看理想：3万辆交付意味着什么？

本文基于公开信息，仅供信息交流之用，不构成任何投资建议。每当波浪来临时，你会不会也感到难过？“以中美造车新势力为中心的新能源汽车浪潮，在2020年迎来了第一次重大价值浪潮。在波浪撞击的地方，有一个高光和一个损失。这一幕可以概括为：传统的主机厂失去了他们的鹿，年轻的人才和来自世界各地的人才一起竞争。第一波全球新能源汽车让投资者对NIO的扭亏为盈下了3美元的注，也提高了投资者的信心，他们在理想汽车（NASDAQ:LI）和小鹏汽车（NYSE:XPEV）首次公开募股之初就建立了头寸。当然，更多的旁观者正在冷眼旁观，思考资本市场的疯狂。对于目前以电动汽车为中心的新能源汽车趋势来说，争议实际上是最大的原因：对于新事物来说，他们不能理解并不奇怪，只是因为他们不够谨慎。自今年8月以来，我们一直在持续跟踪中国乃至全球的新车制造产业链，从“蔚来、小鹏和理想的“隆众对”开始；甚至在12月下旬，当“交付3万辆车”的研究切口“首先涵盖了中国新汽车制造力量的第三代儿子之一的理想汽车，我们仍然坚持澄清这一新一代物种的轮廓并非易事。仅就理想汽车而言，目前可见的外部分歧如下：乐观的投资者认为，经过30000辆车的第一年，2021至2023年的交付量可以达到8辆0000、170000和350000。悲观的投资者认为，理想的汽车只是昙花一现，在2021各方的激烈竞争下，理想的ONE车型的半衰期很快就会到来，然后就没有未来了。哪一边才是真正的理想汽车？在我们看来，上述两种观点都过于极端。可以说，“当太空凝视深渊时，深渊也凝视太空”，就像那些刚进入市场的投资者一样，分析一家公司的价值总是只会导致“星辰大海和破产清算”。2020年底现实世界中的理想汽车，我们的观察结论是：3万辆的交付意味着它收到了“2035时代”的入场券；获得这张罚单，是因为它在中国造车新势力中拥有相对精确的“造车地图”；

至于它的未来如何走得更远，用一句简单的价值观表达就是——“行动是理想的最崇高表达”。在过去的一段时间里，与NIO和小鹏相比，理想出现在二级市场投资脚本中的概率相对较低，01张票。大多数非专业投资者对其碎片化有这样的印象：理想情况下，他们应该早起晚集，2019年底开始交割。我们正在走一条“非主流”的汽车制造路线，增加了混合动力。当它的同行卖掉一辆车，失去另一辆车时，它就盈利了。打破了特斯拉等“人人在场”的交付记录，第一年交付3万辆。只有在时间线上把这些片段拼凑在一起，我们在研究这门学科时才能有更坚实的认知基础。1） 大多数说NIO创始人李斌曾是中国新能源行业“最糟糕的人”的投资者，都是在经历了风风雨雨之后进入该领域的人。如果你了解一个造车新势力的创业过程，你会发现在李斌之前还有一个更悲惨的人，他就是理想汽车的创始人李想，可以说是“2018年最糟糕的人”。

