20年未变，传统4S店困局该由谁来破解？

宜昌交通集团汽车贸易城，一家4S店的屋顶上摆满了待售的新车。图片来源@视觉中国湖北宜昌交通集团汽车贸易城，一家4S店的屋顶上摆满了待售的新车。这一非常有意义的场景被路过的摄影师记录了下来。所谓的深刻意义是，这幅壮观的画面对汽车行业的人来说不是一件好事——新车库存的积累意味着销售疲软，这意味着大量的货款被压在新车上出售，资金链岌岌可危。2018年，北京、上海、广州等城市的部分4S店相继关闭。许多经销商误判了形势，认为汽车市场有望回升并盲目扩张。因此，大量汽车进入但无法出售，导致库存积压和资金链断裂。他们只能退出分销网络，甚至破产。全国工商联汽车经销商商会发布的数据显示，上半年约90%的经销商处于亏损状态。汽车制造商逐渐意识到这场危机。汽车行业已经见多识广20年的4S店分销模式面临着巨大的困难。20年来一直没有改变，传统的4S店销售模式已经与信息时代脱节。1998年，广汽本田从欧洲引进4S店模式，开辟了一条有效的道路。这种形式一直延续到今天，并逐渐发展出中国特色。所谓的4S，即汽车销售、Sparepart、售后服务、信息调查，4S店的大多数经销商都是专门经营一个品牌的，并得到汽车工厂的直接授权，可以从汽车工厂进入汽车进行销售。在购车的整个生命周期中，大多数客户的行为仍然发生在与4S店打交道的过程中。在汽车市场红利释放的早期，4S店甚至可以“躺着赚钱”——更容易获客，好的品牌授权胜过一切。然而，当“衣食住行”都可以通过智能手机解决时，买车就成了一件复杂繁琐的事情。十年前，当我们去商店买车，填写纸质申请表预约试驾，最后通过专门的导购员买车时，这种模式引起了消费者的不满。不仅如此，这种一对一的服务模式给车后服务带来了极大的不便。“举个最简单的例子，即使我成功买车，我的导购员后来离开了，我也不方便向4S店查询之前的信息。”一位消费者告诉钛媒体。腾讯公司高级总监卢成奇曾对钛媒体进行分析，“过去，你靠卖车赚钱，但现在市场发生了变化，一次性的卖车行为带来的利润会越来越少。因此，你可以听到，今年越来越多的人强调在汽车C端留住客户的价值，这就是越来越多人提到的客户周期价值的概念。“服务的改进，除了4S店直接为客户提供购车服务体验外，汽车制造商在销售产品时还必须了解客户想要什么产品和服务。然而，根据传统的4S模式，汽车工厂无法接触到C端客户，服务也无法启动。”，客户必须赢得世界。而如何运营客户，最重要的是保护客户，服务也会变得越来越重要。”卢成奇补充道。3000万辆的中国汽车市场正经历着前所未有的天花板，整个行业已经深刻意识到了下滑的趋势。本月11日，中国汽车工业协会（以下简称“中汽协”）的数据显示，1-11月，中国汽车产销分别为2599.88万辆和2584.49万辆，同比仅增长3.88%和3.59%。年初设定的5%的增长目标恐怕难以实现。根据这一趋势，今年中国汽车产销增速将低于4%，明年增速将继续放缓。具体到月度销量，业内刚刚经历了“最惨淡的黄金，ni……

