对话广汽埃安：产品和营销的速度很重要

11月19日，在第19届广州国际汽车展览会期间，汽车之家邀请高管畅谈汽车市场和凝聚力行业的未来。广汽爱安发布会结束后，广汽爱安新能源汽车有限公司总经理顾惠南、广汽爱安新能源汽车有限公司副总经理肖勇、广汽研究院智能网联中心副主任梁伟强与汽车之家进行了深入交流。

在一年前的广汽车展上，广汽阿亚恩正式宣布独立运营，全面打造高端科技品牌。这一年，广汽阿亚恩在R&D、智造、产业链、营销服务、组织文化等方面都发生了深刻的变化。

据顾惠南介绍，在组织架构上，广汽爱安取消了科长以下干部，改为项目管理制。同时实行三级审批制度，并与数字化业务相结合。在这一系列变革下，整体工作协同效率提升了90%以上。

在品牌维度上，广汽爱安正在推动年轻化和高端化。但高端品牌可能和外界一般理解的不一样，不是靠产品价格，而是靠品质。正如顾惠南所说:“我们也可以卖200万辆车，但如果做不到，那就不长久，也没用。纵观汽车史，豪华品牌的历史就是被收购的历史。我们不想走这条路，因为我们经常活不下去。自主奢侈品牌在市场很繁荣的时候很好，但如果达到门槛，经济不太好，或者处于困难时期，就会走下坡路。”

在广汽爱安的规划中，品牌在打造高端系列的同时，要保留中端系列。目前，该品牌正在计划改变标准，未来将推出新的标识和新车。目前，广汽爱安已经与华为开展了深度合作。预计到2023年，搭载华为技术的机型将投放市场。

"『AION S(参数|查询)"

从市场维度来说。广汽爱安销量稳步增长。预计2021年整体销量将达到11万台，位居行业前三。按照顾惠南的说法，如果不是芯片供应问题，原材料上涨，限电，广汽永旺本可以做得更多。

对于上述成绩，肖勇表示，广汽爱安市场维度成功的原因在于技术先进。“许多汽车公司试图在产品畅销时挤出最大价值。先不要做新模型。最好卖两年。大家都知道我们最畅销的车型是AION S Plus，AION V Plus和AION Y，相反，AION Y是第一个推出车型年的。Aion Y于今年4月推出，但11月宣布推出2022款。为什么？我想把我们最新技术发展的成果，无论是EV技术还是ICV技术，以及技术迭代的成果，让我们的客户先享受到技术迭代的魅力。”

『AION Y』

在宣布成绩的同时，广汽永旺还发布了下一代电子电气架构——Spirit架构。该架构由汽车数字镜云和中央计算机、智能驾驶计算机和信息娱乐计算机三个核心计算机组和四个区域控制器组成。相比广汽上一代传统架构，Spirit架构控制器大幅缩减，运算能力提升50倍，线束缩短约40%，线束回路减少约40%，数据传输速率提升10倍。

据梁伟强介绍，在这种架构下，广汽永旺可以实现软件快速迭代。“以前我们开发一个功能，可能是以月为单位更新到车上，但是在Spirit架构的支持下，我们从月变成了秒，形成了这个功能的快速迭代。”(文/汽车之家陈灿)

以下为对话实录(有删节):

汽车之家:我想问……。顾的第一个问题。去年这个时候宣布独立已经一年了。我想请您回顾一下广汽爱安这一年来品牌发生的变化。另外，我们也很关注后续发展。想问一下广汽爱安还会在哪些方面继续发力？

顾惠南:去年爱安宣布品牌独立的时候，股票还在涨停，说明大家对爱安的品牌独立还是寄予厚望的。看来今天广汽也涨了不少，涨了9%多，整个a股汽车板块都不怎么样，但是广汽集团中午过后也是飘红，说明资本市场对我们还是寄予厚望的。我们过去一年最大的变化是在各个领域都做了改变，包括研发、智造、产业链、营销服务、组织文化。

我给你举个例子。首先是组织文化。主机厂的建制已经改了，开始了。这是体制和机制上最大的变化。从有限公司到股份公司是完全不同的。为了推进混改，我们与研究所进行了人事和R&D业务的重组。广汽研究院三电R&D团队近600人，以及部分专利技术和R&D中心也转移到广汽爱安。

