蔚来：钱路漫漫，谁是白衣骑士

只有下一个投资人对楚未来的钱了如指掌，才能避免“孙宏斌式”的。在CFO和财务副总裁离职两周后，蔚来终于迎来了新的CFO。北京时间11月18日，蔚来宣布，原CICC研究部董事总经理、汽车及零部件行业首席分析师冯伟接任CFO。除了与Mobileye合作，这似乎也是蔚来近一个月来难得的好消息。前CFO谢东鹰被业界誉为“中国企业赴美上市的魔术师”，他见证了蔚来的高光时刻。一年前，蔚来成为“中国造车第一新生力量”，12位车主代替公司高管敲钟，这是一个没有差别的时刻。当时很多人认为蔚来在中国市场可以和特斯拉抗衡。但是仅仅过了一年，事情就变了。对于蔚来汽车创始人李斌来说，2019年是特别困难的一年。

蔚来创始人、董事长兼首席执行官李斌/亿欧汽车身价多少？还有人愿意投资蔚来吗？蔚来有前途吗？这三个问题是最常被关注的话题，也是对李斌的“灵魂拷问”。所有这些问题都指向一个词:钱。因为“缺钱”，李斌这几年萎靡了很多，也把过去积累的大量资金投入到造车上。蔚来成立之初，李斌投资了1.5亿美元。他曾对雷军信誓旦旦:“我没有什么可以证明自己，但我愿意个人投入1.5亿美元来做这件事。”我也很淡然的告诉我老婆王一志，做蔚来只有“5%左右”的把握。之后蔚来的成长之路似乎一帆风顺。直到今年摊牌，李斌又出了一招——以认购可转债的形式投资1亿美元。个人认为，2.5亿美元是一笔不小的财富，但对于造车来说是杯水车薪。李斌的名言“造一辆汽车要花200亿元”曾被造车圈奉为经典。不幸一针见血。蔚来真的花了200亿，不仅如此，还不够。

ES8和ES6/蔚来官网截至2019年第二季度，蔚来净亏损已超过230亿元。对比其在二级市场的表现，对比19.23亿美元的估值，已经少了两个蔚来。或许有人想反驳特斯拉，但这也是一种损失。两家公司背后的损失是完全不同的。“你不能让一个4岁的孩子来养家糊口。”面对外界对蔚来“巨亏”的质疑，李斌曾回复，希望外界能给这个“巨婴”更多的时间。作为新车厂商中最快冲进纽交所的独角兽，蔚来曾经给“死气沉沉”的汽车行业带来了不小的冲击——其智能化的思维、独特的客户运营模式、鲜活的品牌理念都让人眼前一亮。但现在，蔚来想要快速甩掉包袱，轻松度过寒冬，或许只有它能为它争取时间。蔚来的过去:如何花掉数百亿元对于“做错很多事”的蔚来来说，频繁的财报分析现在看来有些“马后炮”，但这或许对其未来更有借鉴意义——资本是冷血的，只会为有价值的企业买单。蔚来四年花了几百亿。真正有价值的有多少？R&D的成就和品牌价值可能是业内最为人称道的部分。财报显示，自2016年以来，蔚来在研发方面共支出115.71亿元。专利查询网站智慧芽显示，蔚来汽车的搜索结果为3358项专利，远高于Xpeng汽车的869项专利和威马汽车的223项专利。但是投入产出比未必有效率，或者说蔚来还没有等到高产出。以2018年为例，蔚来当年研发支出39.98亿元，占净亏损(96.39亿元)的41.5%。与特斯拉相比，其同年研发支出为14.6亿美元，是净亏损(9.76亿美元)的150%。这两家公司也在R&D投入巨资，那里也是亏损状态，但特斯拉的净亏损小于研发支出，…这意味着其投资R&D基金后的盈利能力远超蔚来。有什么问题？这和蔚来大手大脚的消费习惯有关。即使在R&D投入巨资，从财报来看，让蔚来花钱最多的还是销售、总务、行政方面的投入——略多于11.26亿元的研发支出。

