2020泰达汽车论坛 | 中德诺浩孙勇：新能源汽车推动中国汽车市场经营模式第四次演变

9月4日至6日，由中国汽车技术研究中心有限公司、中国汽车工程学会、中国汽车工业协会、中国汽车报社共同主办的第十六届中国汽车产业发展国际论坛(TEDA)隆重举行。9月6日，中德诺沃汽车职业教育研究院院长孙勇在首届“面向2035的新能源汽车新商业模式变革”中发表了精彩演讲。

以下为现场演讲:

孙勇:早上好，朋友们。很高兴今天来到TEDA汽车论坛这个平台与大家交流。

我是中国汽车流通协会的专家，中德诺沃汽车职业教育研究院院长孙勇。我今天给大家讲的题目是新能源汽车推动中国汽车市场商业模式的第四次进化。这次主要讲讲新能源汽车问世以来，我们国家汽车市场的销售服务模式发生了哪些变化。但当我们想看清一个事物的变化趋势时，就必须知道它是如何从过去走过来的，这样才能从过去、现在和未来的角度更清楚地看到一个市场的商业模式。

我今天的演讲由三部分组成，即中国汽车市场商业模式的三次演变。二是商业模式进化的原因是什么？最后，新能源汽车推动商业模式的第四次进化。

中国汽车市场的商业模式应该经历了三次演变。1994年开始进入这个行业。这应该是我亲眼所见，在过去的26年里，中国汽车市场从计划经济时代走向了市场经济时代。

在第一阶段，也就是说我们的第一个模式叫做计划分配模式。1953年至1994年至1995年采用这种模式。在这个模式向下一个模式转变的过程中，有两个标志性事件。一个是1994年7月，我国颁布了第一个产业政策，称为汽车产业产业政策。当时我们提出鼓励汽车进入家庭。过去我们有很多关于鼓励汽车进入家庭的讨论，争议非常大。

第二次是1995年5月8日北京北方汽车交易市场开业，1995年12月18日北京亚运村汽车交易市场开业。这个时候有大量的民营企业，包括我们汽车市场的百强经销商集团。当时很多老板在一个汽车交易市场做单一经营者，经销商进入汽车销售服务领域。应该说这两个是过去的计划经济时代向下一个时代演变的非常重要的标志。

它在这个时代有什么特点？我觉得第一个特点是以国企为主。当时我们国家汽车销售主要有两个体系，一个是物资局和物资部的体系。这个系统最早的系统是中国汽车贸易公司和中国汽车工业公司。这个系统有汽车工业销售总公司，负责我国的汽车销售，在全国有很多分公司。它的模式是什么？当时产销分离，就是汽车生产岗，包括一汽和东风，主要负责生产:物资的机电系统就是我刚才说的，物资装备部的系统，包括中国汽车工业总公司的系统，都是他们下属公司和全国网点销售。

第二个特点是销售和服务的分离。销售公司只卖车，特约维修站负责修车。年纪大一点的人都知道，当时全国有很多一汽大众维修站和上海大众维修站，所以这是我们当时销售服务领域模式中非常重要的一个特点。

它的盈利方式是什么？当时是新车，新车之间有差价，是层与层的差价。应该说在计划经济时代，国有机电物资系统拿到总承包，然后层层审批，所以层层之间有一定的差价。然后就是双轨制，也就是计划和非计划……附加价格。当时汽车价格是国家批准的。

然后就是车的维修。刚才我说特约维修站有零配件和工时的差价。然后就是二手车。老车商不参与旧车交易。旧车交易市场还有很多收费。当时主要是收交易费，最早是4%左右，但有些地方不一样。北京当时是菜户营的旧车交易市场，那是以前。

这是我讲的第一个时代，或者说第一个模式。

第二种模式是1994年到1995年到2004年到2005年这十年，这是一个从计划经济向市场经济过渡的时代。里面有三个标志。第一次是2004年汽车产业发展政策的修订。由于时间关系，具体修改内容我就不说了。当然也是进一步市场化的过渡。

