二手车「无价」

19/08/2019

在中国，汽车既不是新的，也不是旧的，只是贵而便宜。

文|强家红

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鲁明实验室生产

没有什么比正确回答错误的问题更危险的了。

在古典经济学出现之前，人们普遍关注商品在交换过程中的价值，例如充饥的食物和御寒的衣物。因此，在大多数人的印象中，二手意味着使用价值的折扣和更低的价格。

所有规则都有例外。

如果考虑到住房产权的长期性、土地资源的稀缺性和一些政策因素，房地产在一段时间内不会贬值，但新房和旧房的价格可能会出现倒挂。汽车和房子的区别在于，房子可能会升值，但汽车是消耗品，每年都需要折旧，直到报废。

然而，在中国，汽车不分新旧，只分贵的和便宜的。

中国汽车工业的垄断时代

源源不断的高速公路，熙熙攘攘的城市高峰，路边随处可见的皮卡和拖车，还有无数可以打包的停车场。。。美国无疑是“车轮上的国家”，相比之下，它是一个比新车交易更活跃的二手车市场。

自1990年以来，美国二手车的年销量一直稳定在4000万至4500万辆之间，约为新车销量的三倍。即使在金融危机期间，二手车市场的表现也比新车市场更加强劲，可以毫不夸张地说，美国汽车行业的“锚钉”并不太强。

2010年，每天有9.55万辆汽车加入全球交通拥堵的行列，其中几乎一半的新车来自中国。正是在这一年，中国的乘用车销量达到1376万辆，超过美国成为世界上最大的新车市场。

谦逊和富足就是骄傲。遗憾的是，在国内二手车行业，即使你进入这个行业，也很难理解水有多深。公牛篡改VIM，调整里程表，隐瞒事故车，各种劣迹斑斑，更不用说汽车市场增长的引擎了。

与中国不同的是，汽车经销商4S店打出了美国二手车市场的旗帜。根据NADA发布的数据，近40%的二手车由新车经销商销售，其次是二手车经销商。

数据来源：美国汽车经销商协会

事实上，讨价还价的趋势不仅在中国盛行。由于经销商5%-6%左右的新车销售利润已经是公开的秘密，消费者通常有一个明确的计划，要将其扼杀到底。因此，即使在美国，新车销售的利润也不高，但仍略好于中国经销商普遍面临的价格倒挂。

对于美国的汽车经销商来说，新车销售赚不了多少钱。他们看重的是通过新车销售积累的客户，通过专业的商业管理获得的消费者偏好，以及由此在置换业务方面带来的独特优势。毕竟，二手车的毛利率为10%-12%，与新车销售的利润率相比，约为1:1.66。二手车的销售是他们的主要战场。

然而，中国汽车经销商的生活远没有大洋彼岸的同行那么轻松。他们正面临着更严峻的生存考验。新车销售毛利率一路下滑，2005年实施的《汽车品牌销售管理实施办法》也将其拖入垄断泥潭。

从表面上看，持续了十多年的品牌授权时代是由汽车经销商主导的。在这里，我们不再纠结于4S店是如何征服城市、席卷全国的。我们看到的是活跃在县城市场的汽车销售模式逐渐消失，如汽车超市、汽车专卖店和汽车专卖店。

汽车销售市场与美国、日本和德国等国家的市场完全不同。

“旧方法”的初衷是顺应t……的专业化和品牌化趋势……

汽车行业，但我们都知道宏观经济政策存在滞后，年轻的屠龙者也可能成为恶龙。

根据《旧办法》第六条：“同一汽车品牌的网络规划通常由国内企业制定和实施。”这实际上将建立和控制营销网络的权力授予了汽车制造商和总经销商。

随着4S车型的推广，中国汽车经销商和售后市场出现了转售价格限制、区域限制、客户限制、搭售、售后原厂配件独家供应、独家购买等各种竞争限制。垄断能让分散在960万平方公里土地上的汽车经销商赚钱吗？

数据来源：公司财务报告

与世界其他国家相比，中国的汽车工业比计划落后了大约半个世纪。

从一汽开发的第一款国产东风轿车到著名的红旗系列，中国汽车工业已经走过了一段时间，但仍然步履蹒跚。比亚迪、奇瑞和吉利等自主品牌都有自己的麻烦。该行业的大部分仍由一汽-大众、广州本田和上海通用等合资汽车工厂主导，这些工厂成立于改革开放初期。更令人失望的是，时至今日，市场上对声誉和质量的保证仍然是受欢迎的德系车和日系车。