第二，我们还进行了机构改革。以前公司的组织体系是以总经理和副总经理为主体，依次是部长、科长、部门负责人。现在科长以下干部都没有了，都变成了没有行政岗的项目管理系统。有经理，但不会有科长。我们还实行了三级审批制度，结合数字化水平的提高，整个工作的协同效率提高了90%。这种提升是不可想象的吧？我们的组织系统改革很有效率。

还有营销服务的转型。在肖先生的领导下，市场部这几年也发生了很多变化。大家都知道我一直是搞技术的，不太懂销售，但是我知道肖老师和他的公司这几年创新了很多东西，线上+线上，直销+分销，汽车城+超市，还准备搞合资。还有一口价，低库存，高周转的改革。所以我们在爱安的销售体系改革上还是领先行业的。大家普遍想到的是直销，不是特别高级，但是现在很多新势力也开始做商超，因为单靠直销很难打开市场。我和手机厂沟通过。以前手机厂都是做直销的，但是做不到慢慢来。我们是直营+合资+分销的全新模式。产品端发生了更大的变化。今年，我们推出了AION S Plus和AION V Plus的升级版。今天，AION LX Plus亮相车展，AION Y即将在这方面进行升级，即将发布。在技术升级的迭代上，应该说过去一年我们也做了很多工作，从EV到ICV，我们做了产品端的全面升级。这里贡献最大的是梁主任，以后关于的技术你可以多问问他。

产业链去年也遇到了一些困难。首先是芯片的问题，其次是成本的问题。因为原材料价格和限电的问题，我们受到了很大的困扰，不然今年应该可以做更多的销售。现在从整体销量来看，订单量非常好，保持在2.3万以上。如果放出来，可能不止这些，但满意度只有50%到60%。

汽车之家:10月29日，广汽宣布广汽爱安将自建电池试制生产线。请问顾总，广汽爱安在电芯的自生产、自研究方面有哪些积累，达到了什么样的技术水平，未来有什么规划，是否会生产、研究电芯？这样的电池核心技术会对外出售吗？

顾惠南:谢谢张老师。关于自主研发的ba……ery，来说说核心技术的未来职业吧。我们的思路是:一是坚持对外合作，但更重要的方式是合作和自研双轨并行。无论是EV还是ICV，坚持自主可控的R&D和产业化，即核心技术包括三电，包括广汽研究院引进的电子电气架构，相关产业会自主可控，但也会和国外合作，一起走。

回到电池，电池肯定是最核心的技术，也是最需要自主控制的部分。广汽研究院五六年前就开始研究电池了。混改后，相应的技术会转移到爱安。我们现在正在建设相关的电池生产线，力争在明年年底前完成，就在爱安的工厂这里，我们曾经有一块空地。明年可以量产，初期产能会比较小，因为土地不够大，但我们同时会在工厂外另找地方建设。那家工厂会比我们现在汽车厂的工厂晚1-2年。到2025年，我们希望在电池和电池领域有一定比例的自给自足。

「AION LX Plus」

我们有什么技术？首先，你现在在AION LX Plus上看到的是海绵硅负极板电池，整包能量密度在205Wh/kg以上，可以实现144.4kWh的超级电池容量，可以提升性能。众所周知，汽车有性能车和实用车。运营车辆需要耐久性，里程不一定那么长，但是很多用户需要性能，加速性能，续航性能，不同的车。目前量产电池主要满足高端性能的需求，可以量产。同时我们研究院的工程师已经储备了相应的技术，包括市场上的磷酸亚铁锂和三元锂电池，还有半固态电池。接下来要陆续做的工作就是不断迭代，加速推进产业化。

汽车之家:在今天的车展上，我们也看到了很多关于电子电气架构的讨论。我们看到广汽精神架构已经提出。从技术角度来说，它的领先地位在哪里？还有一个问题，关系到开发难度，用户的感知在哪里，然后给爱安带来的技术壁垒在哪里？

