代工的压力主要来自品牌、布局、产品力；经销商面临的困难更多的是资金、管理和信誉。车市受到冲击，联系紧密的两方也有不同的阵痛。厂家如何与经销商携手，共同度过疫情和淡季难关？本期车谈，我们将与来自重庆的五菱宝骏经销商代表和广汽乘用车湖北省区域经理进行对话，让双方从各自的角度谈谈当前的困难，并提出一些值得借鉴的解决方案。
“车谈”是汽车之家精心打造的一个与车商分享交流的平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，与线上内容报道紧密结合。至今已覆盖全国近200个城市，举办沙龙活动600余场，覆盖经销商一线经理6000余人。《车谈》通过对经销商焦点话题的深入洞察，试图赋能经销商发展业务，推动中国汽车工业的进步。
30秒速读:
1.代工主要考虑市场环境的走向，而经销商作为实际经营者，更关注客流、价格等关键因素。
2.淡季要加强客户粘性，旺季要做好营销。制造商和经销商都有责任推广品牌，提升客户体验。
3.对于2020年下半年，降低成本不是最好的办法，但是提高人的效率，做有针对性的落地活动，才是扩大开放的好办法。
◆主机厂和经销商各诉衷肠。
OEM:消费者有顾虑，豪华车在探索。
不要等到淡季，光是疫情的影响就已经对武汉乃至整个湖北地区的车市造成了较大的震动。作为此次疫情的重灾区，湖北今年1-6月的总保额比去年下降34.46%，6月下降25.7%；其中，中国品牌总保额同比下降38.76%，6月份达到43.2%。自主品牌跌幅大于整体市场。
目前武汉地区共有来自三个经销商集团的五家广汽传祺4S店，网点分布在各个地区的汽车商圈，位置都比较好。根据计划，未来将增加一到两家4S店，以扩大覆盖范围，满足更多消费者的需求。
“传祺GS4 2020”
广汽乘用车品牌湖北区域经理刘浩源认为，国内外的疫情给整个汽车市场带来了很大的影响，尤其是武汉的消费者对出行、经济、消费还是有很大的顾虑。
“去年七八月份是淡季，但今年不好预测”，刘浩源说。终端销售除了市场原因外，还与各地区的季节性气候、出行、疫情恢复有关。此外，豪华车价格的下行严重挤压了海外品牌和中国品牌的空间。虽然这会打击很多经销商，但是我们需要正视这个市场趋势。
刘浩源还指出，无论大环境如何，经销商应该做的准备一刻也不能放松。尤其是广汽传祺，作为国内的主流品牌，虽然这半年销量缩水，但是客户关怀、品牌推广、营销活动、员工能力提升都应该继续做下去。
经销商:成本增加，价格倒挂。
相对于主机厂对疫情和未来的预测，经销商在实际操作中面临的困难更多。
重庆恒菱五菱宝骏4S店于今年3月全新开业。目前，重庆有11家同品牌的4S店。据总经理邹昌旭介绍，集团早在1999年就开始经营汽车4S店的相关业务，并于2019年正式进入重庆市场。疫情期间，固定支出、员工工资、企业捐赠等因素使集团整体运营成本增加3000多万。尤其是恒凌宝骏4S店开业后，新车销售和售后仍有较大差距。
重庆恒菱五菱宝骏4S店
即使排除疫情原因，网络信息的透明和竞品的增加，也让单车利润持续下滑。“以前10万元以下的车有5000-8000元的利润。现在连3000元都很难达到，运营成本还在增加；同时销售的压力更大。以前卖1000台是有利可图的，现在要卖2000台”，邹昌旭说。
好在邹昌旭五年前就预测到2017-2018年是汽车行业的转折点。因此，他通过降低成本、渠道布局、人员整合等手段持续增加利润，不仅专注于新车销售，还积极准备后期的客户维护和衍生服务。
◆应对淡季和危机的几项措施。
OEM:情感纽带，品牌自信
“淡季要加强客户粘性，旺季要做好营销”。对于淡季，刘浩源是这样总结的。
作为湖北的地产车，广汽传祺有绝对的优势。2019年6月28日，广汽传祺位于宜昌的现代标杆工厂竣工投产，传祺GM6(参数|询价)和GS4车型相继在此投产，于是宜昌市政府给予了更多优惠政策:政府一次性补贴3000元用于购买本地车辆牌照。为了扩大宣传，向湖北人民表示诚意，厂家向宜昌以外的湖北其他地区派遣了3000元的补贴，所有费用由厂家承担。
