车商如何借力北京车展完成年底冲刺

2020年9月汽车圈的重中之重是北京车展。10月5日，2020(第十六届)北京国际汽车展览会终于落下帷幕。本届北京车展共展出785辆汽车，包括82辆世界首发车和36辆概念车。作为一个大趋势，展出了160辆新能源汽车，其中包括147个中国品牌。

受疫情影响，2020年车市跌宕起伏，疫情期间积累的很多购车需求也在本次北京车展上得以释放。本次北京车展期间，我们邀请了豪华品牌林肯和新能源品牌广汽新能源的两位经销商代表。通过参加疫情后的首次大型线下国际车展，两家店始终对线下车展的实际效率、新车的发展趋势以及消费者需求的变化最有发言权。

30秒速读:

1.整体来看，本次北京车展掀起了汽车消费的小高潮，被疫情压抑的购车需求得到了释放。2.豪华车一改以往冰冷传统的形象，不仅价格下降，整体营销风格也趋于简约，覆盖了更多的消费者。3.未来汽车发展方向有“三大创新”——新品牌、新能源、新智能功能，中国的品牌在不断提升，在新的起跑线上努力。

◆豪车更亲民，满足更多人的需求。

北京车展上，林肯带来了两款新车型:限量500辆林肯冒险者黑骑士，售价28.58万元；林肯领航员潜艇版，售价40.88万元。

林肯冒险家黑骑士限量版

为了利用今年的北京车展，来自北京的6家林肯经销商共同负责车展展台的接待，与厂家一起以此为契机扩大销量，树立品牌。

北京奥吉通林肯中心就是其中之一。该店已经营6年，也是林肯品牌引入中国后较早成立的4S店。由于其地理位置在北京东五环两家大型超市之间，且靠近地铁6号线，平均每月到店的自然访客量可达550-600批左右。客户可以在购物或上班时完成选车或保养的服务。

本次北京车展，奥吉通林肯做了充分的准备，派出店内一半的工作人员现场销售。可见作为经销商，他也是非常重视这次车展的。“即便如此，本届北京车展的展位接待还是供不应求。”奥吉顿林肯公司的总经理李硕告诉我们。

李硕，北京奥吉通林肯中心总经理。

在上线之前，店铺已经在线上做了大量的宣传工作，包括垂直媒体投放、配合厂商活动、品牌推广等。此外，奥吉通林肯还专门为车展培训人员，包括如何在车展期间聚集乘客、签单、洽谈交易、提供动态试驾等。为了这次大型车展，林肯把每一个小细节都武装到了牙齿，甚至每一个销售顾问的口罩上都印有自己的名字。

关于销售目标，李硕表示，就单店而言，他希望在车展期间实现130至150辆左右的订单量。“这个数字与去年基本持平。如果抛开疫情限制、车牌限制等因素，150多套是没问题的。虽然今年2、3月份受影响较大，但可以和2019年持平。”

第四季度，林肯作为一个相对小众和低调的豪华品牌，将配合年终冲量计划，进一步加大线上宣传和线下活动。李硕说，对于新客户，厂家负责品牌推广，门店负责客户收集和引流；在客户保护方面，主要靠增加客户粘度来吸引更多的购买。在不同的季节和节日，奥吉通林肯中心都会举办相应主题的车主活动，深受好评。

北京奥吉通林肯中心

“这次北京车展，店内还有赠票活动。如果是潜水艇，我们希望他来现场对比林肯在同价位产品中的优势；如果是老客户，我们会给他们反馈。“作为福利，林肯仅在车展期间推出北京6家门店统一购车大礼包，从金融、装饰、保养等方面解决了客户在购车过程中的一系列后顾之忧。车展结束后，针对不同车型，也会推出相应的福利政策。

◆新能源汽车发力，中国品牌势头强劲。

不仅仅是林肯，我们知道，豪华品牌一般在车展上关注度都很高。相比之下，这两年的车展也有一个非常明显的变化，就是消费者越来越关注“三新”——新品牌、新能源、新智能功能。大家已经从传统的外观、动力、价格的比较，逐渐转变为用户服务、电动车续航里程、内饰的科学程度。

