二手车流通政策“拆围墙”，电商能否成为最优解？

从本地交易到全国流通，尽管已成定局，但仍有几个障碍需要克服——用户接受度、电商平台能力建设、线下商家转型意愿等。这一关很难过，也很难过。

陈继英摄影与写作

在全球汽车行业，加西亚的名字响亮——不是写《百年孤独》的南美作家，而是Carvana的创始人兼首席执行官厄尼·加西亚三世。

这家在美国成立仅9年的二手车电子商务公司的最新市值为527.34亿美元，几乎是Carmax的三倍，尽管后者是世界上最大的二手车零售商。在2020财年，Carmax售出了75万辆二手车，是Carvana销量的三倍，Carvana的销量为24.4万辆。

销售额减少，收入减少，但市值更高——目前，Carmax的动态市盈率是5倍，而Carvana的市盈率高达131倍。

看高和看低的区别在于，华尔街投资者认为Carvana的纯电子商务模式代表着未来，正在成为二手车行业的“亚马逊”——事实也是如此。Carmax的增长已经停滞了一段时间，而Carvana的增长一直很强劲。

尽管中国二手车电商进入市场的时间不晚于Carvana，但在过去几年里，他们没有Carvana那么幸运——二手车行业的搬迁限制阻碍了全国二手车的流动，导致二手车只能在当地交易。

在政策壁垒下，二手车电商不得不绕道线下开店，车源只能在当地小范围辐射。现在，政策已经放松，搬迁限制已经解除，“围墙”已经拆除。中国的二手车公司终于可以放手了，像Carvana一样，利用纯粹的电子商务模式来做大事。

当政策完全转向时，万亿美元规模的二手车竞争格局将如何改变？从线上到线下，再回到线上，经过近十年的试错迭代，纯电商模式会成为中国二手车行业的最优解决方案吗？像以二手车为主的欧美市场一样，二手车销售和新车销售的倒置格局何时会迎来卷土重来？

一

政策发送东风

二手车限行门松动的迹象表明，行业从业者在近水楼台自然最先感受到冷暖。

今年年初，多家汽车集团的创始人兼首席执行官杨浩勇开始计划将瓜子旗下的二手车迁移到纯电子商务模式——后者是中国最大的二手车交易服务平台。

此前，瓜子的商业模式经历了几次迭代，从最早消除中间价差的C2C模式，到深度介入的严选模式。开店，专注“线上看车、线下交易”——瓜子自己的严选店是完成线下交易不可或缺的场景。

另一方面，纯电子商务模式是“线上订购、线下交付”，打造一站式电子商务购车服务，可以在线完成看车、咨询、订购、金融、保险等。

起初，公司内部对杨浩勇的“推倒重来”战略存有疑虑。“很多同事认为公司特别会制造麻烦，有人问我电子商务是不是终极模式

反对者担心，迈出太大的一步可能会让用户难以迅速接受，这可能会对销售产生负面影响。

担忧最终成为现实，在转型的试点和早期阶段，瓜子的二手车销量出现了下降。

但杨浩勇没有犹豫，发令已经上膛，没有理由回头。如今，在纯电商模式下，瓜子二手车的交易数据又回到了上行通道。

果断扣动扳机，这不仅仅是一个单独的行为，但杨浩勇坚信，限迁政策的取消导致了二手车在全国范围内的流通，这已经成为一个固定的趋势。纯电子商务是最佳解决方案。

搬迁限制的放宽……

licy并非一蹴而就——起初，它只是打开了一个缺口，但直到今年才打开。

时光倒流到2018年，《两会政府工作报告》明确指出，全面取消限制二手车外迁政策。

但上面有政策，下面有对策——地方政策并没有迅速扭转。

今年3月，两会工作报告再次强调要“取消对二手车交易的不合理限制”。随后，各部委的配套新政策迅速到位，形成连锁反应。

2021 4月，商务部、部、国家税务总局发布了《关于推进二手车交易登记、促进跨省跨地区二手车交易的通知》，明确了包括减税减负在内的新政策实施细节，流程缩减、跨省即时处理等？？远程事务的时间是多少？多个链接和成本？许多其他问题也可以很容易地解决。