历史上的银牌和十枚银牌”，销量远低于预期，呈大幅下降趋势。如果从2000年开始计算，2018年将是中国汽车市场近20年来第一个负增长的年份。目前，汽车市场遇冷，这直接给20多年来没有改变的4S店和车展的营销方式打上了一个问号：在移动互联网时代，如何我们能以高效率和低成本获得客户吗？传统的汽车分销模式必须发生什么变化？一艘大船很难掉头。汽车制造商、经销商和消费者之间的关系应该如何改变？要澄清这些问题，首先必须了解现有的关系链是什么。钛媒体梳理后发现，在传统4S店模式下，在前端新车销售中，不仅4S店和C端消费者存在低效沟通问题，在To B的后端，在经销商的隔离下，汽车工厂无法直接获取用户数据，现有的客户数据更加陈旧、模糊和缺失，因此汽车工厂无法获取最新的用户数据。综上所述，汽车分销的整个数据链尚未开始流通。然而，对于一艘大船来说，要转弯是很困难的。对于庞大的汽车行业来说，用几句话改变已经运行了20多年的营销体系，无非是一种幻想。那么，有没有办法或工具可以解决触及C端的痛点，提高获客能力，同时也可以与主机厂和经销商合作解决用户数据流通问题？腾讯正试图成为“问题解决者”。振兴与信息社会的全链路数据，是大多数尚未转型升级的4S店最大的痛点。各种操作方式陈旧，信息滞后：大多数汽车试驾预约、沟通、订单、维修和售后，仍然用纸和开始使用微信来吸引客户。他们的行为更简单，只停留在个人行为上，而消费者数据只是睡在营销人员手中，没有传递出去。对于C端用户来说，只多了一个“代理”。一旦代理发生更改，所有问题都将恢复正常。通过企业微信建立完整的客户关系管理后，4S店的分销行为并不局限于个体营销人员。当我谈到使用企业微信和其他工具销售汽车时，事实上，我相信大多数消费者已经能够想象到完整的在线体验，用户非常习惯这种没有事先教育的购物方式：

未来消费者将通过企业微信等工具，在线完成预约试驾、购车、提车、售后维护和维修等动作。大多数人已经对我们朋友圈中准确投放的广告很熟悉了。同样，如果你是一个爱车人士或打算买车，当你在微信或内容渠道上搜索相关信息时，通过腾讯大数据分析，相关的汽车广告会推送到你的微信中邀请消费者。一旦你有了选定的品牌和型号，导购员会第一时间与你建立联系，并通过小程序、微信公众号文章等多媒体渠道推送更多品牌+型号+衍生品的电子信息。同时，营销人员可以通过企业微信为客户备案，开始完整的客户管理。没有必要填写各种表格。消费者将通过微信小程序直接在线预约试驾，并实时收到在线讲解。他们还可以通过企业微信接收个性化的试驾视频。微信支付是消费者最熟悉的环节。不过，通过在线协商购车，小程序还将生成电子报价，并提供相关金融服务，确保消费者资金安全。随后，消费者可以通过小程序管理交付过程，并实时监控车辆交付状态，直到车辆交付。在企业微信线上，前端销售人员可以在同一客户档案下无缝转移到售后客服端。在4S店提供的另一项重要售后服务中，还可以通过企业微信、小程序、微信支付等功能形成完整的线上闭环。这是传统4S店数据中最有缺陷的部分。在企业微信、小程序等工具的支持下，消费者可以通过小程序直接预约维护和定期维护。所有订单将保存在同一客户档案中。在售后接待过程中，4S店可以在完善的客户信息系统管理的基础上，识别门店的车牌，调出相应的小程序电子维修清单项目，并通过企业微信推送实时确认成本和交付时间。同样，小程序将帮助消费者跟踪整个维修周期，并通过企业微信推送订单完成提醒和更新汽车维修状态报告。在线支付和回访。通过上述多种维修行为，企业微信和服务号将收集汽车的健康状况，形成个性化、定制化的维修微报告。综上所述，在线数据流通的服务将解决一系列问题：在C端，获得客户的成本越来越高，买车的人越来越少，优质的客户资源掌握在具有良好业务能力的销售人员手中，用户购车体验在改进后没有得到改善，通过信息手段获取客户，将客户资源沉淀在店内，提高用户购车和享受服务的效率。在B端，经销商和主机厂的数据不同，主机厂缺乏在C端直接面对客户的手段，所以他们对一次又一次的改进无能为力：通过企业微信等工具，数据在打到经销商和主机商之前就开始流通，用户信息可以传递。如上所述，在一套服务链下，客户信息将不再是分散的孤岛信息，而是将被归档进行“身份管理”，并完全存储在经销商手中。即使经销商和原始设备制造商的数据……

通过使用企业微信，用户数据可以传输给原始设备制造商，方便原始设备制造商了解客户行为，优化供应链。移动终端正在改变汽车销售行业的游戏规则。一旦“微信营销和售后”的手段能够系统地端到端运作，在互联网技术的加持下，将带来指数级的用户价值释放。

