看德国的汽车经销商如何运营共享汽车？

福特经销商是德国第一家在其服务公司FHD及其制造商的帮助下提供汽车共享服务的公司。直到今天，福特经销商仍然引领着汽车共享市场。

德国法兰克福附近哈瑙的汽车经销商Pittner是2013年首批引入汽车共享业务的福特经销商之一。到今年为止，Pittner已经在法兰克福周围的12个城市运营了23辆共享汽车。同时，汽车共享的年营业额也达到了13万到14万欧元。据Pittner公司董事长Peter Pittner先生介绍，该公司共享汽车的平均利用率为30% ~ 32%，高峰期甚至超过50%。同时，其汽车共享服务事业部也承担着新车销售的任务。汽车共享也是优质二手车的重要来源。Pittner声称其通过汽车共享生产的二手车和新鲜蛋糕一样好。2019年上半年，公司的共享车队已经更换了13辆车，即13辆二手车由共享汽车生产并成功销售。自2013年以来，该公司通过共享汽车生产和销售了97辆二手车。现在公司有一个员工，在12个城市从事汽车共享业务的运营。在这些共享汽车的订单中，60%来自现有客户，另外40%通过与福特合作的Flinkster平台获得。弗林特公司是德国铁路公司的全资子公司，前身是汽车共享铁路公司。目前，Flinkster已覆盖德国400个城市，2500个固定汽车共享站点，4000辆共享车辆。特别是火车站和机场附近，有非常好的覆盖网络。在奥地利、瑞士、荷兰和意大利等欧洲其他几个邻国也有2500辆共享汽车。除了传统车队，该公司还在2010年推出了电动汽车共享计划e-Flinkster。Flinkster的关键成功因素之一是直接连接公共交通网络，方便了长途和短途出行的连接，增加了多种交通方式的选择。Flikster目前在德国与近30家其他共享汽车供应商合作，如福特汽车经销商。所有Flinkster会员花10欧元就可以成为他们的伙伴会员。Pittner的汽车共享会员卡不仅在自己集团的经销商店销售，还在12个城市的火车站、游客中心、市政厅和社区服务中心销售。董事会主席彼得·皮特纳(Peter Pittner)先生表示，目前不会继续将共享服务网络扩展到其他城市，而只会专注于现有12个城市的运营，并将继续投入更多的共享车辆。此外，如何降低共享汽车的停车费也是创业者目前考虑的主要问题。Pittner认为，与当地的建设管理公司合作，不仅可以减少员工在自己公司的工作内容和时间，还可以更高效地利用当地的停车设施，从而进一步降低Pittner共享汽车业务的运营费用。目前，Pittner正在与几个城市的建筑和停车管理公司进行讨论。德国巴伐利亚州的福特经销商Eder group在运营和共享汽车方面具有巨大的潜力，也是首批加入福特经销商汽车共享计划的公司之一。目前，Eder集团在巴伐利亚州和奥地利边境城市罗森海姆火车站运营着4辆共享汽车，月均利用率为37%。共享的客户订单主要来自德国铁路共享平台Flinkster。此外，Eder集团还在当地高校运营共享汽车。虽然大学附近的共享车辆利用率没有车站高，但是收入还是可以覆盖成本的。目前，该公司在该站运营的共享车辆的毛利约为每月750欧元(约合人民币5700元)。扣除所有成本，每辆车每月净利润约100欧元(约合人民币760元)。据该公司业务执行总经理威利·邦克(Willi Bonke)介绍，共享汽车的损坏非常小，每两周14天定期清洗车辆，通常由经销商实习生完成。而且汽车共享产生的二手车是衍生业务，收益不错。此外，福特制造商为共享汽车p提供了非常好的条件……追逐是为了推广车商的汽车共享业务，这也是很多福特车商尝试新业务的动力之一。邦克认为，汽车共享是车商成为未来出行服务商的最佳尝试。如果实践证明这项业务是成功的，Eder集团也可以成为早期的从业者，积累经验，为以后的发展做准备。目前，Eder集团正在考虑扩大共享运营站点，计划在慕尼黑和巴伐利亚州南部山区交通枢纽城市霍尔茨基兴开发新站点。虽然该市距离最近的Eder集团经销商门店仍有30公里，但如果与当地经销商合作，由当地经销商负责车辆运营，可以降低运营费用，有效提高车辆利用率。