务的沟通会上，经销商代表围绕车之家提供的产品、价格、服务发表了自己的意见，尤其是在车企要销量、车之家要利润的双重考核压力下，经销商的成本压力与日俱增，甚至有经销商坦言：”我们现在不会越来越多地出售汽车。“经销商对汽车之家提出的第一个意见是，该产品用途复杂。众所周知，汽车之家向经销商提供的产品每年都会因为产品升级而涨价，但经销商抱怨道：“每年的产品升级都会伴随着经销商对相关人员的专门培训，这涉及到招聘相关人员。“然而，在今年汽车市场的背景下，留住现有人员是一个问题，更不用说招聘人员了。”一位经销商补充道。

经销商提出的第二种意见是，汽车之家的价格偏高，尤其是在今年的大环境下，价格仍然在上涨，这让经销商不堪重负。现场一位经销商指出：“几年前，经销商对汽车市场的表现持乐观态度，并没有对汽车之家推广会员价格提出任何异议。但在今年汽车市场的寒冬中，汽车之家仍然为经销商提价，这有点不合时宜。”鉴于汽车之家的服务，经销商也提出了很多意见，主要体现在缺乏沟通，无法准确掌握经销商的经营状况和需求，产品设计好，但落地难。正通集团经销商代表反馈：“一方面，双方的有效沟通将有助于经销商更多地了解汽车之家……

新产品并更好地引导分销商店使用；另一方面，汽车之家也能更好地了解经销商的需求。“多位经销商代表强调，希望汽车之家在汽车市场的寒冬中，多与经销商沟通，了解客户需求，与经销商保持温暖。汽车之家：尽快落实意见。汽车之称，将认真对待，尽快落实。针对经销商遇到的困难在行业的寒冬中，汽车之家不仅会为经销商提供会员服务，还会不断创新产品和服务，通过大数据、技术、服务和活动为经销商赋能。汽车之家还承诺在第一季度举办春季百城汽车节，为经销商提供保量、优惠等线索，以快速帮助经销商增加新车销量。汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛表示，在行业整体低迷的情况下，我们必须更加关注营销费用的使用效率，同时要看性价比。在评估潜在客户的价值时，我们必须综合考虑投入产出比和营销效率，而不仅仅是价格。对此，汽车之家投入大量财力物力对车商汇产品进行升级，并通过大数据优势实现精准营销，为经销商赋能。在沟通会上，car home详细介绍了其经销商事业群的所有产品，并表示有信心为经销商提供更多更好的销售线索。据汽车之家统计，2018年，提供的线索数量达到1.1亿条，门店平均获得的线索数量增长了11%。在现场，汽车之家为经销商算了一笔账。2018年，合作门店数量为2.4万家，汽车经销商汇款平均价格为每家门店10万元。按照1.1亿条线索的总量计算，每家店铺的线索平均成本仅为22元。与22美元、30英镑，甚至260元人民币的国内市场参考成本相比，汽车之家的销售领先优势不言而喻。

汽车之家在经销商关注的转化率方面也有优势。据汽车之家统计，2018年，每个经销商平均可以从汽车之家获得4580条线索，转化率一般在4%-8%。按4%计算，每年可为每家4S店提供180辆汽车。线索的单价为22元，自行车的交易成本为560元。以15万元的在售汽车平均价格计算，汽车之家的交易成本仅占在售汽车价格的0.4%。对于会员的涨价，汽车之家表示，2019年车商汇产品将通过大数据赋能进行大幅升级，新增科技版板块。考虑到硬件成本，car home增加了800多个大数据团队，10000多台服务器，每天处理300TB的大数据。从产品层面来看，今年新增的功能主要包括首页曝光、文章推荐、汽车报价APP、智能线上销售和智能展厅。因此，经销商的销售线索和线索质量得到了全面提高。汽车之家统计显示，通过主页曝光和文章推荐，可以提高文章流量和文章引导，获取线索的能力可以提高20%；汽车报价APP每天可以添加15000条线索；智能在线销售使商店的平均邀请率提高了21%；