图1：理想汽车创始人、董事长兼首席执行官李想图源：互联网怎么了？让我们从造车新势力的起源开始。2014年，乐视、蔚来、游骑兵等公司即将打造电动汽车，开启了“造车新势力”的浪潮。从那时起，相关公司的成立就成了井喷。据不完全数据显示，2016年有100家，2017年有200家，2018年H1高峰期有300多家。目前的一线团队从2014年到2015年陆续成立。理想成立于2015年7月，其第一个汽车制造项目是“低速电动汽车SEV”。然而，由于政策原因，该项目于2018年终止。这是什么意思？这意味着理想的概率已经被消除了，游戏结束了。最初的投资是一件小事，最大的缺点是在时间和空间方面。在时间层面。当你在2018年开始开发新车型时，你的同行已经量产了，比如NIO ES8、小鹏G3、威马EX5等等。当你在一两年后投入量产时，你已经每月交付数千辆，并占据了目标用户的心智，构建了规模效应的护城河。再多的资金也无法换取机会或时间。在空间层面。各种价位和尺寸的SUV车型和轿车车型势必会被同行所占据。因此，你很难重新定义市场、规划产品并给目标客户留下深刻印象。很可能会出现一种尴尬的情况，即汽车已经制造出来，但市场反应平平。可以说，起步是一个“地狱级的困难”，留给理想的时间很少。2） 如果理想的启动没有进行到一半，中间路径崩溃，那么就没有这样的分析。所谓“不巧合，不成书”，意味着理想不仅逆风翻盘，而且在短短一年的量产时间里，就登上了中国新能源SUV市场的榜首。2020年1-11月，理想ONE销量为2.68万辆，位居新能源SUV销量第一：

图2:2020年1-11月新能源SUV销量图表，来源：中国汽车数据终端零售数据。考虑到理想ONE于2019年12月开始量产，该产品的爬坡时间相对较短，且累计数据为平均值。我们来看看以上数据来源的单月版本：理想ONE 4676台的销量仍然位居榜首。销量是比亚迪唐DM的1.7倍。理想尺寸有三种尺寸可实现，ES8/ES6/EC6的总销量为5205辆，仅为理想ONE的1.1倍。

图3：2020年11月新能源SUV销量图表，来源：中国汽车数据终端的绝对零售数据令人印象深刻，相对数据也不错：3万辆的理想首年交付速度不仅快于NIO、小鹏、威马等国内同行，也快于新能源汽车掌舵者特斯拉。在一开始不利的情况下，取得了今年最快的业绩，这表明这家公司有了自己的公司……

内斯，就像NBA球星勒布朗·詹姆斯，“小县城”克利夫兰。当他一开始成为最年轻的10000先生，并且你知道他的工作风格和热情时，你就会理解20000、30000这最年轻的点，甚至有可能动摇过去和现在40000。这就是事实。我们将在第二部分详细解释理想如何逆风而行。我们先脱离数字本身的含义，结合新能源汽车行业的发展趋势，谈谈第一年交付3万辆意味着什么。3） 新能源汽车的票对公众来说已经不再熟悉了。2020年，作为认知的分水岭，将迎来一个更加碎片化的时代。金萨廷研究员长期关注新能源汽车，认为未来市场大致有四大趋势：a、造车新势力中的落后创业公司将纷纷“扑街”。从300多家公司的峰值，可能会降至10家公司，因为百花齐放过程中最重要的融资能力不再是决定因素，未来资金将不可避免地继续向优势企业倾斜。B.在政策层面，“扶老强老”将更加重要。《新能源汽车产业发展规划》强调的“三纵三横”——三纵是指纯电动汽车、插电式和增程混合动力汽车以及燃料电池汽车；这三个横向领域包括动力电池和管理系统、驱动电机和动力电子以及网络化和智能化技术，扩大了整合更好的企业的优势，在2000多万辆乘用车的年销量中占据了更大的份额。来自“臭鼬工厂”的竞争也将变得越来越激烈。越来越多的传统原始设备制造商将拆分新能源汽车品牌并独立运营，就像洛克希德公司的“臭鼬工厂”一样。改革的前提是组织变革。原始设备制造商与包括特斯拉在内的新势力之间的竞争将进入一个新阶段。D.“第一原则思维”有更多的实现途径。自动驾驶作为新能源汽车的“第一原理思维”是正确的，但路径不仅是特斯拉的“全能”自动驾驶+纯视觉自动驾驶，也超越了传统的主机制造商通用汽车领先+本田和软银投资Cruise。这家科技公司为汽车联网提供自动驾驶解决方案也是一个很好的方向。在造车新势力大规模淘汰、“臭鼬工厂”回归传统主机厂、硬核科技企业实现自动驾驶、政策向上倾斜的背景下，理想的首年交付3万辆的真正意义是赶上蔚来的第一梯队，拿到2035年纯电动汽车时代的入场券。

