“坑”少体验好，特斯拉的直销模式对消费者有多大吸引力？

日前，一位网友在某网站发帖称自己用燃油车指标买了一辆特斯拉Model 3，引起网友热议。时至今日，用燃油车指标买特斯拉已经不是什么新鲜事了，但这位网友的帖子之所以引起关注，是因为他提到了特斯拉的购买手续简单，购买体验好。“27万车辆，三年免息贷款，首付10%，用信用卡就能把车开回家。而且4S店没有‘坑’，没有强制保险，没有贷款费用，没有出境费用……”该网友在帖子中写道。虽然汽车行业销售变革的概念提出已久，但真正玩起来的企业并不多，包括传统汽车企业的天猫直营店、JD.COM直营店，以及类似瓜子二手车的电商平台。虽然都在线上转化了一些资源，但和特斯拉的直销模式不同。特斯拉的直销模式有多香？记者觉得有点难以理解网友用燃油车指标买特斯拉的行为，于是向身边的Model 3车主郑先生询问了他的购车流程。郑先生家有三辆车，夫妻名下两辆，女儿名下一辆。“这三款车都是汽油车的指标。一开始，我从未考虑过购买纯电动汽车。”郑先生说，他考虑购买特斯拉是一个巧合。“在北京鼓励‘国三’报废的时候，我考虑了很多30万左右的车型，但不知道选哪个。有的品牌一般，但是空间大，配置高。有些品牌很强，但产品力很弱。最终，我确定了几个目标:运输、省油、维护成本低。”郑先生表示，另外两款汽油车已经可以满足自己多车场景的需求。仔细考虑了一下，这辆车的用途很简单，就是通勤用的。有了这个目标，选车范围缩小了很多。“我开始考虑混合。雅阁太老，亚洲龙太大，雷克萨斯ES太贵。想买个30万的混音也很尴尬。”郑先生说，虽然很难选择，但目标还是很明确的。“一个周末和爱人逛街的时候发现了一个特斯拉展厅，就进去用好奇的态度看车。没想到Model 3才30万。销售人员过来解释，我爱人立马对特斯拉有了好感。”郑先生说，当时他对纯电动车还有些抵触，但经过一番比较，发现它确实是代步出行的最佳选择。“反正现在充电桩越来越多，特斯拉的服务配套也更好。而且Model 3在品牌和使用上符合我的需求，我对它动心了。”然而，郑先生最终决定购买Model 3并不在这个阶段。“真正让我决定购买Model 3的是他们省心又简单的方式。后来去了金融街体验中心，想看看会不会便宜点。店员告诉我，特斯拉的定价是统一的，根据自己的需求选择配置就行了。”郑先生说，之前买车和各种经销商之间的调解，他很反感。有时候一个品牌要跑几家经销商才能选出最好的结果，特斯拉简单直接的方式让他省心很多。“线上下单，线下提车，没有各种套路，这种体验还是不错的。”郑先生表示，虽然后来特斯拉官方的调价让他感到反感，但相对而言，他对经销商的优惠调整更让人无法忍受。“特斯拉把调价放在明处，消费者很难知道经销商能赚多少。”从郑先生的购车过程中，我们不难发现，买车的决定是由多种因素构成的，但无论是文章开头提到的网友，还是郑先生，除了特斯拉的品牌和产品力，全新的销售模式也是至关重要的“助推器”。不同的信道建模导致不同的结果。特斯拉在销售渠道上的创新现在有很多追随者，比如中国的很多造车新势力。当然，一些传统车企也在积极拓展线上渠道，想往直销方向“拓展”。然而，在市场上，大多数购买……传统燃油车还是会选择到店洽谈，以新势力为代表的直销模式逐渐被消费市场认可。对于这种差异，记者认为其实是渠道建模的差异造成的。“区域代理模式的初衷是让产品来源可追溯。同时，燃油车需要返厂定期保养的特性也使得经销商的存在具有合理性。”一位汽车行业相关人士告诉记者，4S经销商模式在中国市场已有20多年，在消费者心中形成了根深蒂固的印象。人们在购买传统燃油车时，会不由自主地想到去线下直接体验、洽谈、购买。“但这种模式现在面临着很多层面的挑战，比如人员成本高、库存成本高、第三方维修网点多、经销商竞争压力大等。”业内人士表示，目前真正能盈利的经销商并不多，但都在想尽办法生存，所以在预售方面也想出了各种“办法”。“这是一个消费者普遍反感的地方，虽然厂家也入驻了天猫、JD.COM等平台的线上官方店铺，但是官方的优惠力度还是跟不上经销商，所以消费者只能和经销商打交道。”相对而言，以特斯拉为代表的直销模式则截然不同。纯电动汽车因为没有发动机等机械结构，所以保养周期和频率都比较长。这个属性决定了他们在渠道建模上与传统车企有本质的区别。需要在销售前嵌入更多增值服务的利润来源，包括OTA、生态系统、大数据，为产品选择预留更多毛利点，通过直销模式保证绝对统一的零售终端价格。