第二是中国加入世贸组织。中国加入世贸组织后，有五年的过渡期。2001年到2005年，我们的配额逐步取消，2005年1月1日基本取消进口车配额。还有关税。以前我们的关税特别高，后来关税逐渐下降了25%。

还有一个特别重要的，对我们市场有重要影响的是《汽车品牌销售管理办法》的出台。规定主机厂自行设立总经销商或者委托其设立总经销商，所有汽车销售商必须到总经销商处取得经销商资格，这是一个非常重要的变化。

在这个时代，什么是主体有两个特点。一个是主体，国企倒闭，民企快速崛起。大家都看到了中汽销售和中汽贸易逐渐退出市场，因为他们无法面对服务用户的改变。还有就是多业态开始出现的模式，汽车交易市场的汽车大道开始兴起。此时，4S门店逐渐成为市场主流，即以前产销分离，现在一体化，销售和服务也一体化。产销一体化就是厂家自己变成销售公司。上海大众和一汽大众的主要厂家都有自己的销售公司，销售和服务合二为一是4S店的模式。

这里的盈利方式还是很多的。一是新车利润比较高，当时大家都去抢资源。二是延伸业务利润巨大，分期付款、保险、装具等。修车利润也很高。具体地方厂家牵头修，新车经销商不参与。二手车市场开始收取摊位费加交易费。最明显的就是菜户营汽车交易市场搬到了现在的胡阿祥汽车交易市场，这也是北京乃至全国最大的汽车交易市场。摆了很多摊位，就是一个一个小房间，车停在前面。是时候了。

马上就要进入第三个时代，也就是2004年到2005年——2017年到2018年，大概是13年多。现在是市场经济时代。这个时代主要有四个标志。第一个是国家工商总局取消总经销商和授权经销商备案，第二个交通部等十部委出台汽车维修行业转型升级意见。此外，国务院办公厅发文要求加紧开展平行进口汽车试点，汽车销售管理新措施出台。这些国家政策的出台，更重要的是打破了原来汽车销售和汽车维修完全由厂家主导的局面。这个时代有几个特点。首先是主体，主体是以民营企业为主的经销商群体快速崛起，达到90%以上。还有就是4S店完全主导，产销深度融合的模式。深度融合是指国产车和进口车在一个4S店服务体系内同品牌销售，销售和服务完全融合。

T……汽车市场开始转型，多业态开始出现，不仅仅是交易市场，更是汽车生活的服务体。这就是舞台。盈利方式是新车利润开始锐减，因为过去新车需求开始超过供给，所以新车的保险设备利润占比进一步提高，也就是修车利润比较高，二手车的厂家和经销商开始参与，成为利润的重要增长点。二手车市场仍然靠摊位费和交易费生存，但已经向电商转型。

在过去这么长的时间里，我们的商业模式发生了三次变化，背后的原因是什么？我们一定要搞清楚这一点，才知道未来该往哪个方向走。第一个原因是政策。以前我们参加的科目越来越多。汽车经营权是先批下来的，4S店要取得经营权，直到被取消。于是，参与市场运作的主体越来越多，限购也越来越多。从最早的买车，到计划经济时代要控制销售，再到后来鼓励汽车进入家庭，汽车下乡大规模普及。市场的变化是从卖方市场到买方市场。第二个买家主要来自公共基金，转向富裕阶层转向普通民众。消费者获取信息的方式也发生了变化。过去的电话、传真机、普通手机、网络、智能手机、移动互联网设备都发生了变化。此外，汽车主机厂的定位也发生了变化。以前汽车主机厂是一个制造商，后来转型为汽车制造服务商。现在大公司开始提出向出行服务商转型，主机厂的定位也发生了变化。以上是过去三种模式演变背后的四大原因，现在又增加了一个更重要的原因。