如今，随着电动化、智能化的快速发展，各大车企加快了在新能源领域的布局。汽车行业的参与者，包括整车制造商和零部件供应商，都在北京车展上展示了代表自己设计、制造和创新水平的电动汽车产品。

据统计，本次北京车展亮相或上市的新车中，近40%为新能源汽车。在展出的160辆新能源汽车中，有147辆是中国汽车企业制造的新能源汽车。随着汽车产业的升级和新能源技术的逐步积累，国内各大车企纷纷推出自己的新能源汽车。

“北京车展广汽集团展台”

作为中国新能源汽车品牌代表之一，广汽新能源接待了来自北京各地11家经销商的44位销售顾问支持此次展会。李佳楠运营的北京鑫民恒广汽新能源4S店是北京第二家广汽新能源店，位于大兴区西红门镇钟鼎路运通汽车园。同时，北京新民恒集团还经营比亚迪、荣威等品牌。未来，整个集团的定位将聚焦于新能源汽车的销售。

总店经理李佳楠从2003年进入汽车行业，先后经营过荣威、斯柯达、东风本田等品牌。其中荣威的(燃油+电动)并网销售，让他成为燃油车转向新能源车市场的见证者。从2006年到2020年，几乎每一届车展他都会参加，深有感触。

“北京新闽恒广汽新能源店”

与林肯等豪华品牌不同，广汽新能源的价格区间在10-30万元左右，其消费群体一般为白领，大多需要朝九晚五的工作，所以销量主要集中在国庆假期的几天。李佳楠表示:“新能源汽车的大潮在2016年并没有那么明显，但在2018年开始逐渐显现，而且从我们的观察来看，消费者在新能源汽车展台驻足的时间与传统燃油车几乎相同。但作为北京，牌照、指标、外地车进京是限制销量的几个重要原因，所以外地消费者会比往年减少一部分。”

《传奇GE3》

不过今年广汽新能源的实力是显而易见的。去年GE3只推出了一款主力机型，但今年带来了Aion LX (Aion LV)、Aion V (Aion V)、Aion S (Aion S)等多款机型，所以在宣传和销量上2020年会有新的突破。据李佳楠介绍，今年传统燃油汽车销量普遍下滑30%-40%，新能源汽车势头不如往年强劲。但广汽新能源依然取得了品牌增长50%，北京地区平均增长40%的好成绩。特别是新民恒店今年的销量在1100-1200台左右，同比达到了70%-80%的大幅增长。明年随着产品布局的不断扩大，广汽新能源市场份额sti……看涨。

「『永恒之塔V』」

今年8月1日，北京一次性为“无车家庭”发放2万个新能源小客车指标。针对这2万个指标，新民恒广汽新能源店配合大兴区政府的“快乐购”活动。凡获得指标的用户，均可在签约日期内下单并开具发票，提前锁定政府2000元优惠；此外，店内还会赠送礼品和相应的礼包，包括车价优惠和新车装饰。

车展期间，广汽新能源还对部分潜在客户进行了有针对性的邀请。部分机型价格在3000-6000元，Aion V系列高达8000元。所有车展当天订车的客户还可以参与抽奖，奖品包括一年或三年免费充电。当然，不去车展的用户也不用担心，期间的优惠活动也会在店内同步进行。

今年最后一个季度的冲刺，对任何一个品牌来说都是非常重要的。李佳楠表示，该店将在媒体投放、线索收集、线下推广等方面加大力度，同时配合厂家进入企业和超市。此外，店内将重新布置展厅，为购车者制定灵活有效的促销政策，进一步促进广汽新能源和中国新能源汽车品牌的销售。

编辑总结:

本次北京车展是疫情后首次国际线下大型汽车盛会。每个品牌都要咬紧牙关，一方面做好品牌和口碑推广，另一方面提高实际销售转化。目前汽车产品已经越来越漂亮，质量越来越好，基本能够满足需求。在这个过程中，豪华车放下了高调，扩大了用户覆盖面，而中国车企则不断缩小与国外品牌的产品差异，在智能化、电动化等方面做出了很大的改变。同时，我们也希望汽车行业能够在2020年整体汽车市场面临考验的环境下，完成洗牌，吸取经验，淘汰优胜劣汰，最终为消费者带来更好的产品和服务。2020年9月汽车圈的重中之重是北京车展。10月5日，2020(第十六届)北京国际汽车展览会终于落下帷幕。本届北京车展共展出785辆汽车，包括82辆世界首发车和36辆概念车。作为一个大趋势，展出了160辆新能源汽车，其中包括147个中国品牌。

