透过汽车之家二手车业务，看二手车市场的模式终局

文章|美国股票研究协会

在过去的十年里，随着移动互联网趋势的到来，中国二手车电商平台经历了一个从混乱到亏损，再到停滞的过程。

如今，二手车市场发生了新的变化。中国汽车流通协会发布了2021全国二手车市场深度分析报告，显示2021二手车交易量为1758.51万辆，同比增长22.62%。在新的交易需求下，二手车互联网平台该何去何从？

最近，汽车互联网平台Autohome发布了2021年度业绩报告，报告显示公司新业务同比增长11.6%，年收入和利润超出预期。作为公司的创新业务之一，二手车业务在2021表现良好，天天派车的经营状况持续改善。什么样的模式才能更好地服务于一个正在探索和成熟的市场快速发展的需求？我们正试图从汽车之家二手车业务的布局中找到一些答案。

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交通：汽车之家与天天汽车击案的“化学反应”

2019年1月，国家发展改革委、工业和信息化部、交通运输部联合印发《关于进一步优化供给、促进消费稳定增长、形成强大国内市场的实施方案》。《方案》提出，加快繁荣二手车市场，进一步落实全面取消二手车限迁政策，严防限迁政策死灰复燃。

过去，在政策壁垒下，二手车电商不得不绕道开线下门店，只有小范围的车源在当地辐射。现在，随着政策的放松和二手车市场的多重利好消息，二手车经销商面临着如何扩大客户群并实现全国流通的问题。

对于二手车行业来说，汽车之家庞大的用户流量基础和平台属性使其成为用户和客户买卖二手车的首选平台，”汽车之家二手车业务部门负责人钱超告诉美国股票研究。

作为中国最大、最活跃的汽车互联网平台，汽车之家拥有近4700万日活跃用户，超过680万认证车主，日均PV达4.4亿。它完全有能力满足有实际车辆更换需求的群体。

特别是在汽车之家控股的天天汽车拍卖之后，双方的合作导致了1+1>2的化学反应。一方面是天天派车提供的汽车销售信息，另一方面是汽车之家提供的大量潜在二手车消费者。基于轻资产和平台化战略，双方构建了C2B2C模式，连接了信息、运营和交易的产业链，建立了二手车交易的服务循环。

据统计，在C1汽车销售端，全年乘用车日销量为1400万辆，其中超过三分之一的想卖车的人在汽车之家上发布信息；

汽车之家和天天拍卖通过信息匹配和拍卖服务，最终可能影响全国约16%的汽车销售。在C2购车端，全年共有约740万潜在购车者在汽车之家留下线索，约90万人最终达成交易，占总交易量的6%。

美国股票研究协会还指出，2020年，Autohome C1端的交易量接近150万辆，2021增至160多万辆。在B端，二手车付费商家的数量从2020年的29000家增加到2021的近32000家。这意味着，在二手车市场复杂的形势下，越来越多的购车者和卖家开始意识到汽车之家二手车的流量优势并完成交易。

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标准：解决行业中最核心的问题

买卖二手车最重要的是什么？车主和二手车经销商最头疼的问题是车辆来源问题。过去，传统的二手车电商缺乏线索来源，利用虚假信息吸引意向客户是一种常见的方法。事故和汽车故障频繁发生。车辆来源的确定一度成为行业面临的挑战。

在汽车之家和天天汽车拍卖深度合作的背景下，决定汽车价格的最重要因素之一仍然是汽车的状况。如何做到条件透明，避免市场对“一车一条件一价格”的批评？

汽车之家在采访中指出，外国二手车市场之所以更为完整，是因为外国的车况相对透明，有一个完整的体系。为了解决车况问题，汽车之家不得不提到数据的应用。

一方面，汽车之家凭借其在数学领域的技术优势，开发了二手车历史档案。2021，对汽车历史档案进行了更新和迭代，并在网上扩展了数据来源。汽车之家二手车事故检测率提高到98%，维修检测率提高至80%。报告检测率位居行业第一，有效帮助用户解决购车顾虑。此外，汽车之家还与北力鑫苑等权威机构合作，建立了一个更可靠、有数据支撑、有科学依据的评价体系。

另一方面，依托平安和汽车之家的数据能力，中国最大的在线二手车真实状况数据平台即将出现。日常汽车拍摄提供检测能力，并通过结合真实数据实现标准化；平安财险为汽车经销商提供保险和财务保障，并找到了线上线下的联动润滑剂；

通过数字化和标准化，基于实车来源、车辆历史档案、车况保障三大要求，“诚信汽车”认证体系诞生。

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金融：征信系统的系统构建

二手车经销商难做生意的一个重要原因是，二手车行业属于重资产行业，光是空间和人员都是一笔巨大的支出，更不用说需要更多的资金投入来收车了。一些规模较小的汽车经销商在投资大量资金建造商店和收集汽车后，由于流动性差，正处于破产的边缘。

