再行渠道变革的埃安，终于活明白了？

电动化进程的加快，给整个中国汽车市场带来了剧烈的震荡，这确实让全行业的从业者深深感受到了什么是“肤浅”二字。消费者日益苛刻的要求，直接打碎了固化了近20年的格局；造车新势力之间的斗争，破坏了一整套生存法则。在竞争中，每一个处于风云变幻中的人，都要面对这场生死攸关的暗战。

2020年是决定造车新势力何去何从的一年，却成为中国众多传统OEM厂商分化的全新舞台。这一年，北汽新能源等被市场直接秒杀的场景比比皆是，也有欧拉、广汽阿亚恩等从出行市场崛起的新趋势。

在产品口碑逐渐建立的同时，这一巨变似乎也对这些“非典型”的传统车企在渠道布局和营销模式上产生了深远而鲜明的改变。以广汽爱安为例。品牌独立以来，广汽传祺体系走来的那一套，确实在推倒之后进入了重建阶段。

脱离对B端市场的依赖或者说改变对“网约车”的刻板印象，广汽爱安在创新的道路上越来越迫切。随着直销模式进入现有的分销体系，且不说由此带来的结果，这种操作对它来说是必然的，无论消费者是否认同这种做法，如果它想改变现状，推出新的玩法是趋势。

2017年开始换频道。

想问一下，这几年对于汽车销售模式的转变，最大的感受是什么？是各大城市展厅带来的体验改变，还是服务方式从线下到线上的新鲜感？对于大部分第一次买车的年轻消费者来说，这些源自造车新势力的销售计划并非不可接受，但回顾整个汽车市场的发展，这样的变化早已越过了行业正常的迭代范围。

于是，4S店的分销模式不断被推倒，这早已是近几年来业内最普遍的情况。尤其是进入2020年后，车企加速洗牌，淘汰了整个市场，但全国各地主机厂授权经销商的消亡速度也在加快。现有数据显示，去年退出互联网的店铺有近4000家。

然而，在这一点上，出现了新的趋势，市场快速复苏的势头正在迅速转移到其他地方。头部品牌的经销商可以利用现有的优势吃掉一部分溢出，剩下的就由其他分销体系接手。

在这样的背景下，出身传统却又想在新能源发展浪潮中突围的广汽爱安，不仅在产品端拿出了手段，还重建了整个销售网络。

早在2017年，广汽新能源在成立之初就提出了几种解决传统经销模式的方案，随后开始对现有经销网络进行改造。从北京、杭州、上海等一线城市，一路到郑州、武汉、洛阳等多线市场，进行了广泛的渠道建设。

“25小时体验中心的出现将颠覆传统的4S店铺渠道模式。由于与广汽传祺在不同的门店销售，在展现广汽新能源产品更加独特魅力的同时，可以为消费者提供一个以新能源汽车为主导的绿色、环保、安全的后汽车时代。”

三年前，广汽新能源面对渠道重组的信心还历历在目。但实际结果，以“韦小立”为首的造车新势力，颠覆了整个新能源市场的销售模式，似乎并没有达到预期。

由于传统的分销网络布局，受各经销商资金储备、业务调整等客观因素影响，抓渠道的初衷开始出现偏差。销量有……ome up，所以增加用户粘度的时间还是有点短。自身与广汽传祺经销商的深度绑定关系也使得广汽爱安很难以全新的形象脱颖而出。

再一个，共享出行的火热势头越来越阻碍广汽爱安开拓私人市场。尤其是自从Aion S接过GE3的衣钵，进军打车、在线租车、租车等B端市场后，广汽爱安1.0版本的渠道改革很大程度上成为了市场试错的结果。

日前，广汽爱安首家品牌直营体验中心在广州天河贾政广场正式开业。正如广汽爱安总经理顾惠南对“直销+分销”双轨创新模式的解读，“此举意味着我们进入了“线上+线下”的新阶段，直接服务用户，实现了用户价值的又一次升华；同时，也是渠道模式的创新变革..."

你还可以说这是广汽爱安渠道整合2.0版大幕已经拉开的信号，但鉴于双轨制分销模式还没有成熟的模式，还需要很长时间来判断广汽爱安此举的得失。

“双轨”并行，但各有短板。

不可否认，电动车的横行和工业新能源的加速，对固有的配电网造成了明显的打击。尤其是汽车保有量的本质变化，使得占据经销商利润大头的售后服务生存格局几近崩溃。

现阶段，擅长直销模式的新势力和以经销模式为主的传统车企，依然是两大主流模式的竞争。但未来，如何拉近与用户的距离，提升用户体验和沟通效率，将成为行业日常关注的焦点，经销商的职能将被弱化，甚至成为车企连接用户的服务商。

当然，对于从传统车企转型而来的广汽爱安来说，问题也随之而来。随着“线上+线下”、“汽车城+超市”、“直销+分销”整个体系框架的建立，如何避免多渠道并存时用户体验的差异？

