家·谈|赵宏：四个维度判定经销商生死

2020年，我们拜访了很多主机厂和经销商集团。当大家都在大谈自己的资本实力和在侃侃创业的艰辛时，四川城市车辆置业有限公司董事长赵红却轻描淡写地以“运气”开始，这让我们对这家企业更加好奇。

四川都市车置地有限公司成立于1997年，是一家专业的汽车销售服务公司。公司位于成都高新区火车南站附近的汽车商圈。目前包括广汽菲克、吉利、领克、一汽马自达等汽车品牌。

从1997年至今，市车辆公司先后成为三菱猎豹、武汉万通的经销商，代理销售切诺基、富康、依维柯等产品。1997年底，开始将业务重心转向进口车。重点品牌有丰田、日产、三菱、本田、克莱斯勒等。接着，除了四川，公司还在大连、北京、安徽等地设立了合资公司。

截至目前，公司运营的克莱斯勒和广汽菲亚特品牌销量均处于全国前三的位置；其成都捷通联接中心是西部首家通过官方验收的联接中心。同时，市车辆公司也是成都市政府采购公务用车的指定供应商。

◆市场机会创造红利出口。

为什么城市车企会通过克莱斯勒、菲亚特等当时没有曝光的品牌打开市场？

赵红给了我们答案:被迫选择。60岁的赵红毕业于经济系，是第一个做进出口贸易的人。2004年，随着品牌经营和平台整合的改革，市场经济进入高速发展期。当时国家为了治理汽车行业销售与售后脱节等一系列乱象，建立了品牌管理制度，从最早的“一国只允许一家代理商”的垄断模式，逐渐发展到后来的生物链竞争模式。

换句话说，那时候家家户户都在抢品牌，谁起步早，资本雄厚，谁就能拿到第一手的品牌。凭借上述品牌，城市车辆公司成为克莱斯勒在中国的十大经销商，并引进了第一辆进口吉普。

赵红给我们的第一印象是她非常精致和温柔。一句话，没有太多对自身商业运作的想法传递，更多的是对整个行业乃至汽车之外消费市场的前景。

在赵红眼里，2020年的困难有目共睹，没必要拿出数据来抱怨或者唱衰。目前生存是最基本的。如果你被困在销量和利润的数字里，不如从整个市场的角度去探索消费需求的变化，挖掘下一个红利出口。

赵红告诉我们，2002年后，该公司还在全国许多地方扩大了四五十家4S商店。仅在安徽的20多家4S店，注册资金就有5000万，银行贷款超过10亿。但在目前的环境下，企业规模的增加意味着债务的增加，这将迫使公司处于危险的环境中。因此，赵红立即改变了经营策略，迅速收缩了规模。“把气球变成铅球，把体积变成质量”是赵红对目前市场的判断。

◆四个维度决定庄家的生死周期

是什么因素决定了一个品牌、一家公司甚至一家4S店铺的生死？赵红为我们梳理了四个维度，阐释了“掌握经销商命脉”的几个重要方面。

首先，最基本的一点就是土地所有权。如果4S商店的土地不归个人所有，每年至少要多花400-500万元。一旦市场冷了，他们肯定是第一个牺牲的。

其次是位置，因为位置决定客流。同时，商业集中区域的店铺可以卖100辆车，而地理位置不好、交通不便的店铺只能卖60辆车，会慢慢拉开差距。

另外，就是财务成本。如果自有资金不足，就要靠银行贷款，会产生利息成本。以3000万的贷款规模为例，每年会产生150-200万左右的利息，运营成本会在无意中增加很多。

最后，就是我们常说的管理层面。同一个品牌，同一个地段，哪个销售顾问更专业，哪个库存更均衡，哪个宣传做得好，都会成为一个店铺的加分项。

综上所述，其实不需要太多的评判。每一个经销商，每一个门店，按照这四个维度对号入座，就能清楚地看到自己的位置，以及和别人的差距。

“如果你发现我不占这四个维度，那么你已经站在生死边缘；如果你发现四个维度都做得很好，而我只能一直亏损不赚钱，那么这个市场基本就见底了。接下来，只要我坚持活下来，就能发现对手在减少，见证并进入下一轮比赛。”赵红把城市车辆公司归因于后者。他认为，四个维度目前都做得很好，所以不担心未来，但一定要和员工分享。毕竟每个人都需要危机感。

◆新能源和智能是下一个战场。

在做好基础保障的基础上，最终留下来的“玩家”会靠什么去下一城？

2020年，将是正常的，也是特殊的。通常是因为资本的涌入和品牌之间的竞争会一直存在；尤其是因为2020年的疫情再次加速了整个行业的竞争格局。品牌之间的竞争形成了马太效应。强者越强，弱者越弱。厂商的供给和消费者的需求决定了产品的质量，这也是市场经济的基础。赵红说。