现实情况是，对于仍有钱购买国产汽车的中国消费者来说，必须进口整车。

在中国市场的帮助下，梅赛德斯创造了公司历史上单月全球汽车销量最高的纪录，宝马、奥迪和劳斯莱斯的销量也令人印象深刻。

这些跨国汽车公司通过在中国设立全资子公司作为“总经销商”来管理其全国分销网络，而4S店不是汽车制造商的子公司。为了获得品牌授权，他们签署了不少不平等条约。4S店没有销售多个汽车品牌的权利，也不允许相互供应或单独向卖家出售原装零部件。未经授权的经销商无法获得车辆来源，被迫退出市场

唯一真正盈利的公司是跨国汽车公司。

价值万亿美元的二手车市场

车食库品牌的授权由来已久。

如果汽车经销商不爆发沉默，他们就会在沉默中灭亡。根据《中国乘用车经销商与供应商关系白皮书》的数据，近55%的汽车经销商在当年的新车销售过程中无法盈利，83%的经销商在开店当年处于亏损状态。

近年来，价格倒挂实际上已经存在，但在过去，需要“倒挂”的汽车很少，现在越来越多。一位日本品牌4S店的销售经理说：“目前，只有少数几款畅销车型可以盈利。非畅销车型和旧车型不再盈利，折扣甚至超过了可用的制造商回扣

在这个生死攸关的关键时刻，经销商们只能站出来采取行动。

2013年，上海大众斯柯达的五家老牌经销商退出了该网络。第二年，从广州三菱在珠海的经销商，到东风本田、一汽本田、保时捷和宝马的经销商，都集体拒绝提车。2016年，长安福特湖南经销商和28家进口当代经销商要求退出网络，2017年，一汽奥迪经销商集体要求涨价。主机厂和经销商之间的战争持续了几年，而且有愈演愈烈的趋势。

1981年，诺贝尔奖获得者詹姆斯·托宾告诉我们，“不要把鸡蛋放在一个篮子里。”中国经销商在这方面显然有点慢，除了庞大的服务和配件销售收入以及微薄的新车销售收入外，几乎没有其他赚钱方式。

当十年如一日的汽车市场戛然而止，中国乘用车市场从“增量市场”向“存量市场”转型，等待它们的是降价促销带来的高库存和价格倒挂。

即使在传统汽车市场的销售旺季……

去年年底，许多品牌新车在二手车交易平台上的价格低于准新车。当然，这与汉兰达和梅赛德斯-奔驰E级等经典价值车型无关，而是一些普通的家用车型，包括宝马3系GT 320时尚车型、丰田B级凯美瑞和大众车型，如标志408。

奇怪而疯狂，现实而残酷。

双方之间的比较需要更敏锐的资本意识。中国二手车行业的投融资热潮始于2012年。随着二手车行业的数字化转型，日益增长的市场需求和汽车保有量吸引了各路资本巨头布局二手车行业。

数据来源：艾瑞咨询，《2019中国二手车电子商务行业研究报告》

根据法律规定，中国乘用车的更换期通常在4年以上，二手车交易高峰通常比新车市场延迟约4年。

根据汽车工业协会发布的数据，2008-10年是中国新车销量快速增长的时期。新车市场在2013年和2016年再次经历了两次跳跃式增长。作为回应，2014年成为中国二手车市场活跃交易的实际起点，并在16-18年间实现了交易规模的持续增长。

数据来源：汽车工业协会、汽车流通协会

自1980年以来，美国的新车市场已经饱和，随之而来的是新车销量的下降和二手车交易的激增。1986年至1996年间，美国500强汽车零售商的新车销量下降了8.8%，而二手车交易量增长了40%，行业利润迅速攀升至汽车行业总利润的45%。

时间已经改变，今天，根据每辆二手车16500美元的平均交易价格粗略计算，仅二手车市场每年就可以为美国贡献6000亿至7000亿美元的交易额。

在过去的八年里，中国二手车市场实现了超过22%的年复合增长率。随着电子商务渠道的加速渗透，限迁和产权制度影响的淡化，以及购车者消费态度的转变，二手车行业有望在乘用车“存量时代”迎来更大的增长空间。根据艾瑞咨询的统计模型，今年二手车行业的交易量将扩大到数万亿。

数据来源：艾瑞咨询，《2019中国二手车电子商务行业研究报告》

在国内二手车行业大会上有一句老话，“根据欧美市场的经验，二手车是汽车市场的增长引擎”。新瓶装的老酒经久不衰，香气扑鼻。

不以盈利为目的的二手车交易都是子

生意是好生意，但坏的就是坏的。在推动二手车行业数字化的过程中，互联网平台走的是“大水漫灌”的市场推广路径和“先污染后治理”的老路。

互联网行业的八字格言一直是“世界武术快而不破”。

在电视、视频、公交车站和电梯大厅里，有层出不穷的口号在洗脑人们的思想：“大平台，更省心”、“没有中间商可以有所作为”、“好车不跟坏车一起卖”、“15天退款”。。。在过去的两年里，瓜子、优信和人人网的市场费用飙升至10亿的规模，瓜子和人人网因广告口号而告上法庭，优信的代言阵容足以制作出一流的综艺节目。