在与公共交通服务的合作中，也有一些经销商与当地的公共交通服务合作共享汽车，德国杜伊斯堡的公共交通服务部门NIAG的五个客运中心专门与福特汽车经销商合作。该地区的客户可以在任何一个客户中心注册并获得一张汽车共享客户卡。目前，与运输服务部合作的五家福特汽车经销商已从合作中获得了相应的业务经验。从经销商的角度来说，与运输服务部门合作的好处是节省广告费用，因为在公交车站和公交车上会有汽车共享服务的广告。目前，共有14辆共享汽车在NIAG五个客户中心覆盖的区域内运营。经销商在操作过程中也发现了一些有趣的现象。比如同一所大学的两个校区，使用共享车辆的频率会有很大不同。这可能是因为许多学生住在一个校区附近，而另一个校区附近的生活设施较少，所以他们需要更频繁地使用共享车辆。在经营过程中，会发生一些不愉快的事情。比如一辆经销商提供的车辆被犯罪分子纵火，裁定造成财产损失25000欧元。虽然发生了事故，但车辆用户和服务合作伙伴没有任何损失。用户和合作伙伴会非常小心地使用和处理车辆，用户对车辆造成损坏的情况非常罕见。德国小镇经销商练习共享汽车。它位于巴伐利亚南部阿尔卑斯山脚下的小镇巴特尔茨。虽然当地人口只有18000人，但却是德国南部山区有名的旅游小镇。发源于阿尔卑斯山的伊萨河穿过小镇流向慕尼黑。游客可以乘船或漂流30公里到达慕尼黑。这个小镇的碘浴作为德国著名的疗养浴场之一，每年都吸引大量游客来此疗养度假。此外，冬季阿尔卑斯山脚下的众多滑雪场也让小镇成为欧洲冬季滑雪胜地。雷诺品牌经销商和达契亚品牌服务商Frimberger位于老城区一座老教堂对面的交通要道上。作为巴特尔茨有50年历史的最古老的汽车经销商，现在由约瑟夫·加斯雷特和他的弟弟马丁·加斯雷特经营。2018年7月，该公司成为桑坦德银行推出的Movio汽车共享项目的首家合作经销商，开始为当地居民和游客提供汽车共享服务。事实上，早在2014年，Frimberger经销商就向Batteltz电力局提供了一辆分时租赁汽车。由于之前没有汽车共享品牌和计费电子系统，这辆车仅限于电业局内部共享汽车，车位也在电业局停车场。当桑坦德消费银行于2017年底在德国推出其汽车共享Movio项目时，该经销商立即申请加入，成为德国首家Movio合作伙伴。Gasrit兄弟认为，随着人们出行观念的不断改变，传统汽车经销商必须加快向移动出行服务提供商转型，尤其是在缺乏公共交通的小城镇和地区，这些地方更有潜力发展汽车共享业务。该公司首席执行官约瑟夫·加里斯特(Joseph Garrister)表示，汽车共享业务进展良好。虽然没有明显的盈利，但是收入可以覆盖支出，从车辆利用率来看，还有很大的增长空间。加里斯特先生认为，汽车共享业务对整体利润的贡献很小……公司在短期内，但企业应该从长远的角度考虑。公司计划至少运营两年，才能对这项业务的发展做出比较准确的判断。与福特汽车经销商不同的是，桑坦德银行的汽车共享合作经销商Movio共享的硬件系统需要在车间自行安装，而不是由厂家提前安装。Movio项目的共享硬件系统由德国共享系统公司Drive汽车共享提供。因此，Drive汽车共享负责为雷诺经销商Frimberger提供的共享车辆安装必要的硬件，如车载电脑和仪表，并维护和维修硬件。驾驶汽车共享的硬件设备是与德国铁路子公司Flinkster合作的，因此Movio汽车共享合作经销商可以使用Flinkster共享平台接收共享预订。Drive-CarSharing首席执行官亚当·巴洛(Adam Balogh)对桑坦德银行的Movio汽车共享项目抱有很高的期望。他认为桑坦德银行提供的汽车共享项目非常适合中小型汽车经销商。由于汽车经销商拥有充足的车辆、训练有素的车间员工和密集的经销商网络，是汽车共享项目的最佳合作伙伴。Flinkster等汽车共享平台提供虚拟的在线服务，如聚集客户、下单、预订和支付，而汽车经销商提供实体的线下服务。在这种合作模式下，经销商自行管理当地市场，负责区域营销，并与当地主管部门和政府协调汽车共享服务所需的支持。桑坦德银行为客户提供共享业务所需的融资支持和广告材料，如共享车辆识别贴纸、停车标志和新模板。从事汽车共享业务，让Frimberger车行的闲置车辆发挥更多作用，维修车间可以充分照顾共享车队的服务和维护。