调查丨给电动车小白支招：提防配置表之外的五大“套路”

“先生，赶紧买吧，房子肯定会涨价的！

“我从来没有想过，这种多年前房地产销售中常用的经典商业化技巧被汽车销售人员牢牢抓住了，这是所有销售人员在这次实地调查中唯一的共同点。

在春节后的第二个工作周，北京的新能源汽车销售门店仍然有些冷清。如果不是几个零散的顾客在展厅里闲逛，门前那排笔挺西装笔挺的销售顾问，一定会让你体验到超五星级酒店的尊贵感。不难理解，由于北京2018年的新能源指标将于2月26日到期，2019年的新指标将于26日后发布，在这个新能源指标比钻石更珍贵、排队人数已超过39万的城市，没有人会在生死线上玩心跳。该卖的车已经卖了，该买车的人还没有来。销售人员在一年中的这段时间里赢得了一些喘息的机会，等待过渡期的日子即将到来。毕竟，对他们来说，发布的每一个新能源指数都是提升销售业绩的机会。

然而，新能源汽车的“水深火热”几乎已经成为业内的共识。不用说，我公司最近购买的威玛工作用车就是中标的典型案例。如果不是因为舆论工具的魔力，我们已经得到的钻石会变成木炭。这给了我们一些启示。对于新能源汽车小白来说，在交付日期来回踢球可能只是冰山一角。在销售顾问疯狂堆积在你手中的“配置清单”中，隐藏着不少“老虎笼方案”。因此，当我们从现场返回时，途头君会解释隐藏在配置清单之外的关键信息，以及终端汽车销售的“诚意”和“套路”。巡航距离焦虑是一个错误的命题吗？至少在大多数终端消费者看来，是的，这是大多数人选择汽车的第一个参考因素。相信很多朋友对电动汽车的续航里程已经有了一定的了解。以目前的技术水平，市场上大多数主流产品的“续航里程”都在300-500公里之间，而在正常人的普遍认知中，这个数字越高，产品力就越强，对买家的吸引力就越大。但事实上，情况并非绝对如此。

如果你请销售人员解释，他肯定会在介绍前告诉你两个数据：定速巡航续航里程和NEDC巡航续航里程，而这两个数据通常会在配置表中占据最引人注目的位置。当然，经过仔细询问，大多数简单的销售人员会告诉你，定速巡航续航里程的参考意义几乎为零，因为这是在长椅上以60公里/小时的同等速度奔跑的结果，与实际情况相去甚远。NEDC巡航范围具有参考意义。

相反，配置表并没有传播人性的光辉。例如，在北汽新能源和广汽新能源的宣传页面中，定速巡航续航里程比NEDC占据更高的位置，吸引了消费者的注意力。在比亚迪的宣传彩页中，只有定速纯电动巡航续航里程占据C位，必须询问店员才能知道NEDC的工作状态。当然，在正常情况下，销售人员不会告诉你的是：“NEDC的工作条件是什么”。我不会告诉你，这种测试方法的局限性对于电动汽车来说是非常明显的，具体原因如下。首先，这种工况只考虑“驾驶习惯”和“交通状况”，而不考虑“空调功率”。对于没有鼓风机和发动机驱动的压缩机的电动汽车来说，这个大功率用户完全被忽视了。其次，测试中的直线加速和减速曲线与真实情况相去甚远，尤其是电动汽车。因为你……

通过减速曲线，更容易校准高效的制动反馈策略（电动汽车在制动时会主动给电池充电）。

只有这两项才能使纸上的数值“偏离”20%以上，NEDC工况的离谱程度自然不言而喻。在投头君看来，最好的方法是来自汽车论坛上用户的真实数据反馈，或者直接询问销售人员冬季电池寿命的“最低值”是多少。毕竟，在调查中，我们发现大多数销售人员仍然愿意说实话。关于“三大件”发动机、变速器和底盘被称为传统汽油车的“三大件。在购买汽油车时，我们经常请知识渊博的朋友帮我们看发动机室，检查悬架，比较参数。但在电动汽车领域，即使是先进的经验也将毫无用处。显然，电动汽车配置表中并没有那么多“硬核信息”。在仅有的参数中，只有最大功率、最大扭矩和单速变速器可供参考，与汽油车的信息列表相比，这可以说是“一张废纸”。是的，这也是最容易被洗脑的时候。

