广汇汽车：卖奔驰宝马都不赚钱了

越来越多的汽车销售公司正在从单纯的汽车销售过渡到服务销售。然而，广汇汽车（600297，股吧）在资金链尚不完整的情况下，强行转型为重资本业务，这带来了沉重的财务压力，并对未来业绩产生了不确定的影响。

诗歌与星空/特约作者文章

自2018年以来，发展了20多年的快速发展的中国汽车市场突然陷入停顿，从增量市场过渡到存量市场，许多上市车企面临困境。力帆、海马等中小车企正面临持续巨额亏损和退市风险。

与此同时，汽车4S店行业也受到了冲击。广汇汽车也停止了高速行驶。

2020年8月，该公司发布了一份半年报。上半年，公司实现营收660.7亿元，同比下降18.13%；实现归母净利润5.01亿元，同比下降66.82%；归属于非母公司的净利润为4.79亿元，同比下降64.74%。

经过多年的发展，广汇汽车已成为中国最大的豪华汽车4S连锁企业之一。该公司于2015年借壳大连美洛药业上市，目前在大连注册。根据汽车经销协会发布的数据，公司2019年汽车销量和销量保持在前列，销量超过122万辆，是第二名的两倍多。

半年报显示，2020年上半年，公司实现新车销量31.42万辆。特别是在第一季度，疫情对汽车行业的影响是显著的。季报显示，该公司第二季度的汽车销量比第一季度增长了58%，汽车销售形势开始反弹。

资金链紧张

广汇汽车的资产负债表显示，该公司现金账为226亿元，资金充裕。然而，在债务方面，该公司的短期借款和应付债券总计582亿元。

一般来说，拥有大量存款和贷款的公司可能面临重大的财务风险。例如，康美药业在其账面上莫名其妙的大额存款和贷款后不久就被曝光财务欺诈，其账面资金中有相当一部分并不存在。

那么，广汇汽车大额存贷款的原因是什么呢？

最初，这与该公司的融资租赁业务有关。所谓融资租赁，是指客户在支付一定比例的首付款后，通过按月支付租金，在租赁期内享有车辆使用权；

租赁期结束后，根据合同约定将车辆所有权转让给客户或返还给租赁公司。

2020年上半年，公司共完成租赁7.88万套，新增融资租赁金额超过43亿元。4S店汽车贷款和融资租赁渗透率接近65%，处于行业领先水平。

这项业务占用了大量资金，导致公司的资金链非常紧张。

利润表显示，公司2020年上半年的利息支出达到14.29亿元，是同期净利润的2.2倍，融资成本过高，难以承受。

为缓解资金压力，公司公开发行33.7亿元可转换公司债券项目。根据公告，该项目于8月成功实施，为优化债务结构发挥了作用。

即便如此，总的来说，由于资金使用成本较高，公司的偿付能力风险仍然相对较大。

巨大的商誉风险

在2020年半年商誉排行榜中，广汇汽车以188亿元的巨额商誉排名第七。

2018年以来，声誉热潮教育了许多中小投资者，天良商誉的上市公司让许多投资者绕道而行。那么，广汇汽车的商誉安全吗？

广汇汽车的商誉主要是通过收购全国各地的4S店形成的。公司根据这些4S店未来的经营状况进行了减值测试，测试结果显示没有减值风险。

该公司公布了一些重要子公司的业绩。以广汇保信为例，该子公司的净利率不到1%。根据公司的合并利润表，大多数子公司都处于损益线的边缘。事实上，相当多的子公司都面临着亏损的风险。

由于未经审计的半年度报告以及没有审计师参与减值测试，在年度报告审计时是否计提商誉减值准备仍然未知。

因此，目前，该公司188亿元的商誉仍存在一定程度的风险。

收入构成与毛利润构成的异同

该公司分销50多个乘用车品牌，经营824个营业网点，其中包括767家4S店。豪华品牌门店占比达到近30%，豪华汽车销售占比从年初的20.5%上升到23.5%。

但半年报显示，公司上半年汽车销售559亿元，毛利12亿元，毛利率仅2.15%。综合考虑公司其他费用和成本，汽车销售业务势必出现亏损。

那么，公司的盈利能力依赖于什么呢？

从细分来看，公司的维修服务和佣金代理各实现毛利润22.3亿元，成为公司的主要利润来源。作为一家汽车4S连锁企业，维修服务是可以理解的。什么是佣金代理？

最初，这是分期付款购车和保险的代理费。许多车主在购车时选择分期付款，汽车4S店会从金融机构获得一部分佣金；大多数4S店都要求在店内购买第一年的汽车保险，以获得保险公司的佣金。

