三股势力交织 造车场上的新角力

以年销量354万辆为里程碑事件，中国新能源汽车和智能电动汽车的第一年将于2021开始。互联网背景下的汽车制造新势力正在蓬勃发展。经过多年的扭转，传统车企发起了大规模反击，而科技公司则虎视眈眈，更多跨行业的新创业公司蜂拥而至。在智能电动汽车行业的上半场，造车新势力暂时占据了领先地位。大众和比亚迪等传统汽车公司正在迎头赶上。2021，比亚迪的新能源汽车全球销量仅次于特斯拉，位居第二。ID系列推出后，大众新能源汽车的全球销量已跃升至32万辆。去年年底，丰田展示了19款电动汽车，首款BZ系列电动汽车也将于今年在中国市场上市。东风岚图、吉利极氪、广汽埃安等传统车企打造的新型智能电动汽车品牌也取得了良好的开端。传统汽车巨头的全面反击将于今年开始，而新造车公司的创始人经常用诺基亚和苹果来描述传统车企和新造车企业之间的关系。然而，事实上，诺基亚仍然是当今世界第三大通信巨头——任何人都不能忽视传统巨头的力量。汽车行业与科技行业的融合与竞争已进入一个新阶段。吉利已经明确了生产智能手机的计划，特斯拉和NIO也被透露有生产手机的计划。尽管华为声称不生产汽车，但它深入参与了小康赛力斯产品的研发，并控制了销售渠道。2024年，小米汽车正式退役，被认为是这场大战的开始。与互联网公司相比，软硬件集成的科技公司不仅掌握了更先进的芯片和软件技术，而且在大规模制造和精益生产方面也有经验和能力。三股势力在竞争边缘交织，天际、爱知等造车新势力逐渐式微。他们的创始人曾是传统汽车公司高管中的顶梁柱，但他们创立的汽车公司现在正与销售和薄弱的融资继任者作斗争。谁将主宰未来的起起落落？可以肯定的是，已经采取转型措施的传统汽车巨头将占据一席之地。如今，一帆风顺的新势力可能并不都能成功。苹果等科技公司的加入，对百年汽车行业的转型仍有无限可能。大象转过身来说：“ID没有太大折扣。如果你买ID，你还不如买我们的汽油动力车。”销售顾问指着旁边的一辆小型SUV对张文说。去年年初，大众汽车前工程师张文计划给妻子买一辆ID电动汽车。没想到，进入大众品牌4S店后，出现了上面的场景。张文非常惊讶。ID是大众汽车集团向智能电动化转型的先锋，仅在产品平台上的投资就达到数百亿欧元。该公司还在中国制定了雄心勃勃的销售计划。出乎意料的是，大众品牌的销售顾问“挤掉”了ID的潜在买家。这是传统分销模式下非常典型的现象，其内在逻辑是经销商会主要推广高库存或高返利的产品， “前大众ID项目中国参与者李珊表示。事实上，在其面向中国市场推出的早期阶段，不止一位用户抱怨大众品牌4S店销售顾问在销售ID时态度冷漠，尽管这对制造商来说可能有点难以置信大众在ID产品上投入了巨大的资源。在开发方面，仅MEB平台的研发成本就达到了500亿元。在运营方面，大众汽车模仿汽车制造新势力，开设直接的城市展厅，并与充电服务网络合作，为用户提供一揽子服务。为了在多方之间实现利益平衡，并提供更好的销售和服务体验，……

