汽车售后将成经销商新利润增长点

证券时报记者韩中南表示，“疫情对汽车经销商的考验是短期的。2020年，对大多数4S店来说，新车销量的持续下降导致销售收入大幅下降，这是最致命的打击。”近日，Function Box创始人张峰接受了证券时报的独家采访，系统分析了危机下汽车经销商的“补血”策略。在他看来，仅仅依靠新车销售收入来支持汽车4S店的运营已经变得非常困难，但售后服务领域仍有许多未开发的利润空间。汽车经销商可以通过售后部门充分创造更多利润，克服困难。未来，汽车售后领域或将成为汽车经销商提高盈利能力的“主战场”。对于大多数汽车经销商来说，疫情的突然爆发直接扰乱了商店的正常运营，尤其是对于无法离开家的消费者来说，导致客流量急剧下降。尽管大多数汽车经销商已于2月中旬逐步恢复工作，并加强了在线营销和数字服务，但它们仍然很少，实际交易也很少。全国乘用车市场信息联席会近日发布的一份报告显示，今年2月，中国乘用车市场零售趋势极低，前三个周期同比下降89%。张峰告诉记者，疫情和汽车市场降温相结合，加大了4S店新车销售的压力。此外，近年来，新车销售利润逐渐减少，一些经销商现在已经进入生存的关键时刻。据张峰介绍，对于30万元以下的车型，4S店的平均销售利润仅为新车售价的5%。尤其是近年来，汽车销售的竞争越来越激烈，制造商和4S店都在进行降价促销，导致新车销售利润进一步稀释。许多商店甚至亏本出售汽车，导致价格倒挂。目前，一些4S店主要依靠汽车制造商的年终回扣和售后维修利润来生存。如果售后服务做得好，其对净利润的贡献可以达到80%，”张峰透露。根据平安证券发布的一份研究报告，目前国内汽车经销商售后业务的收入份额在8%-15%之间，占毛利润的比例高达30%-70%。这意味着，对于汽车经销商来说，售后服务领域已经成为一个“好领域”张峰认为，疫情结束后，此前被抑制的消费需求将在短期内得到释放，但这并不意味着“小阳春”的市场“可以形成长期趋势。在他看来，许多汽车公司和经销商会抓住这一短期机会，加快库存清理，提高销量。制造商和4S店在短期内增加销量的最直接方法是进行降价促销。张峰认为，这极有可能引发新一轮价格战一旦战争爆发，汽车经销商的利润将再次缩水。对于中小企业来说，他们无法承受价格战。如果汽车经销商能够真正将售后服务视为一个发展壮大的战场，那么仅仅依靠这些利润就可以支撑一家商店， ”张峰表示。张峰认为，面对价格战，企业需要回归理性，将新车销售作为流量的切入点。在吸收的流量基础上，进行迭代销售，挖掘潜在的利润来源，通过售后服务创造更多利润意味着仅仅依靠维修和维护，而是积极探索其他衍生品的迭代销售， “张峰说。张峰认为，汽车经销商在挖掘售后利润的同时，还需要梳理企业内部管理情况，以加强内部控制管理。在他看来，过去很长一段时间，一些汽车经销商的管理模式比较粗放，导致了一系列的欺诈和腐败。张峰告诉记者了解到，根据调查，大多数汽车经销商的售后利润损失率都很高。此前，他的平台以500家4S店为样本分析……

售后业务的管理能力，大多数公司都没有有效的内部控制管理体系。在500家汽车经销商中，476家因管理和执行缺陷而遭受了不同程度的经济损失，其中公司数量高达95%。在他看来，尽管疫情给行业带来了巨大压力，但也在很大程度上唤醒了一些管理者，这将加速投资者推动企业内部整顿和变革的努力，并培养内部技能，这将有助于行业的健康发展。

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