其中，汽车修理的毛利率为35.68%，尽管作为车主，根据直观的经验，汽车修理非常昂贵，但毛利率仍然相对合理；

佣金代理业务的毛利率高达81.31%，销售分期付款和保险的利润远高于销售汽车。这一毛利率与出售茅台（600519）相当。

汽车4S店的“新零售”转型

说到茅台，还有数据。贵州茅台（600519，股吧）半年报显示，目前仍有2000多家经销商，2020年上半年将有300多家经销商被终止。头两年有600多家公司被终止。

五粮液（000858）在半年报中提出要大力发展直销模式。

分销商的存在是历史的必然。由于物流、仓储等社会化第三方服务的不完善，汽车制造商无法将汽车运送到全国各地，白酒制造商也无法将白酒运送到每个商场和酒店。所以经销商在其中起到了中继作用。但随着互联网时代的高度发达，基于电子商务的第三方服务越来越完善。许多较小的消费电子产品，如小米手机，自诞生以来就绕过了经销商模式，依靠电子商务系统进行直销。

长期以来，汽车制造商一直专注于从汽车销售中赚钱，无论是销售还是修理汽车。这样做的前提是，中国市场仍然是一个增量市场，汽车制造商仍然可以数钱

现在不同了。自2018年以来，汽车销量逐年下降，增量市场转变为存量市场。汽车市场竞争激烈，许多中小上市车企面临破产和退市的风险。

为了攫取更多的利润，一些车企也将触角伸向了传统4S店领域。

特斯拉已经突破了这一模式，并且非常熟练。许多没有历史包袱的造车新势力都直接应用了它，比如NIO汽车和威马汽车。

如果传统车企直接转型，难度相对较高。毕竟，4S店仍然是主要的销售渠道。如果转型失败，得罪了老朋友，得不偿失，但车企会不断找借口尝试。例如，凯迪拉克试图利用拼多多来犯正确的错误。5月，拼多多举办了一场凯迪拉克团购活动。起初，凯迪拉克表示不知情，但后来宣布与官方合作，最终效果良好。未来，一些汽车制造商极有可能开放电子商务直销模式。

在这种情况下，汽车4S店的未来将走向何方？

笔者认为，汽车4S店最大的财富是他们的终端客户。尤其是豪华汽车4S店，大多是收入相对较高的高净值客户。虽然卖车不挣钱，但通过锁定客户并提供各种增值服务，可以带来更大的利润。

例如，广汇汽车除了提供分期付款、车险等最常见的金融服务外，还提供二手车服务。并扩展了二手车金融、保险、延伸保险、装饰等衍生业务能力，以及测试、估值和服务等专业服务。

车主平均换车频率在5年左右，而且随着二手车市场的发展，换车频率每年都在加快。二手车服务是接触客户并获得高附加值的绝佳机会。

但换车并不是一种高频的消费行为，更频繁的行为是保养汽车，也就是汽车售后服务。广汇汽车为车主提供多项包装服务，如延长保修服务或包装常见的小型维修和维护，锁定10.5万客户。

目前，中国还没有足够大的汽车售后服务提供商。作为中国最大的汽车4S连锁企业，广汇汽车具有先天优势。探索客户资源，促进汽车购买和保险以外的业务，可以成为扩大收入的一种方式。

更多的可能是跨境合作。我发现许多豪华汽车4S店经常组织汽车俱乐部，不仅限于自驾游等传统方式，甚至还有读书俱乐部、投资理财班等方式。通过这种软促销为车主提供更个性化的增值服务也是下一个可怕的……

供汽车4S店探索。

简而言之，汽车市场的寒冬对汽车制造企业来说是一次考验，但对汽车销售企业来说可能是一次机遇。越来越多的汽车销售公司正在从简单的汽车销售过渡到服务销售，有效利用高净值客户资源，并通过多样化的营销方式实现业绩提升。

然而，广汇汽车在资金链尚不完整的情况下，强行转型为重资本业务，如从事融资租赁，这带来了沉重的财务压力，并对未来业绩产生了不确定的影响。

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