受疫情影响，2020年车市跌宕起伏，疫情期间积累的很多购车需求也在本次北京车展上得以释放。本次北京车展期间，我们邀请了豪华品牌林肯和新能源品牌广汽新能源的两位经销商代表。通过参加疫情后的首次大型线下国际车展，两家店始终对线下车展的实际效率、新车的发展趋势以及消费者需求的变化最有发言权。

30秒速读:

1.整体来看，本次北京车展掀起了汽车消费的小高潮，被疫情压抑的购车需求得到了释放。2.豪华车一改以往冰冷传统的形象，不仅价格下降，整体营销风格也趋于简约，覆盖了更多的消费者。3.未来汽车发展方向有“三大创新”——新品牌、新能源、新智能功能，中国的品牌在不断提升，在新的起跑线上努力。

◆豪车更亲民，满足更多人的需求。

北京车展上，林肯带来了两款新车型:限量500辆林肯冒险者黑骑士，售价28.58万元；林肯领航员潜艇版，售价40.88万元。

林肯冒险家黑骑士限量版

为了利用今年的北京车展，来自北京的6家林肯经销商共同负责车展展台的接待，与厂家一起以此为契机扩大销量，树立品牌。

北京奥吉通林肯中心就是其中之一。该店已经营6年，也是林肯品牌引入中国后较早成立的4S店。由于其地理位置在北京东五环两家大型超市之间，且靠近地铁6号线，平均每月到店的自然访客量可达550-600批左右。客户可以在购物或上班时完成选车或保养的服务。

本次北京车展，奥吉通林肯做了充分的准备，派出店内一半的工作人员现场销售。可见作为经销商，他也是非常重视这次车展的。“即便如此，本届北京车展的展位接待还是供不应求。”奥吉顿林肯公司的总经理李硕告诉我们。

李硕，北京奥吉通林肯中心总经理。

在上线之前，店铺已经在线上做了大量的宣传工作，包括垂直媒体投放、配合厂商活动、品牌推广等。此外，奥吉通林肯还专门为车展培训人员，包括如何在车展期间聚集乘客、签单、洽谈交易、提供动态试驾等。为了这次大型车展，林肯把每一个小细节都武装到了牙齿，甚至每一个销售顾问的口罩上都印有自己的名字。

关于销售目标，李硕表示，就单店而言，他希望在车展期间实现130至150辆左右的订单量。“这个数字与去年基本持平。如果抛开疫情限制、车牌限制等因素，150多套是没问题的。虽然今年2、3月份受影响较大，但可以和2019年持平。”

第四季度，林肯作为一个相对小众和低调的豪华品牌，将配合年终冲量计划，进一步加大线上宣传和线下活动。李硕说，对于新客户，厂家负责品牌推广，门店负责客户收集和引流；在客户保护方面，主要靠增加客户粘度来吸引更多的购买。在不同的季节和节日，奥吉通林肯中心都会举办相应主题的车主活动，深受好评。

北京奥吉通林肯中心

“这次北京车展，店内还有赠票活动。如果是潜水艇，我们希望他来现场对比林肯在同价位产品中的优势；如果是老客户，我们会给他们反馈。“作为福利，林肯仅在车展期间推出北京6家门店统一购车大礼包，从金融、装饰、保养等方面解决了客户在购车过程中的一系列后顾之忧。车展结束后，针对不同车型，也会推出相应的福利政策。

◆新能源汽车发力，中国品牌势头强劲。

不仅仅是林肯，我们知道，豪华品牌一般在车展上关注度都很高。相比之下，这两年的车展也有一个非常明显的变化，就是消费者越来越关注“三新”——新品牌、新能源、新智能功能。大家已经从传统的外观、动力、价格的比较，逐渐转变为用户服务、电动车续航里程、内饰的科学程度。

