造车新势力遇寒冬，威马汽车探寻破局之道

在第三轮上市但失败的威马汽车，一度十分低迷。然而，威马汽车最近发出了很多噪音，但总的来说，这不是一个好消息。

今年6月1日，魏玛向香港股市提交了一份招股说明书；9月，“威马年亏损82亿元，创始人年薪12亿元”登上微博热搜；10月下旬，有一个微弱的消息，威马汽车即将集体降薪。这一消息在11月得到证实，威马汽车确实在实施降薪计划；近日，新浪财经披露，威马公司拖欠供应商货款，导致其核心零部件供应中断，M7项目陷入停顿。

虽然魏玛汽车迅速否认了停产的消息，但对于目前资金短缺的魏玛汽车而言，之前提交的招股说明书也于12月1日到期，香港证券交易所首次公开募股最终失败。与此同时，也有报道称，威马汽车计划通过后门阿波罗在香港股市上市。

如今，流言蜚语甚嚣尘上，即使有任何虚假消息，也很难否认威马汽车确实处于风暴中心的困境：销量增长乏力，品牌声誉逐渐减弱。

一

曾经骄傲的天堂之子，正在下坡

威马汽车曾被誉为汽车制造业最务实的新力量。在过去的几年里，威马汽车的知名度基本上可以与NIO和小鹏相媲美，其基础与其他同行相比更加坚实。

作为中国最早的新车制造商之一，威马汽车进入市场的时间并不算太晚。公开资料显示，威马汽车成立于2015年，前身为三电系统研发企业。首席执行官沈晖在汽车行业有着丰富的经验。凭借良好的背书，威马汽车迅速获得了超过300亿元的融资规模。

更重要的是，威马汽车是第一个建成投产的新成立汽车品牌。拥有温州和黄冈两大生产基地，总产能25万辆，线下经销店600多家，分布在全国211个城市。

从2018年3月威马EX5首次量产车试装到2018年9月正式上市，威马汽车率先打破PPT造车疑虑。这些“硬实力”让威马汽车在早年的竞争中脱颖而出，也让沈晖有信心在微博上与美团CEO王兴打，威马将成为引发新势力的前三名之一。

确实如此，威马曾在2019年实现了新势力自行车车型销量第一、总销量第二的成绩，与蔚来不相上下，远超小鹏和理想。

然而，进入2020年后，有着良好开端的威马汽车开始衰落，其地位被理想所取代。造车“四小龙”逐渐成为俗称的“蔚小理”，威马汽车已经落后。

造车新势力面临两大挑战，一是生产，二是渠道。在生产方面，威马在自建工厂和质量控制方面都比蔚小理有显著优势。但在渠道方面，威马稍显逊色，经销商缺乏有效的激励机制，导致渠道商频繁更换。由于缺乏稳定的渠道，威马过去引以为傲的交付量也被超越了。

从数据中可以看出，威马汽车与其他同行相比，在渠道销售方面存在差距。2019年，威马汽车销售了1.69万辆汽车；

蔚来和小鹏分别拥有2.06万辆和1.67万辆，三者差别不大。

2021可以说是中国新能源汽车集体爆发的一年。“蔚小理”三家车企的销量均超过9万辆，但威马汽车仅售出4.42万辆。就连最新出现的内扎汽车和零跑汽车也后来居上，销量增长超过威马。

二

无钱无车的窘境

营销的滞后是威马落后的原因之一，另一个原因可能是威马后续资金难以维持。

威马两家工厂目前的产能利用率只有20%左右。威马联合创始人杜立刚曾向媒体公开表示，对第二工厂的过早投资导致了长期的产能闲置和资金闲置。也就是说，如果黄冈工厂的建设推迟几年，威马的资金困难可能不会这么早到来。

曾经为确保质量控制和产品质量而建造的工厂现在已经成为一种负担。截至6月底，威马账面上的现金流不到42亿元，威马背上有大量现货贷款。仅仅在眨眼之间，数十亿元的现金流就要见底了。

造车在很大程度上是一场“烧钱游戏”，与其他造车新势力的数十亿现金储备相比，魏玛汽车的“钱包”确实太小了。因此，当“以亏换销”的策略失效，再加上遥远的上市计划，威马只能采取收缩策略，即减少内部裁员和薪资，减少外部交付。

但减少配送对线下经销商来说是致命的打击。位于威玛上海总部附近的一家威玛线下经销商店自8月份以来只收到了4辆威玛新车。由于商店无法为客户提供新车的交付时间，客户自然不会存款，这降低了商店的收入。上海原本在今年上半年受到疫情的严重打击，导致门店管理压力急剧增加，甚至到了关闭门店止损的地步。

