领克出海：提升汽车运行时间 “订阅制”值得尝试

11月26日，领克汽车在意大利米兰正式开设体验店。这是领克继罗马之后在意大利的第二家体验店，也是领克在欧洲的第十家体验店。作为最早在欧洲建立“订阅式”商业模式的中国车企，领克自2020年9月开始在欧洲市场布局线下体验店。关于采用“订阅式”商业模式的潜在意义，领英国际首席执行官魏思兰表示，分享了他对全球消费者生态系统变化的判断：世界各地的消费者“更愿意为他们所做的事情花钱，而不是为他们所拥有的东西花钱。在魏思兰看来，汽车行业迫切需要变革。在过去几年里，几乎所有的汽车原始设备制造商都突然声称自己是可持续发展的领军者。然而，如果我们遵循现有的汽车商业模式，只有4%的时间汽车真正在其整个生产过程中运行在接受《21世纪经济报道》记者采访时，魏思兰表示：“整个生命周期，意味着96%的汽车在其生命周期内处于停滞状态。”为了提高汽车的运行时间，“订阅系统”可能是一种值得尝试的模式。领克面临挑战的“经验”选择了“订阅系统“模式前往欧洲。“最大的挑战是，我们在欧洲需要做的事情与传统的原始设备制造商完全不同。据统计，超过80%的欧洲消费者会选择购买汽车来满足旅行需求，许多成熟甚至保守的消费者都是热情的技术爱好者，但这并不是领克的目标受众，”魏思兰说。当peloton争夺80%的主流市场用户时，魏思兰觉得剩下的20%是一个被遗忘的市场，而这20%的比例正在迅速上升。林克需要做的不是“大而全”，而是“小而美”，以获得这种相对开放、愿意或愿意接受人群中新事物的心态。基于对消费市场和可持续发展趋势的理解，领英在欧洲推出了订阅模式，这实际上是一种更全面、更灵活的“会员制”。领英的订阅模式涵盖了四种车主模式：直接购买、每月订阅会员、免费会员和B2B。其中，每月订阅会员是指每月550欧元的租金，包括维护、保险和其他相关费用。消费者可以在订阅一个月后随时选择终止合同。这种模式在欧洲并不罕见，但Link的独特之处在于“共享”。也就是说，消费者可以选择与他人共享他们租赁的车辆。我们希望提高绝大多数汽车在其生命周期中的使用时间百分比， “据魏思兰介绍。目前，超过20%的欧洲用户在领英平台上使用了共享功能。使用该功能的消费者可以获得一定的经济补偿，这意味着他们的月租金在不断下降。他们共享的越多，月租金就越低。在这种情况下，他还注意到消费者可以实现通过共享模式获得利润。“有些用户每月可以赚900多欧元，但成本只有550欧元。”显然，在欧洲，领英销售的不是“汽车”，而是一种可持续发展的理念。因此，领克在欧洲市场上只有一款车型，领克01PHEV，有两种颜色，黑色或蓝色。根据我们的市场调查，紧凑型SUV领克01 PHEV已经可以满足欧洲消费者70%的出行需求。在魏思兰看来，流通车型的数量对于提高汽车品牌知名度并不重要，关键在于营销手段。为此，领克在欧洲开设了10家线下体验店。据了解，这些线下体验店有的只有一辆展示车，有的甚至没有，突破了传统实体店的观车、试车功能。通过结合当地特色，以创建社区为驱动，强调高效灵活的空间规划，以及使用可持续的室内材料，他们创建了一个“体验式汽车零售社区”。然而，当NIO等中国品牌也开始在欧洲全面建立体验店时，领英所谓的不可复制体验也受到了质疑。尽管每月的租金约为NIO的一半，但Link的订阅价格并不太低。以德国最大的汽车租赁公司Sixt为例，考虑到环境补贴和一系列优惠政策，月租金……

梅赛德斯-奔驰EQB售价464欧元，福特电动马售价487欧元，极星2售价379欧元。但据官网显示，领克月租提供的服务包括保险、定期验车、冬季轮胎更换服务、OTA、故障辅助等，这些都不包括在普通租赁公司的订阅费中。但事实上，大众汽车集团也有包括保险和服务在内的订阅模式。目前，ID.3每月539欧元，ID.4每月649欧元，这显然比领英的订阅价格更实惠。事实上，以德国为代表的欧洲国家高度接受订阅系统。根据德国汽车管理局的统计数据，2019年，租赁汽车在年度新车注册量中的比例达到42.1%。然而，德国47%的租赁交易是针对企业用户的。这也意味着，租赁模式火爆的背后，是各大车企、企业用户、租赁公司三方的长期合作。对于在欧洲缺乏渠道和基础的品牌来说，订阅模式的推广效果可能没有那么显著。熟悉欧洲市场的业内人士告诉《21世纪经济报道》，领英在欧洲的营销不足，品牌影响力相对较弱。在欧洲开设体验店，也很难复制占领中国一线城市的逻辑。欧洲的一些城市不够大，无法辐射全国。“魏思兰也承认，领克在欧洲的品牌知名度为7%。93%的欧洲人似乎从未听说过领克，因为我们还没有在欧洲市场开展大规模的营销活动。主要原因是我们没有足够的车辆来满足市场需求。然而，缺乏本土意识的中国品牌至少可以吸引热爱领克的当地消费者品尝。与数万欧元的一次性支出相比，短而快速的订阅模式可以迅速扩大潜在买家群。然而，对于Link来说，利润也是进入欧洲时需要考虑的一部分。魏思兰介绍，领克通过订阅系统以月费的形式收取汽车价值的一部分。当汽车的剩余价值接近汽车的成本时，它将被回收并作为二手车出售。总收入应该是每月的订阅费加上将这辆车作为二手车出售的收入。根据我们的计算，这一利润率高于传统直销后回收车的利润率。”魏思兰说。据悉，领克的新车车主在订阅12个月后，可以免费更换新车，并将更换后的汽车作为二手车出售。据悉，首批登陆西班牙的LINKE01PHEV售价为4.5万欧元，按汇率计算约为38万元，而国内售价约为1997-202780元。据知情人士透露，领克在欧洲的二手车售价将接近中国新车的价格。但上述业内人士指出，这个价格在欧洲二手市场上没有竞争力。根据Carsalesbase的数据，2021 LinkedIn在欧洲的销量为7916辆，市场份额为0.07%。虽然2022年1月至10月的总销量为18621辆，但LinkedIn的自行车优势显然不够突出。在庞大的出海大军中，通过订阅模式打开欧洲市场的领英不容忽视，但现金流仍然是一个长期的过程。当然，对于中国品牌来说，在竞争激烈的欧洲市场上快速获利是不现实的。目前的主要任务仍然是提高品牌知名度并逐步提高市场份额。日本和韩国的汽车都花了很长时间才在欧洲扎根并获得认可。中国国产汽车还需要一段时间才能真正在海外市场站稳脚跟，被所有人所熟知和接受，”魏思兰最后说道。

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