如今，随着电动化、智能化的快速发展，各大车企加快了在新能源领域的布局。汽车行业的参与者，包括整车制造商和零部件供应商，都在北京车展上展示了代表自己设计、制造和创新水平的电动汽车产品。

据统计，本次北京车展亮相或上市的新车中，近40%为新能源汽车。在展出的160辆新能源汽车中，有147辆是中国汽车企业制造的新能源汽车。随着汽车产业的升级和新能源技术的逐步积累，国内各大车企纷纷推出自己的新能源汽车。

“北京车展广汽集团展台”

作为中国新能源汽车品牌代表之一，广汽新能源接待了来自北京各地11家经销商的44位销售顾问支持此次展会。李佳楠运营的北京鑫民恒广汽新能源4S店是北京第二家广汽新能源店，位于大兴区西红门镇钟鼎路运通汽车园。同时，北京新民恒集团还经营比亚迪、荣威等品牌。未来，整个集团的定位将聚焦于新能源汽车的销售。

总店经理李佳楠从2003年进入汽车行业，先后经营过荣威、斯柯达、东风本田等品牌。其中荣威的(燃油+电动)并网销售，让他成为燃油车转向新能源车市场的见证者。从2006年到2020年，几乎每一届车展他都会参加，深有感触。

“北京新闽恒广汽新能源店”

与林肯等豪华品牌不同，广汽新能源的价格区间在10-30万元左右，其消费群体一般为白领，大多需要朝九晚五的工作，所以销量主要集中在国庆假期的几天。李佳楠表示:“新能源汽车的大潮在2016年并没有那么明显，但在2018年开始逐渐显现，而且从我们的观察来看，消费者在新能源汽车展台驻足的时间与传统燃油车几乎相同。但作为北京，牌照、指标、外地车进京是限制销量的几个重要原因，所以外地消费者会比往年减少一部分。”

《传奇GE3》

不过今年广汽新能源的实力是显而易见的。去年GE3只推出了一款主力机型，但今年带来了Aion LX (Aion LV)、Aion V (Aion V)、Aion S (Aion S)等多款机型，所以在宣传和销量上2020年会有新的突破。据李佳楠介绍，今年传统燃油汽车销量普遍下滑30%-40%，新能源汽车势头不如往年强劲。但广汽新能源依然取得了品牌增长50%，北京地区平均增长40%的好成绩。特别是新民恒店今年的销量在1100-1200台左右，同比达到了70%-80%的大幅增长。明年随着产品布局的不断扩大，广汽新能源市场份额sti……看涨。

「『永恒之塔V』」

今年8月1日，北京一次性为“无车家庭”发放2万个新能源小客车指标。针对这2万个指标，新民恒广汽新能源店配合大兴区政府的“快乐购”活动。凡获得指标的用户，均可在签约日期内下单并开具发票，提前锁定政府2000元优惠；此外，店内还会赠送礼品和相应的礼包，包括车价优惠和新车装饰。

车展期间，广汽新能源还对部分潜在客户进行了有针对性的邀请。部分机型价格在3000-6000元，Aion V系列高达8000元。所有车展当天订车的客户还可以参与抽奖，奖品包括一年或三年免费充电。当然，不去车展的用户也不用担心，期间的优惠活动也会在店内同步进行。

今年最后一个季度的冲刺，对任何一个品牌来说都是非常重要的。李佳楠表示，该店将在媒体投放、线索收集、线下推广等方面加大力度，同时配合厂家进入企业和超市。此外，店内将重新布置展厅，为购车者制定灵活有效的促销政策，进一步促进广汽新能源和中国新能源汽车品牌的销售。

编辑总结:

本次北京车展是疫情后首次国际线下大型汽车盛会。每个品牌都要咬紧牙关，一方面做好品牌和口碑推广，另一方面提高实际销售转化。目前汽车产品已经越来越漂亮，质量越来越好，基本能够满足需求。在这个过程中，豪华车放下了高调，扩大了用户覆盖面，而中国车企则不断缩小与国外品牌的产品差异，在智能化、电动化等方面做出了很大的改变。同时，我们也希望汽车行业能够在2020年整体汽车市场面临考验的环境下，完成洗牌，吸取经验，淘汰优胜劣汰，最终为消费者带来更好的产品和服务。

标签：北京林肯埃安荣威冒险家

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