一切都来源于蔚来最初的高举高打的定位。为了树立高端形象，蔚来在成立初期投入巨资用于Formula世界电动方程式锦标赛(FE)的营销广告、赞助和比赛。李斌曾透露，仅几年前参加首届FE的费用就在5000万美元左右，更不用说随后随着赛事级别的提高而增加的费用了。2017年，配合ES8的量产交付需求，蔚来开始在全国各地打造品牌店NIOHouse。根据车云的说法，蔚来每年要为北京东方广场的NIOHouse支付近8000万元的租金(已签6年)。粗略计算，这部分支出近4.8亿元——这还不包括室内装修、设备、运营等费用。蔚来官网显示，公司现已在全国36个城市拥有47家NIOHouse，不仅覆盖北京、上海、杭州等一二线城市，还覆盖海口、沧州、张家港等三四线城市。11月4日，在东方广场NIOHouse，亿欧汽车发现，很多路人会被蔚来的巨幅logo吸引到店内参观，但大多是出于好奇。“我是来旅游的，路过这里，没见过这辆车。”一位东北游客频频点头。“看起来不错，但是太贵了。”

东方广场NIOHouse/亿欧汽车拍到对于新用户，品牌店可以起到一定的展示效果，但转化率有限；而如果品牌店只为业主服务，对于一个初创企业来说，投入产出比太低，无法在一线城市租用高地价的场地。回到家里，蔚来并没有创业公司那么慷慨:员工出差可以拿到交通补贴，每天250元的餐费，住宿标准是五星级酒店，行程几乎全部由公司管理。“待遇可以和互联网厂商媲美。那时候没有等车的影子，工作很悠闲。”蔚来前员工在接受未来汽车日报采访时如此表示。如今，蔚来也尝到了“提前福利”的恶果。不可预知的“黑天鹅事件”，如意想不到的麻烦，不仅大大增加了蔚来的财务负担，也给品牌蒙上了一层阴影。今年4月至6月，蔚来ES8三个月内连续发生三起自燃事故。这迫使蔚来召回了一些2018年生产的es8，共计4803辆——几乎是当时市场上销售的es8总数的四分之一。这让蔚来很无力。2019年Q2财报显示，蔚来此次召回共花费3.39亿元，平均每辆ES8召回成本7.06万元，直接导致第二季度销售毛利率大幅下滑。随后，蔚来销量锐减。为了节省用户，8月份蔚来推出了“终身双免”(免费保修、免费换电)政策。按照官方“免费换电每天增加公司运营成本5万元”计算，蔚来每年需要为此多支付1825万元。看似花费不多，积累起来却成了很大的压力。蔚来的现在:能否不再做“巨婴”就更难了，因为蔚来的销售成本并不低——即使忽略运营费用，每卖出一辆车，蔚来都要付出巨大的成本。财报显示，从2018年到2019年的Q2，蔚来的销售成本总计90.7亿元，平均每辆车约48.01万元。这意味着每卖出一辆车，蔚来仅销售一项就要花费近50万人民币。

但是收入是杯水车薪。财报显示，成立4年的蔚来，总收入84.14亿元，综合亏损总额和净亏损是收入的近3倍。

其中，蔚来最大的收入来源是汽车销售和其他销售。作为蔚来的主营业务，汽车销售收入占总收入的92.73%——即使是在蔚来成立近三年后才生产出来。汽车销售收入最大的影响因素是销量。以2018年三四季度为例，蔚来在第三季度交付了3268辆es8，实现汽车销售收入14.23亿元。4季度交付量上升至7980辆，汽车销售收入也快速攀升至33.812亿元，较3季度增长137%。

然而，2019年蔚来单季度交付量不足5000辆，这种情况发生在今年第三季度。8月份推出的蔚来“终身双免”(免费保修、免费换电)政策，一定程度上刺激了8、9月份的销量。蔚来也为此付出了代价:每年需要为这项服务额外支付1825万元。从变化趋势来看，蔚来短期内销量大幅增长的可能性不大。对于魏来说，这未必是一件完全负面的事情。从财报来看，过去一年蔚来的整车毛利率和毛利率都在下降。到了2019年的Q2，这两个数值分别为-24.1%和-33.4%。这意味着每卖出一辆车，蔚来都在亏损。相比之下，尽管特斯拉经常陷入和蔚来一样的亏损，但以今年前两个季度为例，特斯拉分别保持了20.2%和18.9%的两位数毛利率。这和蔚来完全不同，正的毛利率意味着盈利的可能。在将车辆的毛利率从18.9%提高到22.8%后，特斯拉在今年第三季度恢复了盈利。

