“质量革命”背后：瓜子二手车的底层逻辑与战略选择

一些投资者将“节奏感”列为创业过程中的要素之一，而控制节奏是企业发展的关键部分。

踩准瓜子节奏的关键在于在不断变化的行业中找到支点。对它来说，这个支点是用户体验、运营效率，也是瓜子瞄准的二手车行业的最终结果。

作者|薄冬梅

编辑|刘宇

回顾2019年底，二手车电商已经发生了变化，也没有发生变化。

改变的是，顶级平台的优势进一步凸显，To B和To C之间的区别不再存在。门店和全国采购已经成为统一的行动路线；

在经历了大规模广告投放和资本寒冬之后，品质和精细化运营在行业中的地位越来越突出。不变的是，二手车仍然是一个充斥着信息不对称和各种投诉的“柠檬市场”。尽管互联网缩小了买卖双方的沟通和距离，价格差距也缩小了，但车况信息仍然成为双方之间的差距。幸运的是，在变革和不可改变中，互联网转型下的“中国二手车行业正进入赢得消费者信任的机遇期”。正如多家汽车集团首席执行官杨浩勇所说，尽管二手车电商争议不断，但一切都在朝着更好的方向发展。其中起主导作用的是瓜子，因为“没有中间商做差价”的大规模广告而引起了行业震动。

12月16日，瓜子宣布启动“质量革命”计划，每辆车投入3000元，用于在不增加用户成本的情况下提升车辆质量和服务。一个新的竞争阶段已经到来，等待着需求变化、生存问题不变的用户。

从“价格”到“质量”，众所周知，传统的二手车交易价格需要双方协商形成，而二手车是典型的“柠檬市场”，买卖双方信息不对称导致消费者在价格上处于不利地位。2016年，瓜子的一项调查显示，用户购买二手车的最大障碍是价格不透明，导致超过一半的用户对行业缺乏信任。因此，“没有中间商赚取差价”和“只收取1%的服务费”。。。曾几何时，“价格”是二手车电商在广告大战中强调的核心要素。铺天盖地的广告宣传下，二手车电商用“价格”拉开了二手车这个重传统行业的差距。以瓜子二手车为例，自2015年成立以来，它通过电视、电梯等广告向众多消费者传递“没有中间商赚差价”。它还突破了以直销赚取差价为核心的行业原有价格体系，使二手车价格透明化、标准化，大幅降低了买卖价差。2018年，它通过直销模式帮助卖家多卖出了15亿美元，为买家节省了25亿美元。研究数据显示，从2015年到2019年，也就是瓜子成立的四年，中国二手车经销商的平均交易价差也从20%-30%下降到了目前的个位数。在这个行业中赚取高利润已经很困难了， “二手车经销商的话支持了近年来二手车电子商务给这个行业带来的变化。以前，一辆二手车卖出去能赚几万元，但现在，这样的差价已经不现实了，即使卖一辆50万元的梅赛德斯-奔驰二手车也赚不到1000元随着规模的缩小，近年来，二手车行业在电子商务平台的刺激下展现出了新的活力。从2014年到现在，中国二手车电子商务经历了几年的快速发展。根据中国汽车流通协会的数据，2014年至2018年，二手车市场交易量从920万辆增加到1382万辆，规模扩张超过50%。当然，变化不仅在于市场规模，还在于用户需求。与以前相比，互联网之后，当前二手车市场的开放性和透明度有所提高，定价机制也更加成熟。此时，用户关心的不再是价格，而是质量——毕竟，价格差距已经缩小，并稳定在一定范围内。在买卖二手车之前先检查价格已经成为许多用户的共识。二手车市场的“信息不对称”革命已经初步完成。革命的下一步是二手车本身。行业专家表示：“二手车的主要痛点是诚信问题。”。所谓完整性问题是指车况信息和质量的透明度。根据益普索2019年的调查，大约……

65.9%的二手车购买者认为车况质量和售后保障是影响购车决策的最重要因素，对汽车价格的关注度已降至21%。

此时，在价格革命中发挥了关键作用的电子商务平台再次成为这一波新浪潮的领导者。瓜子就是一个典型的代表。12月16日，瓜子宣布启动“质量革命”倡议，在不增加用户成本的情况下全面严格控制车辆来源，增加对车辆技术和维护的投资，并增加售后支持。每辆车都投入了3000元来提高质量。此前，带着资本入场的瓜子，像鲶鱼一样激活了二手车行业。而现在，从价格到质量，它的主动升级将给行业和自身带来哪些变化？

02“第二增长曲线”的关键价格和质量，这两条看似矛盾的路线，在多个行业得到了升级。例如，在互联网行业的快递和共享出行行业，多个平台在早期资本支持下竞争发展。在早期，价格战是通过烧钱补贴用户来进行的。后来，在顶级平台清理战场后，补贴减少，提高了服务质量。如今，二手车电商领域也在发生这样的转变。根据中国汽车协会的数据，尽管新车产销量有所下降，但二手车仍保持着较高的增速。2019年1-11月，全国共成交二手车1323.63万辆，同比增长5.01%，成交金额8317.59亿元。但必须注意的是，二手车市场的增长已经放缓，而这个曾经受到互联网刺激并迸发出活力的行业，目前正进入转型期——这与二手车电商行业的特点有关。在外卖、共享出行等传统互联网模式中，流量增加，边际成本下降，这意味着它们可以依靠流量变现来保持几年的增长——它们具有明显的高频次和低客单价特征，因此需要流量来保持增长。然而，二手车电商属于典型的低频高客单价，用户可能在几年内只在平台上进行一次购买，而大规模的广告并不能带来精准的客户，导致获客成本很高。因此，依靠交通向二手车行业转型是不可持续的。经过几年的广告和营销轰炸，平台不仅需要关注流量和规模，还需要关注运营健康。正如杨浩勇在接受媒体采访时所说，与其他互联网行业相比，二手车行业的“健康竞争”更为重要。瓜子的“质量革命”行动是产业转型的代表之一。对于现在的瓜子来说，可谓是一个“和平的时代”。与更强调外部扩张的“战争时代”不同，“和平时代”更强调“建设”：“建设只能在和平时代进行，不是因为我们不想要竞争，而是因为我们希望健康的竞争。“这个行业和瓜子之所以能在现阶段升级，是因为它在过去几年中建立的规模优势可以大大降低升级成本。自2013年以来，二手车电子商务如雨后春笋般涌现，在资本的支持下，仅2015年就有20多个平台获得了投资。2015年下半年开始孵化的瓜子获得了资本的青睐并迅速发展，最终从一批平台中脱颖而出。极光iAPP发布的二手车平台APP监测数据显示，11月，瓜子二手车MAU以875.41万辆排名第一，而第二至第四名的总和为371.366万辆；

