科技素描｜有人血亏千万，有人赢麻了，二手车黄埔军校里走出的新车商命运如何

图片来源：图虫创意写作/尹静编辑/刘敏娟制片人/杨辉时代的一粒沙子仍落在二手车行业。曾经拥挤的汽车市场现在成了闲置汽车经销商的孤独身影。二手车业务进入门槛低，但做得好、赚钱快、亏损快的门槛高。“市场遇冷，汽车价格不断贬值，这让汽车经销商马新今年有些焦虑。有人估计，仅仅因为汽车价格的贬值，汽车经销商今年就损失了近千亿元。虽然这可能有些夸张，但也能反映出生活环境的严峻。 “疫情下各种因素的结合给国内二手车市场带来了比想象中更大的冲击。目前，国内汽车经销商的平均销售周期约为60天，是之前正常情况的两倍多。二手车的平均零售价在10万至15万元左右。汽车经销商在乞讨时将其汽车定价过高从那以后，他们一直在亏损清理库存。以全国300-400万辆二手车的库存计算，如果单台损失6-8%，也就是1万元左右，业内保守估计损失将超过300亿元。出生于20世纪70年代的汽车经销商姚尔辉与马新住在同一个城市，他过去非常抗拒在网上销售汽车。在市场上，这里空无一人，在和他同时开车的老板中，有三个在下半年无法维持生计，所以他们关闭了商店并离开了。由于等不到生意，他不得不主动转向网络市场，在瓜子二手车上定居下来。市场上没有人，瓜子上有很多精准客户，而且效果不错，带来了约30%的新增长。“姚老板开玩笑说，他现在必须在小步快跑的同时学习。如果他再不转型，他只能像那些转行、卖酒、滴酒的人一样，清空仓库、关店。与被迫转型的姚不同，马新从不同的角度看待政策红利下的市场机会在第五次全国限迁中，二手车终于实现了全国流通。精通在线运营的马新已经将当地汽车销往全国30多个城市。20世纪70年代出生的汽车经销商已经开始转向网上，而我们90年代出生的新车经销商已经开始在网上销售汽车。马新坦言，瓜子的收车、卖车、检测、物流、发货、售后等业务基本上都依赖于二手车提供的各种服务。与单独竞争的传统汽车经销商相比，他们不再做同样的生意。瓜子二手车将于2021开始转型为平台模式，向汽车经销商社区开放基础设施能力，围绕在线交易提供全链服务，帮助他们建立在线销售能力，提高效率，规范服务，提升体验。瓜子二手车让汽车经销商的业务不再局限于当地，真正实现了二手车的全国流通。瓜子二手车创始人杨浩勇曾在接受采访时表示，此前的严选模式聚焦于市场的金字塔尖，辐射力和影响力有限。转变平台模式，向汽车经销商开放瓜子生态系统，旨在通过规模经济影响更多的汽车经销商，接触更多的消费者，推动整个行业的电子商务进程，从而真正改变行业。在寒冷的冬天，一些人在恍惚中离开会场，而另一些人则通过新的模式进入会场。马新过去常把他们老东家的二手车称为“黄埔军校”。他们很早就接触过二手车电子商务，并在“军事学院”培养了在线交易技能。他们在寒冷的冬天敏锐地抓住了商机，并在全国范围内销售汽车，实现了稳定的销售增长。随着新车经销商和旧车经销商的兴衰，互联网引起的二手车实体经济的变化已经深入到各个方面。在黄埔军校为二手车成长起来的新车经销商，是车源供给侧变化的集中体现。在寒冷的冬天用过的ca……

2022年，痛苦仍在持续，变化也在继续。新车经销商扎堆聚集，只接受精品车和未来的新车。马新在济南蓝翔二手车市场有自己的二手车店。他和他的合伙人，一个是前瓜子销售员，另一个是原瓜子鉴定师。两人已经一起创业三年了，之前工作积累的技能使他们在创业中优势互补。马新了解当地市场行业，也熟悉主要交易和拍卖平台的定价规则，这对收车和卖车的价格产生了“感觉”。我们在网络平台上的工作经验加速了我们的成长。由于平台规模较大，我的合作伙伴在前一年测试了1000多辆二手车，一年的测试量可能与线下商家的测试量相同，持续3到4年。“同样的工作经历也让两人同意了更高的汽车验收标准，通常只接受高档车和准新车。济南有四个二手车市场，分别位于罗口、蓝巷、鸡西和冀东。其中，罗口是一个传统的二手车市场。主要由20世纪70年代出生的汽车经销商经营。其商业模式更像是卖菜小贩们，汽车停在空地上等待消费者光顾。蓝翔二手车市场主要由20世纪90年代出生的年轻汽车经销商组成，是瓜子、人人汽车和优信前员工经营的汽车经销商的聚集地。记者了解到，瓜子二手车辞职员工中，约有20%选择创业、开汽车经销店。在全国各大二手车市场，都有大量具有电商平台背景的新车经销商，蓝翔市场也不例外。据马新介绍，该市场60%以上的商户都已入驻瓜子二手车。市场上的许多商人从工作开始就认识了，他们都是相处得很好的年轻人。他们还可以访问各种汽车来源和信息。蓝巷的商店和停车位看起来比罗口的更正式， “马新说。我们店有18个车位，瓜子加速停车。当车位不够时，一些车会停在楼下的停车场。当车位空了，我们会把车开上去。店里展示符合瓜子标准的车，马新会把它们放在平台上。马新的客户群，除了少数独立的市场上的个人客户或周围人的介绍，绝大多数来自瓜子平台。该平台的曝光率很高，全国各地购买二手车的客户都可以看到这一点。周转时间通常比离线时间短。用户最快在上架后10分钟内下单，“马新告诉记者。网上销售模式也意味着要面临来自全国汽车经销商的竞争。马新说，因为网上车源很多，同品牌、同年份的车可能有20辆、30辆甚至更多。因此，如果价格标签高，就没有优势。用户甚至可能不会点击页面，直接跳过。我们现在在收集汽车时参考平台价格，收集价格实惠且瓜子卖得好的汽车。我们随时调整价格，同时关注平台的供求情况，以提高周转效率。如果我们继续承担价格，汽车将逐渐成为库存汽车，这不仅不能创造价值，还可能造成更大的损失， “马新说。这种低利润但高营业额的模式也使他们与更看重利润的传统二手车经销商不同。当马新刚开始在互联网平台上开店时，他不善于与人打交道，有些不舒服。当他开始利用互联网创建线下实体，采用线上和线下相结合的方法时，他逐渐找到了要走的路。完全依靠传统方法和老客户资源的引入很难销售二手车。瓜子带来的互联网基因让我们从一开始就选择了薄利多销的模式，几乎没有库存车。这已经成为我们今年可以逆势快速发展的优势之一，”马新说。大数据发现汽车价格低迷，他的一半收入来自网络……