大众采用了不同于传统经销商模式的代理制度，为经销商提供了数倍于汽油车的利润。为了增强客户购买意愿，大众汽车还为用户提供了许多福利，包括免费安装充电盒、提供一定的电费补贴、保险补贴、二手车置换补贴等。在欧洲主战场上，大众ID的整体战略取得了巨大成功。在欧洲销售的第二个月，ID.3成为欧洲电动汽车的销售冠军。2021，大众ID系列和E-UP的累计销量约为16万辆，超过了特斯拉。然而，在中国，ID系列的起步并不顺利，在最初的几个月里，单车销量继续达到数百辆。除了一些销售顾问的“乏善可陈”，大众ID产品也被批评没有高度满足用户的需求。ID系列产品继承了大众一贯的产品风格，在三电系统、工艺、质量和操控方面具有领先地位。ID系列是中国汽车市场上为数不多的实际电池寿命大于标称寿命的车型之一。它也被称为驾驶质量最接近燃油动力汽车的电动汽车，并且不需要用户改变驾驶习惯。但在中国，新能源汽车用户更关心的是电动汽车的快速加速、智能座舱体验等方面，相对落后。一些客户对ID车辆的评价仍然停留在以前的时代。此外，ID系列产品的辅助驾驶系统也相对保守，没有新势力那么激进。一般情况下，汽油车在引入中国时，都会进行本地化的适应和改造。然而，在ID产品系列中，从产品定义到营销和渠道策略，都由德国方面主导。当全球整体战略移植到中国时，会出现水土不服的问题， ”大众汽车研发工程师王武表示。大众ID在中国的销量逆转始于去年8月和9月左右，ID.4X等车型的月销量逐渐超过4000辆。截至去年12月，ID家族产品的月销量超过1.6万辆。一个重要的变化是，大众汽车已开始调整其代理制度m，加强与传统经销商模式的联系点和服务能力整合，在营销中进行更多年轻化的尝试。2021，大众ID系列在中国售出75500辆汽车。尽管数据低于“蔚小理”，但作为大众ID推出的第一个不完全自然年，这样的成绩仍然值得称赞。从中国新能源汽车保险覆盖数量来看，大众ID自去年第四季度以来销售结构不断优化，在上海等单一城市的销售占比迅速下降。2021，大众ID国内保险覆盖率排名前5的省市将是上海、四川、江苏、北京和河南，占销售额的53.88%。经济发达和人口众多的省份所占比例将接近蔚来和小鹏。月度数据显示，大众ID向低级别市场渗透的速度正在加快。渐进式改革：一位国内自动驾驶公司的投资者认为，传统车企并不是以市场为第一原则，而是以自我意识为基础，这是现阶段造车新势力彻底拉拢传统车企的筹码。基于这一理念，直销模式取代传统的经销商体系是不可避免的，因为前者可以更好地与用户联系并获得他们的需求。但对于大众汽车来说，经销商的利益不容忽视。在过去的几十年里，大众汽车依靠供应商和分销商等合作伙伴的系统支持，已成长为拥有数百万辆汽车的全球巨头。正因如此，大众汽车在转型的过程中会有不同的利益和边界条件。在ID渠道模式方面，大众首创了介于传统4S店和品牌直营店之间的“代理式”营销模式。代理商负责ID展示、邀请、试驾、交付和售后，而制造商负责定价、发票和ve……

cle调度。根据服务的质量和数量，制造商向代理商支付佣金。与传统的经销商制度相比，在代理制度下，经销商不需要建立库存，也没有预付资金或现金流的压力；制造商通过应用程序等在线系统直接与客户建立交易关系，掌握用户数据，并依靠分销商完成线下服务流程，节省了人力和门店建设成本。大众汽车期望代理制度能在制造商、经销商和用户之间实现双赢。制造商可以维护现有经销商投资者的利益，以更低的成本实现大量网络覆盖；经销商可以分享新能源汽车的利润，维护价格体系的稳定；用户可以获得不同于传统渠道模式的更好的服务体验。为了规范经销商行为，在提供更高的销售佣金的同时，制造商还制定了详细的评估项目，包括观看、试驾、订购和交付，要求商店为新能源汽车安排独家销售顾问，不得销售装饰等附加产品。一位经销商透露，如果出现三项违规行为，厂家将直接取消代理授权。从实际运营结果来看，经销商和销售顾问之间有着明显的区别。一些销售顾问不擅长销售电动汽车，也没有积极主动，这是ID在引入中国初期销量不佳的主要原因之一。但否认传统的渠道模式是不正确的。在汽车行业，特斯拉开创了一种将展示、交付和售后分离的新能源汽车直销模式。然而，埃隆·马斯克的第一选择不是直销，而是在电动汽车处于市场教育阶段时，特斯拉没有得到经销商投资者的足够支持，不得不建立直营店。此外，特斯拉有意减少一线城市的超市体验店数量，转而在传统汽车商圈建立更多的传统4S店网点，以提高其展览和售后服务能力。从跨行业的角度来看，无论是苹果、三星、华为还是其他全球领先的手机公司，它们都没有采用纯粹的直销模式，但在对渠道商家的分销方面存在差异。区别在于产品是否强大以及是否具有强大的可替代性。换句话说，主机厂能否直接掌握用户数据，开发出用户需要的产品是核心，而通过谁来销售产品只是不同阶段的战术选择。从大众汽车的角度来看，其最大的担忧是，行业内没有与其规模相匹配的成功案例可以模仿，只能摸着石头才能跨过。在借鉴和学习新势力实践的同时，根据自己的情况不断调整。例如，南北大众最初没有建立独立的ID业务部门，而是通过软协作机制调动内部资源。2月10日之后，一汽-大众成立了独立的ID运营中心。例如，大众汽车正在与华为进行谈判，有传言称大众汽车正试图收购华为的智能座舱业务部门，这反映出大众汽车不断努力修改和弥补其不足。从产业链和市场的角度来看，大众最大的挑战不是渠道模式，而是传统汽车公司的供应链关系，以及全球一体化与中国需求差异化之间的矛盾和冲突。汽车行业转型的核心是从传统的分布式执行架构升级为类似中央大脑的计算机架构。传统汽车在交付时处于最佳状态，但随着使用时间和里程的增加，其状态会恶化；