在电动化、智能化、网联化、共享化的时代，我们的汽车已经成为智能化的新能源汽车。在2017年4月国家发改委、工信部、科技部提出的汽车产业中长期发展规划中，将汽车定义为移动终端、存储单元、数字空间。所以汽车从现在的机械产品变成了机械+电化学+计算机的产品，驾驶属性变成了驾驶属性+娱乐属性。动力引擎从动力引擎变成了动力引擎+电脑引擎。电脑引擎的软件能快速迭代，多半是因为我们汽车的定义变了。过去的四个原因，加上一个新的原因，推动我们的新能源汽车商业模式发生重大变化，推动整个汽车市场的商业模式第四次进化。新能源汽车商业模式的使命是什么？以前是以厂商为中心，现在是以用户为中心。所以和蔚来一样，他们提出了面向用户的企业，不定期分阶段提供服务。我们以前知道买车的固定地点，修车的固定地点，也就是变成了随时随地的全天候服务，所以这是一个很重要的变化。

那么新能源汽车的新商业模式任务是什么？就是完成售前体验+定制，售中发货+多种支付方式的任务，现在不仅是买所有权的方式也是买使用权的方式。售后保养、小修大修都有责任，使用环节包括充电+换电+共享+出行。在公司的统一安排下，用户的车未来可能会进入共享出行领域。置换就是以旧换新+以新换旧，所以在新的汽车商业模式中我们要承担这五项任务。

因此，与过去相比，我们的整个新能源商业模式已经改变，所以我们不一定通过4S店销售汽车。新阶段销售和服务分开，销售主要像蔚来。他们是直营体验中心，新车都是他们做的。还有一部分1S店或者2S店，只做展览。服务包括安装充电桩和其他外包服务……恶习，由专业公司承担。这样，体验中心的1S、2S销售体系和外包服务平台由厂商主导，共同服务用户，特别类似于家电的销售模式。这是面向B2C的模式，也就是面向C端客户的模式。

还有B2B，因为我们的新能源汽车推动整个厂商向共享出行模式转变，这样在线租车和租车会成为一个非常重要的主体为用户提供出行服务，也成为一个大买家，这样厂商大客户的销量会不断增加。这样规模会不断增大，服务会更加完善，让B端服务由厂商和用户直接对接，用户提出定制需求。服务怎么样？服务还是通过外包服务平台提供，所以这个时代我们汽车厂侧重于个人购买的C端和单位用户购买的B端，都需要做相应的销售和服务，模式发生了很大的变化。

如你所见，PPT很简单，却蕴含着深刻的意义。即使在第四次进化过程中，可能仍然会有很大的变化。第一个变化我认为是销售和服务的分离，然后是线上线下的结合。所谓销售与服务分离，因为我们的新能源汽车本身不需要很多服务环节，某种意义上为销售与服务分离提供了背景。在这种情况下，我们的4S商店模式是多余的，销售和服务的分离是一个非常重要的变化。

线上线下的另一种有机结合也是未来的趋势。以后我们买这个车会有什么样的场景，类似于国美、苏宁买家电的感觉。首先我们会去一个体验中心看这个产品。看完这个产品，我们会提出一些要求，可能是在这个店里在线定制，也可能是在家里定制。定制完成后，我们的家电会为您送货上门，为您安装，提供各种服务，以后我们的汽车也是如此。有的人专门提供给你，过了一定时间再开给你。可能就是这种情况。如果你在平时的操作中有什么问题，可能会有人随时联系你，或者提前提醒你需要注意什么。如果真的有什么需要服务的，需要上门开走，然后给你提供代步车。以我个人的经验来说，未来汽车就是这样一种方法，因为作为用户，我们其实也经历了这种变化。我们觉得这种变化，从某种意义上来说，对现有的4S店中店分销体系有巨大的冲击，但这是否意味着目前的4S店中店体系在某种意义上会很快褪色？我觉得不太可能。因为长期以来一直是共存的状态，所以我认为新能源汽车取代传统燃油汽车是一个漫长的过程。在这个过程中，我们的各种商业模式可能会并存，但是比例会有很大的变化。新能源汽车带来的第四次进化模式可能会占越来越多，4S店的模式会逐渐变得越来越小，所以这是一个接一个的变化。最后，我想告诉你这么多，谢谢！9月4日至6日，由中国汽车技术研究中心有限公司、中国汽车工程学会、中国汽车工业协会、中国汽车报社共同主办的第十六届中国汽车产业发展国际论坛(TEDA)隆重举行。9月6日，中德诺沃汽车职业教育研究院院长孙勇在首届“面向2035的新能源汽车新商业模式变革”中发表了精彩演讲。

