经销商大逃亡：日均退网超10家，澳洲的本田将取消4S店？

共赢时代结束后，在追赶特斯拉的路上，传统车企开始向自己的销售模式靠拢。2021年7月，本田宣布将逐步取消4S店的销售模式，现有授权经销商不能再销售新车。本田将通过官网直接销售统一零售价的新车，澳大利亚成为其首个“试验田”。奔驰紧随其后，表示从2022年1月开始，澳洲4s店的模式将改为直营，手机线上下单，线下取车。

事实上，传统车企拿澳洲市场试水，也意味着传统4S店经销商对新车价格没有议价能力，没有新车差价可赚。其背后，中国市场授权经销商早已上演大逃亡。中国汽车流通协会发布的《2021年汽车流通行业蓝皮书》显示，2020年，中国4S授权经销商数量首次出现负增长。

统计显示，截至2020年底，中国乘用车经销商数量为28229家，年网点增长率下降5.3%。全年退网经销商3920家，新增渠道网络2181家。在被抛弃与逃离之间，一场关于授权经销商的变革大幕已经缓缓拉开。

一个

说谎赢的时代已经结束了。

对于车商来说，迫切需要改变，因为躺着赚钱的时代逐渐结束了。

一家豪华品牌4S店的销售经理卓凡告诉未来汽车日报记者，汽车销售和售后保养曾经是经销商的主要利润来源，但现在这两者都受到了很大的影响。

工作多年的卓凡仍然记得，在汽车销售的黄金时代，几乎所有的经销商都赚得盆满钵满。“当时市面上几乎每辆车都是加价出售，加价幅度在5%-15%之间。”但随着汽车市场的逐渐饱和，经销商也迎来了拐点。根据中国汽车工业协会的数据，自2018年以来，中国汽车销量出现负增长，2018年、2019年和2020年销量分别下降2.76%、8.23%和1.9%。

资料来源:pexels

当生意变得艰难，面临着维持业绩的压力，不甘堕落的经销商开始打价格战。

卖车初期，有议价能力的经销商靠的是“买卖差价”。比如，经销商以9折的价格从厂家买了一辆车，然后以10万元的指导价卖出。每辆车1万元的“购销差价”就是经销商的利润空间。然而，随着价格战的开始，“购销差”不再。“现在不仅这层利润没了，甚至有些型号还会亏本卖。”卓凡说。不能从消费者身上赚钱的经销商，只能寄希望于厂家。

通常车企为了鼓励经销商卖车，会设置各种不同梯度的返利政策和激励方案。如果经销商能够完成当年的销售任务，车企会给予4S店相应的返利优惠。卓凡透露，“回扣一般在4%-8%之间。”但是仍然有大量的经销商很难抱住车企的大腿。中国汽车流通协会发布的《2021年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，仅33.7%的经销商上半年实现全年销售目标过半。相比之下，20%的经销商上半年完成全年任务目标不到40%。

“去年，我们至少可以达到目标，但今年整个行业基本没有希望了。”中国大汽车集团区域负责人陈度表示，今年受芯片影响，车企减产，广汇大部分经销商库存不足，频频陷入无车可卖的局面。陈度告诉未来汽车日报，经销商计划与相关车企沟通，调整第四季度的销售目标。销售端受阻的同时，经销商的售后维修业务也受到影响。Wi……其他汽车维修平台的异军突起，这些颠覆了传统汽车服务市场的品牌也开始抢占传统经销商原有的市场份额。

资料来源:pexels

在陈度看来，保养维修“O2O”这种新模式之所以能吸引客户，是因为其快捷方便的服务和诱人的价格。“去年集团的一些经销商做了一个调查，结果显示豪华品牌的客户还是愿意在经销商处进行售后保养，而合资品牌和自主品牌的那些客户在购车后很少再踏进经销商的大门。”陈杜说道。当经销商的利润水平在下降时，不堪重负的经销商不得不继续为生存而战。

“租赁费用占经销商费用的很大一部分，大概30%-40%。"北京丰田经销商销售经理陈勇告诉未来汽车日报记者，从去年开始，北京很多经销商因为承受不了房租的压力，开始从四环搬到五环。陈勇所在的商店去年从胡阿祥搬到了南六环。