与此同时，新政策的试点范围也迅速扩大。6月，各地二手车交易实行“跨省登记”，档案传输实现“电子化”。最初有20个试点城市，但到9月，试点城市扩大到218个。

在政策方向快速调整的背后，中国政府正在玩下一场大游戏——自2018年以来，经过20多年的增长，中国汽车销量首次出现下滑，同比下降6%，2019年下降9.6%，2020年下降6%。

促进二手车流通有望成为撬动新车销量反弹的支点——两者之间的联动效应已在美国市场得到验证。

在20世纪80年代和90年代，美国的新车市场陷入了低迷。随着《柠檬法案》等一系列支持二手车流通的促销政策的出台，流通的加速导致二手车销量大幅爆发，新车市场重回增长通道。

中国市场的联动效应也开始显现——根据中国汽车流通协会的数据，随着二手车的重新开放，2021中国新车市场约40%的销售额来自于置换需求。

此外，全国范围的大规模流通也可以解决二手车区域供需失衡的痛点。

在二手车行业，一二线城市是汽车的来源地，供应过剩，价格低廉；三、四、五线的低线市场是二手车的消费目的地，供不应求，价格高；

同一辆车在两个地点的价格差异是惊人的，超过20%的情况并不罕见。过去，来自新疆等全国交通不畅、二手车供应不足地区的用户甚至不远万里前往北京、东北等地购车。

除了促进汽车流通外，二手车大规模流通的次级效应也有助于循环经济，实现碳中和的目标。

政策大门打开后，全国流通模式的真正成功离不开电商平台的深度参与。

目前，中国有多达15万家线下商户，这些商户高度分散和孤立。它们都没有实现全国范围的布局，只有电子商务平台才能连接全国的供需。

以此类推，目前中国最大的线下二手车交易市场属于北京华翔二手车市场，源头销售约8000辆，紧随其后的是重庆西部国际汽车城，源头销售二手车约5000辆。

在转向新的电子商务模式后，瓜子的二手车销量比传统的线下二手车市场高出约六倍。

特别是考虑到挑剔的车主往往已经有了自己喜欢的车型——以最畅销的日产轩逸为例，华翔二手车市场约有30辆车，瓜子平台约有400辆车，后者的供应量增长了近13倍。

通过这种方式，可以有效地匹配供应和需求。

总之，在重大政策转变、市场号召和企业转型的推动下，全国二手车流通势不可挡，二手车流通时代正在开启。这也是杨浩勇敢于果断决策的原因之一。

二

全国流通挑战

从本地交易到全国流通，尽管已成定局，但仍有几个障碍需要克服——用户接受度、电商平台能力建设、线下商家转型意愿等。这一关很难过，也很难过。

第一个层次来自用户的接受。

作为一个典型的高价、低频、高度非标准、每SKU一辆车的目标，用户会放心接受在线交易吗？

让我们先看看二手房，因为它们的财产与二手车非常相似。自从线下链家开始利用贝壳作为全面线上迁移的平台以来，在线观看和预订逐渐成为主流。早在2019年，与深圳贝壳合作的二手房经纪品牌的线上交易比例就达到了60%。

回到二手车行业，通过电子商务、外卖、团购、生鲜到家模式反复教育的中国消费者越来越“懒惰”。这种“懒惰”是一个褒义词，表明中国消费者对服务的便利性有着极端的需求，简单方便已成为普遍的消费习惯。

研究数据显示，近50%的消费者接受在网上购买二手车；作为互联网的原住民，Z世代已经逐渐成为汽车的主要消费者。根据益普索2021发布的《Z世代汽车洞察力报告》，70%的Z世代计划一开始工作就买车，他们更喜欢二手车，购买意向高达61%，比非Z世代增加9个百分点；