在这样的背景下，经销商作为整个汽车市场链条中的“战术部门”，其实能改变的很少。4S店系统不参与真正的竞争，最多可以算是品牌的“拉拉队”。潮流的变化，小船随大船起起落落，经销商也会随着贴牌品牌的调整而变化。更直白的说，最终决定市场的是车企，而不是经销商。

但在这个过程中，有一个节目停止器——新能源动力和智能产品。

从燃油车时代到混动、纯电动时代，只用了几年时间。在这个过程中，内忧外患并存。在这个过程中，我们不能盲目改变方向，也不能墨守成规，停滞不前。智能投顾会发挥自身优势，在发展中找到平衡点。

作为一个行业的发展趋势，赵红认为电气化和智能化调整还需要很长时间。毕竟市场上任何创新产品的应用过程中，都会有一个反复失败和推广的过程。

在电气化方面，赵红非常看好电池资产公司的概念。他认为，整车生产和电池生产是两条专业性很强的线，厂商很难独力兼顾，R&D投资巨大。他举了一个蔚来汽车的例子:8月18日，蔚来汽车与当代安培科技有限公司等四家公司共同出资成立武汉威能电池资产公司，注册资本8亿元，双方各持股25%。武汉威能是一家基于“车电分离”模式的电池资产管理公司，将主要提供包括车电分离、电池租赁、充电、可更换、可升级等服务。赵红认为，蔚来汽车走的电池资本化道路符合行业发展趋势。把电池生产环节交给专业的外包企业，双方都能实现利润最大化，技术也会越来越强。

在智能建筑方面，空中自动软件升级是一个非常重要的方面。他认为，目前市面上一般的车载系统升级还是“软硬件捆绑”的模式。如果用户需要智能系统。相比之下，特斯拉的OTA空中升级功能越来越不依赖硬件，这也是特斯拉占据电动车高地的重要原因。

赵红表示，未来在选择代理品牌时，也会考虑电气化、智能化、专业化和盈利性，寻求最佳合作伙伴。

编辑总结:

如果说普通人的生活着眼于当下，那么作为企业管理者，往往着眼于未来。“做生意不能只看趋势，更重要的是”——通过与四川都市车业置业有限公司董事长赵红的对话，我们跳出了围绕一家4S店的成本、销量、售后、利润等单一维度的讨论，更专注于从市场的角度寻求稳定和新的增长。我们看到的企业就像赵红的精神状态一样顽强而充满活力。2020年，我们拜访了很多主机厂和经销商集团。当大家都在大谈自己的资本实力和在侃侃创业的艰辛时，四川城市车辆置业有限公司董事长赵红却轻描淡写地以“运气”开始，这让我们对这家企业更加好奇。

四川都市车置地有限公司成立于1997年，是一家专业的汽车销售服务公司。公司位于成都高新区火车南站附近的汽车商圈。在……时t，包括广汽菲克、吉利、领克、一汽马自达等汽车品牌。

从1997年至今，市车辆公司先后成为三菱猎豹、武汉万通的经销商，代理销售切诺基、富康、依维柯等产品。1997年底，开始将业务重心转向进口车。重点品牌有丰田、日产、三菱、本田、克莱斯勒等。接着，除了四川，公司还在大连、北京、安徽等地设立了合资公司。

截至目前，公司运营的克莱斯勒和广汽菲亚特品牌销量均处于全国前三的位置；其成都捷通联接中心是西部首家通过官方验收的联接中心。同时，市车辆公司也是成都市政府采购公务用车的指定供应商。

◆市场机会创造红利出口。

为什么城市车企会通过克莱斯勒、菲亚特等当时没有曝光的品牌打开市场？

赵红给了我们答案:被迫选择。60岁的赵红毕业于经济系，是第一个做进出口贸易的人。2004年，随着品牌经营和平台整合的改革，市场经济进入高速发展期。当时国家为了治理汽车行业销售与售后脱节等一系列乱象，建立了品牌管理制度，从最早的“一国只允许一家代理商”的垄断模式，逐渐发展到后来的生物链竞争模式。

换句话说，那时候家家户户都在抢品牌，谁起步早，资本雄厚，谁就能拿到第一手的品牌。凭借上述品牌，城市车辆公司成为克莱斯勒在中国的十大经销商，并引进了第一辆进口吉普。

赵红给我们的第一印象是她非常精致和温柔。一句话，没有太多对自身商业运作的想法传递，更多的是对整个行业乃至汽车之外消费市场的前景。

在赵红眼里，2020年的困难有目共睹，没必要拿出数据来抱怨或者唱衰。目前生存是最基本的。如果你被困在销量和利润的数字里，不如从整个市场的角度去探索消费需求的变化，挖掘下一个红利出口。

