吉利又“整活儿”

前段时间，罗永浩在直播中表达了对汽车行业的看法，认为在电动车时代，传统汽车企业根本没有机会，未来只属于韦小立、特斯拉、Rivian、华为、小米。很明显，罗永浩手机卖不好，对汽车也一窍不通。

首先，五年前大家可能会称韦小立为造车“三大秘籍”，但经过这么多年的发展，韦小立的创新和成绩有目共睹。其次，现在很少有人叫他们“三傻”造车。即便如此，也只是大家觉得这三家车企不顾成本和后果，对产品的投入付出了怜悯。

先说传统车企的机会。从新能源汽车的全球销量数据来看，除了特斯拉，大部分热销的电动车产品都来自传统车企，包括但不限于比亚迪、五菱、大众、雷诺、现代。当然，在传统车企话语权越来越低的当下，新车企确实有过人之处。

我们必须承认他们的创新，但汽车行业是新旧之间的转换，而不是手机行业的替代品。新型车企为传统车企提供了更多的参考价值，传统车企也会结合自身在资金、制造、规模、供应链、渠道等方面的优势，打造更符合大众消费者需求的产品。

什么是大众消费市场？中国作为全球最大的汽车消费市场，去年90-30万元区间的细分市场销量占比高达69%。也就是说，中国的汽车消费呈现出中间大两头小的锥形特征，实际上世界范围内也大体如此。

当然，新事物的出现对传统车企来说是巨大的危机和挑战。这包括优秀的产品、用户运营、渠道变化等。用户思维导向带来的。这一次，轮到传统车企反思了。锤子手机是怎么摔的？归根结底，就是卖不出去。

多元化渠道改革

在早期的中国市场，汽车交易是一项简单的业务，没有服务。直到1999年，广汽本田提出在中国开设第一家4S店，以便更好地服务消费者。在4S店的解释中，包括车辆销售、零配件、售后服务、信息反馈四项业务。

因此，在随后的20年里，4S商店成了消费者和汽车制造商之间最重要的纽带。事实上，4S店还负责为汽车制造商建立汽车品牌的知名度和美誉度。汽车厂商也通过4S店的服务让消费者对汽车品牌产生信任感，从而扩大销量。

但是，经过一系列的发展，一切都会暴露出它的弊端。在汽车市场井喷的时代，可以说每一个买了车的人，事后都会觉得自己经历了或多或少的“不合理待遇”。这也从侧面说明了一个问题。在传统的经销商模式中，消费者和4S门店永远不可能处于相对平等的地位，他们的关系需要不断的“斗智斗勇”来统一各自的需求。

世界饱受4S店之苦由来已久，但10年前，随着第一次互联网生态的兴起，一大批汽车电商平台应运而生，一度爆发了颠覆传统经销商的战役。但汽车电商平台经过多年的发展，有死有伤，但经销商网络越来越强大，电商平台成为经销商的经销机构之一。

真正让消费者看到曙光的是新的汽车厂商的出现，他们带来的不仅仅是新潮的产品，还有透明的价格体系。其中，特斯拉是最早的领跑者。从早期进口开始，特斯拉一直保持线上直销/线下交车售后的直销模式。

在4S店模式下，经销商需要遵循接待、需求咨询、车型介绍、试驾、报价谈判、合同签订八大流程……ng、交付和售后跟踪。但在直营模式下，这八个流程缩短为接待服务、体验服务、配送服务、售后服务。

消费者和4S商店之间最大的冲突来自汽车的价格，这导致了一系列的矛盾。在直营模式下，单一车型的全国价格是统一、透明、公平的，所以直营模式下的汽车品牌和消费者达到了前所未有的互信程度。此后，中国的新造车企业发扬了直营模式。

当然，对于新车厂商来说，价格并不是他们的主要追求。他们需要的是最大化的品牌传播和消费者关注，所以在这些直销模式中，他们的门店选择一般都是位于市中心的商场。不仅广泛接触到了消费者，也无形中助推了消费者对新品牌的认可度。

4S店和直营店的另一大区别是投资程度。4S店对于厂家来说基本不需要太多投入，大部分资金压力来自经销商。而直营店则需要品牌承担库存压力，花大价钱找好位置，保持渠道活力等。，运营成本相对较高。