以下为现场演讲:

孙勇:早上好，朋友们。很高兴今天来到TEDA汽车论坛这个平台与大家交流。

我是中国汽车流通协会的专家，中德诺沃汽车职业教育研究院院长孙勇。我今天给大家讲的题目是新能源汽车推动中国汽车市场商业模式的第四次进化。这次主要讲讲新能源汽车问世以来，我们国家汽车市场的销售服务模式发生了哪些变化。但当我们想看清一个事物的变化趋势时，就必须知道它是如何从过去走过来的，这样才能从过去、现在和未来的角度更清楚地看到一个市场的商业模式。

我今天的演讲由三部分组成，即中国汽车市场商业模式的三次演变。二是商业模式进化的原因是什么？最后，新能源汽车推动商业模式的第四次进化。

中国汽车市场的商业模式应该经历了三次演变。1994年开始进入这个行业。这应该是我亲眼所见，在过去的26年里，中国汽车市场从计划经济时代走向了市场经济时代。

在第一阶段，也就是说我们的第一个模式叫做计划分配模式。1953年至1994年至1995年采用这种模式。在这个模式向下一个模式转变的过程中，有两个标志性事件。一个是1994年7月，我国颁布了第一个产业政策，称为汽车产业产业政策。当时我们提出鼓励汽车进入家庭。过去我们有很多关于鼓励汽车进入家庭的讨论，争议非常大。

第二次是1995年5月8日北京北方汽车交易市场开业，1995年12月18日北京亚运村汽车交易市场开业。这个时候有大量的民营企业，包括我们汽车市场的百强经销商集团。当时很多老板在一个汽车交易市场做单一经营者，经销商进入汽车销售服务领域。应该说这两个是过去的计划经济时代向下一个时代演变的非常重要的标志。

它在这个时代有什么特点？我觉得第一个特点是以国企为主。当时我们国家汽车销售主要有两个体系，一个是物资局和物资部的体系。这个系统最早的系统是中国汽车贸易公司和中国汽车工业公司。这个系统有汽车工业销售总公司，负责我国的汽车销售，在全国有很多分公司。它的模式是什么？当时产销分离，就是汽车生产岗，包括一汽和东风，主要负责生产:物资的机电系统就是我刚才说的，物资装备部的系统，包括中国汽车工业总公司的系统，都是他们下属公司和全国网点销售。

第二个特点是销售和服务的分离。销售公司只卖车，特约维修站负责修车。年纪大一点的人都知道，当时全国有很多一汽大众维修站和上海大众维修站，所以这是我们当时销售服务领域模式中非常重要的一个特点。

它的盈利方式是什么？当时是新车，新车之间有差价，是层与层的差价。应该说在计划经济时代，国有机电物资系统拿到总承包，然后层层审批，所以层层之间有一定的差价。然后是双轨制，即计划和美国……计划价格。当时汽车价格是国家批准的。

然后就是车的维修。刚才我说特约维修站有零配件和工时的差价。然后就是二手车。老车商不参与旧车交易。旧车交易市场还有很多收费。当时主要是收交易费，最早是4%左右，但有些地方不一样。北京当时是菜户营的旧车交易市场，那是以前。

这是我讲的第一个时代，或者说第一个模式。

第二种模式是1994年到1995年到2004年到2005年这十年，这是一个从计划经济向市场经济过渡的时代。里面有三个标志。第一次是2004年汽车产业发展政策的修订。由于时间关系，具体修改内容我就不说了。当然也是进一步市场化的过渡。