图4：理想汽车零售中心，来源：网络02地图对比：蔚来汽车几次被纳入ICU，小鹏汽车通过卖车和冲刺市场，实现了明显的负毛利。除了起步相对不佳之外，理想还成功拿到了电动汽车时代的入场券，并避开了所有应该避免的雷。我们认为，根本原因是它掌握了中国造车新势力中最精确的“造车地图”。在我的印象中，《可怜的查理经典》记录了一个问答——投资大师查理·芒格在大学里发表演讲，学生们问“如何在公司中获得认可”。他说：当你能完成你的工作时，你就是一个有用的人；当别人做不到的时候，你就是不可或缺的人才；

当一家公司遇到危机时，如果你能挺身而出，解决问题，那么你就是领导者。简单地说，它和一个人能解决的问题一样有价值。这对个人和公司都是如此。新能源汽车行业现阶段的主流问题无非是里程焦虑，尤其是在冬季，实际里程需要打60%的折扣。充电基础设施不够完善。2019年底，新能源汽车保有量占公共充电站的比例为17:1，后者的建设速度远不能满足充电需求的增长。价格昂贵，当时市场上有特斯拉Model S/X/Y等豪华车。理想通过错位竞争解决了他人尚未解决的问题，因此它可以走向死亡。1） 交错竞争的电动汽车有几种类型：ICEV内燃发动机汽车、PHEV插电式混合动力汽车、EREV增程电动汽车和BEV纯电动汽车。技术路径的差异如下图所示。

图5：不同技术路径的比较，来源：中金公司目前对新能源汽车世界的未来有一个谬论，那就是它绝对是纯电动汽车的世界。事实并非如此。根据常识，纯电动世界将对社会生计和能源安全构成超出人类认知范围的挑战。根据《新能源汽车产业发展规划》，混合动力和燃料电池将与纯电并行发展。所有这一切都意味着，电动汽车绝不是所有新能源汽车公司初创阶段的唯一答案——最现实的原因是纯电动汽车的BOM成本很高，他们很容易陷入恶性循环，这种恶性循环已经被描述为“亏本出售一辆车——再次大规模融资——再次沉重的资本支出”。电池、电机、电子控制和轻型车身的高成本导致纯电动汽车的BOM成本比传统燃油汽车高45%。然而，由于使用了适当的电池使用量和大规模铝结构的需要，增程电动汽车的BOM仅比传统燃油汽车高10%。就编程增加而言，价格是纯电动汽车的直接优势。与插电式混合动力相比，增普拥有完整的电动驾驶体验。一个原因是插电式混合动力汽车的电池容量较小，容量为10-20KWh。理想的ONE增程电动汽车的电池容量为40.5KWh。第二，插电式混合动力的驱动模式是并联的，电池耗尽后，它就变成了汽油动力汽车。增量程序是一个串联驱动器。即使启动了增程器，车辆仍由电机驱动，以确保电动汽车的更直接的动态响应和无颠簸的驾驶体验。与传统燃油汽车相比，除了电动驾驶体验外，智能化体验也不在同一水平。简单地说，传统的燃料动力汽车都在销售汽车标志——公牛、RR、马、B、BBA等等，很少涉及智能，这使得它们在技术时代已经过时。以及新能源汽车——以理想ONE为例，“一个形象胜过千言万语”。数字仪表盘、中控屏、乘客娱乐屏、功能控制屏四大屏带来科技感，直接秒杀传统燃油车。

