易鑫：强化智能风控，让普惠汽车融资服务走向长尾人群

2022年上半年，在中国乘用车总销量同比下降1.5%的背景下，国内专业汽车金融交易平台易鑫集团汽车融资交易额同比增长17%，营收同比增长73%。在上升趋势的背后，除了前瞻性的业务战略布局，不断加强的智能风控能力也不可或缺。传统的风险控制要求证明“客户绩效是无风险的”，而易鑫的风险控制旨在证明“客户违约的可能性极低”。这两者的区别在于大量的“长尾群体”，也是易鑫的一个机会。易鑫副总裁兼智能风控主管朱亮表示：“易鑫目前的竞争优势是长期探索和积累经验的结果，随着汽车消费的兴起，汽车金融行业长期保持快速增长。根据罗兰贝格的研究数据，从2008年到2019年，年均增长率达到24%。即使在2017年之后，随着汽车销量的波动，汽车金融市场的增长速度已经放缓，其势头仍然远远领先于汽车销量的变化。2017年至2020年的年复合增长率约为16.5%。在此过程中，从银行、汽车金融公司到第三方平台和融资租赁公司，许多参与主体以多样化、差异化的产品和服务满足了大量用户的汽车金融消费需求。2016年后，三线及以下城市的汽车消费大幅增长，成为市场的主要驱动力。分散的县乡两级市场，在客户资质和服务渠道上，与一二线城市有显著差异。这一巨大的行业空间对汽车金融的风险控制和管理能力提出了更高的要求。当时，许多县级和乡镇级市场的信贷网络尚未完善，也没有强有力的风控管理来支撑。任何渠道下沉都可能导致系统性风险。此外，作为一家平台级企业，宜信还面临着来自多个投资者、产品和渠道的挑战，风控管理的难度可想而知。

上图：2016年之后，三到五线城市的购车者比例明显上升。易鑫的一位风控策略师表示：“申请汽车融资的客户的整体表现是橄榄形的：完全符合资格要求的‘好客户’占前20%，完全不符合条件的‘坏客户’占后10%，中间层约占70%。”。宜信采用主流B2B2C展会模式，通过与自己的大型线下团队和B端经销商渠道合作，建立全国性的服务网络。如果我们使用“一刀切”的标准，只保留“好客户”，这意味着渠道努力获得的大多数客户流将被切断。然而，事实上，很难评估中间70%的客户，这并不意味着这些客户没有履行合同的意愿和能力。这个由小微企业、农业人员、小镇青年等组成的“长尾群体”，是不可低估的重要“消费力量”，也是最需要普惠金融服务的对象。易鑫很快澄清了他的方法：“传统的风险控制需要证明‘客户绩效是无风险的’，但我们需要证明‘顾客违约概率很低’，这两者之间的区别就是易鑫的机会。”维斯塔项目：一个在汽车金融领域自建的风险控制模型，基于风险控制模型评估，“益心分”就是在这种方式下诞生的。汽车金融有着“人+车+基金”的清晰交易场景，多个环节叠加，可以整合更多的商业和行为变量。“益心粉”就像“沉淀点”，某些功能上的一些缺点可以用其他“优点”来补充“，客户资格可以根据最终结果进行评估。亿信希望依托百度、腾讯、京东和易车等互联网资源，打造一个适合汽车金融领域的风险控制模型。通过使用该模型进行精细化审查，预测……

可以最大限度地减少人为干扰的结果，整个审批过程可以更准确、更快、更具成本效益。很难，但有现实的吸引力。2017年，风控模型组成立，其首要任务是与百度联合建模。但在检索到第一批加密测试样本后，建模团队发现，依靠传统的统计方法建立模型需要做太多的工作。如果有一个模型平台可以帮助数据挖掘和分析，这将大大提高建模效率。该公司考察了市场上成熟的平台，考虑到汽车金融场景和数据安全的适用性，最终选择建立自己的平台。2018年，易鑫将开发建模平台列为公司的首要项目，内部代码为Vesta。维斯塔起源于古罗马的维斯塔号航空母舰，易鑫内部将建模工作比作中央厨房：来自商业和外部的样本数据是原材料，在制作“美味食物”之前，在“厨房”中对其进行建模和分析。与一般商业产品相比，维斯塔基于易鑫汽车金融平台本身的业务，可以根据实际经验更详细地区分参数和配置；它还提供了灵活直观的操作界面，即使是不懂代码的业务人员也可以在短期培训后熟练操作。

上图：义新灶神星模型系统灶神星需要克服两个困难：第一个是样本来源和数据安全，第二个是预测的准确性。最安全、最直接的样本来源当然是自己的事。当时，宜信智能数据中心的建设尚未完成，数十个互联系统中的数据“松散”。为此，宜信加快推进“智能数据仓库”项目，实现所有业务数据的统一清理和加密；