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除了毛利率，蔚来更大的担忧在于ES6上市后对ES8的取舍。2019年6月之前，蔚来只卖了一款ES8。前5个月，ES8的月销量几乎都在1000多辆，1月份销量最高，达到1805辆。然而，当6月18日蔚来正式向大众交付第二款量产车ES6时，ES8的销量直线下降。

在ES6开始交付的那个月，ES8的销量似乎依然坚挺。然而，在随后的四个月(7-10月)，ES6的销量迅速攀升至ES8的4倍。即使是销量最高的8月，也是ES8的9倍。目前ES6已经以绝对压倒性优势成为蔚来的“销售主力”，这让蔚来陷入了“左右手打架”的尴尬境地。亿欧汽车曾经在北京东南五环外亦庄地区的一片荒地上看到过100多辆全新的es8。越来越难卖的ES8不仅能给蔚来带来更多收入，甚至还能提前支付相当一部分成本。蔚来的未来:谁会是蔚来试图自救的白衣骑士？7月底，蔚来卖掉了FE团队——在帮助蔚来完成了阶段性的品牌建设任务后，再去养团队，显然是一种成本高昂、华而不实的行为。随后，蔚来开始裁员。在8月份的一封内部信中，李斌表示，将在全球范围内裁员1200人，员工数量将控制在7500人左右。这还不够。为了生存，蔚来还需要大量的资金:需要支撑庞大的团队，继续后续产品的研发，维持因为“跑得太快”而铺开的庞大摊子的持续运转。

ES6/蔚来官网当然，在花了几百亿之后，蔚来也为自己积累了一些底牌——你看它的自主品牌，品牌溢价能力是最高的，用户运营也是最好的。此外，不久前还宣布了与Mobileye在L4级自动驾驶方面的合作，这也让其多了一张技术牌。风雨飘摇中，带着中国造车新势力第一光环的蔚来，如何有尊严的走下去？没有外援，它显然熬不过这个冬天。一直在二级市场裸奔的蔚来，似乎已经很难单纯从财务投资人那里拿到钱。一度频繁传出蔚来与地方政府合作的消息，但最后都不了了之。2019年5月，蔚来宣布与亦庄创投签署框架协议，后者将出资100亿元。但后来这个项目一直没有进展。只有下一个投资人对楚未来的钱了如指掌，才能避免“孙宏斌式”的。在CFO和财务副总裁离职两周后，蔚来终于迎来了新的CFO。北京时间11月18日，蔚来宣布，原CICC研究部董事总经理、汽车及零部件行业首席分析师冯伟接任CFO。除了与Mobileye合作，这似乎也是蔚来近一个月来难得的好消息。前CFO谢东鹰被业界誉为“中国企业赴美上市的魔术师”，他见证了蔚来的高光时刻。一年前，蔚来成为“中国造车第一新生力量”，12位车主代替公司高管敲钟，这是一个没有差别的时刻。当时很多人认为蔚来在中国市场可以和特斯拉抗衡。但是仅仅过了一年，事情就变了。对于蔚来汽车创始人李斌来说，2019年是特别困难的一年。

蔚来创始人、董事长兼首席执行官李斌/亿欧汽车身价多少？还有人愿意投资蔚来吗？蔚来有前途吗？这三个问题是最常被关注的话题，也是对李斌的“灵魂拷问”。所有这些问题都指向一个词:钱。因为“缺钱”，李斌这几年萎靡了很多，也把过去积累的大量资金投入到造车上。答……蔚来成立之初，李斌投资了1.5亿美元。他曾对雷军信誓旦旦:“我没有什么可以证明自己，但我愿意个人投入1.5亿美元来做这件事。”我也很淡然的告诉我老婆王一志，做蔚来只有“5%左右”的把握。之后蔚来的成长之路似乎一帆风顺。直到今年摊牌，李斌又出了一招——以认购可转债的形式投资1亿美元。个人认为，2.5亿美元是一笔不小的财富，但对于造车来说是杯水车薪。李斌的名言“造一辆汽车要花200亿元”曾被造车圈奉为经典。不幸一针见血。蔚来真的花了200亿，不仅如此，还不够。

