广汽埃安：何以力压“蔚小理”？

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7月，是各大新能源汽车制造商展开激烈竞争的时候了。造车新势力方面，蔚小理7月交付情况保持稳定，分别为10052辆、11524辆和10422辆。魏小利等新势力的火爆给市场留下了不成熟的印象——除了比亚迪（002594），传统势力无人可敌。

然而，广汽旗下的广汽爱安却颠覆了这种认知，用销量打了所有人的脸。2021，广汽爱安的总销量为120155辆，超过了魏晓丽2021 91429辆、98155辆和90491辆的销量。

今年7月，广汽埃安提交了25033辆的记录。目前，广汽爱安2022年的销量已超过2021全年，总销量为125284辆。从销售数据来看，在特斯拉和比亚迪主导的市场中，广汽埃安目前处于第二梯队的造车前列。

图片：2022年7月新势力的销售业绩，由博科研究所绘制

广汽埃安在多大程度上超越了新势力？如何从合资汽车公司的角色中突破和转型？它能激励其他古老的力量吗？本文将回答这些问题。

01赶超“韦小丽”

事实上，广汽埃安也可以被认为是造车新势力，而且该公司独立运营才两年。广汽是最早通过合资企业将丰田和本田等知名汽车品牌引入中国的中国汽车公司之一。2011年，广汽开始探索新能源汽车领域。2017年，广汽成立广汽新能源公司，正式进入包括纯电动和混合动力在内的整个新能源汽车市场。广汽将根据新能源汽车的动力来源，将其分为广汽传祺和广汽爱安。直到2020年，广汽埃安才从广汽新能源中分离出来。

尽管广汽埃安出生于一家以合资为主的国有企业。但在销量方面，爱安汽车已经将这些新动力品牌作为“地面摩擦”。

以2022年上半年为时间节点，广汽埃安的销量为100251辆，与理想销量数据60403辆、小鹏68983辆、蔚来50827辆持平。2022年上半年，爱安的总销量超过了目前表现最好的小鹏30%。

市场上有一些人对Aian的爆炸性销售持怀疑态度，认为其销售有点投机。

问题1：爱安汽车的终端保险覆盖率与销售额之间存在显著差距。例如，上半年，官方公布的销量为100300辆，保险金额为8.32万辆。两者的差异是由于爱安的汽车销售模式和蔚小理等新势力的差异。目前，爱安仍属于广汽的销售渠道，一些汽车是由经销商购买的，经销商在终端将其出售给消费者以获得保险。另一方面，魏小丽方面采用直销模式，中间没有分销商，因此这种情况不会发生。而且，即使以上述保险范围作为统计依据，广汽埃安的销量仍分别比蔚小理高出68%、21%和37%。

问题2：Aian的B端销量太高，无法与瞄准C端消费者的正版武器新势力相提并论。根据广汽汽车研究院数据，2021 1-11月，广汽爱安B端销量占43%。其中，重点销售车型AION S、AION Y和AION V的B端销售额分别为63.01%、20.33%和2.58%。2022年，爱安对原本主要面向商用车的AION S车型进行了升级，进一步提高了C端销量占比。广汽集团（601238）最近的一项调查显示，目前爱安B端的运营车辆中只有2%在运营，而C端个人购买的网约车中有10%在运营。其余88%的销售额是C端的非经营性消费。

广汽埃安是如何实现汽车新势力的销售“停摆”的？为了澄清这一点，我们需要从……开始……

他是“汽车圈的交际花”。

02“车圈沟通之花”

自动驾驶等技术已成为新能源汽车的核心卖点之一，传统汽车制造商纷纷引入互联网巨头作为其“平台”。例如，阿维塔正在大力推进与华为的合作。爱安不应与大厂过多合作，包括华为、腾讯、百度、滴滴、科大讯飞（002230）、商汤等。

图片：中国科技巨头纷纷与广汽埃安合作来源：国信证券

具体而言，Aian已与百度合作生产阿波罗月球AION LX前置无人车。该车搭载百度Apollo自动驾驶，采用“ANP Robotaxi”架构，可实现L4级自动驾驶。它可以满足机器人的无人操作需求。