图6：理想ONE内饰，来源：网络摘要：增程式价格低于纯电动，拥有完整的电动驾驶体验和智能化体验。理想实现了从0到1阶段的巧妙和最高效的交错竞争。以上是增加程序以实现工业新军的路径的明显优势。未知的是，这条道路产生的最大竞争优势还不是这样，而是它让理想拥有了更广泛的目标用户群体。关于这一点，我们将从创新扩张曲线的角度来澄清：所谓创新扩张曲线是指一项新技术/产品出现并传播给不同消费者的顺序，即：2.5%的创新消费者-13.5%的早期消费者-34%的早期大众消费者-34%……

te大众消费者——16%的落后消费者。

如果特斯拉等纯电动玩家的目标是创新和占16%的早期消费者，那么理想的目标是占50%的创新、早期和早期大众消费者。这是因为早期的大众消费者会对是否使用新产品有严格的思考，合适的价格、电动驱动和智能体验足以给他们留下深刻印象。典型的消费者包括售价在30万元左右的7座SUV的目标客户群体，如汉兰达和途锐。更广泛的目标用户群体是理想交付量快速增长的原因之一。

图7：创新扩张曲线，来源：网络2）正反馈的理想难度是从第一天开始就获得合理的利润。要知道，企业可以长期生存，而不是烧钱制造泡沫，这对提振消费者信心有很大作用。特别是在新能源汽车行业，不仅有常规的售后维护，还有充电等基础设施的持续投入等售后服务问题。例如，为了实现更好的智能驾驶体验，需要持续的OTA软件。如果你破产了，就什么都没有了，所以良好的利润前景可以继续大大增强消费者的信心，而消费者信心和实际购车行为的改善，反过来又会增强理想的盈利能力。所以，让我们来比较一下新造车力量的财务表现。2020年第三季度，仅三个季度的理想毛利率为19.8%，而交付两年多的蔚来汽车的毛利率为12.9%，交付两年以上的小鹏汽车的毛利润率为4.6%，毛利率迅速接近高端豪华品牌特斯拉。

图8：造车新势力的盈利情况，来源：中金公司看造车新力量的运营效率，理想的运营费用率为27%。成本控制良好，低于蔚来33.8%，低于早期特斯拉的33%，甚至低于小鹏92.4%的费用爆炸。

图9：造车新势力的成本情况，来源：中金公司大家都知道，理想从第一天开始就以盈利为目标，但仅仅三个季度就真正实现了盈利，这仍然超出了大家的预期。具体数据：2020年第三季度，理想的非公认会计准则净利润为1600万元。3） 根据李想的说法， “2018年初的理想管理仍然一团糟。在此之前，理想实际上是一家遵循通用汽车整个研发和管理流程的工业企业。然而，到2018年初，人们发现通用汽车的系统完全无法使用，因为它已经开始使用软件、智能、销售、互联网系统d社区。工业组织的线性过程管理根本无法支持其跨部门协作。幸运的是，在“低速电动车SEV”终止之前，理想已经完成了两次组织升级，逐渐从工业企业走向智能企业：根据“This is OKR”，谷歌的OKR系统被完全克隆并逐步优化；

基于“高效能人士的七个习惯”和Stephen Covey公司最资深的中国培训专家，提供理想的培训，并逐步优化定义。否则，理想可能无法在2年多的时间内确定产品的增量技术路线和其他错位的竞争战略，并全心全意地付诸实践，实现理想ONE的量产，并逐步登上中国新能源SUV销量榜的榜首。有一个数据足以支持理想的组织变革带来的管理效率提高。与2020年9月造车新势力的单店效率相比，理想的单店月销量为100辆。NIO单店的月销售量为29台。小鹏单店的月销量为19台。威马单店的月销售量为19台。差距一目了然，可以说理想处于组织和管理的上层。有关理想组织和管理能力的详细信息，请参阅《李想：终身成长》和《李想：探索智能组织及其将被拥抱的运营范式》两篇文章。上述分析分析了理想第一年交付3万辆的意义，即获得2035年电动汽车时代的入场券，也分析了为什么理想能在第一年实现交付3万车的核心竞争力。但没有必要承认，理想的未来仍有许多挑战。03“行动是理想最高尚的表达”。理想在二级市场的市值为285亿美元，相当于人民币1862亿元，这是对理想目前成功的认可。

