线下门店受重创，2万汽车经销商逆境求生

何阳光是吉林省长春市易成汽车销售有限公司总经理。在新型冠状病疫情开始后，他让员工在家在线工作，从1月30日开始盯着4S店，但等待只是冷清。“没有买车的客户，每天会有1-2个博威宝的客户。”而孙恨恨地说。在中央政策的指导下，全国20多个省市规定企业复工时间延迟至2月10日，必要行业除外。作为新型冠状病疫情冲击汽车行业的第一线，经销商延迟营业，每天面临数万元的损失。即使2月10日成功开业，疫情对汽车销售服务的影响也可能持续一个季度，汽车销量同比降幅可能高达50%。这是汽车之家通过对191家经销商的在线问卷调查得出的结论。销量下降意味着库存融资的压力，销售考核的压力，人员门店的成本...对于现金流已经吃紧的经销商来说，每一项都是巨大的挑战。乌云蒸腾，晨曦微妙。大众汽车中国区CEO冯的这句话，成为中国2万家店的真实写照。他们能坚持多久？一分钟快速阅读:1。在对汽车之家近200家4S门店的调查中，79%的人认为疫情将导致一季度汽车销量下降30%，35%的人更为悲观，认为降幅将超过50%。2.疫情会引发一系列连锁效应。经营不善会直接导致经销商库存压力增大，从而引发现金流断裂的危机。44%的经销商觉得库存压力大。3.车企纷纷行动起来，为经销商提供取消考核、财政减负、全场景服务、专项补贴等普惠政策，与经销商共克时艰。第一季度可能面临50%的销量下滑。天津骏华瑞鑫汽车销售有限公司是一家小型汽车经销商，经营荣威品牌。刘帅作为总经理告诉汽车之家，该店暂定于2月10日开业，但能否如期开业还要看当地后续政策。根据汽车之家的调查，81%的经销商尚未开业。

无法开店经营，4S门店不得不将战场转移到线上，通过直播平台、智慧展厅、电话、线上续费等方式与用户互动。在调查中，50%的4S门店在疫情期间提供维修服务，主要通过在线指导、在线预约和上门取送车等方式。刘帅认为，网络营销更多的是“寻找安慰”，不能什么都不做，看着店铺赔钱。不过他也表示，目前所有的工作都是为疫情结束做准备，这次疫情可能是探索新营销模式的契机。

就算不开张，刘帅的中小4S店每天也要花2万元的人工费，加上其他费用，每耽误一天就差不多亏3万元。不过，刘帅和阳光对销售业绩并不过度悲观。他们认为，疫情对1月份销量的影响相对有限。毕竟1月后的10天与春节假期重叠，预计最大影响在2月，将持续到3月。那么疫情对一季度销量的影响有多大呢？在对汽车之家近200家4S门店的调查中，79%的人认为降幅将达到30%，35%的人更为悲观，认为降幅将超过50%。

主机厂和经销商之间有默契，疫情可能会触动经销商的现金流。通常，库存会在每年的12月底减少，…以期在下一年的一月份带来更多的汽车，为制造商开一个好头。受疫情影响，提车计划不得不暂停，经销商处于按兵不动的状态。“目前不存在过大的库存压力。如果这种情况持续到3月份，压力会非常大，”刘帅说，库存压力会直接导致现金流压力。

我国汽车经销商多为中小企业，对现金流依赖度高，大多处于高负债经营、资金链紧张的状态。一旦外部环境恶化，经销商的销售和服务利润将大幅下降，面临巨大的资金压力和风险。从目前公布的疫情进展来看，乐观估计2月10日4S门店可以恢复营业，但悲观来看，疫情可能会持续更长时间，可能会导致经销商现金流断裂的风险，经销商不得不做最坏的打算。经销商属于劳动密集型行业，每个4S店少则二三十人，多则二三百人。工资和费用是运营成本中最高的部分。如果他们不能继续赚钱，他们将很快耗尽4S商店的现金流。同时，经销商的库存车都是来自金融手段。如果车辆在2-3个月内卖不出去，无法按时还款的问题也就随之而来。如果大经销商集团能抗住第一个阻力，那么小经销商在现金流上就很难坚持下去。2018年、2019年中国汽车销量持续下滑，已经让很多经销商苦不堪言。据全国工商联汽车经销商商会统计，2019年仅有三分之一的经销商实现盈利。这次疫情的影响对经销商来说无疑是雪上加霜。