《传祺GM6 2019》
除了在产品上加大力度，广汽传祺也非常重视情感纽带的重要性。针对经销商，湖北区域销售管理团队启动了“暖阳行动计划”，号召员工在节假日和休息日穿着代表广汽传祺的志愿者马甲，协助经销商开展营销活动，如派发传单、张贴海报、县镇巡展等，旨在让大家更加了解传祺品牌。
对于盈利能力较弱的门店，厂家会派专人到店指导1-2个月，提升4S门店的管理水平，帮助经销商提升线上销售、接待、售后服务等一系列能力。
尤其是今年疫情期间，广汽传祺不仅对新老客户进行定期回访，还提供送口罩、保养券等实用服务，并向医务工作者、环卫工人提供3000-5000元不等的购车优惠。每年武汉过河节、美丽路等公益活动在广汽传祺也很常见。
暑假期间，广汽传祺邀请新老客户参观宜宾工厂，让大家看看自己的车是怎么生产出来的。通过i-MES车间的自动化、生态化工厂和智能化管理平台，让他们体验到“中国制造”和“中国制造”的力量，从而让用户对广汽传祺这样的中国品牌更有信心。
“广汽传祺宜昌工厂焊接车间”
刘浩源告诉我们，“通过回访，80%以上的客户认同传祺的品质。使用1-2年后，他们对动力、油耗、操控性、外观装饰还是比较满意的，所以我们对老客户的推荐率也很有信心。”
经销商:差异化营销，深度捆绑
从店的角度来说，五菱宝骏在爆发期间并没有停下脚步。一开业就通过互联网平台对所有客户进行了一次完整的梳理。邹昌旭带领团队专注于两个方向:一是针对不同客户群体的差异化营销，二是通过会员和售后服务与客户进行深度绑定。
邹昌旭告诉我们，对于上班族来说，对汽车的了解更多来自于网络，所以他们也是直播和VR看车的主要受众。未来线上客户引流，线下交付体验的模式将成为主流，展厅大小不再重要，产品力本身的竞争将更加突出。
不同于其他家用车品牌，五菱宝骏在商用车的地位可见一斑。建材市场、群体、工地需要更精准的营销，所以五菱宝骏针对这些客户进行了专项推广；五菱洪光MINI EV、新宝骏宝骏E300等车型是家庭第二辆车的首选。虽然客户的局限性很大，但是交易转化率更高。
《洪光迷你电动车2020》
目前很多厂家和经销商都推出了延保服务，但这样做的目的并不是为了盈利，更多的是为了吸引客户，甚至影响售后收入。从长远来看，一旦像这样的深度绑定营销方式让客户形成消费习惯，就会改变原有的售后盈利模式，可能会开辟新的利润增长点。
在客户保障方面，会员业务可以快速提升售后利润，增加客户感知。比如之前售后客户单价在350元左右，五年回报率60%；现在通过套餐或者会员机制，把客户单价降到150-280元，但是五年后返厂率可以达到75%。在此期间，还会吸引老客户推荐客户，增加购买，金融保险等客户，最终转化为稳定真实的盈利点。
2020年，稳中求变。
对于2020年下半年，刘浩源表示，广汽传祺将不断调整终端的销售目标，在与经销商充分沟通的前提下，根据各经销商的实际能力和理性判断，提出不同的市场策略。
作为新店，恒凌五菱宝骏今年的目标是完成团队建设，在互联网+方面拓展新市场。邹昌旭表示，与其盲目削减成本，不如通过内训晋升、末位淘汰、奖励机制等方式，着力拉动产业、扩大开口、加强团队建设，最终形成更大的业务规模。
《宝骏E200 2020》
编辑总结:
综上所述，经销商要想盈利，首先要做好与厂家的吸客工作，通过聚客活动扩大开口，树立品牌；其次，要加强对经销商的培训和支持，厂家和4S店要建设标准化展厅，规范流程，让顾客有更好的体验。最后，也是最重要的一点，厂商要做好经销商体系的维护，帮助保证终端价格不挂钩，最终实现双赢。事实上，在汽车市场的道路上隐藏着许多机会，创造新的口径和价值，在消费者和4S店之间建立更好的信任是制造商和经销商需要共同努力的方向。代工的压力主要来自品牌、布局、产品力；经销商面临的困难更多的是资金、管理和信誉。车市受到冲击，联系紧密的两方也有不同的阵痛。厂家如何与经销商携手，共同度过疫情和淡季难关？本期车谈，我们将与来自重庆的五菱宝骏经销商代表和广汽乘用车湖北省区域经理进行对话，让双方从各自的角度谈谈当前的困难，并提出一些值得借鉴的解决方案。