从首骑出发，加入了瓜子。他曾在总部工作，也担任过销售和区域经理，逐渐发展了对二手车行业的洞察力，并培养了人员管理技能。在担任区域经理时，通过数据分析所在区域的车辆来源是周晓的日常任务之一。在这个过程中，周晓敏锐地发现，重庆下辖的万州、合川、永川等地区与市区在消费水平上存在一定差距，这也使得这些地区的车源相对便宜，形成了一定的区域价格优势。这种价格差异在当地交易中看不到，但在全国流通中却成为一种优势。谈到创业的初衷，周晓认为，重庆是西南地区车源批发地。根据全国数据，重庆在车源流入和流出方面排名相对较高，因此他想利用线上红利来尝试创业。国家五年搬迁限制政策已经取消，在瓜子的帮助下，汽车可以在全国范围内销售。这些小城市的低汽车价格已经成为一个巨大的竞争优势。我非常看好政策+平台的红利，所以在2020年，我从瓜子在万州开了一家汽车经销店。“创业之初，周晓选择在瓜子平台上卖车，不依赖当地的客源。车辆销往全国70多个城市，异地交易量约占40%。目前，线下二手车市场几乎没有任何客流量，汽车经销店的展厅都设在在市场的郊区，具有较低的租赁成本和更多的成本优势。”“瓜子带来的线上买家现在是顶级客户，交易量占我们门店总数的50%以上，线下到店只占30%左右，而且还在不断减少， “周晓透露。目前，周晓只生产高品质的二手车，征收标准遵循瓜子的销售标准。他还有一名专业的检查员，使用专业设备对汽车进行检查和征收。他主要收集里程相对较小、没有事故、没有火灾或水泡的二手车。在定价方面，周晓并不依赖像传统汽车经销商一样，只依靠经验，而是使用大数据来评估在线平台上的价格和参考价格。我们将参考瓜子的历史交易数据，也会查看我们自己的内部交易数据，根据这些数据分析哪个定价区间最容易关闭。在不同地方销售的机会隐藏在横向比较中，例如在同一辆车的同一周范围内比较当地和不同城市的价格差异。周晓说，要想在长距离流通中具有一定的价格优势，定价就应该基于此。没有了线上平台，广州黄埔人豪车在磨合方面变得更加规范。人豪车广州的四位合伙人都是人人车的前城市经理，但离开后，他们开设了自己的线下门店。从业多年来，段浩磊对二手车电商行业的变化有着深刻的认识。当我进入二手车行业时，正是瓜子、优信等广告铺天盖地的时候，这对市场产生了重大影响。此前，许多老汽车经销商并不认可这些网络平台，甚至有一些反对意见，但现在，汽车经销商离不开网络平台。”“在广州买二手车时，他们经常找熟人把他们介绍给汽车经销商，拥有这样的熟人关系就像是一层安全感， 段浩磊认为，瓜子7天无理由退货服务的推出，打消了买家的顾虑，真正让人们接受了在网上购买二手车，尤其是一些年轻人，他们害怕麻烦熟人。在网上看车，自己下单，确实是一种方便且适合年轻人的方式。就像现在购买新能源汽车一样成为一种趋势。同样出生于20世纪90年代的段浩磊理解年轻人消费习惯的转变。在创业和开车后，他也拥抱了职场的竞争，并首次入驻瓜子平台。段浩磊告诉记者，与瓜子合作，汽车经销商主要负责提供车源，瓜子则提供……

为剩余交易、物流、交付、售后等方面提供服务。操作简单高效，“无需增加人员即可在全国范围内销售汽车。”如今，二手车市场已成为买方市场，汽车经销商争夺客源实际上是一种渠道选择。段浩磊表示，线下基本上没有自然的客流流向门店。瓜子这样拥有大量垂直用户的平台，对于年轻的新车商来说是不可或缺的，对于许多传统车商来说也是不可或缺的。记者了解到，进驻广东的二手车经销商数量比去年同期增长了50%以上。“现在市场价格相对透明，类似车源的价格与高价相差不大。瓜子等稳定的线上交易渠道对我们来说意义重大。”段浩磊说，为了在平台上卖得好，他一直在研究和匹配平台的规则，在磨合中变得更加规范和规范，汽车的领售标准也在不断向平台靠拢#蓝鲸TMT|技术草图

标签：鲸

汽车资讯热门资讯