智能电动汽车是在最糟糕的状态下交付的，通过数据收集和OTA升级，每天都在取得进展。要实现OTA的持续升级能力，除了软硬件解耦、将分布式ECU集成到中央大脑之外，还要求主机厂在核心技术领域具备全栈自研或控制能力。尽管大众ID系列是一款智能电动汽车，但在采购策略上，通过捆绑TIER1供应商作为整体解决方案，以规模和成本取胜，很难解决产品持续升级和优化的问题。根据杰弗里·A·摩尔提出的差距理论，当创新技术和产品进入主流市场阶段时，实用主义和保守主义将取代早期的技术爱好者成为主要消费群体，这将是大众和丰田等传统汽车企业的机遇。汽车时代软件定义的最大变量掌握在科技公司手中。这一轮汽车革命的本质是汽车从机械分布式执行机制的集合转变为由计算机中央处理器控制的移动智能终端。一个世纪以来，传统车企在底盘、动力总成等机械领域的积累建立了技术护城河。然而，在智能电动汽车时代，能源形态的转变降低了机械的门槛，造车新势力和科技公司开始进入传统车企的护城河。另一方面，软件定义了汽车时代，传统汽车公司正在软件和智能等领域努力追赶科技公司。科技公司的程序员通常比汽车公司的工程师更早获得软件和芯片等尖端技术。在智能电动汽车时代，汽车产品越来越接近IT产品，传统汽车公司过去在软件和智能化方面的不足和落后正在逐渐被放大。目前最先进的特斯拉FSD芯片采用14纳米的制造工艺；

高通公司的Snapdragon 8已经开始使用4纳米工艺。800万像素是目前车载摄像头的天花板，而在手机行业，数千万像素已经成为标准功能。去年9月，由李书福和沈子玉共同创办的湖北兴基时代科技有限公司有限公司与武汉经济技术开发区签署了战略合作协议，正式宣布进入手机行业。随着时间的临近，有传言称特斯拉正在开发一款名为Modelπ的手机。这款手机可以借用卫星链路进行直接卫星通信，并且可以在没有地面通信设备支持的情况下自由访问互联网。它的下载速度高达210mbps，支持太阳能（000591）充电、超声波指纹传感器、远程车辆控制和脑机连接等功能。今年2月，NIO Motors被披露将组建一个手机开发团队。关于汽车公司未来生产手机的问题，有很多分析。核心观点是，汽车公司需要创建一个移动终端的生态闭环。然而，从本质上讲，这是对软件人才和技术进步的竞争。一个显而易见的事实是，在同样的营收规模下，科技公司的软件人才远远超过了需要平衡更多硬件的传统车企。在这种情况下，手机公司在市场上打造智能电动汽车，对软件领域的传统车企造成了降维打击。人力缺口使得传统汽车公司更难迎头赶上。大众汽车的全球收入超过2000亿欧元，可以支持一支由5000名软件工程师组成的团队。越来越多的车企发现，基于现有的业务规模，难以支撑大量软件工程师的成本支出。进入手机制造业，不仅需要突破软件人才瓶颈，更需要进入更高层次的消费电子价值链，获得更先进的技术和产品。科技公司对汽车行业的另一个影响在于其成本、开发理念和模式的根本逻辑完全不同。传统汽车公司需要计算产品的成本和市场，并尽可能扩大产品线。科技公司强调针刺效果，专注于几个核心产品，并追求爆炸性的单项设计。

小米和其他手机公司习惯于C2B模式，即订单驱动生产，通过预售系统和快速动态响应供应链来响应客户需求，以减少需求变化的影响。一位京东供应链人士分析称，C2B预售模式保证了小米在供应链中的资金流动。订单信息驱动生产，需求信息集约化组织供应链运营。对于小米来说，几乎是“零库存”，每一个动态库存都属于客户。订单驱动生产是所有汽车公司的终极梦想，可以大大减少中间环节的浪费，大大提高业务质量。然而，在现实中，除了丰田之外，绝大多数车企都无法实现极端的精益生产。它们采取有计划的方法，通过规模来降低成本和提高竞争力。当销售扩张受到阻碍时，为了保持上游的低成本，他们会向下游匹配更多的促销费和库存，以实现既定目标，这在汽车行业是一个长期存在的冲突。与NIO、理想和小鹏汽车相比，华为、苹果、小米和百度被认为是真正的科技巨头。华为拥有完整的智能电动汽车生态系统技术，百度的自动驾驶研发已经实施了9年，苹果的汽车项目据传将于2024年启动。智能电动汽车游戏的第三阶段将在这个时间点开始，这很可能是最后一战的开始。

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