二

放弃授权经销商？

同时，传统的营销模式也面临着变革。

早期，以特斯拉为代表的造车新势力诞生时，抛弃了传统的经销商授权模式，直接采用直销和授权模式。在新生力量的推动下，几乎所有的新能源汽车品牌都采用了这种销售模式，这让车企看到了一种新的可能，直接导致了原本稳定的授权经销商地位的动摇。

上汽大众对燃油车和新能源车的销售车型进行了区分。传统燃油车仍然是和经销商一起销售，而新能源车选择的是代理营销模式，客户可以在网上下单，然后在上汽大众指定的4S店体验试驾、提车、售后等服务。随着越来越多的主机厂频繁试水直销和销售模式，比亚迪、SAIC智记、吉利吉利吉利等品牌也纷纷采用直销模式，将展车开进商场，在各大商圈安营扎寨。

资料来源:pexels

中国汽车流通协会副秘书长郎洪雪曾表示，渠道变革是2021年的高频词。57%的经销商认为未来直销、代理、授权三种模式将并存，15%的经销商认为未来传统授权模式仍将是主流，20%的经销商认为直销模式将成为未来汽车销售渠道的主流模式。

但是，与直营和代理模式相比，授权经销商模式仍有其独特的优势。在授权经销商的帮助下，车企可以快速铺设销售网络。如果他们单纯依靠直销和代理模式，无疑会给车企带来巨大的资金需求和运营复杂性。值得一提的是，作为直接模式的忠实粉丝，特斯拉最近报道称，特斯拉将向传统的4S商店靠拢。据媒体报道，特斯拉计划改变渠道模式，回归传统的4S店“前店后厂”模式，新车体验店在前，售后业务工厂在后。

虽然与授权经销商模式有所不同，但此举或许会给授权经销商模式一个新的思路。“未来，更多的授权经销商模式将与直销模式融合。”协会秘书长崔东树认为，未来最理想的渠道布局应该是在闹市区和大型超市布局产品体验中心。在线预订和支付后，后续的配送和服务环节将放在偏远郊区。“行业转型压力加剧。分销网络对消费前端的影响越来越大，车企和经销商需要加速线上线下融合。”崔东树告诉《未来汽车日报》。

(应采访对象要求，本文部分人物为化名。)共赢时代结束后，在追逐特斯拉的路上，传统车企开始……我更接近他们的销售模式。2021年7月，本田宣布将逐步取消4S店的销售模式，现有授权经销商不能再销售新车。本田将通过官网直接销售统一零售价的新车，澳大利亚成为其首个“试验田”。奔驰紧随其后，表示从2022年1月开始，澳洲4s店的模式将改为直营，手机线上下单，线下取车。

事实上，传统车企拿澳洲市场试水，也意味着传统4S店经销商对新车价格没有议价能力，没有新车差价可赚。其背后，中国市场授权经销商早已上演大逃亡。中国汽车流通协会发布的《2021年汽车流通行业蓝皮书》显示，2020年，中国4S授权经销商数量首次出现负增长。

统计显示，截至2020年底，中国乘用车经销商数量为28229家，年网点增长率下降5.3%。全年退网经销商3920家，新增渠道网络2181家。在被抛弃与逃离之间，一场关于授权经销商的变革大幕已经缓缓拉开。

一个

说谎赢的时代已经结束了。

对于车商来说，迫切需要改变，因为躺着赚钱的时代逐渐结束了。

一家豪华品牌4S店的销售经理卓凡告诉未来汽车日报记者，汽车销售和售后保养曾经是经销商的主要利润来源，但现在这两者都受到了很大的影响。

工作多年的卓凡仍然记得，在汽车销售的黄金时代，几乎所有的经销商都赚得盆满钵满。“当时市面上几乎每辆车都是加价出售，加价幅度在5%-15%之间。”但随着汽车市场的逐渐饱和，经销商也迎来了拐点。根据中国汽车工业协会的数据，自2018年以来，中国汽车销量出现负增长，2018年、2019年和2020年销量分别下降2.76%、8.23%和1.9%。

资料来源:pexels

当生意变得艰难，面临着维持业绩的压力，不甘堕落的经销商开始打价格战。

卖车初期，有议价能力的经销商靠的是“买卖差价”。比如，经销商以9折的价格从厂家买了一辆车，然后以10万元的指导价卖出。每辆车1万元的“购销差价”就是经销商的利润空间。然而，随着价格战的开始，“购销差”不再。“现在不仅这层利润没了，甚至有些型号还会亏本卖。”卓凡说。不能从消费者身上赚钱的经销商，只能寄希望于厂家。