ES8和ES6/蔚来官网截至2019年第二季度，蔚来净亏损已超过230亿元。对比其在二级市场的表现，对比19.23亿美元的估值，已经少了两个蔚来。或许有人想反驳特斯拉，但这也是一种损失。两家公司背后的损失是完全不同的。“你不能让一个4岁的孩子来养家糊口。”面对外界对蔚来“巨亏”的质疑，李斌曾回复，希望外界能给这个“巨婴”更多的时间。作为新车厂商中最快冲进纽交所的独角兽，蔚来曾经给“死气沉沉”的汽车行业带来了不小的冲击——其智能化的思维、独特的客户运营模式、鲜活的品牌理念都让人眼前一亮。但现在，蔚来想要快速甩掉包袱，轻松度过寒冬，或许只有它能为它争取时间。蔚来的过去:如何花掉数百亿元对于“做错很多事”的蔚来来说，频繁的财报分析现在看来有些“马后炮”，但这或许对其未来更有借鉴意义——资本是冷血的，只会为有价值的企业买单。蔚来四年花了几百亿。真正有价值的有多少？R&D的成就和品牌价值可能是业内最为人称道的部分。财报显示，自2016年以来，蔚来在研发方面共支出115.71亿元。专利查询网站智慧芽显示，蔚来汽车的搜索结果为3358项专利，远高于Xpeng汽车的869项专利和威马汽车的223项专利。但是投入产出比未必有效率，或者说蔚来还没有等到高产出。以2018年为例，蔚来当年研发支出39.98亿元，占净亏损(96.39亿元)的41.5%。与特斯拉相比，其同年研发支出为14.6亿美元，是净亏损(9.76亿美元)的150%。两家公司在R&D也投入巨资，同样是亏损状态，但特斯拉的净亏损小于研发支出，这意味着其投资R&D基金后的盈利能力远超蔚来。有什么问题？这和蔚来大手大脚的消费习惯有关。即使在R&D投入巨资，从财报来看，让蔚来花钱最多的还是销售、总务、行政方面的投入——略多于11.26亿元的研发支出。

一切都来源于蔚来最初的高举高打的定位。为了树立高端形象，蔚来在成立初期投入巨资用于Formula世界电动方程式锦标赛(FE)的营销广告、赞助和比赛。李斌曾透露，仅几年前参加首届FE的费用就在5000万美元左右，更不用说随后随着赛事级别的提高而增加的费用了。2017年，配合ES8的量产交付需求，蔚来开始在全国各地打造品牌店NIOHouse。根据车云的说法，蔚来每年要为北京东方广场的NIOHouse支付近8000万元的租金(已签6年)。粗略计算，这部分支出近4.8亿元——这还不包括室内装修、设备、运营等费用。蔚来官网显示，公司目前在全国36个城市拥有47家NIOHouse，不仅覆盖北京、上海、杭州等一二线城市，…ut还有海口、沧州、张家港等三四线城市。11月4日，在东方广场NIOHouse，亿欧汽车发现，很多路人会被蔚来的巨幅logo吸引到店内参观，但大多是出于好奇。“我是来旅游的，路过这里，没见过这辆车。”一位东北游客频频点头。“看起来不错，但是太贵了。”

东方广场NIOHouse/亿欧汽车拍到对于新用户，品牌店可以起到一定的展示效果，但转化率有限；而如果品牌店只为业主服务，对于一个初创企业来说，投入产出比太低，无法在一线城市租用高地价的场地。回到家里，蔚来并没有创业公司那么慷慨:员工出差可以拿到交通补贴，每天250元的餐费，住宿标准是五星级酒店，行程几乎全部由公司管理。“待遇可以和互联网厂商媲美。那时候没有等车的影子，工作很悠闲。”蔚来前员工在接受未来汽车日报采访时如此表示。如今，蔚来也尝到了“提前福利”的恶果。不可预知的“黑天鹅事件”，如意想不到的麻烦，不仅大大增加了蔚来的财务负担，也给品牌蒙上了一层阴影。今年4月至6月，蔚来ES8三个月内连续发生三起自燃事故。这迫使蔚来召回了一些2018年生产的es8，共计4803辆——几乎是当时市场上销售的es8总数的四分之一。这让蔚来很无力。2019年Q2财报显示，蔚来此次召回共花费3.39亿元，平均每辆ES8召回成本7.06万元，直接导致第二季度销售毛利率大幅下滑。随后，蔚来销量锐减。为了节省用户，8月份蔚来推出了“终身双免”(免费保修、免费换电)政策。按照官方“免费换电每天增加公司运营成本5万元”计算，蔚来每年需要为此多支付1825万元。看似花费不多，积累起来却成了很大的压力。蔚来的现在:能否不再做“巨婴”就更难了，因为蔚来的销售成本并不低——即使忽略运营费用，每卖出一辆车，蔚来都要付出巨大的成本。财报显示，从2018年到2019年的Q2，蔚来的销售成本总计90.7亿元，平均每辆车约48.01万元。这意味着每卖出一辆车，蔚来仅销售一项就要花费近50万人民币。