宜昌交通集团汽车贸易城，一家4S店的屋顶上摆满了待售的新车。图片来源@视觉中国湖北宜昌交通集团汽车贸易城，一家4S店的屋顶上摆满了待售的新车。这一非常有意义的场景被路过的摄影师记录了下来。所谓的深刻意义是，这幅壮观的画面对汽车行业的人来说不是一件好事——新车库存的积累意味着销售疲软，这意味着大量的货款被压在新车上出售，资金链岌岌可危。2018年，北京、上海、广州等城市的部分4S店相继关闭。许多经销商误判了形势，认为汽车市场有望回升并盲目扩张。因此，大量汽车进入但无法出售，导致库存积压和资金链断裂。他们只能退出分销网络，甚至破产。全国工商联汽车经销商商会发布的数据显示，上半年约90%的经销商处于亏损状态。汽车制造商逐渐意识到这场危机。汽车行业已经见多识广20年的4S店分销模式面临着巨大的困难。20年来一直没有改变，传统的4S店销售模式已经与信息时代脱节。1998年，广汽本田从欧洲引进4S店模式，开辟了一条有效的道路。这种形式一直延续到今天，并逐渐发展出中国特色。所谓的4S，即汽车销售、Sparepart、售后服务、信息调查，4S店的大多数经销商都是专门经营一个品牌的，并得到汽车工厂的直接授权，可以从汽车工厂进入汽车进行销售。在购车的整个生命周期中，大多数客户的行为仍然发生在与4S店打交道的过程中。在汽车市场红利释放的早期，4S店甚至可以“躺着赚钱”——更容易获客，好的品牌授权胜过一切。然而，当“衣食住行”都可以通过智能手机解决时，买车就成了一件复杂繁琐的事情。十年前，当我们去商店买车，填写纸质申请表预约试驾，最后通过专门的导购员买车时，这种模式引起了消费者的不满。不仅如此，这种一对一的服务模式给车后服务带来了极大的不便。“举个最简单的例子，即使我成功买车，我的导购员后来离开了，我也不方便向4S店查询之前的信息。”一位消费者告诉钛媒体。腾讯公司高级总监卢成奇曾对钛媒体进行分析，“过去，你靠卖车赚钱，但现在市场发生了变化，一次性的卖车行为带来的利润会越来越少。因此，你可以听到，今年越来越多的人强调在汽车C端留住客户的价值，这就是越来越多人提到的客户周期价值的概念。“服务的改进，除了4S店直接为客户提供购车服务体验外，汽车制造商在销售产品时还必须了解客户想要什么产品和服务。然而，根据传统的4S模式，汽车工厂无法接触到C端客户，服务也无法启动。”，客户必须赢得世界。而如何运营客户，最重要的是保护客户，服务也会变得越来越重要。”卢成奇补充道。3000万辆的中国汽车市场正经历着前所未有的天花板，整个行业已经深刻意识到了下滑的趋势。本月11日，中国汽车工业协会（以下简称“中汽协”）的数据显示，1-11月，中国汽车产销25998辆……

00和2584.49万，同比仅增长3.88%和3.59%。今年年初设定的5%的增长目标恐怕很难实现。根据这一趋势，今年中国汽车产销增速将低于4%，明年增速将继续放缓。具体到月度销量，行业刚刚经历了“史上最惨淡的金九银十”，销量远低于预期，呈现大幅下滑趋势。如果从2000年开始计算，2018年将是过去20年来中国汽车市场出现负增长的第一年。目前，汽车市场遇冷，这直接给20多年来没有改变的4S店和车展的营销方式打上了一个问号：在移动互联网时代，如何以高效率和低成本获得客户？传统的汽车分销模式必须发生什么变化？一艘大船很难掉头。汽车制造商、经销商和消费者之间的关系应该如何改变？要澄清这些问题，首先必须了解现有的关系链是什么。钛媒体梳理后发现，在传统4S店模式下，在前端新车销售中，不仅4S店和C端消费者存在低效沟通问题，在To B的后端，在经销商的隔离下，汽车工厂无法直接获取用户数据，现有的客户数据更加陈旧、模糊和缺失，因此汽车工厂无法获取最新的用户数据。综上所述，汽车分销的整个数据链尚未开始流通。然而，对于一艘大船来说，要转弯是很困难的。对于庞大的汽车行业来说，用几句话改变已经运行了20多年的营销体系，无非是一种幻想。那么，有没有办法或工具可以解决触及C端的痛点，提高获客能力，同时也可以与主机厂和经销商合作解决用户数据流通问题？腾讯正试图成为“问题解决者”。振兴与信息社会的全链路数据，是大多数尚未转型升级的4S店最大的痛点。各种操作方式陈旧，信息滞后：大多数汽车试驾预约、沟通、订单、维修和售后，仍然用纸和零售业的巨大变化，企业微信扮演了什么角色？），正试图为具有更复杂销售系统的汽车行业创建一个灵活且易于部署的解决方案。消费者可以想象的提高微信等移动工具使用率进行销售的体验，是一种已经存在但尚未被企业挖掘的销售行为变化。在传统的4S店，一群销售人员已经开始使用微信来吸引他们的客户。他们的行为更简单，只停留在个人行为上，而消费者数据只是睡在营销人员手中，没有传递出去。对于C端用户来说，只多了一个“代理”。一旦代理发生更改，所有问题都将恢复正常。通过企业微信建立完整的客户关系管理后，4S店的分销行为并不局限于个体营销人员。当我谈到使用企业微信和其他工具销售汽车时，事实上，我相信大多数消费者已经能够想象到完整的在线体验，用户非常习惯这种没有事先教育的购物方式：

