神仙也救不了4S店乱收费

文章|卡拉库什

前段时间，安徽亳州一家本田4S店“违规收取续保金”，态度傲慢。它被电台主持人愤怒地吐口水，引起了它的父母和村民的极大满足。

首先，看着漂亮女孩斥责邪恶势力就像看着一个女人在泥里打架一样，这会带来一种满足感。你一定比我更了解；其次，他们不仅质疑公众舆论和情绪，也质疑实际生产力——在交通压力下，正义很快得到了维护。

费用已退还，相关工作人员也已被辞退；东风本田表示，已组织4S店进行法制教育学习；当地政府也对这家4S店进行了约谈，并计划以此为起点，在全市范围内对汽车销售市场进行专项整治。

这是对业态由点到面的优化，得到了链上所有领导者的连续三次支持，并得到了重视、积极整改和下一次确定。

问题是，就在一年前，当女车主坐在引擎盖上哭泣时，汽车金融消费的混乱形象已经被认真对待过一次。

当时矛盾的核心集中在“非法收取金融服务费”问题上。强风的影响一直很严重，中国银行保险监督管理委员会已要求当地部门进行调查。一些制造商已紧急介入并停止经销商的行业行为。据《国际金融报》一年前的采访报道，上海多家4S店一夜之间迅速取消了金融服务费；起初，他们都有。

事实上，当时随着事件的发酵，从舆论监督到行业整改，再到企业自查，力度都相当足。内衣被抬高到了前所未有的高腰位置，胯部太紧，人们激动得流下了眼泪。对消费者规范的敬畏贯穿全年，在许多媒体的年终总结中留下了浓墨重彩的一笔。

这次会议似乎改变了该行业的历史态势。

然而，没有。从目前的情况来看，该行业仍然处于混乱和混乱的状态。

当一个明显的错误反复出现时，我们有必要思考是道德沦丧、人性扭曲，还是其他原因导致符合表面逻辑的解决方案失败。

这再次凸显了4S店分销模式本身的缺陷。过去，我们没有对这种植根于模式的顽疾采取任何实质性措施，除了言语上的鞭笞和心碎；

现在我们有了另一种选择——直销。

一个证据是，采用直销的公司，如特斯拉和紧随其后的新动力汽车品牌，几乎从未经历过过度收费的丑闻。他们导致人们展示横幅的主要矛盾集中在产品质量问题和官方降价上，与混乱的收费相比，这些问题要简单得多。

自营门店各方面都是透明的，直销的优势非常明显，可以让品牌直接行使强大的控制权。没有分销商，就不会有暴乱行动，而直销的意义似乎是直接补偿那些有问题的人。那么，有许多新品牌以直销为口号来解决4S店的困境，仿佛直销是4S店死循环的解药？

整改不到位的问题

首先，我们需要接受的是，对于4S店收费混乱的问题，从内部角度来看是不可能改变的。对于许多经销商来说，法律没有明确禁止的汽车金融费用是他们的基本盈利模式。从人到店，我们都依赖于这个利润链，因为销售汽车本身并不是很有利可图。

我们可以从中国第二大分销商集团中盛的数据来看一下整体情况。

尽管新车销售是经销商收入的基本驱动因素：

然而，就利润贡献而言，它们在公司毛利润中的比例分别为20%：

如果从金融角度来看，汽车更像是一种允许资本闭环运作的交易工具吗？如果你把它换成扇贝和咖啡，那都是一样的。朋友，你在买车吗？你正在购买一台情感生态利润收割机器。

具体来说，对于个体店来说，赚取利润的第一种方式是抵消制造商的指标并获得回扣。为了增加销量，需要降低价格，从而进一步压缩汽车销售的利润。然后，通过一些杂项，可以收回售价带来的利润；对于销售人员来说，他们依靠这些几乎免费的杂项开支作为生计。

