卖好车：4S店与直营模式之外的“卖车新势力”

记者第一次见到一辆畅销汽车的首席执行官胡飞是在他的办公室里。这个略显简单的办公室，根据桌椅的摆放，简单地分为办公区、休息区和会议区。除了桌子上散落的几份文件外，整个空间散发出一种干净的感觉。胡飞示意我们在会议桌旁坐下。他一边熟练地聊天，一边从桌子旁边的消柜里拿出一个茶壶泡茶。与新闻中西装革履的胡飞不同，职场中的胡飞穿着休闲、友好、健谈。

不难找到卖好车首席执行官胡飞所在的第五栋大楼。从梦之城的西门，你可以一直走下去，看到整个属于卖好车的建筑。徐自2015年以来一直驻扎在这里，与他印象中的互联网公司不同。卖好车的办公楼带着淡淡的时间印记——没有电梯，没有智能外卖柜，走廊墙上装饰着员工照片或公司标志，每层的办公区都只覆盖着布窗帘。。。这削弱了科技感，但却放大了生活。谈到这座三层小楼，当胡飞刚搬进来时，他觉得这个空间太大了，40人的创业团队无法使用。最后，在公园“以后一定要把它填满”的鼓励下，他决定租下来。

从5号楼成立到现在已经七年了，一眨眼的功夫，好车就在这里卖。小镇上的企业停下来走走，但好车已经卖了很长时间。现在，他们有300多名长期员工，他们仍然没有辜负“永远填满”这句话。从B2C到B2B，也许因为我们主要针对汽车经销商，外界没有听说过我们。事实上，“卖好车”成立之初的前身是“买好车”，一个以进口车为主的B2C汽车销售平台。但在这个行业呆了一段时间后，胡飞发现，“整个行业并不缺少一个汽车销售商，而是一个完整的供应链解决方案。因此，公司模式转向B2B，成为一个汽车流通平台。当谈到这一转变的机会时，记者问胡飞如何定义“卖好车”中的“好车”一词。胡飞纠正了，但事实上，应该理解为“卖好车”汽车”：“这个名字主要针对汽车经销商。汽车经销商负责销售好车，我们帮助汽车经销商销售好车

买车和卖车的区别在于具体的研究经验。胡飞说，“当别人知道我是一个卖车的人时，他们并不在乎我卖什么车。他们只告诉我他们想要什么车。”由于汽车行业的独特性，即使他们很难找到指定的汽车，如何结算和运输的问题仍然摆在他们面前。因此，如果没有准确的汽车、快速的金融解决方案和透明的物流信息，这将成为一个问题。然而，这个问题在多大程度上可以被称为问题？销售好车在4S店阵营之外找到了一个巨大的下沉市场。胡飞举了几个令人印象深刻的寻找下沉市场的例子：贵州当地村民，当他们有购车意愿时，会直接让七大妈和八大妈向汽车经销商介绍熟人，让他们协调想要的车型，或者简单地建议在预算范围内买车。云南出售普洱茶的农民的主要收入来自茶叶。当地茶农买车时，甚至可能拿出10万元现金和5万元茶叶的购车计划，以换取商品和汽车。或者种植石榴的果农会根据水果的成熟周期形成个性化的季度还款抵押计划。老吉是一家牡蛎店的经理，因为喜欢汽车，他经常和食客讨论与豪车有关的话题。最终，他成为了一名汽车经销商，帮助杭州周围的富人解决豪华汽车的买卖问题。老吉在抖音上的账号“豪车”已经积累了6.2万粉丝。在上面的例子中，与传统的汽车经销商不同，他们通过销售好车被归类为“新车经销商”：“新车经销商“可以是小型的……