直销模式的引入，给了原有经销商一个可以参考的样本，比如输入“如果销量是前提，可以忽略”的问题，或者会有所缓解。另一方面，双轨制的经销模式必然会给广汽爱安带来不小的管理压力。

不同于车企对直营店的直接监管和运营，经销商“利益至上”的逻辑在一定情况下必然会屈服于用户体验的优劣。从以往的经验来看，即使是像上汽大众这样早在三年前就开始展厅和服务升级的品牌经销商，在市场环境恶化、竞争加剧的情况下，往往也会牺牲服务，实行“以价换市”的套路。

虽然在用APP订车的那一刻，经销商和客户之间的价格博弈可以得到有效的抑制，但是通过“喊口号”就可以解决，彻底遏制同业竞争的苗头。只要用KPI来设定返利额度，经销商压量，热销车型捆绑滞销车进行批发，就很难让“双轨制”的销售模式起到预期的作用。

截至目前，广汽爱安确实已经陆续建设了约280家终端体验店，其中不乏各种类型的加盟商和代理商的门店。从对终端市场的走访来看，与广汽传祺合作运营，依靠经销商现有门店引流，还是有很多切实可行的办法。因此，对传统4S门店进行深度创新，使其配合直销模式的推广，将是其渠道改革的重中之重。

广汽阿亚恩一直希望成为传统汽车公司支持的新型汽车制造力量的2.0梯队中的一员。从产品落地的角度来看，Aion V、Aion Y乃至新上市的Aion S Plus，都可以看出广汽阿亚恩要实现私人客户年销量10万辆目标的坚定信念。从营销手段来看，自今年Aion Y开始进入市场以来，已经完全转向年轻化、时尚化的宣传，而且越来越频繁。

其次，根据乘联会数据，6月广汽爱安销量为10403辆，同比上涨190%；而其1-6月累计销量表现，广汽爱安也交出了4.48万辆的成绩，同比增长128%。在突破造车新势力封锁的层面上，已经逐渐去掉了“网约车厂商”的标签，位列头部新能源汽车品牌。

放眼整个新能源市场，除了五菱、欧拉等自主品牌，不夸张的说，广汽爱安是唯一一家靠自己的力量完成从销量到口碑再到形象的原始积累的“传统”车企。或许渠道改革仍将是广汽爱安从量变到质变的重要契机。但仍需肯定的是，“直销+分销”双轨制模式的构建确实是解决现有销售体系内部矛盾的可行方案。电动化进程的加快，给整个中国汽车市场带来了剧烈的震荡，这确实让全行业的从业者深深感受到了什么是“肤浅”二字。消费者日益苛刻的要求，直接打碎了固化了近20年的格局；造车新势力之间的斗争，破坏了一整套生存法则。在竞争中，每一个处于风云变幻中的人，都要面对这场生死攸关的暗战。

2020年是决定造车新势力何去何从的一年，却成为中国众多传统OEM厂商分化的全新舞台。这一年，北汽新能源等被市场直接秒杀的场景比比皆是，也有欧拉、广汽阿亚恩等从出行市场崛起的新趋势。

在产品口碑逐渐建立的同时，这一巨变似乎也对这些“非典型”的传统车企在渠道布局和营销模式上产生了深远而鲜明的改变。以广汽爱安为例。品牌独立以来，广汽传祺体系走来的那一套，确实在推倒之后进入了重建阶段。

脱离对B端市场的依赖或者说改变对“网约车”的刻板印象，广汽爱安在创新的道路上越来越迫切。随着直销模式进入现有的分销体系，且不说由此带来的结果，这种操作对它来说是必然的，无论消费者是否认同这种做法，如果它想改变现状，推出新的玩法是趋势。

2017年开始换频道。

想问一下，这几年对于汽车销售模式的转变，最大的感受是什么？是各大城市展厅带来的体验改变，还是服务方式从线下到线上的新鲜感？对于大部分第一次买车的年轻消费者来说，这些源自造车新势力的销售计划并非不可接受，但回顾整个汽车市场的发展，这样的变化早已越过了行业正常的迭代范围。

于是，4S店的分销模式不断被推倒，这早已是近几年来业内最普遍的情况。尤其是进入2020年后，车企加速洗牌，淘汰了整个市场，但全国各地主机厂授权经销商的消亡速度也在加快。现有数据显示，去年退出互联网的店铺有近4000家。

然而，在这一点上，出现了新的趋势，市场快速复苏的势头正在迅速转移到其他地方。头部品牌的经销商可以利用现有的优势吃掉一部分溢出，剩下的就由其他分销体系接手。

在这样的背景下，出身传统却又想在新能源发展浪潮中突围的广汽爱安，不仅在产品端拿出了手段，还重建了整个销售网络。

早在2017年，广汽新能源在成立之初就提出了几种解决传统经销模式的方案，随后开始对现有经销网络进行改造。从北京、杭州、上海等一线城市，一路到郑州、武汉、洛阳等多线市场，进行了广泛的渠道建设。