这就是为什么根植于模式的问题很难解决的原因。如果你在固化的结构中水平和垂直洗涤，只会有短期的反射，而不会有长期的结果。这就像在一个饥饿的男人面前放了一锅牛肉面，告诉他你不能吃。如果你吃了，你就是不守纪律，你必须接受严厉的殴打。你把我打死了，我先吃面条。这正是社会所知道的。

对此有几种主流观点：

一种特殊形式的道德主义或绝对主义认为，超出民事价格的任意收费违反了中国汽车销售管理办法的规定，是经销商的黑色收入。

另一种是功利主义，这一点得到了一些行业的认可。它认为，当一个名字倒下时，成千上万的名字会站起来，实现收支平衡。与其让每个家庭都乱来，不如引入一个明确的收费制度。

用一个不恰当的比喻来说，这就像是针对一些非常黄色和投机的行业。人们认为，合法化和规范化是有效的管理，不仅可以控制风险，还可以增加税收。

还有一种特殊类型的韭菜，它理性地接受了被收割的位置。当人们在江湖上游荡时，要避免被刺伤是不容易的。你必须让别人赚些钱。

作为消费者，我们都渴望第一种选择，但现实只能让我们无限追求第二种选择，往往导致说服自己接受第三种选择。

直销一切都好吗？

通过比较，我们可以看出直销的优越性。

但我们需要认识到这种优越性的真正含义。

不必大惊小怪，这并不意味着买车的总成本会降低。一方面，企业自然会将建立自己自营渠道体系的成本包含在整个销售成本中，反映在你的汽车价格中；

另一方面，除了进行正式降级外，通常实施直销的公司都是一次性的，不提供任何讨价还价的空间。

从结构上讲，直销的本质是将原来的B2B2C链条简化为B2C。从两个赚你钱的家庭到一个赚你的钱的家庭。

你感觉自己的一半已经从被层层剥削的关系中解放出来了。最初，两个资本家从你身上摘下两层羊毛，但现在一个资本家从你们身上摘出一层羊毛，让你们非常高兴；但你实际上不知道这个人会有多社交，有时严重程度不是由他们的主观意识决定的，而是由他们的建设和运营成本决定的。

我们可以看看特斯拉的情况，它是现代汽车直销的领导者。

在其官方网站上，有一面自2014年3月起生效的“向中国消费者声明”：“特斯拉在全球范围内采用直销模式，不授权任何经销商、分销商或其他第三方组织销售我们的产品。这种销售模式旨在确保我们的客户能够最有效地享受卓越的产品和服务

你看，这里没有提到更便宜的价格，因为分销和直销模式之间没有绝对的价格差异。毕竟，目前传统的汽车终端价格，再加上小块食物，最终会到达，而且许多都低于制造商的指导价格。

同时，它不能完全保证它所提到的优势——优秀的产品，但真正缺乏优秀的服务。只有NIO有脸这么说，但你需要意识到，一切让你高兴的事情都会带来隐性成本。

特斯拉在2016年向联邦贸易委员会详细解释了他们为什么采取这样的销售策略，原因大约有七个：

首先，它更接近消费者，特斯拉的商店位于市中心，而传统的经销商通常位于郊区，为库存腾出空间；

其次，特斯拉零库存，这进一步支持了在市中心开店的近距离战略；

第三，特斯拉需要通过其门店进行科普，经销商通常不愿意花费这些精力；

第四，电动汽车没有售后维护，经销商没有盈利能力；

第五，特斯拉不支付广告费，也不向经销商提供广告费；

第六，由于网上价格透明，经销商无法通过出售特斯拉赚钱；

第七个原因是，燃油车的经销商和其他客户不会尽最大努力宣传电动汽车将取代燃油车的概念。

简而言之，对消费者有利的是第一项。其他人则表示，他们和传统分销商之间存在分歧，无法合作。

请注意，这是不兼容的，不是谁比谁更先进。我们曾经有一种错觉，认为现在只有新兴公司在做直销，就好像直销是一种高度创新的模式。然而，没有。

在这里，我们需要做出区分：

特斯拉是革命性的，他们一直在不懈地努力改变美国汽车销售行业，他们遇到的阻力确实非同寻常。由于汽车经销商对地方的高税收贡献，在一些州占州税收的20%，一些州禁止特斯拉开设直销店，以保护汽车经销商的利益。