“车谈”是汽车之家精心打造的一个与车商分享交流的平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，与线上内容报道紧密结合。至今已覆盖全国近200个城市，举办沙龙活动600余场，覆盖经销商一线经理6000余人。《车谈》通过对经销商焦点话题的深入洞察，试图赋能经销商发展业务，推动中国汽车工业的进步。
30秒速读:
1.代工主要考虑市场环境的走向，而经销商作为实际经营者，更关注客流、价格等关键因素。
2.淡季要加强客户粘性，旺季要做好营销。制造商和经销商都有责任推广品牌，提升客户体验。
3.对于2020年下半年，降低成本不是最好的办法，但是提高人的效率，做有针对性的落地活动，才是扩大开放的好办法。
◆主机厂和经销商各诉衷肠。
OEM:消费者有顾虑，豪华车在探索。
不要等到淡季，光是疫情的影响就已经对武汉乃至整个湖北地区的车市造成了较大的震动。作为此次疫情的重灾区，湖北今年1-6月的总保额比去年下降34.46%，6月下降25.7%；其中，中国品牌总保额同比下降38.76%，6月份达到43.2%。自主品牌跌幅大于整体市场。
目前武汉地区共有来自三个经销商集团的五家广汽传祺4S店，网点分布在各个地区的汽车商圈，位置都比较好。根据计划，未来将增加一到两家4S店，以扩大覆盖范围，满足更多消费者的需求。
“传祺GS4 2020”
广汽乘用车品牌湖北区域经理刘浩源认为，国内外的疫情给整个汽车市场带来了很大的影响，尤其是武汉的消费者对出行、经济、消费还是有很大的顾虑。
“去年七八月份是淡季，但今年不好预测”，刘浩源说。终端销售除了市场原因外，还与各地区的季节性气候、出行、疫情恢复有关。此外，豪华车价格的下行严重挤压了海外品牌和中国品牌的空间。虽然这会打击很多经销商，但是我们需要正视这个市场趋势。
刘浩源还指出，无论大环境如何，经销商应该做的准备一刻也不能放松。尤其是广汽传祺，作为国内的主流品牌，虽然这半年销量缩水，但是客户关怀、品牌推广、营销活动、员工能力提升都应该继续做下去。
经销商:成本增加，价格倒挂。
相对于主机厂对疫情和未来的预测，经销商在实际操作中面临的困难更多。
重庆恒菱五菱宝骏4S店于今年3月全新开业。目前，重庆有11家同品牌的4S店。据总经理邹昌旭介绍，集团早在1999年就开始经营汽车4S店的相关业务，并于2019年正式进入重庆市场。疫情期间，固定支出、员工工资、企业捐赠等因素使集团整体运营成本增加3000多万。尤其是恒凌宝骏4S店开业后，新车销售和售后仍有较大差距。
重庆恒菱五菱宝骏4S店
即使排除疫情原因，网络信息的透明和竞品的增加，也让单车利润持续下滑。“以前10万元以下的车有5000-8000元的利润。现在连3000元都很难达到，运营成本还在增加；同时销售的压力更大。以前卖1000台是有利可图的，现在要卖2000台”，邹昌旭说。
好在邹昌旭五年前就预测到2017-2018年是汽车行业的转折点。因此，他通过降低成本、渠道布局、人员整合等手段持续增加利润，不仅专注于新车销售，还积极准备后期的客户维护和衍生服务。
◆应对淡季和危机的几项措施。
OEM:情感纽带，品牌自信
“淡季要加强客户粘性，旺季要做好营销”。对于淡季，刘浩源是这样总结的。
作为湖北的地产车，广汽传祺有绝对的优势。2019年6月28日，广汽传祺位于宜昌的现代标杆工厂竣工投产，传祺GM6(参数|询价)和GS4车型相继在此投产，于是宜昌市政府给予了更多优惠政策:政府一次性补贴3000元用于购买本地车辆牌照。为了扩大宣传，向湖北人民表示诚意，厂家向宜昌以外的湖北其他地区派遣了3000元的补贴，所有费用由厂家承担。
《传祺GM6 2019》
