小明出行COO江敏：网约车是否会重蹈分时覆辙？

12月27日，由电动汽车观察家主办，第一电动网战略合作支持的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次大会以“市场力量，边际革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验教训，宣传市场力量，启发商业化思路。本次会议的第一个商业化案例——综合运营商探索，主讲人是小明之行首席运营官姜敏。

小明的首席运营官姜敏姜敏在发言中说，今年整个环境非常严峻。从目前来看，电动汽车的市场化进程依然艰难。在补贴退坡的情况下，技术升级的速度赶不上补贴退坡的速度，主机面临的阶段成本压力大。姜敏说，在一批分时租赁倒下后，今年网约车又火了。网约车未来还会火下去吗？还是会重蹈分时度假的覆辙？目前还不好说。姜敏表示，小鸣出行主要以新能源汽车和共享出行为主，打造新能源汽车领域的新形态。从分时租赁到在线租车，小鸣希望继续做服务型企业，而不是销售型企业。以下是姜敏演讲实录。在不改变嘉宾初衷的前提下，第一电网已部分删除。很荣幸参加今天下午的讲座。这是我参加过的最新颖独特的活动。这个场地很有可能在明年春天成为新能源媒体新的打卡地，所以今天很开心。我们曾经在台下默默无闻的做着具体的事情和生意。以前台下在场的这些大咖，都是每次开会都在主席台上看到发言的大咖。现在倒过来了。大家来表明自己的看法。首先，让我们表达我们的兴奋。我是唯一一个到场演讲嘉宾的女性，所以我先抛砖引玉。我演讲的题目是《新能源汽车专业运营者的探索之路》。为什么叫这个名字？我会在后面的发言中一一回答。它分为三个部分。每次演讲开始，大家都会谈到行业现状。可能我今天说了，行业现状更多的是问题而不是成绩。大家其实都知道结果。问题是今年6月25日以后才逐渐被大众发现的。隐藏在我们产销量巨大下滑背后的真实现象是什么？谁是我们真正的客户？我们卖了这么多车给谁？是有真正的买家和消费者，还是自产自销，自得其乐？这期间大家也看到了很多包括汽车观察家在内的深入讨论。产品技术尚未成熟，包括今年严峻的经济环境。所以从目前来看，电动汽车的市场化进程还是比较艰难的。根据我个人的经验，我分析整个产业链有四个环节。大家的主要痛点是什么？在最上游的核心部件的末端，他们可能会有成本问题和付款期。甚至到了年底，可能还回来的货款就是已经还清的车。这些车大部分都是一些滞销的车辆，都是从工厂交过来的。而且从长远来看，没有办法突破一些核心技术问题和技术瓶颈。如果说供应商难做，委屈，汽车厂的日子也好不到哪里去，因为我也是汽车厂的。所以我特别能体会汽车厂的痛苦。我们投入了很多，不做也得做，所以在巨大的投入下，我们要节省更多的数量。我们技术升级的速度赶不上补贴和坡退的速度，阶段性成本压力大。再看下游，我们发现产品出来后，是传统的4S店在经销，传统的4S店的经销模式并不适合新能源。2013年，我在汽车厂第一次尝试去北京，当我们站在……为了推动新能源市场，我们大胆地提出，不要让传统的经销商分销网络分销我们的新能源汽车，因为当时的车型很少。可能每个品牌都是一两款，消费群体比较少。这样的规模无法支撑一家专卖店的生存和发展，所以我们提出了用城市展厅的方式，做轻资产、重运营、重服务的市场。其实在这几年的发展过程中，我们发现不仅仅是运营成本，还有具体的业务流程。因为新能源汽车很新，没有办法评估其残值，也没有评估体系，所以基本没有资金支持。可能是去年陆续有了，进入了全国各地。此前，新能源汽车很难进行金融贷款。不用说，前几年基本没有后市场。可能只有北上广这些一线城市有制定制度、标准、准入要求，有汽车后市场服务。其他三四线基本没有了。像山东、河南这样广阔的新能源市场，其实都是自发组织的。为什么不呢？因为我们做传统贸易是有利润的，新能源汽车的特性决定了开车是没有利润的，要造人工。所以大家都不愿意做这一块，大家都只愿意卖修。就出现了这样的尴尬局面。再来说说客户。客户体验是什么？我这里说的是片面的，因为我所在的城市和我们公司经营的几个城市基本都是二线、四线、五线城市，没有一线城市，所以我们接触到的客户群基本都认同它是一个新生事物，是一个新兴行业，是国家提倡的朝阳行业，但是如果你要他花几万块钱甚至几十万块钱去购买，大部分人还是会有疑虑的。其中一个主要的问题就是配套的基础设施，包括产品技术达不到客户想象的理想状态，因为他们更多的是用自己的逻辑去和燃油车做比较。