根据这次调查的经验，如果你对电动汽车一无所知，销售人员会很快为你普及一个名为“三电”的概念，即电池、电机和电子控制。有经验的销售小哥会从这三个维度详细解释，比如使用哪种电池，哪家国际制造商的技术，甚至哪些财富500强公司有合作等等，不惜一切代价展示他们一丝不苟的一面。相反，使用自己技术的车企也会称赞“原配”的优势，甚至引用自己研发团队的特点，目的是让你觉得自己完全在滥用进口零部件，甚至转移话题，即“续航里程”是最重要的措施，从而自然而然地回到文章的第一部分。

但在头条君看来，对于购车的大宗消费而言，千万不能被眼前的利益所蒙蔽。我记得一位同行的朋友说，汽车永远不会是一种快速消费品，售后、维修和配件都必须有保障。企业的倒闭意味着，即使是车辆最基本的部件的维护也将成为一个问题。换句话说，你选择的汽车公司能否继续盈利是关键。

例如，对于动力电池，目前国内大多数车企都会采用当代安培科技有限公司的产品，但对于拥有小品牌电池的产品，一旦动力电池行业进入优胜劣汰的“清洁”过程，这个问题将相当困难。即使车企会确保对产品负责到底，但供应商的缺乏也会无限期地延长解决问题的周期，最终消费者会被“坑”。公平地说，对于汽车消费者，尤其是发展中的电动汽车消费者来说，“木强心理”没有错。关于价格，我不得不承认，当谈到最敏感的价格时，走访了七家新能源商店的头条君并没有完全理解。虽然这不是配置表上的必要信息，但销售人员透露的信息比整个配置表的内容要复杂得多。

首先，必须明确的是，在这个2019年新能源汽车补贴政策尚未出台的特殊时刻，各家车企应对政策的策略完全不同。例如，广汽新能源承诺，凡在2019年3月31日前完成购车上牌的，2018年仍将享受补贴政策，并保证店内随时有现车，基本打消了消费者的顾虑。

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让人困惑的是Xpeng Motors。2018年12月12日，Xpeng Motors的首款新车Tuki G3正式上市。为了打响第一，Xpeng Motors特别推出了限时优惠政策，截止日期为2019年1月31日。因此，自2月1日以来，Xpeng Motors实际上已经出现了一轮涨价（或者可以考虑恢复原价），这与理论上的补贴政策无关。在此基础上，尽管Xpeng Motors官方承诺将根据18年补贴政策销售汽车，但实际情况并不那么可信，因为第一批汽车最早要到6月才能交付。对于未来，即使是直言不讳的工厂直销小哥也不敢轻易预测。当然，还有魏玛推出的一项新的保险计划，例如，在3月31日之前，您可以通过支付大笔保险金和额外的1万元保险金来享受2018年的补贴政策。如果补贴金额低于1万元，超出部分将退还给用户。然而，在冗长的条款中，对地方补贴也有严格的限制。具体内容如下：

0

这意味着，一万元的保障金并不能让所有消费者都享有绝对的安心。所以对于最终价格，无论你购买哪种产品，恐怕你都必须在签署最终合同之前向相关人员击掌。顺便说一句，还有一点需要特别提醒。即使新能源汽车可以享受国家和地方政府的双重补贴，一些产品仍然可以享受额外的现金优惠，这与汽油车相同。预订汽车原本是买车过程中的一个正常过程。起初，一手支付，一手交付这件事并没有科学的内容，但当涉及到电动汽车时，这并不完全正确。如果你选择不购买北汽新能源、广汽新能源等传统车企的产品，你需要格外小心。无论是蔚来还是魏玛，这些具有一定规模的造车新势力都有一个共同的特点——他们不接受在体验店预订汽车。即使你带了真钱编织袋，工作人员也永远不会接受，也不会为你下单，最多只能起到辅助作用。

