上险量“腰斩”哪吒的交付量去哪儿了

每个月的1号，是新动力汽车公司的修理场。这一天，每个新生力量都会公布上个月的交付数据。在同比、环比、累计销量等维度的排名中，销量几乎成为衡量车企，尤其是一个新品牌的唯一标准。

一个显而易见的道理:有销量才有市场份额，有市场份额才有相应的估值和成本优化。无论是特斯拉、比亚迪还是新势力车企，都在使出浑身解数冲销量，抢市场份额。

今年5月，Xpeng Motors的创始人兼董事长何肖鹏发现了这种“棘手”的交货方式。他在社交网络上说(5月份)一些企业公布的销售数字和保险数字相差很大，有10%+。当时的Xpeng汽车，月保量过万，在新车公司中排名第一。

10月，新势力车企销量排名被“洗牌”，韦小立被爱安、哪吒、文杰踩在脚下。其中，哪吒以超过18000辆的交付量成为新势力中的月度冠军。但10月份，哪吒投保的车只有交付的一半，9000多辆。哪吒汽车一位工作人员在与汽车之家交流时表示，由于疫情防控，很多车10月份到店后无法如期交付给用户。

但销售数据显示，从7月份开始，哪吒的月交付量和保价量差距较大，至少在2000辆以上。这些额外的快递都到哪里去了？

不要回避B端市场。

新能源汽车普及以来，B端市场(租车公司、公务用车等。)相比私人用户的C端市场，处于“鄙视链”的底端。

蔚来汽车创始人李斌在接受媒体采访时公开表示，不希望蔚来进入网约车市场。何在最近接受媒体采访时也表示，“如果to B现在多卖几千台，大家可能会认为小鹏没有问题，但问题还在。这不是我们干的，都是为了c。”

与和何公开与B端市场划清界限不同，哪吒汽车联合创始人兼CEO在接受媒体采访时坦言，to-b市场可以快速让产品上市，哪吒将加大力度投入to-b市场。要知道，在加入哪吒之前，张勇带领BAIC新能源实现了10万辆的年销量突破。北汽新能源凭借EU系列和EX系列拿下了不少B端市场份额。

“哪吒首款车N01(参数|询价)，主要面向网上车市”

b端市场再次蓬勃发展，C端业务可以决定一个品牌的市场广度。由此，哪吒汽车相继推出了产品定位更加清晰的哪吒U和哪吒V，大规模拓展营销网络。

哪吒汽车官方表示，在一线城市，哪吒选择开直营店，进入商场；在传统的低线城市，哪吒选择传统的代理模式，如4S店。公开数据显示，截至今年上半年，哪吒国内门店495家，其中直营店92家。这意味着哪吒品牌的主要销售模式接近“传统4S”模式。

而哪吒的渠道扩张速度还在加快。仅今年上半年，哪吒就新增了189家门店。同期，蔚来、小鹏和理想的门店数量分别为350家、349家和209家。哪吒汽车曾公开表示，计划在今年年底前将该城市的合作伙伴店增加至450家，并开设150家直营店，实现中国新能源汽车行业Top30城市100%全覆盖。

“2021年5月，360公司创始人、董事长兼CEO 周鸿t(左)宣布，360集团对哪吒汽车进行战略投资”。

张勇曾经描述哪吒的渠道策略:“消费者在哪里，商店就在哪里，服务也在哪里”。于是，在产品和渠道的共同加持下，哪吒的B端市场份额被迅速稀释。哪吒官方表示，2021年1-11月，哪吒汽车C端私人用户占比超过91%。

久经考验的压力存储器

车友联合会发布的10月厂商批发销售数据中，哪吒以18016辆位列新势力第一。所谓批发，又称票数，也叫STD(销售给经销商)数。指由原始设备制造商销售给4S商店的汽车数量。

因为传统车企采用分销模式，4S店是中间商，从车企批量进货，然后卖给终端用户。所以批发量一般比较灵活，厂家会根据4S店的计划制定考核目标。当批发量大于零售量时，4S商店的库存增加，反之亦然。

相比之下，保险金额更接近于实际交付给最终用户的金额。何也在社交媒体上表示，核心数据2C(针对消费者)是纯电动汽车销量中的保险数据量。

从这半年的数据来看，哪吒汽车的交车量和保价量相差至少在2000辆以上，而在10月份，两者之差已经扩大到近9000辆。对比渠道也是以“直销+代理”为主，销量相差不大。今年以来，交割量与保价量之差最多也就2000左右。

“从数据趋势来看，‘压库’(库存积压的简称)的可能性很大。”一位不愿意透露姓名的流通行业人士表示。一般来说，一定程度的“压库”可以提高经销商的反馈速度，有效提高渠道效率。因此，在传统的分销模式下，压库存冲动成为车企达成销售目标的常用手段。然而，“屡试不爽”的压力库也是“臭名昭著”的。最直接的一点就是占用经销商的资金，导致经营质量下降，甚至资金链断裂。