通常车企为了鼓励经销商卖车，会设置各种不同梯度的返利政策和激励方案。如果经销商能够完成当年的销售任务，车企会给予4S店相应的返利优惠。卓凡透露，“回扣一般在4%-8%之间。”但是仍然有大量的经销商很难抱住车企的大腿。中国汽车流通协会发布的《2021年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，仅33.7%的经销商上半年实现全年销售目标过半。相比之下，20%的经销商上半年完成全年任务目标不到40%。

“去年，我们至少可以达到目标，但今年整个行业基本没有希望了。”中国大汽车集团区域负责人陈度表示，今年受芯片影响，车企减产，广汇大部分经销商库存不足，频频陷入无车可卖的局面。陈度告诉未来汽车日报，经销商计划与相关车企沟通，调整第四季度的销售目标。销售端受阻的同时，经销商的售后维修业务也受到影响。随着其他汽车养护平台的异军突起，这些已经颠覆的品牌……传统汽车服务市场也开始抢占传统经销商的原有市场份额。

资料来源:pexels

在陈度看来，保养维修“O2O”这种新模式之所以能吸引客户，是因为其快捷方便的服务和诱人的价格。“去年集团的一些经销商做了一个调查，结果显示豪华品牌的客户还是愿意在经销商处进行售后保养，而合资品牌和自主品牌的那些客户在购车后很少再踏进经销商的大门。”陈杜说道。当经销商的利润水平在下降时，不堪重负的经销商不得不继续为生存而战。

“租赁费用占经销商费用的很大一部分，大概30%-40%。"北京丰田经销商销售经理陈勇告诉未来汽车日报记者，从去年开始，北京很多经销商因为承受不了房租的压力，开始从四环搬到五环。陈勇所在的商店去年从胡阿祥搬到了南六环。

二

放弃授权经销商？

同时，传统的营销模式也面临着变革。

早期，以特斯拉为代表的造车新势力诞生时，抛弃了传统的经销商授权模式，直接采用直销和授权模式。在新生力量的推动下，几乎所有的新能源汽车品牌都采用了这种销售模式，这让车企看到了一种新的可能，直接导致了原本稳定的授权经销商地位的动摇。

上汽大众对燃油车和新能源车的销售车型进行了区分。传统燃油车仍然是和经销商一起销售，而新能源车选择的是代理营销模式，客户可以在网上下单，然后在上汽大众指定的4S店体验试驾、提车、售后等服务。随着越来越多的主机厂频繁试水直销和销售模式，比亚迪、SAIC智记、吉利吉利吉利等品牌也纷纷采用直销模式，将展车开进商场，在各大商圈安营扎寨。

资料来源:pexels

中国汽车流通协会副秘书长郎洪雪曾表示，渠道变革是2021年的高频词。57%的经销商认为未来直销、代理、授权三种模式将并存，15%的经销商认为未来传统授权模式仍将是主流，20%的经销商认为直销模式将成为未来汽车销售渠道的主流模式。

但是，与直营和代理模式相比，授权经销商模式仍有其独特的优势。在授权经销商的帮助下，车企可以快速铺设销售网络。如果他们单纯依靠直销和代理模式，无疑会给车企带来巨大的资金需求和运营复杂性。值得一提的是，作为直接模式的忠实粉丝，特斯拉最近报道称，特斯拉将向传统的4S商店靠拢。据媒体报道，特斯拉计划改变渠道模式，回归传统的4S店“前店后厂”模式，新车体验店在前，售后业务工厂在后。

虽然与授权经销商模式有所不同，但此举或许会给授权经销商模式一个新的思路。“未来，更多的授权经销商模式将与直销模式融合。”协会秘书长崔东树认为，未来最理想的渠道布局应该是在闹市区和大型超市布局产品体验中心。在线预订和支付后，后续的配送和服务环节将放在偏远郊区。“行业转型压力加剧。分销网络对消费前端的影响越来越大，车企和经销商需要加速线上线下融合。”崔东树告诉《未来汽车日报》。

(应采访对象要求，本文部分人物为化名。)

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