1

在下单方面，Xpeng Motors做得很好，无论是在网上下单还是在商店订车。另一方面，魏玛只接受在线预订。如果你遇到不擅长操作手机应用程序的客户，他们还会在体验店准备一台大型苹果电脑供你下单，并随时配备工作人员协助。

2

最令人惊讶的是蔚来。尽管知名的奥迪城市展厅占据了王府井最显眼的位置，但巨大的展厅里没有电脑，最终的结论仍然是“注册你的APP账号，自己操作即可。最多我们会帮你拿手机。”如果我是50岁以上的消费者，恐怕听到这些就足以支持我转身离开了。当然，年轻用户并不害怕网上订车，但对于如此大的消费量来说，网上订车的“险恶”程度仍然让人无法接受。最典型的案例来自魏玛汽车。打开定制页面，初始车辆配置选择页面相当清晰，但跳到匹配页面，真正的测试就来了：

3

对于普通用户来说，他们很难理解什么是电加热系统，什么是极地加热。然而，由于页面上显示的肤浅解读，你总是会觉得没有匹配就无法“正常驾驶”，而且价格也不实惠，这肯定会让大多数消费者在这里犹豫不决。更有甚者，体验店的小哥一再提醒头条君，下单前一定要乐观，因为一旦提交订单，改变的希望就会微乎其微。因此，对于这类不后悔卖药的车企来说，在下单时一定要尽可能“谨慎”。关于售后服务如果你……

如果一辆电动汽车打破了传统的商业模式，那么对不起，售后服务将是你必须考虑的重要因素之一。在头头君看来，这与巡航航程的问题几乎是一样的。“先生，赶紧买吧，房子肯定会涨价的！

“我从来没有想过，这种多年前房地产销售中常用的经典商业化技巧被汽车销售人员牢牢抓住了，这是所有销售人员在这次实地调查中唯一的共同点。

在春节后的第二个工作周，北京的新能源汽车销售门店仍然有些冷清。如果不是几个零散的顾客在展厅里闲逛，门前那排笔挺西装笔挺的销售顾问，一定会让你体验到超五星级酒店的尊贵感。不难理解，由于北京2018年的新能源指标将于2月26日到期，2019年的新指标将于26日后发布，在这个新能源指标比钻石更珍贵、排队人数已超过39万的城市，没有人会在生死线上玩心跳。该卖的车已经卖了，该买车的人还没有来。销售人员在一年中的这段时间里赢得了一些喘息的机会，等待过渡期的日子即将到来。毕竟，对他们来说，发布的每一个新能源指数都是提升销售业绩的机会。

然而，新能源汽车的“水深火热”几乎已经成为业内的共识。不用说，我公司最近购买的威玛工作用车就是中标的典型案例。如果不是因为舆论工具的魔力，我们已经得到的钻石会变成木炭。这给了我们一些启示。对于新能源汽车小白来说，在交付日期来回踢球可能只是冰山一角。在销售顾问疯狂堆积在你手中的“配置清单”中，隐藏着不少“老虎笼方案”。因此，当我们从现场返回时，途头君会解释隐藏在配置清单之外的关键信息，以及终端汽车销售的“诚意”和“套路”。巡航距离焦虑是一个错误的命题吗？至少在大多数终端消费者看来，是的，这是大多数人选择汽车的第一个参考因素。相信很多朋友对电动汽车的续航里程已经有了一定的了解。以目前的技术水平，市场上大多数主流产品的“续航里程”都在300-500公里之间，而在正常人的普遍认知中，这个数字越高，产品力就越强，对买家的吸引力就越大。但事实上，情况并非绝对如此。