智慧展厅的效率是传统主题的10倍。

“全面升级的产品是对经销商精准营销的真正提升。经销商的利益是以最低的成本卖出更多的汽车。”吴涛强调。在服务方面，汽车之家将继续增加其陆海空三位一体的服务，特别是增加与客户的沟通频率。汽车之家介绍，2018年，汽车之家为百强集团旗下5000家经销商提供了超过6万份互联网数字营销数据分析报告和1700份独家分享报告。同时，我们每月为经销商集团提供一次培训访问服务，解读车商汇的运营数据和市场趋势并给出运营建议，并为集团总经理、营销经理、DCC经理和销售经理举办不同主题的培训分享会，协助集团和单店提高网络运营和转化率，共覆盖3800人。

2019年，汽车之家将继续获得服务的支持。在全国314个城市将有一名汽车之家的直接负责人，每家商店都会安排一名服务顾问为客户回答问题。车云总结：本次沟通会意义重大：首先，本次沟通会议为汽车之家与经销商群体的和谐沟通开启了良好开端；第二，通过持续真诚的沟通，我相信任何问题都会得到妥善解决；

第三，希望双方在商会组织下建立定期沟通机制，及时了解各自存在的问题，消除疑虑，共享行业寒冬。近日，中国排名第二的经销商集团中盛集团的一份内部文件在网上迅速传播。该文件的大意是：中盛集团暂停与汽车之家会员合作并支付费用，这迅速成为汽车圈的焦点新闻，甚至有消息称中盛集团全面“封杀”了汽车之家。随后，同为分销商的快递集团开始“效仿”中盛集团，表示将暂停与会员在汽车之家的合作。为此，汽车之家迅速回应了网上的“堵门”事件。汽车之家副总裁兼经销商部总经理吴涛，在接受媒体采访时表示：“截至目前，汽车之家尚未收到经销商集团中断业务合作的通知，包括在网上爆发的中盛集团。截至目前，车之家已成功续签2019年与中盛集团旗下300+家经销商的合作协议，目前与各门店的合作正常。 “事实上，这场风暴的源头是车之家在2019年提高了经销商的会员价格，但没有其他矛盾。目前，已有2.3万多家经销商与车之家签署了合作协议，其中96%的经销商已经完成了付款。然而，在全华联汽车经销商商会秘书长朱孔远的主持下汽车之家与巨马汽贸、韵通集团、永达汽车、爱消集团、北京诚信达、正通集团、蓝驰集团、安徽汽贸、华兴北方等十几家经销商集团的代表进行了深入沟通。

作为媒体代表，车云有幸见证了沟通会的整个过程。现场没有出现双方在网上“期待”的激烈场面，反而呈现出平静的一幕。沟通会议进行得很顺利。car home和经销商代表站在行业的立场，从各自的角度阐述了他们对该会员涨价的看法。双方交换了意见，并表示将在合作的基础上进一步讨论细节。在通信会议开始时，朱孔远表示：“在汽车市场整体的寒冬环境下，汽车之家和经销商应该抱团取暖，相互支持，相互合作。如果汽车之家离开经销商，他将面临巨大的运营压力。如果经销商离开汽车之家，他的营销技巧和效果将大大降低。”。“经销商：在产品、价格和服务的沟通会上，经销商代表围绕车之家提供的产品、价格、服务发表了自己的意见，尤其是在车企要销量、车之家要利润的双重考核压力下，经销商的成本压力与日俱增，甚至有经销商坦言：”我们现在不会越来越多地出售汽车。“经销商对汽车之家提出的第一个意见是，该产品用途复杂。众所周知，汽车之家向经销商提供的产品每年都会因为产品升级而涨价，但经销商抱怨道：“每年的产品升级都会伴随着经销商对相关人员的专门培训，这涉及到招聘相关人员。“然而，在今年汽车市场的背景下，留住现有人员是一个问题，更不用说招聘人员了。”一位经销商补充道。

