巨亏之后李斌首次面对媒体：蔚来看重体系化效率提升

李斌坦言，短期内很难改变亏损局面，直到ES6量产后，亏损幅度才会明显缩小。自3月5日发布2018年未经审计的财报以来，蔚来汽车再次陷入舆论漩涡，亏损不断扩大，自建工厂计划暂停，甚至“竞争对手”特斯拉也大幅降价抢占市场，这让蔚来饱受诟病。3月9日中午，蔚来汽车董事长兼首席执行官李斌、总裁秦立红与国内十多家媒体举行电话会议。他们都从现场赶来，早上刚刚结束了NIOPilot用户的面对面交流会。值得一提的是，负责自动驾驶开发的副总裁Jamie Carlson也从硅谷赶来，向用户讲述了他的新研发“零距离”。这符合蔚来的风格。作为一家重视服务和用户体验的公司，蔚来经常召开类似的会议，并愿意花费大量资源打造一个明显不同于特斯拉直营店的“蔚来之家”，再加上一键通电、高速换电等服务。蔚来汽车在“讨好”用户方面可谓不遗余力。这就是蔚来引以为豪的地方。有人问：与特斯拉相比，蔚来有哪些优势？李斌脱口而出：我们比他年轻！

然后他笑了，说“开玩笑”。关于蔚来与特斯拉的比较，李斌更愿意将这个问题概括为中美科技公司的比较。他认为，中国科技公司的优势在于他们更了解中国用户，更关注服务，他们的产品更符合中国用户的一些特定需求。然而，这种“理解”和“服务”也增加了蔚来的运营负担。去年，蔚来在总销售和管理费用上花费了近8亿美元，这是蔚来首款量产车ES8交付的第一年。相比之下，特斯拉在2015年才达到类似的水平。当年，其支出为9.22亿美元，总收入高达40.46亿美元，是蔚来年收入的5倍。提问从这里开始。然而，李斌和其他人并不认为这是一个问题。一方面，蔚来作为造车新势力，应该是提升行业服务水平的好事，不应被诟病；

另一方面，蔚来做出了让步。在坚持高服务投入和高研发投入的同时，在行业内先行尝试代工模式，而不是执着于自建工厂，也是一种“有所作为”。综上所述，蔚来汽车管理层在本次媒体见面会上传达的信息主要是：坚持专注研发和产品的战略，今年将调动更多资源建店（包括部分NIO House旗舰店、商圈店和旗舰店），也将积极推进ES6的试乘。此外，尽管NIOPilot软件系统的步伐较慢，但它已经陆续向用户开放，其主要功能将于今年6月开放。在运营层面，李斌坦言，短期内很难改变亏损局面，最乐观的预测是，直到ES6量产后，亏损幅度才会明显缩小。关于融资计划的核心信息，蔚来暂时没有与媒体分享。我们整理了与李斌、秦立红的一些对话，内容涉及财务、特斯拉降价闭店的影响、嘉定工厂等诸多方面，从中可以很大程度上看到蔚来管理层的定位和预期。1.关于财务问：财报显示，蔚来在研发方面投入巨大，占营收的80%，同比增长127%。为什么研发投入的比例如此之高？李斌：无论过去、现在还是未来，我们都会非常坚定地做研发，这个战略不会改变。如果你的标准设定得很高，你的研发投入肯定会很高。即使你提前半年使用一项新技术，你的投资也会比其他人高出几倍。我一直认为，现在的智能电动汽车不是终极产品，终极产品是自动驾驶平台上的智能汽车产品。例如，ES8是世界上第一款配备Mobileyeye EQ 4的自动驾驶汽车，于去年6月28日交付。到目前为止，虽然软件功能已经逐步开放，但即使到目前为止市场上还没有配备Mobileyeye EQ 4的第二款量产车，我们基本领先这个行业一年左右。Q： 在服务建设和成本控制方面是否有调整计划？李斌：在用户服务方面的投入也是比较大的。截至目前，蔚来已交付1.4万辆汽车，分布在270个地级市。交车很容易，但蔚来希望为用户提供良好的服务体验，因此在这方面，在服务网络、换电系统、移动充电和一键通电方面的投入相对较大。投资后的效果是可持续的。除了ES8，还有一个又一个列出的ES6。考虑到即将上市的ES6的快速增长，我认为适当的推进是合适的。这有点像一开始在京东建仓库，包括亚马逊做一整套服务，这个过程也可以在相对较短的时间内实现规模经济。从公司的角度来看，提高运营效率是一个永恒的话题，包括在销量、毛利率等方面提高运营效率。蔚来在过去的几年里确实跑得很快，在很多地方都有很大的提升空间。蔚来更注重系统化的效率提升，而不是简单地说直接损失多少钱、关店、裁员。什么是系统效率？举个简单的例子，蔚来电池组的尺寸都是一样的，可以在ES6和ES8上使用，也可以一起升级；