“25小时体验中心的出现将颠覆传统的4S店铺渠道模式。由于与广汽传祺在不同的门店销售，在展现广汽新能源产品更加独特魅力的同时，可以为消费者提供一个以新能源汽车为主导的绿色、环保、安全的后汽车时代。”

三年前，广汽新能源面对渠道重组的信心还历历在目。但实际结果，以“韦小立”为首的造车新势力，颠覆了整个新能源市场的销售模式，似乎并没有达到预期。

由于传统的分销网络布局，受各经销商资金储备、业务调整等客观因素影响，抓渠道的初衷开始出现偏差。销量有……ome up，所以增加用户粘度的时间还是有点短。自身与广汽传祺经销商的深度绑定关系也使得广汽爱安很难以全新的形象脱颖而出。

再一个，共享出行的火热势头越来越阻碍广汽爱安开拓私人市场。尤其是自从Aion S接过GE3的衣钵，进军打车、在线租车、租车等B端市场后，广汽爱安1.0版本的渠道改革很大程度上成为了市场试错的结果。

日前，广汽爱安首家品牌直营体验中心在广州天河贾政广场正式开业。正如广汽爱安总经理顾惠南对“直销+分销”双轨创新模式的解读，“此举意味着我们进入了“线上+线下”的新阶段，直接服务用户，实现了用户价值的又一次升华；同时，也是渠道模式的创新变革..."

你还可以说这是广汽爱安渠道整合2.0版大幕已经拉开的信号，但鉴于双轨制分销模式还没有成熟的模式，还需要很长时间来判断广汽爱安此举的得失。

“双轨”并行，但各有短板。

不可否认，电动车的横行和工业新能源的加速，对固有的配电网造成了明显的打击。尤其是汽车保有量的本质变化，使得占据经销商利润大头的售后服务生存格局几近崩溃。

现阶段，擅长直销模式的新势力和以经销模式为主的传统车企，依然是两大主流模式的竞争。但未来，如何拉近与用户的距离，提升用户体验和沟通效率，将成为行业日常关注的焦点，经销商的职能将被弱化，甚至成为车企连接用户的服务商。

当然，对于从传统车企转型而来的广汽爱安来说，问题也随之而来。随着“线上+线下”、“汽车城+超市”、“直销+分销”整个体系框架的建立，如何避免多渠道并存时用户体验的差异？

直销模式的引入，给了原有经销商一个可以参考的样本，比如输入“如果销量是前提，可以忽略”的问题，或者会有所缓解。另一方面，双轨制的经销模式必然会给广汽爱安带来不小的管理压力。

不同于车企对直营店的直接监管和运营，经销商“利益至上”的逻辑在一定情况下必然会屈服于用户体验的优劣。从以往的经验来看，即使是像上汽大众这样早在三年前就开始展厅和服务升级的品牌经销商，在市场环境恶化、竞争加剧的情况下，往往也会牺牲服务，实行“以价换市”的套路。

虽然在用APP订车的那一刻，经销商和客户之间的价格博弈可以得到有效的抑制，但是通过“喊口号”就可以解决，彻底遏制同业竞争的苗头。只要用KPI来设定返利额度，经销商压量，热销车型捆绑滞销车进行批发，就很难让“双轨制”的销售模式起到预期的作用。

截至目前，广汽爱安确实已经陆续建设了约280家终端体验店，其中不乏各种类型的加盟商和代理商的门店。从对终端市场的走访来看，与广汽传祺合作运营，依靠经销商现有门店引流，还是有很多切实可行的办法。因此，对传统4S门店进行深度创新，使其配合直销模式的推广，将是其渠道改革的重中之重。

广汽阿亚恩一直希望成为传统汽车公司支持的新型汽车制造力量的2.0梯队中的一员。从产品落地的角度来看，Aion V、Aion Y乃至新上市的Aion S Plus，都可以看出广汽阿亚恩要实现私人客户年销量10万辆目标的坚定信念。从营销手段来看，自今年Aion Y开始进入市场以来，已经完全转向年轻化、时尚化的宣传，而且越来越频繁。

其次，根据乘联会数据，6月广汽爱安销量为10403辆，同比上涨190%；而其1-6月累计销量表现，广汽爱安也交出了4.48万辆的成绩，同比增长128%。在突破造车新势力封锁的层面上，已经逐渐去掉了“网约车厂商”的标签，位列头部新能源汽车品牌。

放眼整个新能源市场，除了五菱、欧拉等自主品牌，不夸张的说，广汽爱安是唯一一家靠自己的力量完成从销量到口碑再到形象的原始积累的“传统”车企。或许渠道改革仍将是广汽爱安从量变到质变的重要契机。但仍需肯定的是，“直销+分销”双轨制模式的构建确实是解决现有销售体系内部矛盾的可行方案。

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