“现在卖电动车赚不到钱，尤其是这种低价车型。没有国家补贴，几乎无利可图。我们主要是靠建店初期的一些补贴，完成销售目标才能拿到厂家的返点。”北京哪吒4S店的一名工作人员说。不难看出，即使对于主机厂来说，投入成本相对较低的经销商模式仍然是一笔不小的成本，这就是经销商模式的底层规律。

“哪吒五世”

直观上，门店多了有助于促进销量增长，但另一方面也会影响渠道效率。上述流通行业人士解释，如果销量增长赶不上渠道扩张的速度，车企的盈利能力将直接受到影响。

生死融资

“新能源汽车市场已经过了0-1的阶段。我们现在评估一家新能源汽车公司，主要是看销量和份额。”一位不愿意透露姓名的投资人表示，目前新能源车企的交付量也在向资本市场发出积极信号。

今年二月，哪吒宣布……完成第三轮D轮融资，估值跃升至250亿元。同时，哪吒启动Pre-IPO融资，目标估值450亿元，直指港股上市。不过，自今年2月有消息透露哪吒将急于IPO后，到目前为止登陆二级市场还没有实质性进展。“今年港股市场不景气，新车公司目前没有盈利优势。销量不做，上市就更难了。”上述投资人评论道。

“哪吒进军中高端新能源市场”

以今年上半年的财报数据为例，蔚来、小鹏、理想的毛利率分别为11.5%、4.6%、16.4%。在相关报道中，哪吒汽车内部人士透露，“由于产品定价过低，整车毛利率只有5%左右”。如果扣除营销费用、渠道费用、非经常性损益，基本属于卖一辆车赔一辆车的状态。

另一方面，已经在港股上市的新势力车企，今年无一例外都感受到了“寒意”。今年下半年以来，蔚来、理想和小鹏的股价分别下跌了49.5%、54.8%和74.4%。成功IPO的认购率只有16%。

张勇本人对哪吒的前景非常乐观。他说，“当销量达到30-50万辆时，哪吒将初步形成规模化产能，同时盈亏平衡，现金流相对安全。造血能力比较强。”今年接受采访时，他自信地表示，哪吒最多三年就能进入“50万”俱乐部。

“新车企的生死线不仅仅是销量，还要看能不能融资。”上述投资人表示，第一轮的新生力量淘汰赛，会把产能不足、没有销量的新生力量踢出去。目前已经量产并具有一定规模的新生力量中，那些不能自我造血，或者不能进入资本市场的，未必能笑到最后。“还没上市的新势力没有别的办法。即使不赚钱，也要冲销量。新势力第二轮淘汰赛已经开始，能否融资是一个生死的门槛。”(文/汽车之家张)每个月的1号，是新动力汽车公司的修理厂。这一天，每个新生力量都会公布上个月的交付数据。在同比、环比、累计销量等维度的排名中，销量几乎成为衡量车企，尤其是一个新品牌的唯一标准。

一个显而易见的道理:有销量才有市场份额，有市场份额才有相应的估值和成本优化。无论是特斯拉、比亚迪还是新势力车企，都在使出浑身解数冲销量，抢市场份额。

今年5月，Xpeng Motors的创始人兼董事长何肖鹏发现了这种“棘手”的交货方式。他在社交网络上说(5月份)一些企业公布的销售数字和保险数字相差很大，有10%+。当时的Xpeng汽车，月保量过万，在新车公司中排名第一。

10月，新势力车企销量排名被“洗牌”，韦小立被爱安、哪吒、文杰踩在脚下。其中，哪吒以超过18000辆的交付量成为新势力中的月度冠军。但10月份，哪吒投保的车只有交付的一半，9000多辆。哪吒汽车一位工作人员在与汽车之家交流时表示，由于疫情防控，很多车10月份到店后无法如期交付给用户。

但销售数据显示，从7月份开始，哪吒的月交付量和保价量差距较大，至少在2000辆以上。这些额外的快递都到哪里去了？

不要回避B端市场。

新能源汽车普及以来，B端市场(租车公司、公务用车等。)相比私人用户的C端市场，处于“鄙视链”的底端。

蔚来汽车创始人李斌在接受媒体采访时公开表示，不希望蔚来进入……网上汽车市场。何在最近接受媒体采访时也表示，“如果to B现在多卖几千台，大家可能会认为小鹏没有问题，但问题还在。这不是我们干的，都是为了c。”

与和何公开与B端市场划清界限不同，哪吒汽车联合创始人兼CEO在接受媒体采访时坦言，to-b市场可以快速让产品上市，哪吒将加大力度投入to-b市场。要知道，在加入哪吒之前，张勇带领BAIC新能源实现了10万辆的年销量突破。北汽新能源凭借EU系列和EX系列拿下了不少B端市场份额。

“哪吒首款车N01(参数|询价)，主要面向网上车市”

b端市场再次蓬勃发展，C端业务可以决定一个品牌的市场广度。由此，哪吒汽车相继推出了产品定位更加清晰的哪吒U和哪吒V，大规模拓展营销网络。

哪吒汽车官方表示，在一线城市，哪吒选择开直营店，进入商场；在传统的低线城市，哪吒选择传统的代理模式，如4S店。公开数据显示，截至今年上半年，哪吒国内门店495家，其中直营店92家。这意味着哪吒品牌的主要销售模式接近“传统4S”模式。