再比如，根据用户的出行数据，部署电站，随着用户数据的增加，布局会更加准确。这是一项非常系统的工作，不是简单地减少短期投资，但高效投资仍然是方向。秦立红：效率是一个相对的指标。我们通常谈论自行车服务的费用。汽车行业在起步阶段有一个建设和发展期，通常为五年。以进入中国市场的高端品牌为例。他们在中国已经很多年了，年销量已经达到几十万辆。他们的总营销费用仍占总零售收入的20%左右。因此，在两三年后评估蔚来销售和服务体系的效率更为合理。我们不能让我们的孩子上学。我们一拿到毕业后的第一份工资，就说，你看平均每天损失多少学费，对吧？我们还必须给出一个更长、合理的检查周期。用户体验是一个客观的标准。无论是一辆车还是一百辆车，服务都应该在相同的客观标准上。对我们来说，这是相对较高的，也是可以实现的。我们的新企业制定了这样的标准，这不是一件好事吗？这里不应该受到批评。Q： 2018年，蔚来的毛利率为负5.2%。2019年有机会转好吗？李斌：这是一个长期的问题。一方面，这取决于数量的增加；另一方面，是供应链的逐步优化。今年ES6交付后，由于两款车的许多部件是相通的，毛利率预计将大幅提高。Q： 蔚来汽车何时实现盈利？我们不会公开表示何时能扭亏为盈。请理解。但在方向上，蔚来无论是在研发还是用户服务体系上，都还处于投资期。在研发方面，我们的第二代平台已经启动，销量将逐步增加。从长远来看，我们对我们的商业模式有信心，但我们确实需要一个过程。第二，特斯拉降价冲击波问：特斯拉降价，蔚来如何应对？李斌：我认为特斯拉在降价时看到了来自中国市场的竞争和压力。中国的电动汽车行业发展迅速，目前市场上有许多可选产品。特斯拉1月和2月在中国的销量也远未达到预期值。我认为，如此剧烈的降价是有压力的，这不是一种常规行为。蔚来在定价时充分考虑了包括特斯拉国内生产在内的各种因素，不会因为特斯拉降价而采取有针对性的措施。我个人认为，在传统的汽车销售模式中，经销商在某些情况下可能会降价，但总的来说，制造商对降价非常谨慎，这是有原因的。其核心原因是保护现有车主的汽车价值。由于汽车是耐用消费品，残值是一个需要考虑的因素，因此制造商在降价时应该非常谨慎，尤其是那些采用直销模式的制造商。从长期战略来看，蔚来不会通过降价来扩大市场，而是会以更好的产品和服务来扩大市场份额。Q： 蔚来与特斯拉相比，有哪些优势和劣势？李斌：我们比他年轻。哈，哈，哈。开玩笑。毕竟，特斯拉是一家有着15、6年历史的公司，其产品有很多亮点。我不是简单地比较蔚来和特斯拉，而是比较中国的科技公司和美国的科技公司。中国科技公司更了解中国用户，更注重服务，其产品更好地满足中国用户的一些特定需求；