但是收入是杯水车薪。财报显示，成立4年的蔚来，总收入84.14亿元，综合亏损总额和净亏损是收入的近3倍。

其中，蔚来最大的收入来源是汽车销售和其他销售。作为蔚来的主营业务，汽车销售收入占总收入的92.73%——即使是在蔚来成立近三年后才生产出来。汽车销售收入最大的影响因素是销量。以2018年三四季度为例，蔚来在第三季度交付了3268辆es8，实现汽车销售收入14.23亿元。4季度交付量上升至7980辆，汽车销售收入也快速攀升至33.812亿元，较3季度增长137%。

然而，2019年蔚来单季度交付量不足5000辆，这种情况发生在今年第三季度。8月份推出的蔚来“终身双免”(免费保修、免费换电)政策，一定程度上刺激了8、9月份的销量。蔚来也为此付出了代价:每年需要为这项服务额外支付1825万元。从变化趋势来看，蔚来短期内销量大幅增长的可能性不大。对于魏来说，这未必是一件完全负面的事情。从财报来看，过去一年蔚来的整车毛利率和毛利率都在下降。到了2019年的Q2，这两个数值分别为-24.1%和-33.4%。这意味着每卖出一辆车，蔚来都在亏损。相比之下，尽管特斯拉经常陷入和蔚来一样的亏损，但以今年前两个季度为例，特斯拉分别保持了20.2%和18.9%的两位数毛利率。这和蔚来完全不同，正的毛利率意味着盈利的可能。在将车辆的毛利率从18.9%提高到22.8%后，特斯拉在今年第三季度恢复了盈利。

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除了毛利率，蔚来更大的担忧在于ES6上市后对ES8的取舍。2019年6月之前，蔚来只卖了一款ES8。前5个月，ES8的月销量几乎都在1000多辆，1月份销量最高，达到1805辆。然而，当6月18日蔚来正式向大众交付第二款量产车ES6时，ES8的销量直线下降。

在ES6开始交付的那个月，ES8的销量似乎依然坚挺。然而，在随后的四个月(7-10月)，ES6的销量迅速攀升至ES8的4倍。即使是销量最高的8月，也是ES8的9倍。目前ES6已经以绝对压倒性优势成为蔚来的“销售主力”，这让蔚来陷入了“左右手打架”的尴尬境地。亿欧汽车曾经在北京东南五环外亦庄地区的一片荒地上看到过100多辆全新的es8。越来越难卖的ES8不仅能给蔚来带来更多收入，甚至还能提前支付相当一部分成本。蔚来的未来:谁会是蔚来试图自救的白衣骑士？7月底，蔚来卖掉了FE团队——在帮助蔚来完成了阶段性的品牌建设任务后，再去养团队，显然是一种成本高昂、华而不实的行为。随后，蔚来开始裁员。在8月份的一封内部信中，李斌表示，将在全球范围内裁员1200人，员工数量将控制在7500人左右。这还不够。为了生存，蔚来还需要大量的资金:需要支撑庞大的团队，继续后续产品的研发，维持因为“跑得太快”而铺开的庞大摊子的持续运转。