威马选择了一种在营销模式上缺乏先进性的经销商模式。如果没有一定的销量，新品牌很难找到高质量的经销商背书来提高市场渗透率和增长率。

威马与其他互联网汽车品牌在运营战略上存在差异的原因可能是，威马的掌舵人沈晖来自传统车企背景，其背后的团队大多来自吉利和上汽通用。行动风格仍然趋于稳定和保守。

这种风格既有优点也有缺点。从好的方面来看，威马在产品规划方面一直非常稳定，没有遵循NIO小鹏快节奏的代工模式。但不利的一面是，威马的稳定性也失去了市场优势。

曾经备受期待的威马M7至今仍未取得进展。M7和小鹏P7几乎同时上市，但小鹏P70早在2020年4月就正式上市，续航里程超过700公里，成为造车新动力的领导者。然而，威马M7已经公开宣布它可以达到800公里的续航里程，但到目前为止还没有它的踪迹。

三

研发投入不足，车型亮点不足

2022年1-10月，威马汽车累计销量仅2.93万辆，同比下降14%。今年10月，威玛最畅销的三款车型分别是威玛E.5，销量501辆，威玛W6，销量395辆，威马EX5，销量221辆。月总销量只有1000多台。

威马汽车的销售困难表明威马的产品力不足以吸引用户。威马的品牌定位一直不明确，将自己定位在中端市场，推出EX5、EX6、W6和E5等车型，价格集中在15-20万元之间。在这一地区，有比亚迪（002594）、唐、汉、小鹏P7等知名品牌，但威马的制胜面太小。在不足10万元的低端市场，以及像内扎这样强大的竞争对手，威马陷入了困境。

NIO专注于高端市场，包括NOMI和电池交换；

小鹏强调智能化，拥有智能座舱和语音交互；理想是通过细分流行产品而出名。近年来，威马并没有发展出自己的品牌特色。尽管它有一个自建工厂，但它没有核心技术。电池、电机和电子控制都是由外部提供的，尤其是在电池质量参差不齐的情况下。几起涉及“自燃门”的售后维权事件也引发了人们对威马汽车质量的质疑，给该品牌的声誉蒙上了阴影。

威马似乎不善于建立自己的优势，也不善于在市场上站稳脚跟，导致其不断退缩和衰落。

最后，就“资质”而言，威马汽车早就应该上市了，因为“威小利”等车型已经在各个地区上市。

2019年，威马EX5在美国或香港上市后，威马上市的大好机会就出现了。但沈晖认为，当时的威马被资本市场严重低估，在这种情况下拒绝上市。但这一决定导致疫情爆发后失去了上市的机会，同时，资金紧张的威马开始放缓对产品研发的投入。

过去三年，威马每年的研发投资未超过10亿元，所占比例从2019年的50%下降到2021的20%。另一方面，NIO在第三季度财报中表示，其研发费用将达到每季度30亿元。

如今，汽车制造业的新势力不仅相互竞争，还面临着来自传统汽车公司的竞争。广汽的Aian、吉利的Jikron、东风小康的文捷，都在新能源市场不断分蛋糕。在这个关键时刻，谁能抓住更多的客户和研发高地，谁就能获胜。

根据招股说明书，2019年至2021，威马累计亏损136.32亿元；其毛利率水平更为惨淡，过去三年毛利率一直低于-40%，相当于每售出一辆车亏损10万元。同期，“蔚小理”的毛利率在10%以上。

尽管目前面临巨额亏损，但威马汽车的“吸金能力”在所有新车制造商中并不弱。拥有明星资本阵容的威马，股东包括百度、红杉资本、上海国资、腾讯、李嘉诚和何鸿燊。招股书显示，2022年1-3月，威马在D轮融资中获得总金额100亿元。随后，在过去的六个月里，威马完成了近6亿美元的Pre-IPO融资，累计融资额达到350亿元。

但现在看来，这种强大的融资能力并没能让威马汽车死灰复燃，此外，威马的质量问题也开始频繁发生。从销售问题到产品开发问题再到财务问题，这些问题并不独立存在，而是相互关联的。没有一辆好车，就赚不到钱。没有足够的资金，就无法开发出足够好的汽车，威马也陷入了负循环效应。

后记

随着新能源汽车市场竞争的日益激烈，在内扎、广汽埃安、零跑的冲击下，新势力集体换血，韦小利逐渐成为二线团队。几乎没有存在感的威马汽车的处境令人担忧。

此外，互联网造车热潮已经肆虐了几年，现在市场已经逐渐回归理性，其受欢迎程度也在下降。资本对投资造车新势力越来越谨慎，蔚小理股价遭遇腰斩。在零跑上市后，其市值暴跌，因此威马的上市前景不容乐观。

从长远来看，找到一种能够最大限度发挥自身优势、尽快实现健康财务指标和可持续发展的商业模式，是威马汽车成功度过寒冬的必由之路。

完

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