第二是中国加入世贸组织。中国加入世贸组织后，有五年的过渡期。2001年到2005年，我们的配额逐步取消，2005年1月1日基本取消进口车配额。还有关税。以前我们的关税特别高，后来关税逐渐下降了25%。

还有一个特别重要的，对我们市场有重要影响的是《汽车品牌销售管理办法》的出台。规定主机厂自行设立总经销商或者委托其设立总经销商，所有汽车销售商必须到总经销商处取得经销商资格，这是一个非常重要的变化。

在这个时代，什么是主体有两个特点。一个是主体，国企倒闭，民企快速崛起。大家都看到了中汽销售和中汽贸易逐渐退出市场，因为他们无法面对服务用户的改变。还有就是多业态开始出现的模式，汽车交易市场的汽车大道开始兴起。此时，4S门店逐渐成为市场主流，即以前产销分离，现在一体化，销售和服务也一体化。产销一体化就是厂家自己变成销售公司。上海大众和一汽大众的主要厂家都有自己的销售公司，销售和服务合二为一是4S店的模式。

这里的盈利方式还是很多的。一是新车利润比较高，当时大家都去抢资源。二是延伸业务利润巨大，分期付款、保险、装具等。修车利润也很高。具体地方厂家牵头修，新车经销商不参与。二手车市场开始收取摊位费加交易费。最明显的就是菜户营汽车交易市场搬到了现在的胡阿祥汽车交易市场，这也是北京乃至全国最大的汽车交易市场。摆了很多摊位，就是一个一个小房间，车停在前面。是时候了。

马上就要进入第三个时代，也就是2004年到2005年——2017年到2018年，大概是13年多。现在是市场经济时代。这个时代主要有四个标志。第一个是国家工商总局取消总经销商和授权经销商备案，第二个交通部等十部委出台汽车维修行业转型升级意见。此外，国务院办公厅发文要求加紧开展平行进口汽车试点，汽车销售管理新措施出台。这些国家政策的出台，更重要的是打破了原来汽车销售和汽车维修完全由厂家主导的局面。这个时代有几个特点。首先是主体，主体是以民营企业为主的经销商群体快速崛起，达到90%以上。还有就是4S店完全主导，产销深度融合的模式。深度融合是指国产车和进口车在一个4S店服务体系内同品牌销售，销售和服务完全融合。

……e汽车市场开始转型，多业态开始出现，不仅仅是交易市场，更是汽车生活的服务体。这就是舞台。盈利方式是新车利润开始锐减，因为过去新车需求开始超过供给，所以新车的保险设备利润占比进一步提高，也就是修车利润比较高，二手车的厂家和经销商开始参与，成为利润的重要增长点。二手车市场仍然靠摊位费和交易费生存，但已经向电商转型。

在过去这么长的时间里，我们的商业模式发生了三次变化，背后的原因是什么？我们一定要搞清楚这一点，才知道未来该往哪个方向走。第一个原因是政策。以前我们参加的科目越来越多。汽车经营权是先批下来的，4S店要取得经营权，直到被取消。于是，参与市场运作的主体越来越多，限购也越来越多。从最早的买车，到计划经济时代要控制销售，再到后来鼓励汽车进入家庭，汽车下乡大规模普及。市场的变化是从卖方市场到买方市场。第二个买家主要来自公共基金，转向富裕阶层转向普通民众。消费者获取信息的方式也发生了变化。过去的电话、传真机、普通手机、网络、智能手机、移动互联网设备都发生了变化。此外，汽车主机厂的定位也发生了变化。以前汽车主机厂是一个制造商，后来转型为汽车制造服务商。现在大公司开始提出向出行服务商转型，主机厂的定位也发生了变化。以上是过去三种模式演变背后的四大原因，现在又增加了一个更重要的原因。