除了首次用于共享的Twingo汽车，该公司在2018年底增加了一辆雷诺梅甘娜Grantour和一辆雷诺Master，并在今年年初增加了一辆电动汽车Zoe。通过这种方式，公司的共享车队覆盖了几个细分市场，如小型车、紧凑型车、面包车和电动车，以满足不同类型客户的需求。目前，汽车经销商已经向巴特尔茨市政府申请了火车站附近的共享汽车停车位。目前四辆共享汽车中，使用率最高的是停在火车站附近的梅甘娜大巡。这种模式特别适合那些乘火车很容易到达城镇去住旅馆或在当地附近短途旅行的游客。此外，雷诺大师卡车也非常适合当地的个体工匠和私人用户，例如，当他们需要运输大件物品时。加斯瑞德先生认为，在汽车共享项目中，车商最好集中精力做好车辆的供应和维护，把汽车共享的营销推广和订单处理交给共享平台。这样线下和线上的公司才能更好的发挥各自的优势。汽车共享作为车商试驾的运营实践证明，汽车共享业务要成为企业的收入来源还需要很长时间。但是，共享汽车也可以作为试驾，让更多的潜在客户使用汽车来促进新车的销售。例如，捷豹路虎目前正在西班牙与德国旅行服务创新公司Choice在纽伦堡合作推出一项服务:截至2019年8月22日，任何有兴趣的人都可以在马德里的五星级酒店Marbella Hotel试驾路虎极光3小时。德国汽车市场研究机构Puss总裁康拉德·维斯纳(Conrad Vesna)也认为，汽车共享是让更多潜在客户付费试驾的好机会。据Puss Institute的调查显示，五分之一的德国消费者对汽车共享感兴趣，尤其是进口品牌汽车的司机，这说明汽车共享对品牌影响力起到了一定的作用。在调查中，许多受访者更喜欢分享汽车品牌是德国高端品牌，而且是豪华车型或SUV。近日，奥迪携手德国老牌租车公司Sixt，推出Sixt共享。所以汽车共享业务对于车商来说应该是一个长期的业务。对于汽车制造商来说，也不愿意看到租赁公司或互联网公司使用他们的……wn车辆共享汽车赚钱。因此，许多汽车制造商一直在积极寻找与品牌经销商合作伙伴开展汽车共享业务的最佳实践。福特经销商是德国第一家在其服务公司FHD及其制造商的帮助下提供汽车共享服务的公司。直到今天，福特经销商仍然引领着汽车共享市场。

德国法兰克福附近哈瑙的汽车经销商Pittner是2013年首批引入汽车共享业务的福特经销商之一。到今年为止，Pittner已经在法兰克福周围的12个城市运营了23辆共享汽车。同时，汽车共享的年营业额也达到了13万到14万欧元。据Pittner公司董事长Peter Pittner先生介绍，该公司共享汽车的平均利用率为30% ~ 32%，高峰期甚至超过50%。同时，其汽车共享服务事业部也承担着新车销售的任务。汽车共享也是优质二手车的重要来源。Pittner声称其通过汽车共享生产的二手车和新鲜蛋糕一样好。2019年上半年，公司的共享车队已经更换了13辆车，即13辆二手车由共享汽车生产并成功销售。自2013年以来，该公司通过共享汽车生产和销售了97辆二手车。现在公司有一个员工，在12个城市从事汽车共享业务的运营。在这些共享汽车的订单中，60%来自现有客户，另外40%通过与福特合作的Flinkster平台获得。弗林特公司是德国铁路公司的全资子公司，前身是汽车共享铁路公司。目前，Flinkster已覆盖德国400个城市，2500个固定汽车共享站点，4000辆共享车辆。特别是火车站和机场附近，有非常好的覆盖网络。在奥地利、瑞士、荷兰和意大利等欧洲其他几个邻国也有2500辆共享汽车。除了传统车队，该公司还在2010年推出了电动汽车共享计划e-Flinkster。Flinkster的关键成功因素之一是直接连接公共交通网络，方便了长途和短途出行的连接，增加了多种交通方式的选择。Flikster目前在德国与近30家其他共享汽车供应商合作，如福特汽车经销商。所有Flinkster会员花10欧元就可以成为他们的伙伴会员。Pittner的汽车共享会员卡不仅在自己集团的经销商店销售，还在12个城市的火车站、游客中心、市政厅和社区服务中心销售。董事会主席彼得·皮特纳(Peter Pittner)先生表示，目前不会继续将共享服务网络扩展到其他城市，而只会专注于现有12个城市的运营，并将继续投入更多的共享车辆。