政府/行业如何为经销商缓解压力？目前疫情防控仍在进行中，4S门店何时能恢复正常营业尚难确定。美国运通汽车集团副总裁孙凤判断，1、2月份经销商收入大幅下降，基本处于亏损状态。他认为，从国家安全的角度来看，防控2月份的疫情无疑是重中之重，服务业必然会受到影响。疫情稳定后，从后期经济发展来看，国家层面可能会采取具体措施，在融资、降息、减税、减负等方面支持中小企业。全国工商联汽车经销商商会会长李今庸对汽车之家表示，在政府层面，有三个方面可以帮助经销商缓解压力:一是降低经销商的人力成本，减少经销商的阶段性税收。比如北京提出，1、2月份的社保缴纳可以延迟到3月份，这对保证企业的现金流会起到很大的作用。第二，增加汽车消费的拉动力。毫无疑问，今年上半年汽车市场将出现大幅下滑，但下半年的增长能否弥补上半年的赤字？政府的相关政策会起到直接的作用，比如对于刚需汽车的家庭，会减免一定的购车附加税；限购城市政策松绑，或者增加某些购车指标。第三，在2月10日之后，我希望政府在考虑到控制疫情的好处和对商业经营的影响的情况下，谨慎地确定各地复业的日期。

在行业层面，OEM厂商已经开始行动。2月2日，沃尔沃首次发声，宣布推出不设定2月销售目标、给经销商员工发放人员补贴、加强网络营销投入等经销商政策。随后，捷豹路虎、英国菲尼迪、长城、东风等多家车企也纷纷表示愿意减轻经销商的压力，这对经销商来说无疑是雪中送炭。

但目前车企的扶持政策主要是针对2月份的，下一步怎么办还没说。全行业要充分考虑当前形势和预期困难，合理确定年度销售目标。另外，考虑到疫情的持续性，汽车产业链复工可能需要一定的过渡期。在此期间，部分经销商可能面临较大的库存压力，部分经销商也可能出现库存短缺。车企要积极引导经销商之间的库存调整。从汽车之家的调查问卷来看，经销商普遍期望政府在员工社保、店面租金等成本以及经营税费方面给予补贴或减免；希望主机厂能在库存财务政策上给予免息和折扣政策，取消一季度销售考核，加大对经销商的激励和补贴，加大线上营销投入。预计疫情过后车市会出现一个小高峰。“我有过非典时期卖车的经历。其实这个时候我也不用太恐慌。我要细化优化管理，做好准备，小高峰来的时候正好赶上。”尽管困难重重，但刘帅的心态依然乐观。他判断，今年虽然不会出现2003年非典后的汽车销售爆发，但疫情过后肯定会出现一个小高峰。短期来看，疫情对车市的负面影响无疑是非常大的。但长期来看，车市并非完全没有值得期待的积极因素。首先，这次疫情会对消费者的消费观念产生影响，促进及时消费，及时享受的心态。第二，在共享经济的洗礼下，人们越来越认为自己不需要拥有汽车，但这次疫情会让汽车的迫切需求再次凸显。李今庸判断，在此背景下，预计首次用户数量将会增加，而赎回用户数量可能会因经济下行压力而暂时受到抑制。整体来看，疫情过后，对低端市场可能会有一定的销售刺激。