乡镇的中型汽车经销商，以及电子商务领域的KOL或KOC。他们最大的特点是依靠熟人和粉丝的经济来销售汽车。

位于畅销车销售一楼的实时数据仪表盘iMedia Consulting在《2021中国沉没市场汽车购买行为洞察报告》中指出，在沉没市场中，中小型汽车经销商已成长为重要的销售渠道，占比47.2%，几乎与传统4S店持平。在政策补贴和国民经济水平提高等因素的推动下，三四线城市人均消费水平不断提高，购车需求逐步增加。58.8%的下沉市场用户有购车需求；首次购车的比例为79%，远高于一二线城市的43%；旧车换新车的比例也达到了34.1%，下沉市场的消费结构是由消费者的特点决定的。我们看到的是，卖燕窝的也可以卖汽车，卖保险的也可以卖车。胡飞告诉记者，“我们需要做的是通过提供数字化供应链，帮助中小汽车经销商打开渠道，解放销售能力。“通过逐一分解每个问题的共性来确定痛点，下一步就是解决。胡飞给记者举了一个例子，说明汽车供应链的入门级水平和构建数字化系统的重要性。在准备之初，”该公司购买了300辆同型号的汽车，制造商直接将300辆车的钥匙打包并一起发送，所以我们不得不逐一查找。。。“胡飞选择从钱开始，这是为了首先解决没有快速金融解决方案的问题。经过几次挣扎，当胡飞发现银行需要透明的资产时，他确定销售好车和提供金融解决方案是全过程数字监管。在将汽车的估值、形状、颜色和配置数字化后，银行更愿意借钱给中小汽车经销商，钱的问题就解决了。一旦中小型汽车经销商获得贷款，是时候解决“没有精准汽车”的问题了。有没有一个共享的云仓库可以让我知道我想要的车在哪里？有多少辆车？“胡飞承认，在建造自己的仓库之前，他没有尝试过租用别人的车库。”但当你想使用自己的系统来确保车辆信息数字化和资产透明度兼容时，你只能选择建造自己的车库

好车存储监控中心的胡飞描述了一个汽车经销商申请销售好车的场景：当消费者告诉汽车经销商他们需要哪辆车时，汽车经销商只需在好车应用程序中搜索，知道哪些仓库和有多少辆车，然后物流将直接把它们送到他们的家。“从金融到物流，再到信息流，我们已经完成了一套完整的汽车供应链系统。”目前，该公司已在全国范围内建设了300多个云仓库，几乎覆盖了中国所有的地级市。胡飞作为“汽车销售新势力”的目标是将这一供应链体系应用到新能源汽车的下沉市场。中国电动汽车百人会副主席欧阳明高预计，到2022年，中国新能源汽车销量将超过500万辆，超出预期；

到2030年，新能源汽车的比例很可能达到50%，真正实现从爆炸到普及的过渡。在流通行业年会上，电动汽车百人会常务副秘书长刘晓石指出，大城市每千人的汽车保有量已经稳定。“按照农村居民可支配收入年均增长10%计算，到2030年，农村每千人汽车保有量将达到160辆，这是一个巨大的增长。”新能源汽车下沉市场的潜力可以从去年造车新势力的交付表现中看出。去年表现最好的小鹏12月月交付量为1.6万辆，同比仅增长181%，而走性价比路线的Nezha和零跑分别同比增长236%和368%。在下沉市场，既没有特斯拉，也没有“蔚小理”。胡飞看到的是，一个名不见经传的汽车品牌，每年能在县城卖出400万辆“捞头乐”。“不知名，但他们的市场需求足够大。”随着新能源汽车市场的下沉，卖好车的优势逐渐显现。4S店和直营店在地理上是不可进入的，在心理上，由于下沉市场的消费特征，即使是有购车需求的消费者也不倾向于通过这样的官方渠道购车。胡飞表示，畅销车型的优越性也可以通过缩短汽车周转时间来验证。行业平均周转周期为45天，我们将其缩短至24天，相当于降低了贷款利率。这也成为中小型汽车制造商有利可图的业务。事实上，在一二线城市新能源市场的激烈竞争中，没有人不想得到下沉市场的“香饽饽”。胡飞告诉记者：“即使是汽车制造商现在也在努力下沉市场。除了五菱宏光等已经将目标受众定位在三四线城市的汽车公司之外“在一线和二线城市，也急于转向新市场。2021最后一天，特斯拉宣布其在新疆乌鲁木齐的店铺正式开业。目前，特斯拉在全国拥有211家店铺，但仅覆盖60个城市；去年3月，魏来丽宾表示，他想进军内蒙古和黑龙江等三、四线市场。相比之下，几乎是逃之夭夭对于汽车公司来说，销售最初选择“农村包围城市”的好车的下一个目标是“继续下沉，努力下沉到县城。”当被问及如果重新开始，他是否会选择再次创业时，胡飞开玩笑地说，“我不想。”然后补充道，80%的人仍然在创业，但他们可能会选择稍微容易一点的行业。通往工业互联网的道路“艰难”但“正确”，新能源汽车市场前景光明。胡飞清很幸运能站在浪潮的最前沿。“当我老了，想想我与汽车行业发展的关系，即使是一点点，也很棒

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