为什么雷克萨斯卖得好的只有ES、NX？

雷克萨斯在中国真的是一个神奇的品牌。早年，在BBA执政期间，雷克萨斯的市场表现并没有引起人们的关注。但随着汽车市场的发展，消费者对可靠性、质量和质量有了一定的了解，雷克萨斯凭借“死也不做国产产品”的战略，提升了自己的品牌基调，但在二线豪华品牌中表现出了非凡的实力。

2019年，雷克萨斯实现年销量200521辆，成功突破20万辆大关。在汽车市场下滑的背景下，取得如此令人印象深刻的成绩确实令人印象深刻。而且，在老王看来，雷克萨斯能够取得如此好的成绩，并不是通过“价格战”实现的。

相反，凯迪拉克动辄数万元的终端折扣对销量产生了刺激作用，但反过来，人们质疑凯迪拉克是否仍然是一个豪华品牌。相比之下，雷克萨斯不仅在终端不降价，还需要涨价，而且备受追捧，这使得它非常有价值。用一组数据来展示雷克萨斯的含金量，2018年，宝马的平均成交价为41.1万元，而奥迪的平均成交价格为31.7万元，雷克萨斯达到43.3万元，仅次于梅赛德斯-奔驰。

不可否认的事实是，雷克萨斯卖得不错，即使经过多次“官宣”，甚至被国家质量监督局处罚，雷克萨斯涨价的热度也丝毫不减。雷克萨斯的发展真的“良性”吗？换句话说，作为一个豪华品牌，雷克萨斯真的实现了多条腿走路吗？

在这里，老王并不是说雷克萨斯不好，也不是故意讹诈雷克萨斯。只是对于一个奢侈品牌来说，销售构成应该是全面的，渗透到各个层面。但另一方面，雷克萨斯2019年全年的销量主要由ES和NX车型支撑。可以毫不夸张地说，雷克萨斯全年销量达20万元，其中ES和NX的销量占比超过70%。所以问题来了，雷克萨斯作为一个成熟的豪华品牌，从a级车到SUV，再到顶级豪华车和高端SUV，无所不包，但为什么其他车型的销量平平？

我们可以逐一分析。说到用户体验，作为雷克萨斯入门级轿车CT的替代品，用户体验实际上更侧重于混合动力系统。然而，在丰田集团内部，UX和CH-R的相似度太高，这意味着对于混合动力系统和雷克萨斯品牌来说，CH-R和UX的价格差异超过10万元。在用户体验的价格范围内，消费者可以购买奥迪Q3和宝马X1等更实用的车型，至少从市场层面来看，用户体验在小尺寸问题上有所损失。

在紧凑型运动轿车市场，雷克萨斯IS也是一款不受欢迎的代表车型。与UX相同的问题是is的大小太小。面对各种长轴竞争对手的压力，IS实际上并不适合中国的驾驶环境。此外，丰田2.0T发动机的动力性能和操控性能相对平庸，反映出市场上小众车型的存在。

在高端SUV市场，雷克萨斯的表现也一般。以RX为例，2.0T-3.5混合动力车型的价格区间太宽，40万至8万元的价格区间为消费者跨越了两个SUV级别。尤其是RX混合动力车型，起价高达65万元，消费者已经可以买到Q7、途锐、XC90、Discovery 5等车型了……同样，在D级车市场，LS也是小众车型的代表。至少在中国市场，梅赛德斯-奔驰S和宝马7系的认可度仍然不如LS。

当然，在高端汽车市场，雷克萨斯也有一些“抢眼”的产品，比如深受富人追捧的LX570和LM……

毕竟，它们离大规模消费太远了。因此，我们可以看到，ES和NX车型的成功正是抓住了中国消费者对汽车使用的需求——大型和SUV。但另一方面，雷克萨斯的其他产品对中国市场的适应性并不那么好，这也是雷克萨斯信奉全球化的弊端之一。

写在最后

对于雷克萨斯来说，能够实现每年20万元的销售额已经显示出强大的实力。更令人难以置信的是，20万元的销售额几乎得到了ES和NX车型的支持。不可否认，ES是一款产品性能优异的车型，但面对终端涨价，消费者不需要只关注这一点。也许在30万至40万元的预算下，BBA的C级车可能是一个更具性价比的选择。

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