12月中旬,杭州湘湖边,寒风习习,一阵阵枯萎的荷花在潺潺作响,树叶沙沙作响。这一幕就像是今年汽车市场的真实写照。吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰在接受媒体采访时,发布了此前11个月140.7万辆的销售报告。虽然距离158万辆的年销量目标只有17万辆,但这也给负责销售的林杰带来了压力。毕竟,目前吉利已经是中国本土品牌在狭窄的乘用车市场上达到的顶峰。肩负着强化本土品牌的使命,责任重大,压力巨大。“去年12月,我们的终端交付量达到了17万辆,如果今年保持这个数量,我们将能够完成。在过去的两天里,我发现吉利的日均终端销量已经超过了8000辆,而且复苏的趋势非常明显。”面对是否达到销售目标,这是大家最关心的问题,林杰非常冷静。“事实上,在如此糟糕的市场环境下,保持我们整个系统的健康稳定发展是最好的情况。”林杰补充道,与年初发誓要捍卫年度销售目标相比,吉利在年中调整了今年的发展步伐,逐渐从寻求快速发展过渡到寻求稳定发展。事实上,“汽车公社”在年底联系了吉利的人之后,就已经注意到了这样的变化。最明显的是,原定于今年第四季度上市的首款MPV嘉际,低调的首秀推迟到了年底,直到2019年第一季度才会上市。“我们希望新产品的投放周期能够延长,前期营销工作能够扎实做好,初期订单厚度足够。这也是把握节奏、稳定发展的重要一环。”林杰表示,领克在把握新品推广节奏方面有所损失,希望未来能有所改善。对于吉利来说,它已经稳定了自主性第一的地位,今年20%的增长率也稳定了下来。然而,这还远远不够。在这场汽车马拉松比赛中,吉利还将面临来自合资品牌和更高目标的最残酷竞争,不能松懈。林克的惊喜和高价值开始显现。今年以来,林杰的重心从吉利品牌转移到了领克品牌。是的,这个由吉利和沃尔沃联合打造的高端中国品牌,用累计10万辆以上的销量为其销售一周年献礼。事实上,10万辆车是领克的一个节点和新起点。尽管在11月,领克旗下有三款产品的业绩均未达到行业对其的预期,例如领克01当月销量为5302辆,与市场预期的1万辆仍相去甚远。同时,02和03的密集推出也使得领克品牌的总销量没有进一步增加,这是由于各种原因,包括零部件和工厂产能问题,以及在品牌初期,当密集推出多个产品时,不可避免地会导致重叠产品的高转化率。说到这里,林杰毫不掩饰,“广州一家集团经销商经营多个品牌时,他们以前一个月卖80多辆车,现在加上三种产品,可以卖110多辆车。确实存在一定的内部分流。”说到这里,林杰皱着眉头说,“多卖了两辆车,只多卖了30辆。你怎么能满意呢?”然而,这位老板认为,在今年低迷的汽车市场中,“这么多品牌都不赚钱,领克的表现已经是最满意的结果了。隔壁的4S店老板都羡慕他。”,林杰拿出手机,与汽车公社分享了一组基于领克02用户调研的数据。“高调车型占销量的一半以上;90年代后用户占一半,80年代后用户近40%。首款车用户占60%以上。在购买02之前仍在考虑的车型中,前十名均为合资品牌车型,包括福特福克斯、大众速腾等。;
超过30%的用户增加了购车人数。”“此外,在购买02之前,近70%的用户将自己的产品与其他公司进行了比较,考虑中的车型几乎都是合资车型。与此同时,还有奥迪A3和梅赛德斯GLA的数据。近60%的用户愿意向朋友推荐Linke,业主的总体满意度达到96.3%。“在描述这些数据时,林洁感到非常自信,认为领克通过过去几年的规划和努力,走在了正确的道路上。市场反馈也是如此。以上市一年的领克01为例。目前,终端市场的价格并没有像合资品牌一样降价ew个月。同时,01的主要销售车型基本达到了18万元。这个终端价格已经达到了合资品牌的水平,甚至超过了一些合资品牌的交易价格。