同时，积极寻求与国家数据中心对外合作，要求“绝对合法合规”。所有来源在银行层面都是保密的，”一位参与其中的数据收集经理回忆道。最令人印象深刻的时刻是2019年中秋节。由于数据安全检查存在缺陷，她的上级要求某个合作伙伴接口在一小时内离线。她不得不拿着电脑，在家庭宴会包厢的准备室里完成切割工作。精确可靠的评估过程绝不可能在一夜之间实现。由于业务量大，我们有机会在实践中迈出小步并快速运行。风控团队的模型经理提到，一些客户可能会出现周期性的短期逾期付款，这会影响履约率。经调查发现，违约是由于扣款银行调整支付限额，导致支付失败，而非来自客户的主观因素。在消除这些异常之后，客户的表现和预测是完全一致的。经过长时间的实践，模型团队发现，特征不明确的客户越多，需要引入的特征变量就越多，所使用的模型也从粗颗粒到细颗粒不等。当单个模型不足以进行准确评估时，引入了“多级漏斗”的概念。“多级漏斗”实际上是一种分层的客户评价结构。在对系统进行初步评估后，将根据客户属性和产品要求进入不同的评估模型。越向前，客户评估的准确性就越高。数据模型组还开发了一个“召回”模型，该模型基于对逾期客户的反向挖掘，并在“预定拒绝”客户中找到符合条件的新客户来源。结果表明，他们在履行合同方面的表现甚至优于整体水平。良好的风险控制管理是为了避免失去一个“好”客户，而不是让一个高风险客户成为漏网之鱼。风险控制引擎：一个完全可见的自动化“装配线”模型评分只是第一步益新分是根据现有客户的历史业绩进行的扣除。在实际业务中，情况随时变化，风险控制策略需要考虑过去和现在的变量，以便在任何时候更灵活地应对潜在风险，”朱亮说。与维斯塔同时推出的风控引擎Scutam是一款“利器”，符合风控的系统性和灵活性设计。Scutam最初是作为“风控盾牌”“，在开发团队的心目中，他们更喜欢将其视为一条密集的装配线。这是一个包括所有策略的基本组件，包括可以在装配线上任意组装的‘多级漏斗’，允许控制人员自由管理业务的流程和节奏。Scutum的最大优势是自动化和全流程可见性。在宜信的高峰期，有近万条评估链并行运行。Scutam允许运营商更清楚地看到每个业务流程，改变规则，增加或减少变量，并根据业务需求调整订单甚至路径。这种结构使易鑫的风险控制能够精确且高度灵活。此前，我们改变了策略，要求提供产品需求和技术代码编写。现在，我们只需要调整几个按钮或参数，”风险控制策略师Yi Xin表示。

上图：益信飞毛腿风控引擎的“流水线”仍然依赖于“人”的工作，但目标更加集中，效率也更高。该系统与IRC监测站相匹配，可以跟踪每个风险控制策略实施的具体效果。在监测到异常数据后，策略人员可以通过区域、产品、渠道和人群等数百个领域进行筛选，以确定风险控制策略的“重点”，并评估策略实施前后的有效性。Scutum中的风险简介还可以立即定位数千个功能中的核心风险信息，将其布局在一个页面上，并使审查人员一目了然。如果触碰了欺诈标签，系统将直接导入反欺诈审查流程。这些“标签”是业务团队通过长期的实践经验逐渐积累起来的。例如，“在同一车型中出现异常增长……

在同一时间段内”或“进入价格与市场价格偏离超过10%”可能会成为系统监控的目标标签。易鑫系统中的标签识别不仅包括产品和客户，还深度融入了对市场和渠道提供商的洞察。这种细致的系统是我以前从未经历过的。“易鑫反欺诈团队负责人表示，她的团队就像一名“侦探”，曾通过二手车抵押证上同姓客户的抵押痕迹，调查亲友之间的套现操作；根据离婚判决书的线索，我还发现了客户伪造的证据。

上图：易信系统中的客户风险简介SaaS服务：用金融技术赋能产业链。到2021，亿鑫的整个平台拥有数百名投资者的资源储备和2000多种产品。如此拥挤的“货架”，即使有系统辅助，前端销售经理在选择产品时也可能会遇到困难。对此，风控策略组和产品部门协同对产品进行分级管理，根据产品属性进行分类，然后配合不同的风控和产品策略包。这种排序进一步缩短了易鑫的研发和新产品发布的周期。当面对新的合作伙伴时，产品团队也可以更准确地定位和设定要求。这种“化繁为简”的能力帮助易鑫在区域市场的网格化竞争中有了更清晰的产品布局；在向外界推广汽车金融产品解决方案时，它也更有说服力。事实上，凭借在汽车融资领域的丰富经验，易鑫已经组建了一支金融科技团队，专注于将这些内部开发的系统、技术和运营能力产品化，成为一套完整的汽车融资业务解决方案，可以贯穿客户获取、风险评估、融资审批和融资后监控。益信已开始在产业链的上下游推广，以帮助机构客户扩大业务、提高效率和降低风险。根据公告，2022年上半年，宜信已与10家银行、3家主机厂和3家第三方科技公司达成战略合作，通过金融科技系统提供的技术服务和交易实现收入4291万元。红利期过后，我们竞争的是能力。汽车融资市场整体规模已超过2万亿元，行业竞争日趋激烈。“朱亮说，易鑫八年的创立教会了他，业务发展没有捷径可走。只有专注于业务实践，不断提高包括智能风控在内的综合管理能力，才能更好地服务于汽车行业和每一位消费者。未来，易鑫将继续为客户提供汽车融资服务sines解决方案，寻求战略合作伙伴以扩大业务规模，并通过技术和技术输出激活整个汽车金融行业。如何满足长尾人群对普惠汽车金融服务的迫切需求，仅靠易鑫的力量是不够的。通过技术赋能，我们希望建立一个能够连接更多金融机构、制造商和消费者的技术平台。这是易鑫对行业的责任，也是对社会的责任

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