你说给他省钱开轻松，给他这种体验，可能还不足以满足他放弃燃油车买新能源车的行动。后端服务，质量保证，残值等。也是一些未来很长一段时间都无法解决的问题。基于此，小明之行是在什么背景下产生的？它是在刚才说的背景下产生的，因为前期我在一家汽车厂从技术到销售工作了12年。前两年资本市场火热的时候，我总是跃跃欲试，因为我看到了行业的每一个环节，产业链上都有痛点，我们想尝试用一种新的方式来解决这些问题，所以我们几个同学朋友聊着聊着就有了新的想法。能否通过我们对上游的了解，对产业技术和现状，包括服务现状的不完善的了解，利用一些我们能接触到的创新商业模式的思路和组织方式，包括互联网工具平台所承载的共享模式，通过共享出行平台，在企业成立初期快速实现大规模获客和高频体验，在新能源汽车领域架起这样一座桥梁和纽带。获得客户后，就相当于获得了流量。我们在分析大数据，识别真正能接受新能源的客户，把这些客户的信息推送给线下实体经销商和服务商，赋能他们，为他们创造价值，最终找到一个真正健康可持续的汽车后市场生态链，行业能否更快的推广。基于此，我们的小明之旅在2017年8月应运而生。我们主要是围绕新能源汽车和共享出行，在新能源汽车领域构建了一个新的形态。因为我在合肥，我们第一个示范城市设在合肥，主要围绕二三线城市发展。目前，在郑州、南京、武汉和Xi安都有分子公司在运营。这是我们这几年的发展速度，在分时租赁领域也处于中等水平。经过三年的努力，我们终于有了……双重形成了小鸣出行的特色商业模式。我们打造了基于一个平台的多种产品组合，构建小鸣出行服务生态链。我们的产品从分时租赁起步，发展到长短期租赁、新车销售、金融支持、二手车运营，包括衍生的移动售后、充电服务、在线租车运营。这一系列的动作都围绕着一个目标，就是希望找到一个新能源汽车可持续发展的生态系统。先说我们的原创产品。我们把合肥作为分时租赁的示范城市，先后在合肥投入约600辆新能源汽车进行租赁运营。到目前为止，我们已经搭建了差不多200多个租赁场地，我们自己也配备了300多个充电桩。当初，在整个充电设施还不完善的时候。目前已经整合了更专业的收费运营商。目前单车可以服务的用户超过20家，月客户占比超过15%。这个数据在行业内应该基本处于中上水平。所以实际上来讲，其实合肥也是一个比较有代表性的城市，类似于成都这样的热点城市，也就是2017年和2018年，高峰期的时候，合肥大规模运营的分时租赁企业多达9家，所以大家都在这个城市，因为合肥是一个小城市，那么多竞争的企业在里面挣扎，其实是很吃亏的。我以前是按照我的成本逻辑来设计我的产品价格，后来发现根本不可行。谁来定义最终的产品价格？就是家族和客户群体在里面，来回抢客户的时候，不断的拼价格，不仅仅是举牌拍卖。所以各个公司之间的竞争与技术平台和产品模式无关。我觉得最后能拼起来，活下来的，是整合线下资源能力的人员的运营效率。所以通过成本控制，我们可以认识到目前自行车的综合成本在1400元左右。就我们地区而言，基本实现了盈亏平衡。但在这种情况下，我们想说，我们成功了，做得很好。我们以后再扩张复制，就能盈利了。其实我们也没那么大的自信来说这个。资本现在对这个东西没有感觉了。所以，2018年，我们遇到了资本寒冬。2019年，整个经济形势下行，遇到这么大的环境，我们现在思考的是如何考虑单城运营，让其盈利，而不是只做数据，讲故事。看网上显示的各种数据折线图是没有意义的。因为最后我们发现，数据流量在汽车行业通过分时或者大数据快速变现的可能性非常小。最近一直在和圈里的朋友讨论我们以后该怎么办。我的想法，因为今年我们在不断讨论，从分时租赁到长短期租赁，今年已经开始做在线租车，因为在一批分时租赁倒下后，今年在线租车又火了。在线租车未来还会继续火吗？还是会重蹈分时度假的覆辙？我不知道。就像我之前和朋友开玩笑说的，小明是一个生命不息，奋斗不止，折腾不止的群体。我们精力充沛，愿意折腾，努力在这个行业实现自己的价值，找到适合新能源汽车发展的模式和路径。所以我们认为2020年以后，希望通过对自身经营效率的优化和整改，继续做服务型企业，而不是销售型企业。这样才能保证企业先活下来，活得好。资本寒冬来了，可以积粮，保证储备实力。在储备了实力之后，当时机成熟，行业的春天到来的时候，我们或许还能站在最前沿，抓住机遇，在乱世中争个英雄。这是我今天分享的内容。谢谢你。12月27日，由电动汽车观察家主办，第一电动网战略合作支持的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次会议以“市场力量，边缘革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献了……新能源汽车商业化的前车之鉴，宣传了市场力量，启发了商业化的思路。本次会议的第一个商业化案例——综合运营商探索，主讲人是小明之行首席运营官姜敏。