所以这就引出了另一种销售模式，那就是代理制。在代理模式下，压力很大的传统经销商可以保留之前的投资，迅速改变身份继续经营。新加盟的代理商在秉承品牌经营理念的同时，可以轻装上阵，与双方汽车厂商共赢。

这也导致一些新造车企业开始探索直营、直营+代理、代理三种共存模式。在很多人看来，新造车企业的诸多创新动作，尤其是渠道变革等最明显的特征，将在汽车产业链重构、消费习惯改变的情况下，颠覆传统车企一贯的销售路径。

事实上，无论是哪种分销模式，其背后探索的都是如何构建汽车厂商、消费者和经销商之间的紧密关系。经销商作为三者中最重要的一环，承担着汽车厂商如何更好、更多地把车卖给消费者的重要角色，这一点永远不会改变。

销售的初衷不变。

现在火热的直销和代理模式，其实并不是新车厂商的专属。多元化销售模式的出现，不像汽车产品，是一个不可复制的新物种。现在很多传统车企孵化出来的电动品牌、燃油品牌，也在渠道方面做着不必要的尝试。

中国汽车流通协会数据显示，2021年，因各种原因退网的4S店有1379家，其中合资品牌尤其是弱势合资品牌占57%。但新增4S店经销商2468家，主要来自豪华品牌和自主、新能源品牌。

另有数据显示，目前正常运营的销售渠道有27000家，其中93%仍为4S门店。有86.4%的渠道销售新能源汽车，但通过直销模式销售新能源汽车的网络不到2000家，占新能源销售渠道的15.5%，其余由4S店网销售。

早做烈士，晚误行程。2003年，奥迪在北京设立了当时亚洲唯一的奥迪品味停车场；2016年，奔驰还完成了在中国的首家Mercedes me体验店。2017年，宝马上海体验中心开业。涵盖了品牌理念、车型展示等。，但是有些直销中心因为各种原因关闭了。

如今，奥迪、沃尔沃、氪、爱安等车企也在尚超开设城市展厅，奔驰、宝马也在规划独立的新能源销售网络。去年，本田和奔驰在澳大利亚宣布将原来的授权经营改为代理制。今年，许多欧洲车企已经逐渐采用代理模式。

本质上，新销售模式的出现，正在迫使传统车企做出调整，消除与消费者的痛点。在电气化时代的冲击下，消费者的消费心理发生了巨大的变化。在消费过程中，他们不仅关注产品的优劣，更关注整体的服务体验。

因此，传统车企要想度过渠道难关，首先要扶持现有经销商的发展，从经营压力上减轻经销商的负担。其次，车企转型的核心应该是从产品思维到用户思维。当然，近年来传统车企越来越多的提升用户思维，但一定不是口号。

以新车为代表的直销和代理模式逐渐被整个行业和消费者接受。所以渠道的改变不是目的，而是传统车企对消费者态度的改变，以及未来新的需求。对于新造车企业来说，如果渠道不是唯一的杀手锏，必然会有新的问题需要解决。

“新旧势力探索渠道变革，车型界限模糊，新能源汽车的服务渠道也在被重塑。”当越来越多的汽车公司开始进入购物中心时，特斯拉关闭了一些超市，并开始加码传统的4S商店模式。最重要的原因是销量激增带来了新的矛盾。

特斯拉在前期销量不高的情况下，采用了直销和售后服务授权的模式；如今保有量大幅提升，特斯拉在一二线城市的售后服务也改变了策略，可以授权，也可以直营。因此，特斯拉“前店后厂”的运营模式越来越多地出现在很多汽车销售商圈。

事实上，对于消费者来说，价格透明只是直销模式的一种表现形式。一直以来，业内人士关注的都是直销模式带来的销量已经见顶的思维。显然，直销模式无法承担每年百万辆新车的销量。在更远的未来，还会有更多售后、二手车等巨大市场需要面对。