未来消费者将通过企业微信等工具，在线完成预约试驾、购车、提车、售后维护和维修等动作。大多数人已经对我们朋友圈中准确投放的广告很熟悉了。同样，如果你是一个爱车人士或打算买车，当你在微信或内容渠道上搜索相关信息时，通过腾讯大数据分析，相关的汽车广告会推送到你的微信中邀请消费者。一旦你有了选定的品牌和型号，导购员会第一时间与你建立联系，并通过小程序、微信公众号文章等多媒体渠道推送更多品牌+型号+衍生品的电子信息。同时，营销人员可以通过企业微信为客户备案，开始完整的客户管理。没有必要填写各种表格。消费者将通过微信小程序直接在线预约试驾，并实时收到在线讲解。他们还可以通过企业微信接收个性化的试驾视频。微信支付是消费者最熟悉的环节。不过，通过在线协商购车，小程序还将生成电子报价，并提供相关金融服务，确保消费者资金安全。随后，消费者可以通过小程序管理交付过程，并实时监控车辆交付状态，直到车辆交付。在企业微信线上，前端销售人员可以在同一客户档案下无缝转移到售后客服端。在4S店提供的另一项重要售后服务中，还可以通过企业微信、小程序、微信支付等功能形成完整的线上闭环。这是传统4S店数据中最有缺陷的部分。在企业微信、小程序等工具的支持下，消费者可以通过小程序直接预约维护和定期维护。所有订单将保存在同一客户档案中。在售后接待过程中，4S店可以在完善的客户信息系统管理的基础上，识别门店的车牌，调出相应的小程序电子维修清单项目，并通过企业微信推送实时确认成本和交付时间。同样，小程序将帮助消费者跟踪整个维修周期，并通过企业微信推送订单完成提醒和更新汽车维修状态报告。在线支付和回访。通过上述多种维修行为，企业微信和服务号将收集汽车的健康状况，形成个性化、定制化的维修微报告。综上所述，在线数据流通的服务将解决一系列问题：在C端，获得客户的成本越来越高，买车的人越来越少，优质的客户资源掌握在具有良好业务能力的销售人员手中，用户购车体验在改进后没有得到改善，通过信息手段获取客户，将客户资源沉淀在店内，提高用户购车和享受服务的效率。在B端，经销商和主机厂的数据不同，主机厂缺乏在C端直接面对客户的手段……

因此，他们对一次又一次的改进无能为力：通过企业微信等工具，数据在到达经销商和原始设备制造商之前就开始流通，用户信息可以传输。如上所述，在一套服务链下，客户信息将不再是分散的孤岛信息，而是将被归档进行“身份管理”，并完全存储在经销商手中。即使经销商和主机厂的数据通过企业微信进行流通，用户数据也可以传输给主机厂，方便主机厂了解客户行为，优化供应链。移动终端正在改变汽车销售行业的游戏规则。一旦“微信营销和售后”的手段能够系统地端到端运作，在互联网技术的加持下，将带来指数级的用户价值释放。

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