小明的首席运营官姜敏姜敏在发言中说，今年整个环境非常严峻。从目前来看，电动汽车的市场化进程依然艰难。在补贴退坡的情况下，技术升级的速度赶不上补贴退坡的速度，主机面临的阶段成本压力大。姜敏说，在一批分时租赁倒下后，今年网约车又火了。网约车未来还会火下去吗？还是会重蹈分时度假的覆辙？目前还不好说。姜敏表示，小鸣出行主要以新能源汽车和共享出行为主，打造新能源汽车领域的新形态。从分时租赁到在线租车，小鸣希望继续做服务型企业，而不是销售型企业。以下是姜敏演讲实录。在不改变嘉宾初衷的前提下，第一电网已部分删除。很荣幸参加今天下午的讲座。这是我参加过的最新颖独特的活动。这个场地很有可能在明年春天成为新能源媒体新的打卡地，所以今天很开心。我们曾经在台下默默无闻的做着具体的事情和生意。以前台下在场的这些大咖，都是每次开会都在主席台上看到发言的大咖。现在倒过来了。大家来表明自己的看法。首先，让我们表达我们的兴奋。我是唯一一个到场演讲嘉宾的女性，所以我先抛砖引玉。我演讲的题目是《新能源汽车专业运营者的探索之路》。为什么叫这个名字？我会在后面的发言中一一回答。它分为三个部分。每次演讲开始，大家都会谈到行业现状。可能我今天说了，行业现状更多的是问题而不是成绩。大家其实都知道结果。问题是今年6月25日以后才逐渐被大众发现的。隐藏在我们产销量巨大下滑背后的真实现象是什么？谁是我们真正的客户？我们卖了这么多车给谁？是有真正的买家和消费者，还是自产自销，自得其乐？这期间大家也看到了很多包括汽车观察家在内的深入讨论。产品技术尚未成熟，包括今年严峻的经济环境。所以从目前来看，电动汽车的市场化进程还是比较艰难的。根据我个人的经验，我分析整个产业链有四个环节。大家的主要痛点是什么？在最上游的核心部件的末端，他们可能会有成本问题和付款期。甚至到了年底，可能还回来的货款就是已经还清的车。这些车大部分都是一些滞销的车辆，都是从工厂交过来的。而且从长远来看，没有办法突破一些核心技术问题和技术瓶颈。如果说供应商难做，委屈，汽车厂的日子也好不到哪里去，因为我也是汽车厂的。所以我特别能体会汽车厂的痛苦。我们投入了很多，不做也得做，所以在巨大的投入下，我们要节省更多的数量。我们技术升级的速度赶不上补贴和坡退的速度，阶段性成本压力大。再看下游，我们发现产品出来后，是传统的4S店在经销，传统的4S店的经销模式并不适合新能源。2013年，我个人在汽车厂第一次尝试去北京，在开始推广新能源市场的时候，我们大胆提出，不要让传统的经销商经销网络经销我们的新能源车，因为当时车型很少。可能每个品牌都是一两款，消费群体比较少。这样的规模无法支撑一个专业街的生存和发展……e，于是我们提出了用城市展厅做轻资产、重运营、重服务的市场的想法。其实在这几年的发展过程中，我们发现不仅仅是运营成本，还有具体的业务流程。因为新能源汽车很新，没有办法评估其残值，也没有评估体系，所以基本没有资金支持。可能是去年陆续有了，进入了全国各地。此前，新能源汽车很难进行金融贷款。不用说，前几年基本没有后市场。可能只有北上广这些一线城市有制定制度、标准、准入要求，有汽车后市场服务。其他三四线基本没有了。像山东、河南这样广阔的新能源市场，其实都是自发组织的。为什么不呢？因为我们做传统贸易是有利润的，新能源汽车的特性决定了开车是没有利润的，要造人工。所以大家都不愿意做这一块，大家都只愿意卖修。就出现了这样的尴尬局面。再来说说客户。客户体验是什么？我这里说的是片面的，因为我所在的城市和我们公司经营的几个城市基本都是二线、四线、五线城市，没有一线城市，所以我们接触到的客户群基本都认同它是一个新生事物，是一个新兴行业，是国家提倡的朝阳行业，但是如果你要他花几万块钱甚至几十万块钱去购买，大部分人还是会有疑虑的。其中一个主要的问题就是配套的基础设施，包括产品技术达不到客户想象的理想状态，因为他们更多的是用自己的逻辑去和燃油车做比较。