美国科技公司在技术创新和行业前瞻性方面具有优势。我们去看了电子商务领域。亚马逊也参与了中国的电子商务行业。从2004年到2007年，亚马逊在中国备受瞩目。2006年，京东刚刚获得1000万美元的融资，但如今京东在中国的市场份额远远超过亚马逊，当然还有阿里巴巴。其背后的逻辑是，智能电动汽车与互联网上的电子商务一样，依赖于线下服务的能力。因此，我认为我们在中国为用户场景所做的一些研发可以带来长期回报。Q： 李斌：NIO House与特斯拉的直营店有很大不同。除了产品展示功能外，还有用户俱乐部功能，不用于销售汽车。这是一次在蔚来社区线下聚会的尝试。我们肯定会坚持根据用户扩展和公司投资阶段来安排开放步伐，毫无疑问，我们会关注投资效益。秦立红：今年的门店计划仍将继续执行。一段时间后，将发布完整的财务报告。你可以看到，单店投入和产出的效率在不断提高。第一批门店对品牌落地负有更大的责任。接下来，我们将陆续开设多家商圈鼎和社区门店，其投资水平和面积将与以往旗舰店有所不同。当然，我们还有一些旗舰店没有完工。总之，这件事不会受到任何公司的影响。我们对我们的商业模式和客户服务模式有一套成熟的想法。我个人认为，汽车是一个应该将线上线下场景与便利性充分结合的行业。单纯的线上体验是不够的，单纯的线下效率也是不够的。这是我们的想法，我们不明白为什么别人的策略变化如此之快。第三，在嘉定建厂的计划被取消了。Q： 蔚来取消了在嘉定建厂的计划，继续使用代工模式，是因为这种模式得到了认可，还是因为压力？李斌：原因有两个。去年11月，工信部第50号令对江淮与蔚来的合作模式给予了方向性认可，也坚定了我们长期合作的信心。其次，因为我们想生产ES6，我们已经升级了产能，然后增加了适当的投资，这将使产能进一步增加到15万辆，基本上可以满足前三辆车的生产。Q： 有媒体认为，蔚来是被特斯拉“挤出”上海的。你怎么认为？李斌：国家的政策很明确，所以你可以自己解释条款。根据国家发改委的规定，汽车研发企业的生产资质门槛为3万辆或30亿元人民币，全球只有特斯拉和蔚来能达到这一标准。特斯拉在上海的工厂已经开工了，我不知道具体情况，但蔚来是根据自己的行业实践做出这样的决定的，上海市政府也非常支持我们。这是我们正常的决定。李斌坦言，短期内很难改变亏损局面，直到ES6量产后，亏损幅度才会明显缩小。李斌坦言，短期内很难改变亏损局面，直到ES6量产后，亏损幅度才会明显缩小。自3月5日发布2018年未经审计的财报以来，蔚来汽车再次陷入舆论漩涡，亏损不断扩大，自建工厂计划暂停，甚至“竞争对手”特斯拉也大幅降价抢占市场，这让蔚来饱受诟病。3月9日中午，蔚来汽车董事长兼首席执行官李斌、总裁秦立红与国内十多家媒体举行电话会议。他们都从现场赶来，早上刚刚结束了NIOPilot用户的面对面交流会。值得一提的是，负责自动驾驶开发的副总裁Jamie Carlson也从硅谷赶来，向用户讲述了他的新研发“零距离”。这符合蔚来的风格。作为一家重视服务和用户体验的公司，蔚来经常召开类似的会议，并愿意花费大量资源来打造一个显然……

与特斯拉的直营店不同，还有一键通电和高速换电等服务。蔚来汽车在“讨好”用户方面可谓不遗余力。这就是蔚来引以为豪的地方。有人问：与特斯拉相比，蔚来有哪些优势？李斌脱口而出：我们比他年轻！

然后他笑了，说“开玩笑”。关于蔚来与特斯拉的比较，李斌更愿意将这个问题概括为中美科技公司的比较。他认为，中国科技公司的优势在于他们更了解中国用户，更关注服务，他们的产品更符合中国用户的一些特定需求。然而，这种“理解”和“服务”也增加了蔚来的运营负担。去年，蔚来在总销售和管理费用上花费了近8亿美元，这是蔚来首款量产车ES8交付的第一年。相比之下，特斯拉在2015年才达到类似的水平。当年，其支出为9.22亿美元，总收入高达40.46亿美元，是蔚来年收入的5倍。提问从这里开始。然而，李斌和其他人并不认为这是一个问题。一方面，蔚来作为造车新势力，应该是提升行业服务水平的好事，不应被诟病；