钱超表示，“我们认为，在相当长的一段时间内，80%甚至更多的车源可能仍掌握在二手车B端手中。”这实际上是中国二手车市场的一个特点。有资源，但困难在于如何分配和实现更好的流通。

例如，新能源和新势力缺乏传统的4S店体系，车主必须有更换需求才能出售旧车和购买新车。车企也需要跟上相应的政策，但独自应对汽车的流动模式非常繁重，很容易给本已紧张的现金流带来一些隐患。

为此，汽车之家与平安集团及其子公司合作，为汽车经销商打造定制化产品——汽车经销商贷款。看似简单的贷款业务，有着更深层次的目的，实际上是依靠平安深厚的金融服务和风控能力，系统地构建二手车市场的征信系统，进而从源头上解决诚信问题。

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愿景：数字化赋能，打造商业闭环

不难看出，交通、标准、金融的结合构成了汽车之家在二手车领域的核心竞争力。也许有人会质疑，汽车之家已经拥有二手车流通的绝对优势，为什么不像其他电商平台一样直接进行交易呢？

基于市场经验，传统二手车电商专注于“电子商务”，但电子商务专注于解决一个信息沟通问题，而不是关注购车者和销售者的需求。这种模式成为了互联网中介，无法达到规模的尽头。

据了解，在成立初期，汽车之家也经历了一些二手车业务的探索，比如进行一些C2C交易，为B端车源提供认证和示范。然而，在这种情况下，一方面，公司认为他们在这部分业务上做得不够好，另一方面，直接从事交易无疑是与分销商争夺利润。

因此，自2017年以来，汽车之家将其二手车商业模式重新定位为一个平台。汽车之家赋能行业的初衷是利用平台和技术帮助汽车经销商创造商业循环。

汽车之家还试图利用数据帮助汽车经销商提高车辆更换率和处理效率，从而降低交易过程中的硬成本。通过使用智能邀请产品，我们可以有效提高二手车线索的质量，帮助二手车经销商提高交易效率。目前，小鹏汽车等车企正在直接使用天天派车的一些接口来处理其业务场景，这不仅确保了透明度，而且补充了服务。

汽车之家有能力解决B端“买、卖、存”的三大挑战，包括车源、客户和资金。在购买过程中，汽车之家有能力探索适合不同汽车经销商能力的产品；销售流程侧重于汽车经销商之间客户的缺乏以及同行之间批发圈之间的联系；

在存款过程中，我们为汽车经销商提供性价比更高的汽车贷款产品。如果不同规模和需求的分销商有特定的需求，平台的资源分配能力也可以被激活。这就是平台服务模式的灵活性，也是把握市场参与者需求的方式。

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增长：二手车模型的终点在哪里？

让我们从一组数据开始。2021至2025年，国内二手车市场交易量预计将保持8%左右的复合增长率。这至少为汽车之家二手车业务的增长提供了明确的指导。此外，在整个交易循环中，B端和C端的潜力还远未真正挖掘出来。在C端，平安集团对1.4亿车主的需求尚未释放。在B端，根据汽车之家的估计，汽车经销商的需求只有20%-30%得到满足。

比潜力更重要的是对现有模型的指导。此前，人人车和优信二手车的负面消息一度引发了人们对二手车电商前景的质疑，但汽车之家的二手车已经实现盈利。汽车的家庭实践告诉我们，掌握交通、标准和金融，通过SaaS服务建立数据驱动的标准服务平台，将是二手车电子商务的最终目标。

曼海姆是美国最大的二手车拍卖商，估值高达数十亿美元，这是一个成功的先例。通过围绕拍卖模式提供金融产品、数据智能和其他支持服务，曼海姆在美国B2B市场占有40%-50%的市场份额。

展望未来，汽车之家表达了继续赋能二手车行业数字化转型的愿望：汽车之家将携手合作，每天拍摄照片，做一些在行业内有影响力的事情，建立行业标准，帮助汽车经销商更好地加快车源转移，帮助买家找到专注可靠的二手车来源。在现有措施的基础上，汽车之家二手车将继续加快全产业链布局，打造二手车流通全数字化体系，实现商品标准化、流程透明化，建立二手车行业数字化转型的新模式。

如今，汽车之家总裁邵海峰已经成为天天派车的董事长。邵海峰表示，“在各个方面，我都希望利用汽车之家、天天汽车拍卖，甚至平安集团的资源，在细分行业中占据领先地位。”随着行业标准的建立和整个C2B2C链的连接，汽车之家的合作天天汽车拍卖将进一步巩固中国最大的二手车在线交易平台的领导地位。汽车之家的二手车商业模式正在为中国二手车市场带来新的活力，并创造独特的价值。

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