“高端品牌不只是说自己想说的话,而是做自己想做的事。”曾在吉利汽车一线打拼的林杰深刻认识到,要保持对市场的敬畏,尊重客观规律。“事实上,我们已经就是否打造高端品牌进行了很长时间的内部讨论,最终我们已经证明,在我们做这件事之前,我们已经具备了打造高端品牌的几个主要条件。”毫无疑问,消费升级了,但中国品牌真的准备好升级产品了吗?然而,基于领克的市场表现和前述数据集,不难发现,领克品牌已经全面承担了中国品牌升级的任务。“高颜值、高性能、高科技、高安全、高价值是我们打造高端品牌的五个必要条件。”林杰不止一次提到这一点,他还表示,高端品牌不一定要优越,而是需要接近消费者,了解他们的真实需求。从这三款产品的产品力来看,我们可以说,它们在前卫酷炫的外观、与沃尔沃联合开发的CMA模块架构衍生的性能和技术、在全球最安全的沃尔沃汽车体系下展示的主被动安全等方面都达到了极致,从产品力和价格因素的比较中获得的高价值,这也是领克如此受年轻人欢迎的重要原因。林杰透露,未来领英将继续加强与年轻人的互动和品牌建设。例如,领英APP中的精选产品将从现在的60个品种扩展到明年的近300个品种。同时,该应用程序也将进行升级,并将在用户体验、粘度和车联网方面继续优化。增加或减少频道需要安全感,但不需要舒适感。对于林杰和他的销售人员来说,除了日常的营销活动外,更重要的是保持在销售水平。林杰和他们的管理团队每月都会来到销售一线,或打电话或拜访,了解销售情况,了解市场的微小变化。在这个节点上,吉利充分认识到,良好的销售体系和健康水平是积累用户、打造品牌厚度的关键。“渠道失败后,即使市场好转,也很难迅速恢复。但是,只要渠道到位,市场一好转,销量就会有所贡献。”在一次聊天中,林杰还透露,今年下半年,吉利的整个销售水平都特别重视渠道的健康。“下半年的投放完全取决于终端销量,并试图缓解经销商的压力。”目前,吉利品牌有近1000个渠道,在整个市场的覆盖范围相对全面。随着吉利200万辆的年销量目标的推进,吉利在2018年年中对渠道进行了一定的调整和规划。吉利将这1000个渠道分为两部分,形成了两个渠道,即G网络和L网络。正如南北大众和南北丰田一样,林杰表示,“为了为下一代新产品铺平道路,有太多的车型必须分散。“G-net销售博越、帝豪GL、博瑞、帝豪、宾悦和轩逸S1,L-net销售帝豪GS、轩逸SUV、轩逸X3、轩逸、宾瑞和即将推出的嘉际。“林杰说,这两条通道的布局和mo……
ls的购买是基于产品分类的。市场需求和其他方面都经过了仔细考虑,当然,两个网络之间也会有一些合作。大多数人都关心,如果吉利想要实现200万辆的年销量目标,它是否会继续在渠道上努力,比如增加渠道,但林杰并不这么认为, “从渠道生态的角度来看,1000个渠道已经很好了。接下来,我们将继续优化渠道,淘汰一些无效或低效的网络。他们对用户的满意度不会很高,跟不上吉利的快速发展,而有能力的经销商也会加入。林杰表示,吉利的渠道布局是按照按照“合理布局、优胜劣汰、整体平衡、注重生态”的要求,未来吉利品牌渠道减去车型的目的是为了提高经销商的服务和业务质量。“打造吉利品牌可以让经销商感到安全,但不舒服。”为了应对新车型的到来,吉利还将从渠道销售中减去车型,“明年,我们的一些车型将离开主要销售渠道,让我们的主要渠道专注于主要产品。”尽管林杰没有透露有哪些车型,毫无疑问,与吉利3.0时代不匹配的金刚、远景X1等销量较低的产品可能会转向二次或线上销售。在减去吉利品牌渠道的同时,吉利汽车集团的高端品牌领克有了不同的计划。如上所述,领克的产品投放周期太近,品牌内部存在产品分流的问题。Linkec也将在2019年做出新的改变。“虽然接下来的市场形势尚不明朗,但领英渠道仍需继续加码。”林杰认为,领英的整体知名度仍然不够高,仍需时间打造。