此外，如何降低共享汽车的停车费也是创业者目前考虑的主要问题。Pittner认为，与当地的建设管理公司合作，不仅可以减少员工在自己公司的工作内容和时间，还可以更高效地利用当地的停车设施，从而进一步降低Pittner共享汽车业务的运营费用。目前，Pittner正在与几个城市的建筑和停车管理公司进行讨论。德国巴伐利亚州的福特经销商Eder group在运营和共享汽车方面具有巨大的潜力，也是首批加入福特经销商汽车共享计划的公司之一。目前，Eder集团在巴伐利亚州和奥地利边境城市罗森海姆火车站运营着4辆共享汽车，月均利用率为37%。共享的客户订单主要来自德国铁路共享平台Flinkster。此外，Eder集团还在当地高校运营共享汽车。虽然大学附近的共享车辆利用率没有车站高，但是收入还是可以覆盖成本的。目前，该公司在该站运营的共享车辆的毛利约为每月750欧元(约合人民币5700元)。扣除所有成本，每辆车每月净利润约100欧元(约合人民币760元)。据该公司业务执行总经理Willi Bonke介绍，共享汽车的损坏非常小，每两周14天定期清洗车辆，通常由经销商I完成……恩恩斯。而且汽车共享产生的二手车是衍生业务，收益不错。此外，福特厂商为了推动车商的汽车共享业务，为共享购车提供了非常好的条件，这也是很多福特车商尝试新业务的动力之一。邦克认为，汽车共享是车商成为未来出行服务商的最佳尝试。如果实践证明这项业务是成功的，Eder集团也可以成为早期的从业者，积累经验，为以后的发展做准备。目前，Eder集团正在考虑扩大共享运营站点，计划在慕尼黑和巴伐利亚州南部山区交通枢纽城市霍尔茨基兴开发新站点。虽然该市距离最近的Eder集团经销商门店仍有30公里，但如果与当地经销商合作，由当地经销商负责车辆运营，可以降低运营费用，有效提高车辆利用率。在与公共交通服务的合作中，也有一些经销商与当地的公共交通服务合作共享汽车，德国杜伊斯堡的公共交通服务部门NIAG的五个客运中心专门与福特汽车经销商合作。该地区的客户可以在任何一个客户中心注册并获得一张汽车共享客户卡。目前，与运输服务部合作的五家福特汽车经销商已从合作中获得了相应的业务经验。从经销商的角度来说，与运输服务部门合作的好处是节省广告费用，因为在公交车站和公交车上会有汽车共享服务的广告。目前，共有14辆共享汽车在NIAG五个客户中心覆盖的区域内运营。经销商在操作过程中也发现了一些有趣的现象。比如同一所大学的两个校区，使用共享车辆的频率会有很大不同。这可能是因为许多学生住在一个校区附近，而另一个校区附近的生活设施较少，所以他们需要更频繁地使用共享车辆。在经营过程中，会发生一些不愉快的事情。比如一辆经销商提供的车辆被犯罪分子纵火，裁定造成财产损失25000欧元。虽然发生了事故，但车辆用户和服务合作伙伴没有任何损失。用户和合作伙伴会非常小心地使用和处理车辆，用户对车辆造成损坏的情况非常罕见。德国小镇经销商练习共享汽车。它位于巴伐利亚南部阿尔卑斯山脚下的小镇巴特尔茨。虽然当地人口只有18000人，但却是德国南部山区有名的旅游小镇。发源于阿尔卑斯山的伊萨河穿过小镇流向慕尼黑。游客可以乘船或漂流30公里到达慕尼黑。这个小镇的碘浴作为德国著名的疗养浴场之一，每年都吸引大量游客来此疗养度假。此外，冬季阿尔卑斯山脚下的众多滑雪场也让小镇成为欧洲冬季滑雪胜地。雷诺品牌经销商和达契亚品牌服务商Frimberger位于老城区一座老教堂对面的交通要道上。作为巴特尔茨有50年历史的最古老的汽车经销商，现在由约瑟夫·加斯雷特和他的弟弟马丁·加斯雷特经营。2018年7月，该公司成为桑坦德银行推出的Movio汽车共享项目的首家合作经销商，开始为当地居民和游客提供汽车共享服务。事实上，早在2014年，Frimberger经销商就向Batteltz电力局提供了一辆分时租赁汽车。由于之前没有汽车共享品牌和计费电子系统，这辆车仅限于电业局内部共享汽车，车位也在电业局停车场。当桑坦德消费银行于2017年底在德国推出其汽车共享Movio项目时，该经销商立即申请加入，成为德国首家Movio合作伙伴。