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图10：理想股价走势，来源：Wind金融终端理想未来将面临两个主要挑战：1）为新车型开发7座SUV，传统燃油车的年销售瓶颈为10万元。理想目前是一款单一的车型，假设它能够突破汉兰达的天花板，以价格和体验计算，年销售额达到15万元×32.8万元的价格×6%的净利润率×35倍的市盈率=1033亿元。因此，如果不开发新模式，很难维持近2000亿元的估值，开发新模式的成功与否也不确定。从更长远的角度来看，理想汽车也面临着从增加编程到纯电动汽车的转型。2） 自动驾驶需要付出更多的努力。自动驾驶是新能源汽车行业的“第一原则思维”，是任何公司都无法回避的终极目标。目前理想的自动驾驶能力为L2级，在行业内并不突出，也没有出现破趋势的趋势。上述两个因素确实是对理想未来的挑战。但一些投资者过分强调了这两点带来的不确定性，我们认为这似乎过于悲观。从货币角度来看，截至2020年9月30日，理想的账户上有189.2亿元。12月5日宣布的增发可筹集13.63亿至15.6亿美元，并有充足的财政储备。现有业务可以带来良好的自由现金流，第三季度为7.5亿元，较第二季度的3亿元环比增长149.3%。背后也有王兴美团等中坚资本的支持，造车的前提条件不成问题。

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图11：理想资产负债表，来源：Wind金融终端。从市场空间来看，未来5-10年，中国新能源汽车行业将实现增量和纯电动汽车的长期共存，增量将占据非常重要的市场地位。在第三季度的电话会议上，李想回答了他是否会转向电动汽车的问题。他的观点是：在电动汽车的转型中，我们专注于第二代电动技术，它必须实现400kW的快速充电能力，这是现在主流电动汽车充电速度的4-5倍，以便用户有更好的充电体验。这背后有三个重要条件：800V的电压平台，国家级500A的快速充电标准，以及4C充电率的电池。只有满足这三个条件，我们才能认为推出pur是合适的……

电动汽车电动汽车的时机从人类的角度来看，李想是一位成功的连续创业者，他先后创立了泡泡网、汽车之家和理想汽车。目前，理想汽车组织建设已初见成效，整个团队具有良好的战斗力。从技术角度来看，每个人都是L2，只有特斯拉是L2.5，这并没有本质上的区别。它们都是智能驾驶，而不是自动驾驶，这将在5-10年后发生。除了特斯拉，没有其他人能特别领先。汽车制造业的新力量要解决自动驾驶的困难还有很长的路要走，比如在软件和硬件稳健性、系统冗余和测试完整性等领域，而10%的长尾问题需要付出百倍的努力才能克服。从路径来看，未来是完全自主研发自动驾驶，还是与华为、百度等自动驾驶全栈解决方案提供商合作，目前尚不清楚。当然，理想的研究和开发正在进行中。根据理想汽车发行期间披露的信息，新增资金将用于新一代电动汽车技术的研发，包括高压平台、高充放电率电池和超快充电技术；下一代纯电动汽车平台和未来车型的研发；自动驾驶技术和解决方案的研发。汽车行业在大规模生产、研发和预研究方面存在阶段性问题。企业管理有自己的节奏，不应过分强调困难而忽视行动。正如《硅谷钢铁侠》中所记录的那样，马斯克早期经常睡在工厂里，让他的第一个同事叫醒他，这是一个成功企业最生动、最现实的状态。总的来说，我们认为目前的新能源汽车存在泡沫。这是资本市场投票机制的结果，对于投资者来说，需要关注短期内的风险；对于车企来说，这是排位赛的开始，基于长期战略规划的行动是理想最高尚的表达，也是解决估值、赢得竞争的唯一解决方案。本文首发于微信公众号：博科。文章内容属于作者个人观点，不代表和讯网络的立场。投资者应据此操作，并承担风险。

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