2014年特斯拉在美国的直营店版图

例如，直到今年年初，也就是2020年，特斯拉才通过多年的诉讼赢得了在密歇根州开设第一家直营店的机会。此前，密歇根州的买家必须前往邻近的州购买汽车，如果车主需要任何维护和服务，他们也必须前往邻近州。

即使在允许开设商店的州，有些商店也有数量限制。例如，弗吉尼亚州限制2家，俄亥俄州限制3家，宾夕法尼亚州限制5家，等等。这不仅仅是一个开店的问题，就像新泽西州一样，它允许开店，并将其限制在4家。然而，去年9月，当地汽车经销商协会对特斯拉和新泽西州提起诉讼，要求他们停止在州内通过直销销售汽车。

因此，每家商店都可能是一场旷日持久的战斗。难怪马斯克之前想说，把所有人都直接移到线上并反复水平跳跃背后总是有原因的，而你并不知道。

特斯拉对美国汽车销售的结构性改革，带有新来者挑战旧体制的历史感，不能移植到国内。我国的新企业没有任何法律和监管负担。

中国并不禁止直销，但《汽车品牌销售管理实施办法》第二十六条规定，“除非双方合同另有约定，否则供应商不得在经销商授权销售区域内直接向消费者销售汽车。这是我们对制造商直销的最大阻力。”。

主机厂坚持选择分销，部分原因是出于既得利益。我们已经与经销商合作伙伴建立了我们的领土，即使有新的市场机会，为了我们的合作和友谊，我们仍然会将其委托给我们的兄弟。

另一方面，对于汽车行业来说，高度分工一直是业内公认的思维。让汽车制造属于汽车制造，让汽车销售属于汽车销售，这个行业有专业知识。理论上，只有让最合适的人做最合适的事情，才能使整体效益最大化。

例如，当NIO在主流城市的大牛房增加到一定规模时，需要下沉到一些中小城市，提高布局规模和密度，拓展更大的市场。他们规模更小、成本更低的NIO Space并不是纯粹的自营，而是引入合作伙伴，依靠当地资源在场地和投资方面获得帮助。

虽然目的不是改变直销模式，但人员仍然是NIO的员工，按照李斌的做法，合作关系更像是交易支付；

但你可以看到，完全自建的直销存在瓶颈。无论品牌营销有多大，有时都无法与当地的客户资源相比，而且市场越下沉越严重。NIO Space的推出直接导致了NIO的销售额增长。

0

总之，直销既不便宜，也不创新，而且它也有一些缺点，好像已经贬值了。这些都为先抑制后增加奠定了基础。

在一切都透明之后，最大的好处是建立对实体交易、服务和其他方面的知情权。

基于此的选择相对控制了市场变量，就好像我们在比较产品本身，大大简化了购买过程和心理负担。

有些人不怕麻烦。他们追求经济利益最大化的刺激，接受市场差异，并愿意通过个人价格研究和博弈谈判来捍卫自己在城市中获得最低价格的权利。但这些人很少。

绝大多数现代人，尤其是年轻人，会因信息不对称而感到不知所措，因信息过度暴露而感到头晕和眩晕。他们宁愿实现财富和其他高低地位的均衡分配，也不愿长期社交，最终可能比邻居老王多花2000元。只要你对每个人都公平，你就不会因为没有参考框架而亏本购买或上当受。

这是奥利提供的体验，毕竟，它的内部带有一点社会主义色彩。

本文首发于微信公众号：autocarweekly。文章内容属于作者个人观点，不代表和讯网络的立场。投资者应据此操作，并承担风险。

标签：特斯拉蔚来本田优越现代

汽车资讯热门资讯