而这恰恰解决了消费者的一大“痛点”——与经销商打交道。当然，在销售模式上看似轻装上阵的特斯拉或造车新势力，其实并不容易，因为他们在充电站基础设施、客户关系维护等方面的整体投入是传统车企难以企及的。直销模式可能引发汽车销售革命。短期来看，汽车经销商的存在还是有其合理性和必要性的。但值得注意的是，经销商群体之间的博弈和第三方正规维修机构的增多，正在导致经销商的售前售后利润快速缩水，尤其是今年特殊的内外环境，导致线下客流在一定时间内锐减，对于需要持续资金周转的传统经销商来说，压力很大。虽然以特斯拉为代表的直销模式尚未形成规模效应，但在一定程度上改变了人们对购车方式的传统认知，让他们感觉良好。至少一些消费者已经接受了购买汽车产品，就像在网上订购手机或单反相机一样。另一方面，传统车企看到直销模式的优势后，也开始纷纷效仿。比如领克，几乎做到了线上线下统一价格标准，尤其是03+等相对紧俏的车型，防止经销商囤积，一定程度上弱化了线下渠道的权重，保证消费者能够获得更好的购车体验。无论是线上直销还是线下实车，车价都是一样的。其实从企业层面来说，直销模式的出现是为了避免投资经销商资金重的问题，一方面是为了避免被经销商集团绑架，另一方面是为了保证渠道统一和价格稳定；从消费层面来说，直销模式的出现，可以围绕信息、渠道、购车、保养等全链条，为大多数消费者带来更加便利的条件，为解决“客户体验问题”而生。虽然大部分消费者出于思维惯性仍选择线下交易，但不难发现，无论是新车的渠道优势，还是售后的专业优势，传统经销商都不再具有不可替代性:车企在线下“自立门户”，虽然没有取得明显成效，但一旦政策收紧，厂家显然更有发言权，处于主导地位；售后也有很多平台，比如胡涂汽车养护，无论是用料还是保养水平都不比原厂差，价格还是有一定优势的。随着直销模式的逐渐兴起和消费者购车模式的改变，未来线上体验、线上下单、线下交车的新方式可能更符合年轻人的消费习惯。同时，VR、AR、MR等技术的迭代和普及，也将解决消费者线上购车的最后一个“痛点”——体验。全链条打通，消费者没有理由拒绝直销模式。编辑:蒙奇日前，有网友在某网站发帖称自己用燃油车指标买了一辆特斯拉Model 3，引起网友热议。时至今日，用燃油车指标买特斯拉已经不是什么新鲜事了，但这位网友的帖子之所以引起关注，是因为他提到了特斯拉的购买手续简单，购买体验好。“27万车辆，三年免息贷款，首付10%，用信用卡就能把车开回家。而且4S店没有‘坑’，没有强制保险，没有贷款费，没有出境费……”该网友在帖子中写道。虽然汽车行业销售变革的概念提出已久，但真正玩起来的企业并不多，包括传统汽车企业的天猫直营店、JD.COM直营店，以及类似瓜子二手车的电商平台。虽然都在线上转化了一些资源，但和特斯拉的直销模式不同。特斯拉的直销模式有多香？记者觉得有点难以理解网友用燃油车指标买特斯拉的行为，于是向身边的Model 3车主郑先生询问了他的购车流程。郑先生家有三辆车，夫妻名下两辆，女儿名下一辆。“这三款车都是汽油车的指标。一开始，我从未考虑过购买纯电动汽车。”郑先生说，他考虑购买特斯拉是一个巧合。“在北京鼓励‘国三’报废的时候，我考虑了很多30万左右的车型，但不知道选哪个。有的品牌一般，但是空间大，配置高。有些品牌很强，但产品力很弱。最终，我确定了几个目标:运输、省油、维护成本低。”郑先生表示，另外两款汽油车已经可以满足自己多车场景的需求。仔细考虑了一下，这辆车的用途很简单，就是通勤用的。有了这个目标，选车范围缩小了很多。“我开始考虑混合。雅阁太老，亚洲龙太大，雷克萨斯ES太贵。想买个30万的混音也很尴尬。”郑先生说，虽然很难选择，但目标还是很明确的。“一个周末和爱人逛街的时候发现了一个特斯拉展厅，就进去用好奇的态度看车。没想到Model 3才30万。销售人员过来解释，我爱人立马对特斯拉有了好感。”郑先生说，当时他对纯电动车还有些抵触，但经过一番比较，发现它确实是代步出行的最佳选择。“反正现在充电桩越来越多，特斯拉的服务配套也更好。而且Model 3在品牌和使用上符合我的需求，我对它动心了。”然而，郑先生最终决定购买Model 3并不在这个阶段。“真正让我决定购买Model 3的是他们省心又简单的方式。后来去了金融街体验中心，想看看会不会便宜点。