你说给他省钱开轻松，给他这种体验，可能还不足以满足他放弃燃油车买新能源车的行动。后端服务，质量保证，残值等。也是一些未来很长一段时间都无法解决的问题。基于此，小明之行是在什么背景下产生的？它是在刚才说的背景下产生的，因为前期我在一家汽车厂从技术到销售工作了12年。前两年资本市场火热的时候，我总是跃跃欲试，因为我看到了行业的每一个环节，产业链上都有痛点，我们想尝试用一种新的方式来解决这些问题，所以我们几个同学朋友聊着聊着就有了新的想法。能否通过我们对上游的了解，对产业技术和现状，包括服务现状的不完善的了解，利用一些我们能接触到的创新商业模式的思路和组织方式，包括互联网工具平台所承载的共享模式，通过共享出行平台，在企业成立初期快速实现大规模获客和高频体验，在新能源汽车领域架起这样一座桥梁和纽带。获得客户后，就相当于获得了流量。我们在分析大数据，识别真正能接受新能源的客户，把这些客户的信息推送给线下实体经销商和服务商，赋能他们，为他们创造价值，最终找到一个真正健康可持续的汽车后市场生态链，行业能否更快的推广。基于此，我们的小明之旅在2017年8月应运而生。我们主要是围绕新能源汽车和共享出行，在新能源汽车领域构建了一个新的形态。因为我在合肥，我们第一个示范城市设在合肥，主要围绕二三线城市发展。目前，在郑州、南京、武汉和Xi安都有分子公司在运营。这是我们这几年的发展速度，在分时租赁领域也处于中等水平。经过三年的努力，我们已经逐渐形成了小明出行的特色商业模式。我们打造了基于一个平台的多种产品组合，构建小鸣出行服务生态链。我们的产品从分时租赁开始，发展到长期和短期租赁、新车销售、金融支持和二手车运营，包括……衍生移动售后、充电服务、在线租车运营。这一系列的动作都围绕着一个目标，就是希望找到一个新能源汽车可持续发展的生态系统。先说我们的原创产品。我们把合肥作为分时租赁的示范城市，先后在合肥投入约600辆新能源汽车进行租赁运营。到目前为止，我们已经搭建了差不多200多个租赁场地，我们自己也配备了300多个充电桩。当初，在整个充电设施还不完善的时候。目前已经整合了更专业的收费运营商。目前单车可以服务的用户超过20家，月客户占比超过15%。这个数据在行业内应该基本处于中上水平。所以实际上来讲，其实合肥也是一个比较有代表性的城市，类似于成都这样的热点城市，也就是2017年和2018年，高峰期的时候，合肥大规模运营的分时租赁企业多达9家，所以大家都在这个城市，因为合肥是一个小城市，那么多竞争的企业在里面挣扎，其实是很吃亏的。我以前是按照我的成本逻辑来设计我的产品价格，后来发现根本不可行。谁来定义最终的产品价格？就是家族和客户群体在里面，来回抢客户的时候，不断的拼价格，不仅仅是举牌拍卖。所以各个公司之间的竞争与技术平台和产品模式无关。我觉得最后能拼起来，活下来的，是整合线下资源能力的人员的运营效率。所以通过成本控制，我们可以认识到目前自行车的综合成本在1400元左右。就我们地区而言，基本实现了盈亏平衡。但在这种情况下，我们想说，我们成功了，做得很好。我们以后再扩张复制，就能盈利了。其实我们也没那么大的自信来说这个。资本现在对这个东西没有感觉了。所以，2018年，我们遇到了资本寒冬。2019年，整个经济形势下行，遇到这么大的环境，我们现在思考的是如何考虑单城运营，让其盈利，而不是只做数据，讲故事。看网上显示的各种数据折线图是没有意义的。因为最后我们发现，数据流量在汽车行业通过分时或者大数据快速变现的可能性非常小。最近一直在和圈里的朋友讨论我们以后该怎么办。我的想法，因为今年我们在不断讨论，从分时租赁到长短期租赁，今年已经开始做在线租车，因为在一批分时租赁倒下后，今年在线租车又火了。在线租车未来还会继续火吗？还是会重蹈分时度假的覆辙？我不知道。就像我之前和朋友开玩笑说的，小明是一个生命不息，奋斗不止，折腾不止的群体。我们精力充沛，愿意折腾，努力在这个行业实现自己的价值，找到适合新能源汽车发展的模式和路径。所以我们认为2020年以后，希望通过对自身经营效率的优化和整改，继续做服务型企业，而不是销售型企业。这样才能保证企业先活下来，活得好。资本寒冬来了，可以积粮，保证储备实力。在储备了实力之后，当时机成熟，行业的春天到来的时候，我们或许还能站在最前沿，抓住机遇，在乱世中争个英雄。这是我今天分享的内容。谢谢你。

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