成都三和集团董事、常务副总裁陈全认为，政府和车企采取的行动符合预期。如果疫情在2月底3月初基本平息，预计全年影响不会特别大。目前影响最大的是对大家的心态。有些人可能会因为疫情而感到恐惧、悲观、消极。虽然这种影响是无形的，但也不可小觑。全文总结，疫情对车市的影响不可避免，不容忽视。整个汽车产业链企业无疑将打一场硬仗。如何克服疫情带来的市场冲击？遇到不可抗力，政府和行业的支持不可或缺，最重要的是经销商自身要保持心态平稳，沉着应对，控制企业现金流，优化管理，为疫情过后更好的努力做准备。所以，中国经销商们，请加油！何阳光是吉林省长春市易成汽车销售有限公司总经理。在新型冠状病疫情开始后，他让员工在家在线工作，从1月30日开始盯着4S店，但等待只是冷清。“没有买车的客户，每天会有1-2个博威宝的客户。”而孙恨恨地说。在中央政策的指导下，全国20多个省市规定企业复工时间延迟至2月10日，必要行业除外。作为新型冠状病疫情冲击汽车行业的第一线，经销商延迟营业，每天面临数万元的损失。即使2月10日成功开业，疫情对汽车销售服务的影响也可能持续一个季度，汽车销量同比降幅可能高达50%。这是汽车之家通过对191家经销商的在线问卷调查得出的结论。销量下降意味着库存融资的压力，销售考核的压力，人员门店的成本...对于现金流已经吃紧的经销商来说，每一项都是巨大的挑战。乌云蒸腾，晨曦微妙。大众汽车中国区CEO冯的这句话，成为中国2万家店的真实写照。他们能坚持多久？一分钟快速阅读:1。在对汽车之家近200家4S门店的调查中，79%的人认为疫情将导致一季度汽车销量下降30%，35%的人更为悲观，认为降幅将超过50%。2.疫情会引发一系列连锁效应。经营不善会直接导致经销商库存压力增大，从而引发现金流断裂的危机。44%的经销商觉得库存压力大。3.车企纷纷行动起来，为经销商提供取消考核、财政减负、全场景服务、专项补贴等普惠政策，与经销商共克时艰。第一季度可能面临50%的销量下滑。天津骏华瑞鑫汽车销售有限公司是一家小型汽车经销商，经营荣威品牌。刘帅作为总经理告诉汽车之家，该店暂定于2月10日开业，但能否如期开业还要看当地后续政策。根据汽车之家的调查，81%的经销商尚未开业。

无法开店经营，4S门店不得不将战场转移到线上，通过直播平台、智慧展厅、电话、线上续费等方式与用户互动。在调查中，50%的4S门店在疫情期间提供维修服务，主要通过在线指导、在线预约和上门取送车等方式。刘帅认为，网络营销更多的是“寻找安慰”，不能什么都不做，看着店铺赔钱。不过他也表示，目前所有的工作都是为疫情结束做准备，这次疫情可能是探索新营销模式的契机。

就算不开张，刘帅的中小4S店每天也要花2万元的人工费，加上其他费用，每耽误一天就差不多亏3万元。不过，刘帅和阳光对销售业绩并不过度悲观。他们认为，疫情对1月份销量的影响相对有限。毕竟1月后的10天与春节假期重叠，预计最大影响在2月，将持续到3月。那么疫情对一季度销量的影响有多大呢？在对汽车之家近200家4S门店的调查中，79%的人认为降幅将达到30%，35%的人更为悲观，认为降幅将超过50%。

主机厂和经销商之间有默契，疫情可能会触动经销商的现金流。通常情况下，每年12月底会减少库存……以期来年一月份带来更多的车，为厂商开个好头。受疫情影响，提车计划不得不暂停，经销商处于按兵不动的状态。“目前不存在过大的库存压力。如果这种情况持续到3月份，压力会非常大，”刘帅说，库存压力会直接导致现金流压力。

我国汽车经销商多为中小企业，对现金流依赖度高，大多处于高负债经营、资金链紧张的状态。一旦外部环境恶化，经销商的销售和服务利润将大幅下降，面临巨大的资金压力和风险。从目前公布的疫情进展来看，乐观估计2月10日4S门店可以恢复营业，但悲观来看，疫情可能会持续更长时间，可能会导致经销商现金流断裂的风险，经销商不得不做最坏的打算。经销商属于劳动密集型行业，每个4S店少则二三十人，多则二三百人。工资和费用是运营成本中最高的部分。如果他们不能继续赚钱，他们将很快耗尽4S商店的现金流。同时，经销商的库存车都是来自金融手段。如果车辆在2-3个月内卖不出去，无法按时还款的问题也就随之而来。如果大经销商集团能抗住第一个阻力，那么小经销商在现金流上就很难坚持下去。2018年、2019年中国汽车销量持续下滑，已经让很多经销商苦不堪言。据全国工商联汽车经销商商会统计，2019年仅有三分之一的经销商实现盈利。这次疫情的影响对经销商来说无疑是雪上加霜。