图片：百度Apollo Moon Aian版本来源：在线

与华为的合作体现在汽车通信技术上。目前，Aian旗下的所有车型都配备了华为的汽车连接模块，全球首款5G车型AION V也已上市。2023年，爱安将进一步采用华为的全栈智能汽车解决方案，共同开发新系列智能汽车。

图片：AION V来源：东车地

除了这些特定的车型合作外，Aian还与滴滴的Gemini自动驾驶硬件平台合作；采用科大讯飞飞鱼车载计算机交互系统；

与宁德时代（300750）共同成立广汽时代和广汽时代，实现电池制造和管理能力。从广汽埃安与各大厂商合作的深度和广度来看，称其为“车圈社交花”并不夸张。

那么，为什么爱安能与这么多大型工厂合作呢？

首先，爱安拥有中国最早的纯电动汽车平台。广汽是中国最早拥有纯电动汽车平台的汽车公司之一。2017年，广汽在纯电动平台推出了GEP专属车型GE3。尽管这比特斯拉在美国正式交付Model s晚了5年，但当时大多数车企仍处于考虑“油改电”平台的阶段。

与“油改电平台”相比，纯电动平台为汽车内部的电气化提供了“操作空间”，可以承载更多的汽车芯片和传感器。从今天的角度来看，纯电动平台是汽车智能化转型的基础，也是搭载各种高科技的“摇篮”。但当时，国内科技巨头是为数不多的探索汽车智能化并与爱安的前身广汽新能源合作的选择之一。

图片：广汽GEP平台来源：官方宣传

其次，广汽埃安的产品给大厂一种“可靠”的感觉。新能源汽车早期技术成熟度不高，安全事故频发。Aian源自丰田TPS的制造工艺，可以最大限度地减少小批量运输过程中的质量问题，更好地降低成本。无论哪家主要制造商，他们都不希望配备自己技术的汽车发生安全事故。如果他们能以相对较低的成本着陆，那就更好了。

第三，与其他传统车企相比，广汽埃安对大型制造商有“更好的沟通”。早在2006年，广汽就成立了一个研究所，研究覆盖汽车行业的前沿技术。2016年，广汽与广州共同投资450亿元建设广汽智能网联新能源产业园。与此同时，广汽自身的研究也不断取得成果，如用于汽车发动机的广汽普赛OS、自动驾驶平台ADiGO，以及基于铁锂电池等微晶技术的技术成果。长期坚持技术探索使Aian能够与大型工厂进行良好的沟通，而不会像鸭子一样停下来交谈。

最后，能够维持造血的母公司也是选择爱安的原因。汽车是一个极其重资产的行业，对于新势力来说，现金流是公司的生命线。事实上，与韦小丽同时出现的造车新势力有数百家，其中大部分由于财务原因已经消散。像蔚来这样的新势力领导人也很难筹集资金，广汽集团能够造血，有足够的货币资金来确保与Aian合作的大型工厂对未来没有任何担忧，他们的合作伙伴也不可能突然倒闭。

图片：广汽集团经营性现金流净额和货币资金的变化，博科研究院供图

正是因为广汽埃安拥有其他传统车企和新势力所不具备的优势，再加上对汽车变革的勤奋态度，弥补了大厂所缺乏的硬件能力，以及埃安所缺乏的软件能力，各自弥补不足，实现“双向之旅”。

03 Halo Plus畅销车

每一次与大厂的合作，实际上都让广汽埃安自身受益匪浅。所谓的产品力就是通过这种方式一点一点积累起来的。

首先，与大型工厂合作是对产品实力的认可。目前，国内手机制造商在硬件推广方面依靠大品牌来提升产品力。例如，它吹嘘使用高通公司的CPU、蔡司镜头、三星屏幕等，为自己的产品造势。