到明年年底,领英渠道也将增加到300个,扩大覆盖范围,全面进入地级市市场。在服务满意度方面,除了确定3.0服务体系标准外,吉利还在建设客户联络中心,林杰表示,“许多公司使用外包系统进行客户服务,吉利和领克与客户之间的所有沟通都由我们自己完成。用户的建议和投诉应该尽快向我们提出,我们应该尽最大努力处理客户反馈问题,提高客户满意度。“尽管这个呼叫中心每年需要数千万美元的投资,但林杰认为,所有车主和客户都是吉利的支持者,要像对待家人一样对待。为了追求稳定发展,吉利的自我处方是毋庸置疑的。目前,吉利站在中国品牌的顶端,受到无数人的关注它拥有自己的品牌,其业绩影响着中国汽车行业。这就要求吉利更加谨慎。从事自主品牌伟大事业20多年的林杰一直认为,中国品牌真正为中国消费者带来价值,即使许多消费者不购买中国品牌的产品,他们也是受益者。如果没有中国品牌的参与,现在的消费者可能要支付更高的价格才能购买合资品牌,也不会有像现在L2级智能驾驶这样的高科技配置,也无法购买轴距更长的豪华车。由于今年汽车市场注定不稳定,各大细分市场纷纷下滑,增速大幅下滑,这也给2019年汽车市场的走势带来了诸多不确定性。面对这样的市场环境,吉利作为第一家年销量超过150万辆、增长率超过20%的独立车企,将如何管理2019年的业务?“就我个人而言,我认为2019年不应该太悲观,但销售目标也不应该太高。我们仍然需要继续打基础、练内功,不仅是对产品,对我们的管理者也是如此。我们应该冷静、冷静地对待这件事。”林杰认为,没有一家车企能够继续跨越式发展,他坚信,吉利2019年的目标不会设定那种跨越式的发展,“当市场好的时候,吉利应该努力争取速度和速度来赢得胜利;
当市场疲软时,有必要努力保持毅力和稳定性。我们还有很多基础工作要继续巩固。“当然,林杰并不回避媒体提及吉利在发展过程中的不足。他认为,一家公司就像一个人,不可能做到完美,所有这些都需要在发展过程不断改进和优化。”尽管吉利在过去两年里取得了巨大进步,广大消费者对吉利的研发能力印象不足,吉利品牌带来的溢价尚未得到体现,品牌故事需要继续讲好。在整个产品传播中,需要进一步厘清主次关系,进一步聚焦拳头和核心产品,形成帝豪这样的王牌。。。”“渠道满意度需要进一步加强,硬件改进后软件能力需要进一步升级。新能源的表现还不突出,技术和产品的实力还有待进一步传播和推广。在领克方面,我们仍然需要继续坚持高价值导向,包括在安全方面的行人保护。领英有很多固有的优势,我们没有很好地和更多的消费者进行充分的沟通。”“这也是我们需要回顾的。。。“林杰在规划吉利未来的同时,回顾了过去的得失。正如今年下半年,吉利开始倡导稳健发展,走过了半个世纪的历程。因此,吉利也经常提到寻求稳定和发展,他说:“在达到100万的销量后,能够稳定100多万就是成功;如果明年我们能稳定150万辆汽车,即使趋势仍在下降,我认为这将是非常好的。“林杰说。特别是过去几年,吉利的销量增长从2014年的最低-20%增长到2017年的60%,今年又回落到20%。其中的起伏也引起了外界的担忧。毕竟,只有稳定才能取得成功。回顾今年的日本车企,尤其是丰田,它一直在发展ry在过去的几年里一帆风顺,林杰也注意到了这一点:“吉利一直倡导学习精神,丰田的沉着冷静,不受大趋势的影响,非常值得吉利学习和尊重。”尽管吉利现在正处于自主品牌的巅峰,高端品牌领克也取得了很好的突破,包括有进取心的吉利人在内,他们总是明白,吉利离成功太远了,林杰说:“领克10万辆成功了吗?坦率地说,它还是一个两岁的婴儿,甚至梅赛德斯都不敢说它成功了。只能说里程碑已经实现,但真正的成功永远在路上。”
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