在电动化、智能化、网联化、共享化的时代，我们的汽车已经成为智能化的新能源汽车。在2017年4月国家发改委、工信部、科技部提出的汽车产业中长期发展规划中，将汽车定义为移动终端、存储单元、数字空间。所以汽车从现在的机械产品变成了机械+电化学+计算机的产品，驾驶属性变成了驾驶属性+娱乐属性。动力引擎从动力引擎变成了动力引擎+电脑引擎。电脑引擎的软件能快速迭代，多半是因为我们汽车的定义变了。过去的四个原因，加上一个新的原因，推动我们的新能源汽车商业模式发生重大变化，推动整个汽车市场的商业模式第四次进化。新能源汽车商业模式的使命是什么？以前是以厂商为中心，现在是以用户为中心。所以和蔚来一样，他们提出了面向用户的企业，不定期分阶段提供服务。我们以前知道买车的固定地点，修车的固定地点，也就是变成了随时随地的全天候服务，所以这是一个很重要的变化。

那么新能源汽车的新商业模式任务是什么？就是完成售前体验+定制，售中发货+多种支付方式的任务，现在不仅是买所有权的方式也是买使用权的方式。售后保养，小修大修都有责任，使用环节包括充电+换电+共享+出行。在公司的统一安排下，用户的车未来可能会进入共享出行领域。置换就是以旧换新+以新换旧，所以在新的汽车商业模式中我们要承担这五项任务。

因此，与过去相比，我们的整个新能源商业模式已经改变，所以我们不一定通过4S店销售汽车。新阶段销售和服务分开，销售主要像蔚来。他们是直营体验中心，新车都是他们做的。还有一部分1S店或者2S店，只做展览。服务包括安装充电桩和其他外包服务……由专业公司承担的服务。这样，体验中心的1S、2S销售体系和外包服务平台由厂商主导，共同服务用户，特别类似于家电的销售模式。这是面向B2C的模式，也就是面向C端客户的模式。

还有B2B，因为我们的新能源汽车推动整个厂商向共享出行模式转变，这样在线租车和租车会成为一个非常重要的主体为用户提供出行服务，也成为一个大买家，这样厂商大客户的销量会不断增加。这样规模会不断增大，服务会更加完善，让B端服务由厂商和用户直接对接，用户提出定制需求。服务怎么样？服务还是通过外包服务平台提供，所以这个时代我们汽车厂侧重于个人购买的C端和单位用户购买的B端，都需要做相应的销售和服务，模式发生了很大的变化。

如你所见，PPT很简单，却蕴含着深刻的意义。即使在第四次进化过程中，可能仍然会有很大的变化。第一个变化我认为是销售和服务的分离，然后是线上线下的结合。所谓销售与服务分离，因为我们的新能源汽车本身不需要很多服务环节，某种意义上为销售与服务分离提供了背景。在这种情况下，我们的4S商店模式是多余的，销售和服务的分离是一个非常重要的变化。

线上线下的另一种有机结合也是未来的趋势。以后我们买这个车会有什么样的场景，类似于国美、苏宁买家电的感觉。首先我们会去一个体验中心看这个产品。看完这个产品，我们会提出一些要求，可能是在这个店里在线定制，也可能是在家里定制。定制完成后，我们的家电会为您送货上门，为您安装，提供各种服务，以后我们的汽车也是如此。有的人专门提供给你，过了一定时间再开给你。可能就是这种情况。如果你在平时的操作中有什么问题，可能会有人随时联系你，或者提前提醒你需要注意什么。如果真的有什么需要服务的，需要上门开走，然后给你提供代步车。以我个人的经验来说，未来汽车就是这样一种方法，因为作为用户，我们其实也经历了这种变化。我们觉得这种变化，从某种意义上来说，对现有的4S店中店分销体系有巨大的冲击，但这是否意味着目前的4S店中店体系在某种意义上会很快褪色？我觉得不太可能。因为长期以来一直是共存的状态，所以我认为新能源汽车取代传统燃油汽车是一个漫长的过程。在这个过程中，我们的各种商业模式可能会并存，但是比例会有很大的变化。新能源汽车带来的第四次进化模式可能会占越来越多，4S店的模式会逐渐变得越来越小，所以这是一个接一个的变化。最后，我想告诉你这么多，谢谢！

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