渠道的改变，无论是单纯的卖车，还是提供优质服务，都不会改变促进汽车销售的本质。所以传统车企没必要太过迷茫和担忧，新车企也不要高枕无忧。前段时间，罗永浩在直播中表达了对汽车行业的看法，认为在电动车时代，传统汽车企业根本没有机会，未来只属于韦小立、特斯拉、Rivian、华为、小米。很明显，罗永浩手机卖不好，对汽车也一窍不通。

首先，五年前大家可能会称韦小立为造车“三大秘籍”，但经过这么多年的发展，韦小立的创新和成绩有目共睹。其次，现在很少有人叫他们“三傻”造车。即便如此，也只是大家觉得这三家车企不顾成本和后果，对产品的投入付出了怜悯。

先说传统车企的机会。从新能源汽车的全球销量数据来看，除了特斯拉，大部分热销的电动车产品都来自传统车企，包括但不限于比亚迪、五菱、大众、雷诺、现代。当然，在传统车企话语权越来越低的当下，新车企确实有过人之处。

我们必须承认他们的创新，但汽车行业是新旧之间的转换，而不是手机行业的替代品。新型车企为传统车企提供了更多的参考价值，传统车企也会结合自身在资金、制造、规模、供应链、渠道等方面的优势，打造更符合大众消费者需求的产品。

什么是大众消费市场？中国作为全球最大的汽车消费市场，去年90-30万元区间的细分市场销量占比高达69%。也就是说，中国的汽车消费呈现出中间大两头小的锥形特征，实际上世界范围内也大体如此。

当然，新事物的出现对传统车企来说是巨大的危机和挑战。这包括优秀的产品、用户运营、渠道变化等。用户思维导向带来的。这一次，轮到传统车企反思了。锤子手机是怎么摔的？归根结底，就是卖不出去。

多元化渠道改革

在早期的中国市场，汽车交易是一项简单的业务，没有服务。直到1999年，广汽本田提出在中国开设第一家4S店，以便更好地服务消费者。在4S店的解释中，包括车辆销售、零配件、售后服务、信息反馈四项业务。

因此，在随后的20年里，4S商店成了消费者和汽车制造商之间最重要的纽带。事实上，4S店还负责为汽车制造商建立汽车品牌的知名度和美誉度。汽车厂商也通过4S店的服务让消费者对汽车品牌产生信任感，从而扩大销量。

但是，经过一系列的发展，一切都会暴露出它的弊端。在汽车市场井喷的时代，可以说每一个买了车的人，事后都会觉得自己经历了或多或少的“不合理待遇”。这也从侧面说明了一个问题。在传统的经销商模式中，消费者和4S店永远不可能处于相对平等的地位，他们之间的关系需要不断的“斗智斗勇……”s”来统一各自的需求。

世界饱受4S店之苦由来已久，但10年前，随着第一次互联网生态的兴起，大量汽车电商平台应运而生，一度出现颠覆传统经销商的战役。但汽车电商平台经过多年的发展，有死有伤，但经销商网络越来越强大，电商平台成为经销商的经销机构之一。

真正让消费者看到曙光的是新的汽车厂商的出现，他们带来的不仅仅是新潮的产品，还有透明的价格体系。其中，特斯拉是最早的领跑者。从早期进口开始，特斯拉一直保持线上直销/线下交车售后的直销模式。

在4S店的模式下，经销商需要遵循接待、需求咨询、车型介绍、试驾、报价谈判、合同签订、交车、售后跟踪八大流程。但在直营模式下，这八个流程缩短为接待服务、体验服务、配送服务、售后服务。

消费者和4S商店之间最大的冲突来自汽车的价格，这导致了一系列的矛盾。在直营模式下，单一车型的全国价格是统一、透明、公平的，所以直营模式下的汽车品牌和消费者达到了前所未有的互信程度。此后，中国的新造车企业发扬了直营模式。

当然，对于新车厂商来说，价格并不是他们的主要追求。他们需要的是最大化的品牌传播和消费者关注，所以在这些直销模式中，他们的门店选择一般都是位于市中心的商场。不仅广泛接触到了消费者，也无形中助推了消费者对新品牌的认可度。

4S店和直营店的另一大区别是投资程度。4S店对于厂家来说基本不需要太多投入，大部分资金压力来自经销商。而直营店则需要品牌承担库存压力，花大价钱找好位置，保持渠道活力等。，运营成本相对较高。