经销商提出的第二种意见是，汽车之家的价格偏高，尤其是在今年的大环境下，价格仍然在上涨，这让经销商不堪重负。现场一位经销商指出：“几年前，经销商对汽车市场的表现持乐观态度，并没有对汽车之家推广会员价格提出任何异议。但在今年汽车市场的寒冬中，汽车之家仍然为经销商提价，这有点不合时宜。”鉴于汽车之家的服务，经销商也提出了很多意见，主要体现在缺乏沟通，无法准确掌握经销商的经营状况以及……

ds，产品设计不错，但落地难度大。正通集团经销商代表给出反馈：“一方面，双方的有效沟通将有助于经销商更多地了解汽车之家的新产品，更好地引导经销店使用；另一方面，汽车之家也可以更好地了解经销商的需求。 “多位经销商代表强调，希望汽车之家在汽车市场的寒冬中，多与经销商沟通，了解客户需求，与经销商保持温暖。汽车之家：尽快落实意见。汽车之称，将认真对待，尽快落实。针对经销商遇到的困难在行业的寒冬中，汽车之家不仅会为经销商提供会员服务，还会不断创新产品和服务，通过大数据、技术、服务和活动为经销商赋能。汽车之家还承诺在第一季度举办春季百城汽车节，为经销商提供保量、优惠等线索，以快速帮助经销商增加新车销量。汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛表示，在行业整体低迷的情况下，我们必须更加关注营销费用的使用效率，同时要看性价比。在评估潜在客户的价值时，我们必须综合考虑投入产出比和营销效率，而不仅仅是价格。对此，汽车之家投入大量财力物力对车商汇产品进行升级，并通过大数据优势实现精准营销，为经销商赋能。在沟通会上，car home详细介绍了其经销商事业群的所有产品，并表示有信心为经销商提供更多更好的销售线索。据汽车之家统计，2018年，提供的线索数量达到1.1亿条，门店平均获得的线索数量增长了11%。在现场，汽车之家为经销商算了一笔账。2018年，合作门店数量为2.4万家，汽车经销商汇款平均价格为每家门店10万元。按照1.1亿条线索的总量计算，每家店铺的线索平均成本仅为22元。与22美元、30英镑，甚至260元人民币的国内市场参考成本相比，汽车之家的销售领先优势不言而喻。

汽车之家在经销商关注的转化率方面也有优势。据汽车之家统计，2018年，每个经销商平均可以从汽车之家获得4580条线索，转化率一般在4%-8%。按4%计算，每年可为每家4S店提供180辆汽车。线索的单价为22元，自行车的交易成本为560元。以15万元的在售汽车平均价格计算，汽车之家的交易成本仅占在售汽车价格的0.4%。对于会员的涨价，汽车之家表示，2019年车商汇产品将通过大数据赋能进行大幅升级，新增科技版板块。考虑到硬件成本，car home增加了800多个大数据团队，10000多台服务器，每天处理300TB的大数据。从产品层面来看，今年新增的功能主要包括首页曝光、文章推荐、汽车报价APP、智能线上销售和智能展厅。因此，经销商的销售线索和线索质量得到了全面提高。汽车之家统计显示，通过主页曝光和文章推荐，可以提高文章流量和文章引导，获取线索的能力可以提高20%；汽车报价APP每天可以添加15000条线索；智能在线销售使商店的平均邀请率提高了21%；

智慧展厅的效率是传统主题的10倍。

“全面升级的产品是对经销商精准营销的真正提升。经销商的利益是以最低的成本卖出更多的汽车。”吴涛强调。在服务方面，汽车之家将继续增加其陆海空三位一体的服务，特别是增加与客户的沟通频率。汽车之家介绍，2018年，汽车之家为百强集团旗下5000家经销商提供了超过6万份互联网数字营销数据分析报告和1700份独家分享报告。同时，我们每月为经销商集团提供一次培训访问服务，解读车商汇的运营数据和市场趋势并给出运营建议，并为集团总经理、营销经理、DCC经理和销售经理举办不同主题的培训分享会，协助集团和单店提高网络运营和转化率，共覆盖3800人。

2019年，汽车之家将继续获得服务的支持。在全国314个城市将有一名汽车之家的直接负责人，每家商店都会安排一名服务顾问为客户回答问题。车云总结：本次沟通会意义重大：首先，本次沟通会议为汽车之家与经销商群体的和谐沟通开启了良好开端；第二，通过持续真诚的沟通，我相信任何问题都会得到妥善解决；第三，希望双方在商会组织下建立定期沟通机制，及时了解各自存在的问题，消除疑虑，共享行业寒冬。

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