另一方面，蔚来做出了让步。在坚持高服务投入和高研发投入的同时，在行业内先行尝试代工模式，而不是执着于自建工厂，也是一种“有所作为”。综上所述，蔚来汽车管理层在本次媒体见面会上传达的信息主要是：坚持专注研发和产品的战略，今年将调动更多资源建店（包括部分NIO House旗舰店、商圈店和旗舰店），也将积极推进ES6的试乘。此外，尽管NIOPilot软件系统的步伐较慢，但它已经陆续向用户开放，其主要功能将于今年6月开放。在运营层面，李斌坦言，短期内很难改变亏损局面，最乐观的预测是，直到ES6量产后，亏损幅度才会明显缩小。关于融资计划的核心信息，蔚来暂时没有与媒体分享。我们整理了与李斌、秦立红的一些对话，内容涉及财务、特斯拉降价闭店的影响、嘉定工厂等诸多方面，从中可以很大程度上看到蔚来管理层的定位和预期。1.关于财务问：财报显示，蔚来在研发方面投入巨大，占营收的80%，同比增长127%。为什么研发投入的比例如此之高？李斌：无论过去、现在还是未来，我们都会非常坚定地做研发，这个战略不会改变。如果你的标准设定得很高，你的研发投入肯定会很高。即使你提前半年使用一项新技术，你的投资也会比其他人高出几倍。我一直认为，现在的智能电动汽车不是终极产品，终极产品是自动驾驶平台上的智能汽车产品。例如，ES8是世界上第一款配备Mobileyeye EQ 4的自动驾驶汽车，于去年6月28日交付。到目前为止，虽然软件功能已经逐步开放，但即使到目前为止市场上还没有配备Mobileyeye EQ 4的第二款量产车，我们基本领先这个行业一年左右。Q： 在服务建设和成本控制方面是否有调整计划？李斌：在用户服务方面的投入也是比较大的。截至目前，蔚来已交付1.4万辆汽车，分布在270个地级市。交车很容易，但蔚来希望为用户提供良好的服务体验，因此在这方面，在服务网络、换电系统、移动充电和一键通电方面的投入相对较大。投资后的效果是可持续的。除了ES8，还有一个又一个列出的ES6。考虑到即将上市的ES6的快速增长，我认为适当的推进是合适的。这有点像一开始在京东建仓库，包括亚马逊做一整套服务，这个过程也可以在相对较短的时间内实现规模经济。从公司的角度来看，提高运营效率是一个永恒的话题，包括在销量、毛利率等方面提高运营效率。蔚来在过去的几年里确实跑得很快，在很多地方都有很大的提升空间。蔚来更注重系统化的效率提升，而不是简单地说直接损失多少钱、关店、裁员。什么是系统效率？举个简单的例子，蔚来电池组的尺寸都是一样的，可以在ES6和ES8上使用，也可以一起升级；