所以这就引出了另一种销售模式，那就是代理制。在代理模式下，压力很大的传统经销商可以保留之前的投资，迅速改变身份继续经营。新加盟的代理商在秉承品牌经营理念的同时，可以轻装上阵，与双方汽车厂商共赢。

这也导致一些新造车企业开始探索直营、直营+代理、代理三种共存模式。在很多人看来，新造车企业的诸多创新动作，尤其是渠道变革等最明显的特征，将在汽车产业链重构、消费习惯改变的情况下，颠覆传统车企一贯的销售路径。

事实上，无论是哪种分销模式，其背后探索的都是如何构建汽车厂商、消费者和经销商之间的紧密关系。经销商作为三者中最重要的一环，承担着汽车厂商如何更好、更多地把车卖给消费者的重要角色，这一点永远不会改变。

销售的初衷不变。

现在火热的直销和代理模式，其实并不是新车厂商的专属。多元化销售模式的出现，不像汽车产品，是一个不可复制的新物种。现在很多传统车企孵化出来的电动品牌、燃油品牌，也在渠道方面做着不必要的尝试。

中国汽车流通协会数据显示，2021年，因各种原因退网的4S店有1379家，其中合资品牌尤其是弱势合资品牌占57%。但新增4S店经销商2468家，主要来自豪华品牌和自主、新能源品牌。

另有数据显示，目前正常运营的销售渠道有27000家，其中93%仍为4S门店。有86.4%的渠道销售新能源汽车，但通过直销模式销售新能源汽车的网络不到2000家，占销售渠道的15.5%……新能源，其余由4S商店网络销售。

早做烈士，晚误行程。2003年，奥迪在北京设立了当时亚洲唯一的奥迪品味停车场；2016年，奔驰还完成了在中国的首家Mercedes me体验店。2017年，宝马上海体验中心开业。涵盖了品牌理念、车型展示等。，但是有些直销中心因为各种原因关闭了。

如今，奥迪、沃尔沃、氪、爱安等车企也在尚超开设城市展厅，奔驰、宝马也在规划独立的新能源销售网络。去年，本田和奔驰在澳大利亚宣布将原来的授权经营改为代理制。今年，许多欧洲车企已经逐渐采用代理模式。

本质上，新销售模式的出现，正在迫使传统车企做出调整，消除与消费者的痛点。在电气化时代的冲击下，消费者的消费心理发生了巨大的变化。在消费过程中，他们不仅关注产品的优劣，更关注整体的服务体验。

因此，传统车企要想度过渠道难关，首先要扶持现有经销商的发展，从经营压力上减轻经销商的负担。其次，车企转型的核心应该是从产品思维到用户思维。当然，近年来传统车企越来越多的提升用户思维，但一定不是口号。

以新车为代表的直销和代理模式逐渐被整个行业和消费者接受。所以渠道的改变不是目的，而是传统车企对消费者态度的改变，以及未来新的需求。对于新造车企业来说，如果渠道不是唯一的杀手锏，必然会有新的问题需要解决。

“新旧势力探索渠道变革，车型界限模糊，新能源汽车的服务渠道也在被重塑。”当越来越多的汽车公司开始进入购物中心时，特斯拉关闭了一些超市，并开始加码传统的4S商店模式。最重要的原因是销量激增带来了新的矛盾。

特斯拉在前期销量不高的情况下，采用了直销和售后服务授权的模式；如今保有量大幅提升，特斯拉在一二线城市的售后服务也改变了策略，可以授权，也可以直营。因此，特斯拉“前店后厂”的运营模式越来越多地出现在很多汽车销售商圈。

事实上，对于消费者来说，价格透明只是直销模式的一种表现形式。一直以来，业内人士关注的都是直销模式带来的销量已经见顶的思维。显然，直销模式无法承担每年百万辆新车的销量。在更远的未来，还会有更多售后、二手车等巨大市场需要面对。

渠道的改变，无论是单纯的卖车，还是提供优质服务，都不会改变促进汽车销售的本质。所以传统车企没必要太过迷茫和担忧，新车企也不要高枕无忧。

标签：雷达汽车长城炮福特特斯拉

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