这也意味着，更喜欢在网上购买二手车的用户比例将继续上升。

此外，得益于过去几年，二手车电商已经投入了数十亿美元，并不遗余力地教育市场。二手车电子商务的渗透率持续上升，从2016年的约7%上升到2021的约21%。

打开用户的心，是二手车以电子商务为跳板实现全国流通的第一关。

第二个层面是如何在网上准确评估二手车并提供合理的定价——在Garcia的评论中，这是Carvana通过电子商务模式的关键一步。

当Garcia开始创业时，传统汽车经销商和他的父亲都认为他是一个“固执而傲慢的人”，“缺乏商业知识”——如果用户没有机会亲自动手，他们怎么知道这辆车有多好，价格是否虚高？

但Carvana做到了——汽车销售商发现Carvana可以提供更高的价格，而汽车购买者发现Carvana可以提供更具成本效益的价格。最终，这是因为Carvana掌握了精确定价的秘密。

准确定价也是国内二手车电商的必修课。

事实上，对于主流二手车用户来说，二手车就像一个黑盒子。它可以被完美地装饰，也可以被水、事故、碰撞等——即使他们可以近距离触摸二手车，甚至试驾几圈，也可能看不到全貌。

这个难题的答案仍然掌握在二手车电商手中。

目前，瓜子二手车在对整车进行专业测试的基础上，通过历史评估和交易、市场供求、周转效率、维修维护成本等数据进行了广泛的收集和结构化。已经构建了一个完整的二手车基因图谱，涵盖了2000多个影响二手车定价的因素。人工智能系统计算出一个平衡交易效率和市场竞争力的公平价格，即瓜子价格。

如今，瓜子价格已率先获得中国汽车技术研究中心“二手车价格评估管理体系认证”，也成为二手车行业公认的定价标杆。

在克服定价挑战后，接下来的挑战是如何实施远程交付服务以及如何建立售后支持系统。

Carvana有两种送货模式，一种是送货上门，另一种是车主从无人停车场取车，大多数用户选择更方便的送货上门。

与Carvana类似，瓜子二手车现在也推出了送货上门服务，包括代消费者维修、美容、过户等一站式服务。消费者在整个过程中不需要离开房子。

如果车辆被送到您的门口，但您不满意怎么办？

也没有必要担心。目前，瓜子提供的售后保障服务包括30天全面保修、一年/2万公里售后基本保障、7天试驾和7天无理由退货服务。

如果用户对交付给他们的车辆不满意，他们可以在7天的试驾期内随时退货并获得全额退款，而无需承担物流、降档费和其他费用——所有这些费用都由瓜子承担。

乍一看，此举可能过于偏向用户，导致瓜子承担了过度的责任——但事实上，由于实现了精准定价和供需匹配，目前的退货率低于其他类型的电器。

用户似乎很享受瓜子的上述服务——根据益普索的研究，瓜子二手车买家的净推荐值达到35.2分，处于行业领先水平。

最后，二手车的全国流通也有赖于众多线下二手车经销商的合作。

根据《2021汽车流通行业蓝皮书》，中国二手车交易的主流形式是“二手车市场+小型汽车经销商”，市场份额为90.6%，年交易量不足2万辆。

在上述小型汽车经销商中，83.5%的经销商有库存……

不到30辆车，而只有2.6%的车辆库存超过100辆。

综上所述，一方面，大量车源集中在小型汽车经销商手中，另一方面，他们的规模太小。只有与电子商务平台合作，才能实现全国流通。嗅觉敏锐、情况清楚的二手车经销商已经入驻电商平台，其中近5000家已经登录瓜子。

目前，上述四个级别都已初步清理完毕。

三

重组行业格局

在推动全国流通的纯电子商务模式下，中国二手车行业的格局也将彻底重构。

远程事务已经成为主流，这是一个直接的影响。体验过远程交易的用户已经感受到了它的便利。

9月初，身在成都的周女士在瓜子上爱上了一辆2019款大众探岳。这辆车最初来自杭州，在苏州注册。周女士计划在成都获得使用许可。

在新政策出台之前，周女士必须先将身份证快递到苏州，办理车辆搬迁手续，将车辆从杭州通过瓜子运输到苏州，在苏州办理临时牌照，然后将车辆从苏州运输到成都。这个繁琐的过程至少需要半个月才能完成；