ES6/蔚来官网当然，在花了几百亿之后，蔚来也为自己积累了一些底牌——你看它的自主品牌，品牌溢价能力是最高的，用户运营也是最好的。此外，不久前还宣布了与Mobileye在L4级自动驾驶方面的合作，这也让其多了一张技术牌。风雨飘摇中，带着中国造车新势力第一光环的蔚来，如何有尊严的走下去？没有外援，它显然熬不过这个冬天。一直在二级市场裸奔的蔚来，似乎已经很难单纯从财务投资人那里拿到钱。一度频繁传出蔚来与地方政府合作的消息，但最后都不了了之。2019年5月，蔚来宣布与亦庄创投签署框架协议，后者将出资100亿元。但后来这个项目一直没有进展。10月中旬，蔚来的另一笔意向融资再次被披露。该雇主的主要角色是浙江湖州市吴兴区，但新闻爆出后的第二天，吴兴区委区政府否认了合作。

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ES8/蔚来在官网寒冬下，谁有可能进入蔚来？白衣骑士可能来自以下领域:车企、大型互联网公司、地产商。传统车企和蔚来是高度互补的。过去广汽和长安与蔚来合作。对于他们来说，蔚来长期打造的品牌价值和用户理念可以缩短这些企业走向高端的路径，在美股上市的地位也可以大大降低急于上市的企业的难度。一些互联网公司和科技公司，比如BAT，华为，大华等。，这几年似乎在汽车行业动作频频。如果将蔚来纳入囊中，布局全行业似乎是最好的解决方案。另外，地产商接手的可能性也不小。恒大、宝能、R&F、华夏幸福等大型房企在经历多年的疯狂发展后，正在寻找转型机会。当房地产行业的红利触及天花板，增长曲线停滞不前时，许多房地产开发商瞄准了新能源汽车……行业——在他们看来，这不仅代表了未来的发展趋势，而且用户群体与现有房产用户画像高度吻合。富如恒大，近年来斥资数百亿元收购瑞典新能源汽车制造商NEVS、上海卡耐新能源、瑞典超级跑车科尼赛克母公司等企业的股份。对于财大气粗的房企来说，买蔚来并不难。如果收购完成，房地产开发商将获得蔚来的多项专利技术、完整的R&D产业链和造车经验。这是一个合适的生意，但隐忧是他们不同的企业理念可能会导致很多冲突。无论谁愿意做白衣骑士，可能都要弄清楚几个关键问题:让蔚来活着要花多少钱？让它活着要多花多少钱？这个“快5岁的孩子”什么时候才能挣钱养家？只有搞清楚这些关键问题，才能避免“承认，承认失败”的“孙宏斌式”。10月中旬，蔚来的另一笔意向融资再次被披露。该雇主的主要角色是浙江湖州市吴兴区，但新闻爆出后的第二天，吴兴区委区政府否认了合作。

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ES8/蔚来在官网寒冬下，谁有可能进入蔚来？白衣骑士可能来自以下领域:车企、大型互联网公司、地产商。传统车企和蔚来是高度互补的。过去广汽和长安与蔚来合作。对于他们来说，蔚来长期打造的品牌价值和用户理念可以缩短这些企业走向高端的路径，在美股上市的地位也可以大大降低急于上市的企业的难度。一些互联网公司和科技公司，比如BAT，华为，大华等。，这几年似乎在汽车行业动作频频。如果将蔚来纳入囊中，布局全行业似乎是最好的解决方案。另外，地产商接手的可能性也不小。恒大、宝能、R&F、华夏幸福等大型房企在经历多年的疯狂发展后，正在寻找转型机会。当房地产行业红利触及天花板，增长曲线停滞不前的时候，很多房地产商把目光瞄准了新能源汽车行业——在他们看来，这不仅代表了未来的发展趋势，而且用户群体与现有房地产用户画像高度吻合。富如恒大，近年来斥资数百亿元收购瑞典新能源汽车制造商NEVS、上海卡耐新能源、瑞典超级跑车科尼赛克母公司等企业的股份。对于财大气粗的房企来说，买蔚来并不难。如果收购完成，房地产开发商将获得蔚来的多项专利技术、完整的R&D产业链和造车经验。这是一个合适的生意，但隐忧是他们不同的企业理念可能会导致很多冲突。无论谁愿意做白衣骑士，可能都要弄清楚几个关键问题:让蔚来活着要花多少钱？让它活着要多花多少钱？这个“快5岁的孩子”什么时候才能挣钱养家？只有搞清楚这些关键问题，才能避免“承认，承认失败”的“孙宏斌式”。

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