除了在产品上加大力度，广汽传祺也非常重视情感纽带的重要性。针对经销商，湖北区域销售管理团队启动了“暖阳行动计划”，号召员工在节假日和休息日穿着代表广汽传祺的志愿者马甲，协助经销商开展营销活动，如派发传单、张贴海报、县镇巡展等，旨在让大家更加了解传祺品牌。
对于盈利能力较弱的门店，厂家会派专人到店指导1-2个月，提升4S门店的管理水平，帮助经销商提升线上销售、接待、售后服务等一系列能力。
尤其是今年疫情期间，广汽传祺不仅对新老客户进行定期回访，还提供送口罩、保养券等实用服务，并向医务工作者、环卫工人提供3000-5000元不等的购车优惠。每年武汉过河节、美丽路等公益活动在广汽传祺也很常见。
暑假期间，广汽传祺邀请新老客户参观宜宾工厂，让大家看看自己的车是怎么生产出来的。通过i-MES车间的自动化、生态化工厂和智能化管理平台，让他们体验到“中国制造”和“中国制造”的力量，从而让用户对广汽传祺这样的中国品牌更有信心。
“广汽传祺宜昌工厂焊接车间”
刘浩源告诉我们，“通过回访，80%以上的客户认同传祺的品质。使用1-2年后，他们对动力、油耗、操控性、外观装饰还是比较满意的，所以我们对老客户的推荐率也很有信心。”
经销商:差异化营销，深度捆绑
从店的角度来说，五菱宝骏在爆发期间并没有停下脚步。一开业就通过互联网平台对所有客户进行了一次完整的梳理。邹昌旭带领团队专注于两个方向:一是针对不同客户群体的差异化营销，二是通过会员和售后服务与客户进行深度绑定。
邹昌旭告诉我们，对于上班族来说，对汽车的了解更多来自于网络，所以他们也是直播和VR看车的主要受众。未来线上客户引流，线下交付体验的模式将成为主流，展厅大小不再重要，产品力本身的竞争将更加突出。
不同于其他家用车品牌，五菱宝骏在商用车的地位可见一斑。建材市场、群体、工地需要更精准的营销，所以五菱宝骏针对这些客户进行了专项推广；五菱洪光MINI EV、新宝骏宝骏E300等车型是家庭第二辆车的首选。虽然客户的局限性很大，但是交易转化率更高。
《洪光迷你电动车2020》
目前很多厂家和经销商都推出了延保服务，但这样做的目的并不是为了盈利，更多的是为了吸引客户，甚至影响售后收入。从长远来看，一旦像这样的深度绑定营销方式让客户形成消费习惯，就会改变原有的售后盈利模式，可能会开辟新的利润增长点。
在客户保障方面，会员业务可以快速提升售后利润，增加客户感知。比如之前售后客户单价在350元左右，五年回报率60%；现在通过套餐或者会员机制，把客户单价降到150-280元，但是五年后返厂率可以达到75%。在此期间，还会吸引老客户推荐客户，增加购买，金融保险等客户，最终转化为稳定真实的盈利点。
2020年，稳中求变。
对于2020年下半年，刘浩源表示，广汽传祺将不断调整终端的销售目标，在与经销商充分沟通的前提下，根据各经销商的实际能力和理性判断，提出不同的市场策略。
作为新店，恒凌五菱宝骏今年的目标是完成团队建设，在互联网+方面拓展新市场。邹昌旭表示，与其盲目削减成本，不如通过内训晋升、末位淘汰、奖励机制等方式，着力拉动产业、扩大开口、加强团队建设，最终形成更大的业务规模。
《宝骏E200 2020》
编辑总结:
综上所述，经销商要想盈利，首先要做好与厂家的吸客工作，通过聚客活动扩大开口，树立品牌；其次，要加强对经销商的培训和支持，厂家和4S店要建设标准化展厅，规范流程，让顾客有更好的体验。最后，也是最重要的一点，厂商要做好经销商体系的维护，帮助保证终端价格不挂钩，最终实现双赢。事实上，在汽车市场的道路上隐藏着许多机会，创造新的口径和价值，在消费者和4S店之间建立更好的信任是制造商和经销商需要共同努力的方向。
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1900/1/1 0:00:00
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