政府/行业如何为经销商缓解压力？目前疫情防控仍在进行中，4S门店何时能恢复正常营业尚难确定。美国运通汽车集团副总裁孙凤判断，1、2月份经销商收入大幅下降，基本处于亏损状态。他认为，从国家安全的角度来看，防控2月份的疫情无疑是重中之重，服务业必然会受到影响。疫情稳定后，从后期经济发展来看，国家层面可能会采取具体措施，在融资、降息、减税、减负等方面支持中小企业。全国工商联汽车经销商商会会长李今庸对汽车之家表示，在政府层面，有三个方面可以帮助经销商缓解压力:一是降低经销商的人力成本，减少经销商的阶段性税收。比如北京提出，1、2月份的社保缴纳可以延迟到3月份，这对保证企业的现金流会起到很大的作用。第二，增加汽车消费的拉动力。毫无疑问，今年上半年汽车市场将出现大幅下滑，但下半年的增长能否弥补上半年的赤字？政府的相关政策会起到直接的作用，比如对于刚需汽车的家庭，会减免一定的购车附加税；限购城市政策松绑，或者增加某些购车指标。第三，在2月10日之后，我希望政府在考虑到控制疫情的好处和对商业经营的影响的情况下，谨慎地确定各地复业的日期。

在行业层面，OEM厂商已经开始行动。2月2日，沃尔沃首次发声，宣布推出不设定2月销售目标、给经销商员工发放人员补贴、加强网络营销投入等经销商政策。随后，捷豹路虎、英国菲尼迪、长城、东风等多家车企也纷纷表示愿意减轻经销商的压力，这对经销商来说无疑是雪中送炭。

但目前车企的扶持政策主要是针对2月份的，下一步怎么办还没说。全行业要充分考虑当前形势和预期困难，合理确定年度销售目标。另外，考虑到疫情的持续性，汽车产业链复工可能需要一定的过渡期。在此期间，部分经销商可能面临较大的库存压力，部分经销商也可能出现库存短缺。车企要积极引导经销商之间的库存调整。从汽车之家的调查问卷来看，经销商普遍期望政府在员工社保、店面租金等成本以及经营税费方面给予补贴或减免；希望主机厂能在库存财务政策上给予免息和折扣政策，取消一季度销售考核，加大对经销商的激励和补贴，加大线上营销投入。预计疫情过后车市会出现一个小高峰。“我有过非典时期卖车的经历。其实这个时候我也不用太恐慌。我要细化优化管理，做好准备，小高峰来的时候正好赶上。”尽管困难重重，但刘帅的心态依然乐观。他判断，今年虽然不会出现2003年非典后的汽车销售爆发，但疫情过后肯定会出现一个小高峰。短期来看，疫情对车市的负面影响无疑是非常大的。但长期来看，车市并非完全没有值得期待的积极因素。首先，这次疫情会对消费者的消费观念产生影响，促进及时消费，及时享受的心态。第二，在共享经济的洗礼下，人们越来越认为自己不需要拥有汽车，但这次疫情会让汽车的迫切需求再次凸显。李今庸判断，在此背景下，预计首次用户数量将会增加，而赎回用户数量可能会因经济下行压力而暂时受到抑制。整体来看，疫情过后，对低端市场可能会有一定的销售刺激。

成都三和集团董事、常务副总裁陈全认为，政府和车企采取的行动符合预期。如果疫情在2月底3月初基本平息，预计全年影响不会特别大。目前影响最大的是对大家的心态。有些人可能会因为疫情而感到恐惧、悲观、消极。虽然这种影响是无形的，但也不可小觑。全文总结，疫情对车市的影响不可避免，不容忽视。整个汽车产业链企业无疑将打一场硬仗。如何克服疫情带来的市场冲击？遇到不可抗力，政府和行业的支持不可或缺，最重要的是经销商自身要保持心态平稳，沉着应对，控制企业现金流，优化管理，为疫情过后更好的努力做准备。所以，中国经销商们，请加油！

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