店员告诉我，特斯拉的定价是统一的，根据自己的需求选择配置就行了。”郑先生说，之前买车和各种经销商之间的调解，他很反感。有时候一个品牌要跑几家经销商才能选出最好的结果，特斯拉简单直接的方式让他省心很多。“线上下单，线下提车，没有各种套路，这种体验还是不错的。”郑先生表示，虽然后来特斯拉官方的调价让他感到反感，但相对而言，他对经销商的优惠调整更让人无法忍受。“特斯拉把调价往好的方面想，是d……消费者很难知道经销商能赚多少钱。“从郑先生的购车过程中，我们不难发现，买车的决定是由诸多因素构成的，但无论是文章开头提到的网友，还是郑先生，除了特斯拉的品牌和产品力，全新的销售模式也是至关重要的‘助推器’。不同的信道建模导致不同的结果。特斯拉在销售渠道上的创新现在有很多追随者，比如中国的很多造车新势力。当然，一些传统车企也在积极拓展线上渠道，想往直销方向“拓展”。但在市场上，大部分购买传统燃油车的客户还是会选择到店洽谈，以新势力为代表的直销模式逐渐被消费市场认可。对于这种差异，记者认为其实是渠道建模的差异造成的。”区域代理模式的初衷是让产品的来源可追溯。同时，燃油车需要返厂定期保养的特性也使得经销商的存在具有合理性。”一位汽车行业相关人士告诉记者，4S经销商模式在中国市场已有20多年，在消费者心中形成了根深蒂固的印象。人们在购买传统燃油车时，会不由自主地想到去线下直接体验、洽谈、购买。”但这种模式现在面临着很多层面的挑战，比如人员成本高、库存成本高、第三方维修网点多、经销商竞争压力大等。“业内人士表示，目前真正能盈利的经销商并不多，但都在想尽办法生存，所以在预售方面也想出了各种‘办法’。”这是消费者普遍反感的地方，虽然厂家也入驻了天猫、JD.COM等平台的线上官方店铺，但是官方的优惠力度还是跟不上经销商，所以消费者只能和经销商打交道。“相对而言，以特斯拉为代表的直销模式则截然不同。纯电动汽车因为没有发动机等机械结构，所以保养周期和频率都比较长。这个属性决定了他们在渠道建模上与传统车企有本质的区别。需要在销售前嵌入更多增值服务的利润来源，包括OTA、生态系统、大数据，为产品选择预留更多毛利点，通过直销模式保证绝对统一的零售终端价格。而这恰恰解决了消费者的一大“痛点”——与经销商打交道。当然，在销售模式上看似轻装上阵的特斯拉或造车新势力，其实并不容易，因为他们在充电站基础设施、客户关系维护等方面的整体投入是传统车企难以企及的。直销模式可能引发汽车销售革命。短期来看，汽车经销商的存在还是有其合理性和必要性的。但值得注意的是，经销商群体之间的博弈和第三方正规维修机构的增多，正在导致经销商的售前售后利润快速缩水，尤其是今年特殊的内外环境，导致线下客流在一定时间内锐减，对于需要持续资金周转的传统经销商来说，压力很大。虽然以特斯拉为代表的直销模式尚未形成规模效应，但在一定程度上改变了人们对购车方式的传统认知，让他们感觉良好。至少一些消费者已经接受了购买汽车产品，就像在网上订购手机或单反相机一样。另一方面，传统车企看到直销模式的优势后，也开始纷纷效仿。比如领克，几乎做到了线上线下统一价格标准，尤其是03+等相对紧俏的车型，防止经销商囤积，一定程度上弱化了线下渠道的权重，保证消费者能够获得更好的购车体验。无论是线上直销还是线下实车，车价都是一样的。事实上，从企业层面来说，直销模式的出现是为了避免投资经销商资金沉重的问题，一方面是为了避免被经销商集团绑架，另一方面是为了保证统一的渠道a……稳定的价格；从消费层面来说，直销模式的出现，可以围绕信息、渠道、购车、保养等全链条，为大多数消费者带来更加便利的条件，为解决“客户体验问题”而生。虽然大部分消费者出于思维惯性仍选择线下交易，但不难发现，无论是新车的渠道优势，还是售后的专业优势，传统经销商都不再具有不可替代性:车企在线下“自立门户”，虽然没有取得明显成效，但一旦政策收紧，厂家显然更有发言权，处于主导地位；售后也有很多平台，比如胡涂汽车养护，无论是用料还是保养水平都不比原厂差，价格还是有一定优势的。随着直销模式的逐渐兴起和消费者购车模式的改变，未来线上体验、线上下单、线下交车的新方式可能更符合年轻人的消费习惯。同时，VR、AR、MR等技术的迭代和普及，也将解决消费者线上购车的最后一个“痛点”——体验。全链条打通，消费者没有理由拒绝直销模式。编辑:蒙奇

标签：特斯拉Model 3发现雅阁北京

汽车资讯热门资讯