一个传统二手车商的数字化新生意

经济观察网记者王海选“4S店不能做好二手车生意”，这是汽车行业流传甚广的说法。由于新车业务繁忙，很难考虑二手车，再加上二手车市场缺乏标准、利润不稳定等多种因素，许多传统汽车经销商对二手车敬而远之。河南合众集团二手车业务总经理侯亚霞在2018年初接手该公司二手车业务时，就受到了这个问题的困扰。尽管她早在2005年就进入了汽车分销行业，但在二手车领域，她仍然是一个经验不足的“小白”。合众汽车集团成立于2005年11月，目前经营一汽-大众、沃尔沃、领克、捷达等汽车品牌，拥有20家4S店，拥有汽车租赁、保险经纪人、二手车、精品店、网约车、分时租赁等六大集团业务板块。联合汽车集团于2013年成立了二手车部门，后来将其二手车业务分离为集团的子公司。一开始，我对二手车业务一无所知，花了一个月的时间观察每个人的工作流程和行为。我看到了问题，但我不知道该怎么解决。“侯亚霞回忆起她刚接手二手车业务时的情况。对侯亚霞来说，制造二手车是她职业生涯的一个重要转折点，也是一个新的挑战。她的公司联合汽车集团需要开发二手车，寻找新的利润点。这背后的原因是，近两年来，中国的新车市场进入了负增长新车业务变得越来越难做。与以前不受欢迎的二手车相比，它们仍然可以保持增长，因此传统经销商不得不开始关注二手车业务。尽管最初她自己探索了一些方式和方法，但侯亚霞表示，真正导致合众二手车业务大幅增长的仍然是公司的一个重要决定，那就是与二手车拍卖行业互联网平台车易拍合作。这使合众二手车的交易量翻了一番，毛利率也大幅提高。2005年转型二手车后，侯亚霞在4S店新车业务工作的10多年里，是中国汽车市场快速发展的黄金时期。这段工作经历使她迅速成长，形成了一种干练果断的工作风格。2018年公司把她调到一家二手车公司后，她感到有点困惑，因为新车和二手车本来是两种不同的业态。但侯亚霞仍然相信公司的决定。她认为，传统经销商不能做好二手车的一个重要原因是，他们在投资意识和管理思维上没有真正认真对待二手车。一些4S店直接将一些表现不佳的销售人员从新车销售团队调到二手车部门，这怎么能做好？“侯亚霞说。联合汽车集团二手车部门的独立性是从组织结构上向二手车倾斜资源的重要体现。集团对二手车业务团队非常信任，不要求我们每一笔订单都能盈利。我们亏损盈利是正常的，重点是提升我们的整体业务运营能力， 侯亚霞说。经过一段时间的探索，侯亚霞认为传统经销商在二手车方面有两个优势：一是对车源和定价权的控制，二是消费者的信任。在她看来，4S店拥有专业的销售、翻新、售后和维护团队，主机厂提供的换货补贴政策提高了二手车购买的竞价能力。与二手车经销商相比，规模较大的经销商也更有可能获得消费者的信任。尽管她知道自己有优势，但“经销商不擅长二手车”的诅咒一直影响着侯亚霞，她发现自己在具体工作中总是找不到解决问题的方法。由于多年的不规范发展，二手车市场给消费者留下了深刻的印象。这在一定程度上影响了消费者的购买热情……

二手车，也增加了二手车商家的管理难度。所以我开始不断学习，找专家探索，找制造商培训，看看同行的运营模式，这让我深刻地认识到人和系统的主体性是多么重要。”侯亚霞说，最重要的也是技术手段和标准化系统的建立。通过熟练地使用数字工具，“二手车不像新车那么无聊，每天都有新的课题要研究和学习，每一笔交易都需要回顾和总结经验。这是侯亚霞经过两年多的“转型”后的直接感受“二手车行业。总体而言，缺乏标准的二手车行业需要标准化体系的支持。与此同时，二手车严重依赖具有特殊技能的个人，如评估人员，在面对人员流动时更为被动。正是在这种背景下，联合汽车集团考虑并推出了解决方案或车易派的二手车业务，目的是利用这一标准化的业务体系，使公司的运营流程更加标准化，实现大规模复制。数字标准体系可以使经销商在收车和卖车时的定价更加规范和透明。此外，精细化、全面化的运营流程也可以帮助经销商减少人员流动造成的损失。具体来说，车易派的二手车业务解决方案足够详细，包括客户入卡建立、检查评估、库存管理、销售管理等系统。我现在可以通过系统提供的管理统计数据来管理我的业务，这让我对合众20多家商店的销售和库存情况有了清晰的了解。我可以合理控制风险，实现资金流动的最大效率， 侯亚霞说。但直接应用第三方工具也会带来一些问题。由于二手车业务的复杂性，车易派的解决方案可能与合众汽车集团的实际业务存在一些不兼容。例如，对于二手车部门的员工来说，新系统打破了他们通常的工作流程，在早期实施时不可避免地被拒绝咒语。发现问题后，双方共同讨论在磨合过程中不断优化系统。这个系统可以说是合众和车易派共同打造的二手车业务系统，如果我们每天销售10辆车，没有数字干预，我只能安排人力资源参与业务，无法保证合理的销售定价。数字干预可以帮助我们获得更全面的历史数据和市场趋势，并通过大数据分析提供参考范围。这是我们人类大脑无法比拟的效率。在意识到二手车系统化、标准化的重要性后，合众二手车还注重团队的系统化建设，初步解决了人才流动大的问题。早年，人们对二手车的了解非常有限，认为接收和批准二手车只是简单的行动。大多数集团通常会派出卖不出好新车的销售人员来卖二手车，但二手车是一项相当复杂的业务，每个职位都需要专业人才， 侯亚霞表示，如果没有专业人才形成二手车销售闭环，就很难做好二手车业务。加入车易派二手车业务解决方案后，联合汽车集团的二手车业务确实经历了快速增长。一汽-大众二手车官方认证旗下联合汽车集团连续四年被一汽-大众认定为优秀二手车经销商，成为一汽-大众最大的二手车经销商之一。据侯亚霞介绍，许多汽车经销商在购买一汽-大众汽车时，会致电合众咨询车辆的具体定价区间。这表明合众已经初步从一汽-大众手中获得了二手车的定价权。针对当前二手车业务的良好发展，合众汽车集团进一步提出了雄心勃勃的未来计划：未来5年，合众集团二手车销量将达到新车销量的50%。目前，这一比例为17%。就重要性而言，该集团将二手车视为一项同样重要的增长业务……

新车，并将在未来进一步改进。我们希望二手车业务能够引领新车业务的发展， 侯亚霞表示。目前，尽管新车销量出现负增长，但二手车仍能保持正增长，被视为一个充满希望的市场。根据中国汽车流通协会的数据，2018年和2019年二手车销量分别达到1382.19万辆和1492.28万辆，同比增长11.46%和7.96%2019年二手车交易金额9356.86亿元，累计同比增长8.76%，接近万亿级规模。从政策环境来看，中国二手车业务也在朝着规范有序的方向发展。近日，商务部在回答网友提问时表示，下一步，国务院有关部门将继续在二手车流通领域开展“简管强督”改革，修订包括《二手车流通管理办法》在内的立法法规，完善二手车流通管理，繁荣二手车市场。

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