目前，广汽埃安的新能源汽车已与各大制造商的技术全面融合。例如，在汽车智能化过程中，爱安采用科大讯飞的飞鱼车系统，使用百度Apollo制作高精度地图，在汽车互联上使用华为的5G支持……

t、 并与宁德时代合作，在汽车动力领域生产电池，提升续航里程体验。大型制造商的技术使消费者更容易认同这个品牌。

其次，技术交流对Aian自身能力的提升有反馈作用。例如，今天爱安推出的弹匣电池，离不开广汽与宁德时代的合作。弹匣电池实际上是一种电池安全技术，它将电池放置在类似弹匣的安全舱中。通过重新设计电池安全舱和改进电池芯材料，结合电池管理系统的测试。弹匣电池通过了三元电池的针刺实验，将能量密度和电池安全性的结合提升到了一个新的水平。将热失控报警后5分钟内不发生火灾的国家标准提高到不发生火灾。

图片：Aian动力电池技术概述来源：官方展示

杂志电池的推出背后，是广汽与宁德时代在2018年成立的一家合资公司，负责动力电池制造和电池管理系统开发。随着电池安全性能的提高，广汽埃安解锁了汽车过充电和过充电桩技术，并将其付诸实施。

最后，我们将专注于合作和自我研究。通过“沟通”，广汽埃安获得了第一批可以上市的产品。然而，通过积极的自我研究，广汽埃安并没有成为“华为汽车”或“百度汽车”。例如，广汽埃安与华为的合作协议不同于其他前端安装厂的一次性或订阅费模式，后者以汽车销售为基础结算华为的份额。在今年7月的动力电池大会上，广汽董事长曾庆红表示，电池成本太高，但实际上，广汽已经开始布局自己的动力电池产能，以缓解成本压力。

大厂的光环最终被爱安的深度合作和自主研发的替代所消化，近两年销量爆表。广汽新能源汽车的转型对其他落后的传统车企具有启示意义。

04转型启示

首先，广汽的转型是对被取代的警惕。在波特五力的分析框架下，当周期切换时，替代风险实际上比来自上下游和同行的竞争更激烈。因为替代风险有时很容易被企业家忽视。继2009年特斯拉model s亮相“大卫深夜秀”后，2011广汽开始探索新能源汽车领域，率先加入尚未硝烟弥漫的战场。

图片：波特五力模型来源：互联网

其次，广汽对第二条增长曲线的渴望。众所周知，广汽本质上是一家依靠合资品牌谋生的汽车工厂。除了经久不衰的丰田和本田，广汽实际上没有任何独立流行的车型。很难说“合资工厂”的伙食能维持多久。有一个笑话说，一位车主买了一辆国产宝马后，回家的第一件事就是扣“华晨”二字。品牌影响力和技术传承不是他们自己的，最终很难获得消费者的信任。

基于对第二增长曲线的渴望，广汽将自主品牌的重心转移到了新能源赛道，这使其能够完成今天的变道超车。

最后，组织管理的变革是Aian的关键武器。Aian的混合转型也不例外。奇瑞和长安新能源都经历了混改，但到目前为止还没有出现像爱安这样剧烈的“化学反应”，更像是用金钱填补了一个洞。

究其原因，筹资只是混改的一个方面，而管理层和公司经营体制的改革是国企混改的核心。例如，削弱集团公司内部体系中繁琐的层级关系；

将以前的“一言堂”式组织管理转变为基于项目的责任落实体系等等。而这种组织层面的创新不仅适用于中国企业，而且是普遍适用的。例如，洛克希德·马丁公司通过“臭鼬工厂”走出了低谷，达到了顶峰。

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图片：臭鼬作品LOGO来源：网络

臭鼬工厂的产品包括著名的U-2侦察机、F22战斗机等。它因在143天内完成新飞机设计而闻名。该组织留下的“14项原则”迅速在美国各地推广，成为美国军事工业的统一发展准则。在这些规则中，最重要的是精简人员和报告、项目承包、确保业务资金，这正与广汽埃安正在进行的体制改革相对应。Aian的改革措施包括将8个管理层减为3个管理层，将业务改为项目承包制，建立首席董事制度以增强项目经理的自主权，以及引入外部投资者。

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图片：广汽集团总经理制度来源：天风证券

Aian最初的成功为传统汽车工厂或制造业打开了大门。只有更加开放地拥抱技术和创新，我们才能走向另一边。

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标签：埃安AION V丰田广汽集团特斯拉

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