Gasrit兄弟认为，随着人们出行观念的不断改变，传统汽车经销商必须加快向移动出行服务提供商转型，尤其是在缺乏公共交通的小城镇和地区，这些地方更有潜力发展汽车共享业务。该公司首席执行官约瑟夫·加里斯特(Joseph Garrister)表示，汽车共享业务进展良好。虽然没有明显的利润，但收入可以支付费用，从t……从车辆利用率的角度来看，还有很大的增长空间。加里斯特先生认为，短期内汽车共享业务对整个公司的利润贡献不大，但企业要从长远角度考虑。公司计划至少运营两年，才能对这项业务的发展做出比较准确的判断。与福特汽车经销商不同的是，桑坦德银行的汽车共享合作经销商Movio共享的硬件系统需要在车间自行安装，而不是由厂家提前安装。Movio项目的共享硬件系统由德国共享系统公司Drive汽车共享提供。因此，Drive汽车共享负责为雷诺经销商Frimberger提供的共享车辆安装必要的硬件，如车载电脑和仪表，并维护和维修硬件。驾驶汽车共享的硬件设备是与德国铁路子公司Flinkster合作的，因此Movio汽车共享合作经销商可以使用Flinkster共享平台接收共享预订。Drive-CarSharing首席执行官亚当·巴洛(Adam Balogh)对桑坦德银行的Movio汽车共享项目抱有很高的期望。他认为桑坦德银行提供的汽车共享项目非常适合中小型汽车经销商。由于汽车经销商拥有充足的车辆、训练有素的车间员工和密集的经销商网络，是汽车共享项目的最佳合作伙伴。Flinkster等汽车共享平台提供虚拟的在线服务，如聚集客户、下单、预订和支付，而汽车经销商提供实体的线下服务。在这种合作模式下，经销商自行管理当地市场，负责区域营销，并与当地主管部门和政府协调汽车共享服务所需的支持。桑坦德银行为客户提供共享业务所需的融资支持和广告材料，如共享车辆识别贴纸、停车标志和新模板。从事汽车共享业务，让Frimberger车行的闲置车辆发挥更多作用，维修车间可以充分照顾共享车队的服务和维护。除了首次用于共享的Twingo汽车，该公司在2018年底增加了一辆雷诺梅甘娜Grantour和一辆雷诺Master，并在今年年初增加了一辆电动汽车Zoe。通过这种方式，公司的共享车队覆盖了几个细分市场，如小型车、紧凑型车、面包车和电动车，以满足不同类型客户的需求。目前，汽车经销商已经向巴特尔茨市政府申请了火车站附近的共享汽车停车位。目前四辆共享汽车中，使用率最高的是停在火车站附近的梅甘娜大巡。这种模式特别适合那些乘火车很容易到达城镇去住旅馆或在当地附近短途旅行的游客。此外，雷诺大师卡车也非常适合当地的个体工匠和私人用户，例如，当他们需要运输大件物品时。加斯瑞德先生认为，在汽车共享项目中，车商最好集中精力做好车辆的供应和维护，把汽车共享的营销推广和订单处理交给共享平台。这样线下和线上的公司才能更好的发挥各自的优势。汽车共享作为车商试驾的运营实践证明，汽车共享业务要成为企业的收入来源还需要很长时间。但是，共享汽车也可以作为试驾，让更多的潜在客户使用汽车来促进新车的销售。例如，捷豹路虎目前正在西班牙与德国旅行服务创新公司Choice在纽伦堡合作推出一项服务:截至2019年8月22日，任何有兴趣的人都可以在马德里的五星级酒店Marbella Hotel试驾路虎极光3小时。德国汽车市场研究机构Puss总裁康拉德·维斯纳(Conrad Vesna)也认为，汽车共享是让更多潜在客户付费试驾的好机会。据Puss Institute的调查显示，五分之一的德国消费者对汽车共享感兴趣，尤其是进口品牌汽车的司机，这说明汽车共享对品牌影响力起到了一定的作用。在调查中，许多受访者更喜欢分享汽车品牌是德国高端品牌，而且是豪华车型或SUV。近日，奥迪携手德国老牌租车公司Sixt，推出Sixt沙尔山……g.所以汽车共享业务对于车商来说应该是一个长期的业务。对于汽车厂商来说，也不愿意看到租赁公司或者互联网公司用自己的车辆去共享汽车赚钱。因此，许多汽车制造商一直在积极寻找与品牌经销商合作伙伴开展汽车共享业务的最佳实践。

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