如果你请销售人员解释，他肯定会在介绍前告诉你两个数据：定速巡航续航里程和NEDC巡航续航里程，而这两个数据通常会在配置表中占据最引人注目的位置。当然，经过仔细询问，大多数简单的销售人员会告诉你，定速巡航续航里程的参考意义几乎为零，因为这是在长椅上以60公里/小时的同等速度奔跑的结果，与实际情况相去甚远。NEDC巡航范围具有参考意义。

相反，配置表并没有传播人性的光辉。例如，在北汽新能源和广汽新能源的宣传页面中，定速巡航续航里程比NEDC占据更高的位置，吸引了消费者的注意力。在比亚迪的宣传彩页中，只有定速纯电动巡航续航里程占据C位，必须询问店员才能知道NEDC的工作状态。当然，在正常情况下，销售人员不会告诉你的是：“NEDC的工作条件是什么”。我不会告诉你，这种测试方法的局限性对于电动汽车来说是非常明显的，具体原因如下。首先，这种工况只考虑“驾驶习惯”和“交通状况”，而不考虑“空调功率”。对于没有鼓风机和发动机驱动的压缩机的电动汽车来说，这个大功率用户完全被忽视了。其次，测试中的直线加速和减速曲线与真实情况相去甚远，尤其是电动汽车。因为你……

通过减速曲线，更容易校准高效的制动反馈策略（电动汽车在制动时会主动给电池充电）。

只有这两项才能使纸上的数值“偏离”20%以上，NEDC工况的离谱程度自然不言而喻。在投头君看来，最好的方法是来自汽车论坛上用户的真实数据反馈，或者直接询问销售人员冬季电池寿命的“最低值”是多少。毕竟，在调查中，我们发现大多数销售人员仍然愿意说实话。关于“三大件”发动机、变速器和底盘被称为传统汽油车的“三大件。在购买汽油车时，我们经常请知识渊博的朋友帮我们看发动机室，检查悬架，比较参数。但在电动汽车领域，即使是先进的经验也将毫无用处。显然，电动汽车配置表中并没有那么多“硬核信息”。在仅有的参数中，只有最大功率、最大扭矩和单速变速器可供参考，与汽油车的信息列表相比，这可以说是“一张废纸”。是的，这也是最容易被洗脑的时候。

根据这次调查的经验，如果你对电动汽车一无所知，销售人员会很快为你普及一个名为“三电”的概念，即电池、电机和电子控制。有经验的销售小哥会从这三个维度详细解释，比如使用哪种电池，哪家国际制造商的技术，甚至哪些财富500强公司有合作等等，不惜一切代价展示他们一丝不苟的一面。相反，使用自己技术的车企也会称赞“原配”的优势，甚至引用自己研发团队的特点，目的是让你觉得自己完全在滥用进口零部件，甚至转移话题，即“续航里程”是最重要的措施，从而自然而然地回到文章的第一部分。

但在头条君看来，对于购车的大宗消费而言，千万不能被眼前的利益所蒙蔽。我记得一位同行的朋友说，汽车永远不会是一种快速消费品，售后、维修和配件都必须有保障。企业的倒闭意味着，即使是车辆最基本的部件的维护也将成为一个问题。换句话说，你选择的汽车公司能否继续盈利是关键。

例如，对于动力电池，目前国内大多数车企都会采用当代安培科技有限公司的产品，但对于拥有小品牌电池的产品，一旦动力电池行业进入优胜劣汰的“清洁”过程，这个问题将相当困难。即使车企会确保对产品负责到底，但供应商的缺乏也会无限期地延长解决问题的周期，最终消费者会被“坑”。公平地说，对于汽车消费者，尤其是发展中的电动汽车消费者来说，“木强心理”没有错。关于价格，我不得不承认，当谈到最敏感的价格时，走访了七家新能源商店的头条君并没有完全理解。虽然这不是配置表上的必要信息，但销售人员透露的信息比整个配置表的内容要复杂得多。