再比如，根据用户的出行数据，部署电站，随着用户数据的增加，布局会更加准确。这是一项非常系统的工作，不是简单地减少短期投资，但高效投资仍然是方向。秦立红：效率是一个相对的指标。我们通常谈论自行车服务的费用。汽车行业在起步阶段有一个建设和发展期，通常为五年。以进入中国市场的高端品牌为例。他们在中国已经很多年了，年销量已经达到几十万辆。他们的总营销费用仍占总零售收入的20%左右。因此，在两三年后评估蔚来销售和服务体系的效率更为合理。我们不能让我们的孩子上学。我们一拿到毕业后的第一份工资，就说，你看平均每天损失多少学费，对吧？我们还必须给出一个更长、合理的检查周期。用户体验是一个客观的标准。无论是一辆车还是一百辆车，服务都应该在相同的客观标准上。对我们来说，这是相对较高的，也是可以实现的。我们的新企业制定了这样的标准，这不是一件好事吗？这里不应该受到批评。Q： 2018年，蔚来的毛利率为负5.2%。2019年有机会转好吗？李斌：这是一个长期的问题。一方面，这取决于数量的增加；另一方面，是供应链的逐步优化。今年ES6交付后，由于两款车的许多部件是相通的，毛利率预计将大幅提高。Q： 蔚来汽车何时实现盈利？我们不会公开表示何时能扭亏为盈。请理解。但在方向上，蔚来无论是在研发还是用户服务体系上，都还处于投资期。在研发方面，我们的第二代平台已经启动，销量将逐步增加。从长远来看，我们对我们的商业模式有信心，但我们确实需要一个过程。第二，特斯拉降价冲击波问：特斯拉降价，蔚来如何应对？李斌：我认为特斯拉在降价时看到了来自中国市场的竞争和压力。中国的电动汽车行业发展迅速，目前市场上有许多可选产品。特斯拉1月和2月在中国的销量也远未达到预期值。我认为，如此剧烈的降价是有压力的，这不是一种常规行为。蔚来在定价时充分考虑了包括特斯拉国内生产在内的各种因素，不会因为特斯拉降价而采取有针对性的措施。我个人认为，在传统的汽车销售模式中，经销商在某些情况下可能会降价，但总的来说，制造商对降价非常谨慎，这是有原因的。其核心原因是保护现有车主的汽车价值。由于汽车是耐用消费品，残值是一个需要考虑的因素，因此制造商在降价时应该非常谨慎，尤其是那些采用直销模式的制造商。从长期战略来看，蔚来不会通过降价来扩大市场，而是会以更好的产品和服务来扩大市场份额。Q： 蔚来与特斯拉相比，有哪些优势和劣势？李斌：我们比他年轻。哈，哈，哈。开玩笑。毕竟，特斯拉是一家有着15、6年历史的公司，其产品有很多亮点。我不是简单地比较蔚来和特斯拉，而是比较中国的科技公司和美国的科技公司。中国科技公司更了解中国用户，更注重服务，其产品更好地满足中国用户的一些特定需求；

美国科技公司在技术创新和行业前瞻性方面具有优势。我们去看了电子商务领域。亚马逊也参与了中国的电子商务行业。从2004年到2007年，亚马逊在中国备受瞩目。2006年，京东刚刚获得1000万美元的融资，但如今京东在中国的市场份额远远超过亚马逊，当然还有阿里巴巴。其背后的逻辑是，智能电动汽车与互联网上的电子商务一样，依赖于线下服务的能力。因此，我认为我们在中国为用户场景所做的一些研发可以带来长期回报。Q： 李斌：NIO House与特斯拉的直营店有很大不同。除了产品展示功能外，还有用户俱乐部功能，不用于销售汽车。这是一次在蔚来社区线下聚会的尝试。我们肯定会坚持根据用户扩展和公司投资阶段来安排开放步伐，毫无疑问，我们会关注投资效益。秦立红：今年的门店计划仍将继续执行。一段时间后，将发布完整的财务报告。你可以看到，单店投入和产出的效率在不断提高。第一批门店对品牌落地负有更大的责任。接下来，我们将陆续开设多家商圈鼎和社区门店，其投资水平和面积将与以往旗舰店有所不同。当然，我们还有一些旗舰店没有完工。总之，这件事不会受到任何公司的影响。我们对我们的商业模式和客户服务模式有一套成熟的想法。我个人认为，汽车是一个应该将线上线下场景与便利性充分结合的行业。单纯的线上体验是不够的，单纯的线下效率也是不够的。这是我们的想法，我们不明白为什么别人的策略变化如此之快。第三，在嘉定建厂的计划被取消了。Q： 蔚来取消了在嘉定建厂的计划，继续使用代工模式，是因为这种模式得到了认可，还是因为压力？李斌：原因有两个。去年11月，工信部第50号令对江淮与蔚来的合作模式给予了方向性认可，也坚定了我们长期合作的信心。其次，因为我们想生产ES6，我们已经升级了产能，然后增加了适当的投资，这将使产能进一步增加到15万辆，基本上可以满足前三辆车的生产。Q： 有媒体认为，蔚来是被特斯拉“挤出”上海的。你怎么认为？李斌：国家的政策很明确，所以你可以自己解释条款。根据国家发改委的规定，汽车研发企业的生产资质门槛为3万辆或30亿元人民币，全球只有特斯拉和蔚来能达到这一标准。特斯拉在上海的工厂已经开工了，我不知道具体情况，但蔚来是根据自己的行业实践做出这样的决定的，上海市政府也非常支持我们。这是我们正常的决定。李斌坦言，短期内很难改变亏损局面，直到ES6量产后，亏损幅度才会明显缩小。

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