数据来源：AdTracker多平台互联网用户行为监测数据库

广告大战的影响是巨大的。根据汽车电子商务平台的移动使用情况，二手车电子商务应用程序已占总数的70%以上，使用频率几乎翻了一番。

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数据来源：Usertracker multi-……

atform用户行为监控数据库（桌面和智能终端）

尽管大规模广告有增加其市场份额和教育市场的效果，但企业将资源和注意力向客户获取倾斜，导致他们忽视了提高服务质量和改进商业模式。二手车行业诚信缺失、效率低下的问题依然存在，数字化似乎未能从根本上解决二手车行业发展的痛点。

在百度上以“二手车电商平台有多少陷阱”为关键词进行搜索，搜索结果超过1450万。在知乎上一篇题为“买二手车比新车贵，是卖车还是套路？”的专栏文章中，268名网友在文章发表一个多月后点赞。

飞涨的服务费、常规贷款、敷衍检查，以及故意放水和调表，许多车主最终意识到，买二手车甚至比新车还贵，甚至有人以“准新车”的价格买了一辆事故车

资本市场就像一片丛林，牛市和熊市充满了危险。互联网从不缺少讲故事的人。人人车在四年内完成了六轮7.6亿美元的融资，瓜子在两年半内完成了四轮17.08亿美元的筹资，优信在七年内敲开了纳斯达克的大门。

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但这还远远不够，融资的速度无法填补他们疯狂扩张和不受控制的广告所造成的资金缺口。因此，该平台不得不夸大其市场份额，甚至诉诸数据欺诈来继续获得融资。

就像喝药解渴一样。

华尔街的第一条规则是，没有人知道股票是上涨、下跌、直线上涨还是绕圈上涨，即使是沃伦·巴菲特也不例外。投资者有时情绪非常激动。当他们看到警告时，白银会滚滚而来，有时他们太理性了，不会被吓倒。一旦他们发现你的故事是无穷无尽的，涨停就会很快突破你的股价。

优信的股票市场在经历了四天的“流血”上市后破发，其市值在半年内下跌了三分之二。4月中旬，一份突如其来的做空报告再次将股价打向了相反的方向；人人车“破产”、“停摆”、“裁员”、“资金链短”的传闻甚嚣尘上，从资本的宠儿，在短短6个月的时间里，成为了这个萎缩、拯救生命的行业的二代；

2018年，瓜子从线上走向线下，在全国开设了100万平方米的线下门店。就面积而言，它已经超过沃尔玛和家乐福，成为中国最大的线下零售商。然而，它要么成为中国的CarMax，要么面临资金链断裂的风险。从真正意义上说，“如果它不成功，它就会变得仁慈”。

然而，摆在他们面前的事实是，优信也不得不在其招股书中承认，“自2011年成立以来，我们一直没有盈利”，而B2B、C2C、C2B、C2B和B2C等赛道玩家的模式也相继改变，但找不到赚钱的。

在美国，每售出一辆新车，就可以同时售出2.3辆二手车，而在中国，新车销量与二手车交易量的比例不到1:0.5。除了价格因素外，它与健全、完整、成熟的交易环境不无关系。从询价、检测、评估到金融服务，成熟的交易链使二手车买卖成为家常便饭。

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“非标行业”一直是中国二手车行业的外部形象，车况不透明是消费者在购买二手车时最深切的担忧。

纵观美国二手车市场，早期也存在大量倒卖不适合重新进入市场以赚取非法利润的行为。他们也经历了从小规模到分散规模、从规模到信息化再到互联网化的漫长过程。

在某种程度上，后来者并非没有优势，至少开拓者的行动和效果具有很强的借鉴意义。

2018财年，CarMax总收入143.9亿美元，增长7.8%，利润23.3亿美元，增幅6.7%。简单分析财报，CarMax的营业收入和毛利主要来自二手车零售业务。这不仅得益于其强大的店内执行力，还得益于网站和客户体验的不断改进。此外，CarMax不断完善价格管理体系，坚持“一次一个价格”的原则。严格的价格控制也是其持续盈利的法宝之一。

品牌垄断、大型超市、连锁经营、二手车垄断、零售、寄售、租赁、拍卖和交换。在美国，二手车的操作系统和交易方式多种多样。

两条小路从森林中分出，其中一条看起来更迷人、更美丽，但却消失在丛林深处。另一个郁郁葱葱，荒无人烟，但没有被脚印污染。

这条道路永无止境，一些选择决定了一家公司的人生道路。

本文是鹿鸣财经“旅游市场观察”系列文章之一。

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标签：一汽本田宝马大众奥迪

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