首先，必须明确的是，在这个2019年新能源汽车补贴政策尚未出台的特殊时刻，各家车企应对政策的策略完全不同。例如，广汽新能源承诺，凡在2019年3月31日前完成购车上牌的，2018年仍将享受补贴政策，并保证店内随时有现车，基本打消了消费者的顾虑。

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让人困惑的是Xpeng Motors。2018年12月12日，Xpeng Motors的首款新车Tuki G3正式上市。为了打响第一，Xpeng Motors特别推出了限时优惠政策，截止日期为2019年1月31日。因此，自2月1日以来，Xpeng Motors实际上已经出现了一轮涨价（或者可以考虑恢复原价），这与理论上的补贴政策无关。在此基础上，尽管Xpeng Motors官方承诺将根据18年补贴政策销售汽车，但实际情况并不那么可信，因为第一批汽车最早要到6月才能交付。对于未来，即使是直言不讳的工厂直销小哥也不敢轻易预测。当然，还有魏玛推出的一项新的保险计划，例如，在3月31日之前，您可以通过支付大笔保险金和额外的1万元保险金来享受2018年的补贴政策。如果补贴金额低于1万元，超出部分将退还给用户。然而，在冗长的条款中，对地方补贴也有严格的限制。具体内容如下：

0

这意味着，一万元的保障金并不能让所有消费者都享有绝对的安心。所以对于最终价格，无论你购买哪种产品，恐怕你都必须在签署最终合同之前向相关人员击掌。顺便说一句，还有一点需要特别提醒。即使新能源汽车可以享受国家和地方政府的双重补贴，一些产品仍然可以享受额外的现金优惠，这与汽油车相同。预订汽车原本是买车过程中的一个正常过程。起初，一手支付，一手交付这件事并没有科学的内容，但当涉及到电动汽车时，这并不完全正确。如果你选择不购买北汽新能源、广汽新能源等传统车企的产品，你需要格外小心。无论是蔚来还是魏玛，这些具有一定规模的造车新势力都有一个共同的特点——他们不接受在体验店预订汽车。即使你带了真钱编织袋，工作人员也永远不会接受，也不会为你下单，最多只能起到辅助作用。

1

在下单方面，Xpeng Motors做得很好，无论是在网上下单还是在商店订车。另一方面，魏玛只接受在线预订。如果你遇到不擅长操作手机应用程序的客户，他们还会在体验店准备一台大型苹果电脑供你下单，并随时配备工作人员协助。

2

最令人惊讶的是蔚来。尽管知名的奥迪城市展厅占据了王府井最显眼的位置，但巨大的展厅里没有电脑，最终的结论仍然是“注册你的APP账号，自己操作即可。最多我们会帮你拿手机。”如果我是50岁以上的消费者，恐怕听到这些就足以支持我转身离开了。当然，年轻用户并不害怕网上订车，但对于如此大的消费量来说，网上订车的“险恶”程度仍然让人无法接受。最典型的案例来自魏玛汽车。打开定制页面，初始车辆配置选择页面相当清晰，但跳到匹配页面，真正的测试就来了：

3

对于普通用户来说，他们很难理解什么是电加热系统，什么是极地加热。然而，由于页面上显示的肤浅解读，你总是会觉得没有匹配就无法“正常驾驶”，而且价格也不实惠，这肯定会让大多数消费者在这里犹豫不决。更有甚者，体验店的小哥一再提醒头条君，下单前一定要乐观，因为一旦提交订单，改变的希望就会微乎其微。因此，对于这类不后悔卖药的车企来说，在下单时一定要尽可能“谨慎”。关于售后服务如果你……

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北京时间3月9日凌晨，特斯拉周五逆市上涨，涨幅超过3%。收盘时，特斯拉报284.14美元，增长2.73%，市值为490.43亿美元。周五，卖空者雪铁龙研究公司发布了一份报告，预计特斯拉的股价将回到320美元。Shannon表示，尽管它不是特斯拉的粉丝，也确实讨厌马斯克，但最近对特斯拉的批评和对马斯克的妖魔化过于激进。8

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标签：小鹏蔚来北京发现奥迪

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