赵红告诉我们，2002年后，该公司还在全国许多地方扩大了四五十家4S商店。仅在安徽的20多家4S店，注册资金就有5000万，银行贷款超过10亿。但在目前的环境下，企业规模的增加意味着债务的增加，这将迫使公司处于危险的环境中。因此，赵红立即改变了经营策略，迅速收缩了规模。“把气球变成铅球，把体积变成质量”是赵红对目前市场的判断。

◆四个维度决定庄家的生死周期

是什么因素决定了一个品牌、一家公司甚至一家4S店铺的生死？赵红为我们梳理了四个维度，阐释了“掌握经销商命脉”的几个重要方面。

首先，最基本的一点就是土地所有权。如果4S商店的土地不归个人所有，每年至少要多花400-500万元。一旦市场冷了，他们肯定是第一个牺牲的。

其次是位置，因为位置决定客流。同时，商业集中区域的店铺可以卖100辆车，而地理位置不好、交通不便的店铺只能卖60辆车，会慢慢拉开差距。

另外，就是财务成本。如果自有资金不足，就要靠银行贷款，会产生利息成本。以3000万的贷款规模为例，每年会产生150-200万左右的利息，运营成本会在无意中增加很多。

最后，就是我们常说的管理层面。同一个品牌，同一个地段，哪个销售顾问更专业，哪个库存更均衡，哪个宣传做得好，都会成为一个店铺的加分项。

综上所述，其实不需要太多的评判。每一个经销商，每一个门店，按照这四个维度对号入座，就能清楚地看到自己的位置，以及和别人的差距。

“如果你发现我不占这四个维度，那么你已经站在生死边缘；如果你发现四个维度都做得很好，而我只能一直亏损不赚钱，那么这个市场基本就见底了。接下来，只要我坚持活下来，就能发现对手在减少，见证并进入下一轮比赛。”赵红把城市车辆公司归因于后者。他认为，四个维度目前都做得很好，所以不担心未来，但一定要和员工分享。毕竟每个人都需要危机感。

◆新能源和智能是下一个战场。

在做好基础保障的基础上，最终留下来的“玩家”会靠什么去下一城？

2020年，将是正常的，也是特殊的。通常是因为资本的涌入和品牌之间的竞争会一直存在；尤其是因为2020年的疫情再次加速了整个行业的竞争格局。品牌之间的竞争形成了马太效应。强者越强，弱者越弱。厂商的供给和消费者的需求决定了产品的质量，这也是市场经济的基础。赵红说。

在这样的背景下，经销商作为整个汽车市场链条中的“战术部门”，其实能改变的很少。4S店系统不参与真正的竞争，最多可以算是品牌的“拉拉队”。潮流的变化，小船随大船起起落落，经销商也会随着贴牌品牌的调整而变化。更直白的说，最终决定市场的是车企，而不是经销商。

但在这个过程中，有一个节目停止器——新能源动力和智能产品。

从燃油车时代到混动、纯电动时代，只用了几年时间。在这个过程中，内忧外患并存。在这个过程中，我们不能盲目改变方向，也不能墨守成规，停滞不前。智能投顾会发挥自身优势，在发展中找到平衡点。

作为一个行业的发展趋势，赵红认为电气化和智能化调整还需要很长时间。毕竟市场上任何创新产品的应用过程中，都会有一个反复失败和推广的过程。

在电气化方面，赵红非常看好电池资产公司的概念。他认为，整车生产和电池生产是两条专业性很强的线，厂商很难独力兼顾，R&D投资巨大。他举了一个蔚来汽车的例子:8月18日，蔚来汽车与当代安培科技有限公司等四家公司共同出资成立武汉威能电池资产公司，注册资本8亿元，双方各持股25%。武汉威能是一家基于“车电分离”模式的电池资产管理公司，将主要提供包括车电分离、电池租赁、充电、可更换、可升级等服务。赵红认为，蔚来汽车走的电池资本化道路符合行业发展趋势。把电池生产环节交给专业的外包企业，双方都能实现利润最大化，技术也会越来越强。

在智能建筑方面，空中自动软件升级是一个非常重要的方面。他认为，目前市面上一般的车载系统升级还是“软硬件捆绑”的模式。如果用户需要智能系统。相比之下，特斯拉的OTA空中升级功能越来越不依赖硬件，这也是特斯拉占据电动车高地的重要原因。

赵红表示，未来在选择代理品牌时，也会考虑电气化、智能化、专业化和盈利性，寻求最佳合作伙伴。

编辑总结:

如果说普通人的生活着眼于当下，那么作为企业管理者，往往着眼于未来。“做生意不能只看趋势，更重要的是”——通过与四川都市车业置业有限公司董事长赵红的对话，我们跳出了围绕一家4S店的成本、销量、售后、利润等单一维度的讨论，更专注于从市场的角度寻求稳定和新的增长。我们看到的企业就像赵红的精神状态一样顽强而充满活力。

标签：领克发现汉蔚来三菱

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