从渗透率来看，瓜子以1.07%位居第一，第二至第四名的渗透率分别为0.51%、0.20%和0.11%。

规模已经成为瓜子从“价格”向“质量”升级的保证。在这样的环境中，规模为我们带来了效率的提高，使我们摆脱了恶性竞争，提供了良好的体验，并带来了效率优化。“杨浩勇在接受采访时也承认。正如他所说，规模让瓜子有更大的内部效率优化空间，在行业中有更强的话语权，有基础和能力承担企业转型的成本。经过几年的发展，瓜子已经建立了一定数量的用户、车源，甚至渠道、门店资源f这些资源使其在新的业务协作和业务升级中拥有更高的发言权。北京交通大学服务经济与新兴产业研究所所长冯华认为，瓜子第二增长曲线的关键是从“价格”到“质量”的升级。对于瓜子来说，这也是一个积极主动的战略选择。

03“质量革命”的核心是“长增长期和快速增长期”，正如一位二手车经销商曾经描述的二手车行业的发展轨迹。事实上，长期以来，信息不对称的二手车行业在传统交易中不断增长，而随着近年来互联网的涌入，这个行业一直在承受持续的冲击和快速的迭代。单从二手车电商的发展来看，其发展模式经历了几次迭代，从简单的交易匹配到后来的消费服务，从B2C或C2C的讨论，到目前对门店和线下网络的探索。近年来，我们一直在迭代我们的创业模式，从最早的C2C开始，通过严格筛选成为我们的核心，然后进行国家采购，以开放整个平台的能力，”杨浩说，无论是行业还是瓜子，他们的不断迭代其实有一个共同的核心，那就是“用户”和“效率”“。例如，从C2C到严选的转变，旨在为用户提供更标准、更优质、更具确定性的服务和产品，提高交易效率和体验。同样，这场‘质量革命’也是基于用户体验和效率的自我迭代。毕竟，经过多年的培育，二手车行业的价格y已经接近透明度，现在我们已经达到了“质量”的临界点——由于利润减少和自然的信息不对称，二手车市场存在许多问题，如车况混乱和隐瞒。每年都有大量与事故车、浸水车和计量车有关的报告。至于效率，它指的是瓜子本身发育的质量和效率。据透露，瓜子的“质量革命”是指在技术、测试、维护、售后支持等车辆质量升级方面平均投入3000元。这包括升级车源智能检测系统，将维修平均投入提高到车价的2%，并在售后服务保障方面率先推出7天无理由退货、30天全面保修等措施。对此，有媒体测算，按照每辆车3000元的补贴标准和预计年营业额50万辆计算，仅瓜子每年的质量补贴就需要15亿元。对于仍处于盈利门槛的它来说，这显然是一个不小的压力。事实上，瓜子的“质量革命”在强调质量补贴的同时，也包括精细化运营。在这一点上，企业需要结算。他们不能在公司投资这么多，而且仍然遭受巨大损失。他们必须冷酷无情，在公司健康发展的同时调整和优化自己， ”杨浩勇强调。据悉，瓜子将在人员效率、门店运营等前端方面进行优化。根据内部研究，严选的业务已于今年10月实现盈利，严选将调整门店战略，但开店方向不变e成本，瓜子将进行优化，以提高运营效率并降低成本。

＜img＞……

lt=“奔驰,北京“src=”/eimg/｛HostI｝/img/20230311155140886764/5.jpg“/>

例如，瓜子的门店探索已经进行了一年，在过去的一年里，对门店进行了多次迭代，包括将大店拆分为小店、在一个城市拥有多家门店、简化门店装修、将门店与仓库相结合。这一调整不仅可以降低门店的运营费用，还可以为不同类型的客户需求提供更丰富的差异化消费体验，例如销售中高端汽车的优质门店、销售高性价比汽车的低成本仓储门店等，”创业多年的杨浩勇说，经过多年的市场培育和行业快速增长，精细化运营和全面“质量革命”的时代已经到来。

04总结：投资者已经将“节奏”列为创业过程中的要素之一。什么时候筹集资金，什么时候花钱，什么时候跑得快，什么时候培养得慢，什么时候控制节奏，这些都是企业发展的关键方面。瓜子从创立到现在，无论是一开始的开合风格，还是强调质量发展，都有自己的节奏。即使在二手车电子商务行业，它也处于领先地位。正确把握节奏的关键是在不断变化的行业中找到一个支点。对它来说，这个支点是用户体验、运营效率，也是瓜子瞄准的二手车行业的最终结果。

本文首发于微信公众号：一点财经。文章内容属于作者个人观点，不代表和讯网络的立场。投资者应据此操作，并承担风险。

标签：奔驰北京

汽车资讯热门资讯