而哪吒的渠道扩张速度还在加快。仅今年上半年，哪吒就新增了189家门店。同期，蔚来、小鹏和理想的门店数量分别为350家、349家和209家。哪吒汽车曾公开表示，计划在今年年底前将该城市的合作伙伴店增加至450家，并开设150家直营店，实现中国新能源汽车行业Top30城市100%全覆盖。

“2021年5月，360公司创始人、董事长兼CEO 周鸿t(左)宣布，360集团对哪吒汽车进行战略投资”。

张勇曾经描述哪吒的渠道策略:“消费者在哪里，商店就在哪里，服务也在哪里”。于是，在产品和渠道的共同加持下，哪吒的B端市场份额被迅速稀释。哪吒官方表示，2021年1-11月，哪吒汽车C端私人用户占比超过91%。

久经考验的压力存储器

车友联合会发布的10月厂商批发销售数据中，哪吒以18016辆位列新势力第一。所谓批发，又称票数，也叫STD(销售给经销商)数。指由原始设备制造商销售给4S商店的汽车数量。

因为传统车企采用分销模式，4S店是中间商，从车企批量进货，然后卖给终端用户。所以批发量一般比较灵活，厂家会根据4S店的计划制定考核目标。当批发量大于零售量时，4S商店的库存增加，反之亦然。

相比之下，保险金额更接近于实际交付给最终用户的金额。何也在社交媒体上表示，核心数据2C(针对消费者)是纯电动汽车销量中的保险数据量。

从这半年的数据来看，哪吒汽车的交车量和保价量相差至少在2000辆以上，而在10月份，两者之差已经扩大到近9000辆。对比渠道也是以“直销+代理”为主，销量相差不大。今年以来，交割量与保价量之差最多也就2000左右。

“从数据趋势来看，‘压库’(库存积压的简称)的可能性很大。”一位不愿意透露姓名的流通行业人士表示。一般来说，一定程度的“压库”可以提高经销商的反馈速度，有效提高渠道效率。因此，在传统的分销模式下，压库存冲动成为车企达成销售目标的常用手段。然而，“屡试不爽”的压力库也是“臭名昭著”的。最直接的一点就是占用经销商的资金，导致经营质量下降，甚至资金链断裂。

“现在卖电动车赚不到钱，尤其是这种低价车型。没有国家补贴，几乎无利可图。我们主要是靠建店初期的一些补贴，完成销售目标才能拿到厂家的返点。”北京哪吒4S店的一名工作人员说。不难看出，即使对于主机厂来说，投入成本相对较低的经销商模式仍然是一笔不小的成本，这就是经销商模式的底层规律。

“哪吒五世”

直观上，门店多了有助于促进销量增长，但另一方面也会影响渠道效率。上述流通行业人士解释，如果销量增长赶不上渠道扩张的速度，车企的盈利能力将直接受到影响。

生死融资

“新能源汽车市场已经过了0-1的阶段。我们现在评估一家新能源汽车公司，主要是看销量和份额。”一位不愿意透露姓名的投资人表示，目前新能源车企的交付量也在向资本市场发出积极信号。

今年二月，哪吒宣布……完成第三轮D轮融资，估值跃升至250亿元。同时，哪吒启动Pre-IPO融资，目标估值450亿元，直指港股上市。不过，自今年2月有消息透露哪吒将急于IPO后，到目前为止登陆二级市场还没有实质性进展。“今年港股市场不景气，新车公司目前没有盈利优势。销量不做，上市就更难了。”上述投资人评论道。

“哪吒进军中高端新能源市场”

以今年上半年的财报数据为例，蔚来、小鹏、理想的毛利率分别为11.5%、4.6%、16.4%。在相关报道中，哪吒汽车内部人士透露，“由于产品定价过低，整车毛利率只有5%左右”。如果扣除营销费用、渠道费用、非经常性损益，基本属于卖一辆车赔一辆车的状态。

另一方面，已经在港股上市的新势力车企，今年无一例外都感受到了“寒意”。今年下半年以来，蔚来、理想和小鹏的股价分别下跌了49.5%、54.8%和74.4%。成功IPO的认购率只有16%。

张勇本人对哪吒的前景非常乐观。他说，“当销量达到30-50万辆时，哪吒将初步形成规模化产能，同时盈亏平衡，现金流相对安全。造血能力比较强。”今年接受采访时，他自信地表示，哪吒最多三年就能进入“50万”俱乐部。

“新车企的生死线不仅仅是销量，还要看能不能融资。”上述投资人表示，第一轮的新生力量淘汰赛，会把产能不足、没有销量的新生力量踢出去。目前已经量产并具有一定规模的新生力量中，那些不能自我造血，或者不能进入资本市场的，未必能笑到最后。“还没上市的新势力没有别的办法。即使不赚钱，也要冲销量。新势力第二轮淘汰赛已经开始，能否融资是一个生死的门槛。”(文/汽车之家张)

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