如今，车辆从杭州直接运输到成都，只需一周就可以在当地申请车牌，这大大减少了时间、流程和成本。

因此，新政策实施后，不同地区大规模流通的比例迅速上升。来自全国工商联汽车经销商协会的数据显示，新政实施后，本地和长途交易的比例从7:3提高到4:6。

而全国范围内的流通也解决了二手车区域供需失衡的痛点，盘活了二手车存量市场，并显著点燃了二手车交易总量。今年1-8月，二手车交易量达到1139.15万辆，同比增长40.38%。

与欧美的数据相比，中国二手车交易的增长空间仍然相当广阔。

以美国市场为例，二手车和新车的销售比例约为2.5:1。目前，中国二手车和新车的销售比例约为1:2。如果新车和旧车的销售比例与美国相当，这意味着中国二手车交易量还有四到五倍的提升空间。根据这一衡量标准，预计2021中国二手车交易总额将轻松超过1万亿元，预计未来将超过5万亿元。

其次，一拖多将成为主流模式，双方可以实现双赢共存，不再产生分歧，实现和谐共存。

如前所述，大量经过电商转型的中小车企，仅靠一己之力，如果赶不上全国流通的“高铁”，将难以分享全国流通的红利。

而已经入驻电商平台的二手车经销商也尝到了电商转型和全国流通的甜头。

合肥新业二手车市场的汽车经销商洪辉就是其中之一。

宏辉拥有40多个停车位，是市场上的大型商户。在接入瓜子之前，其业务只能辐射到合肥、六安、安庆和芜湖等周边城市。

接入瓜子开放平台后，红海德在线辐射全国市场，将二手车销往郑州、青岛、兰州、沈阳、桂林、新疆伊犁等地。销售额同比增长30%，周转效率明显提高。开通线上渠道后，宏辉专门退还了几个车位，并大幅降低了租赁成本。

随着宏辉采样，新野二手车市场的头部车商纷纷进驻瓜子。

电子商务平台也向二手车经销商敞开了怀抱。在平台模式下，二手车电商既可以作为连接器，也可以作为赋能器，通过自身的努力，利用整个行业的高效数字化。它不仅可以独善其身，还可以惠及行业，造福社会。预计其公司价值也将实现指数级增长。

此外，在全国流通下，二手车行业的集中度有望进一步提升，最终惠及头部平台。

纯电商模式打破了时间和空间的限制，在全国流通的环境下，它将继续在高速公路上驰骋很长一段时间。

你可以参考美国同行的数据——在过去两年里，Carvana这一纯电子商务模式实现了61%的年复合增长率。相比之下，卡马克斯已经两年没有增长了。

不仅如此，卡马斯的线下开店也导致其抗风险能力较弱。疫情期间，Carmax关闭了一半以上的门店，而不依赖线下门店的Carvana的抗疫能力明显更高。它的“非接触式”路边取货模式非常受欢迎。

也正是在疫情这一年，Carvana凸显了其轻松跨越牛熊周期的价值，并获得了更多投资市场的青睐。股价曲线大幅上涨——2020年，Carvana的市值一举超过Carmax。

回到中国市场，事实上，com……

Guazi面临的竞争形势比Carvana更有利——在中国没有其他难以对付的Carmax，与之竞争。

占据有利地位、率先突破纯电商模式的瓜子，市场份额有望继续提升。

随着纯电商模式主导全国流通，整个行业的柠檬效应有望进一步消除，二手车信息透明机制的建立也将加快。

过去，分布在全国各地的15万二手车经销商发现，由于缺乏数据能力，很难建立透明的交易机制。在电子商务模式下，各种交易数据变得更加透明、标准化和数字化，这不仅消除了信息黑匣子，也为更合理、科学的二手车监管政策铺平了道路。

在美国，相关法规确保用户可以访问与二手车相关的信息。未来，类似的法案有望通过政府和企业的合作在中国实施。

全国流通的趋势已经到来，经历了激烈竞争的中国二手车电商也迎来了比以往任何时候都更好的时代。残酷的营销战已经结束，微妙的运营战已经开始。目前，纯电商模式可能是承接政策红利的最佳位置。

完

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