梁伟强:广汽新能源架构从2019年开始研发。广汽精神的电子电气架构应该是从最早的第一款车型开始自主研发，从1.0到2.0再到现在的3.0。我们把它命名为精神建筑。其实我们做架构的升级完全是从市场需求出发，因为随着大数据、高带宽、5G通信的到来，人们对汽车的要求发生了很大的变化，汽车本身的形态也发生了很大的变化，所以我们推出了Spirit架构。这个架构是一个可以让我们的车实现持续增值的平台。我们整车采用SOA服务设计，未来还会推出一系列技术子品牌。比如用技术语言来说，一个开发平台意味着我们汽车的未来是一个可持续发展的定义，这样我们的功能和服务才能和用户一起不断发展。以前我们开发一个功能，可能是按月更新到车上，但是在Spirit架构的支持下，从一个月变成了一秒，形成了这个功能的快速迭代，所以大家都说是快速迭代。

什么是“快”？几秒钟内做一次快速迭代。而且，以前我们设计定义汽车的时候，有一句话叫“万物可定义，万物可编程”。除了实现汽车的发展，当然也可以发展相关的配套设施。我们认为它应该是一个安全可靠的接口，供第三方，包括我们的车主和制造商，建立一个可以通过它共享和开发的生态系统。

刚才你提到了另一个难题，很好，因为电子电气架构是一个非常庞大复杂的工程，大到我们可以理解cul……关于企业的，如组织结构。我们按照Spirit架构开发了研究院，尤其是其他中心和部门的组织架构，按照新的架构进行了大规模的调整，从开发模式到开发者职能的改变，从组织架构到开发流程，包括这一块，我们已经完成了，已经在向这个方向发展。

还有一个就是电子电气架构的发展涉及到方方面面，比如功能的重新划分，先进的通信技术，信息安全，大数据如何整合，还有很多新的规划，这些都取决于原汽车厂是否有非常深厚的基础和积累。如果积累不够深，很难在此基础上开发出适合这家车企的框架。所以没有一个标准化的东西可以参考，所以同时也带来了一个问题，我们汽车厂会投入大量的人力物力财力去做开发。因为它没有一个统一的标准，我们的很多技术都在并行的探索、实践和发展过程中，所以总体来说，因为我们看到了全球架构的发展，所以我们现在的灵思架构在国内外应该是走在世界前列的。

汽车之家:新能源汽车消费日趋成熟，新型电动车高端品牌不断出现。广汽爱安与华为联合推出的车型未来会以什么形式呈现？有时间预期吗？

『AION五世』

顾惠南:谢谢，新能源汽车正在逐渐成熟，但步伐还在加快。这种成熟并不代表他们已经进入平台。事实上，他们还在攀登。这座山的山顶在哪里？我还是看不出来。一山接着一山。11月19日，在第19届广州国际汽车展览会期间，汽车之家邀请高管畅谈汽车市场和凝聚力行业的未来。广汽爱安发布会结束后，广汽爱安新能源汽车有限公司总经理顾惠南、广汽爱安新能源汽车有限公司副总经理肖勇、广汽研究院智能网联中心副主任梁伟强与汽车之家进行了深入交流。

在一年前的广汽车展上，广汽阿亚恩正式宣布独立运营，全面打造高端科技品牌。这一年，广汽阿亚恩在R&D、智造、产业链、营销服务、组织文化等方面都发生了深刻的变化。

据顾惠南介绍，在组织架构上，广汽爱安取消了科长以下干部，改为项目管理制。同时实行三级审批制度，并与数字化业务相结合。在这一系列变革下，整体工作协同效率提升了90%以上。

在品牌维度上，广汽爱安正在推动年轻化和高端化。但高端品牌可能和外界一般理解的不一样，不是靠产品价格，而是靠品质。正如顾惠南所说:“我们也可以卖200万辆车，但如果做不到，那就不长久，也没用。纵观汽车史，豪华品牌的历史就是被收购的历史。我们不想走这条路，因为我们经常活不下去。自主奢侈品牌在市场很繁荣的时候很好，但如果达到门槛，经济不太好，或者处于困难时期，就会走下坡路。”

在广汽爱安的规划中，品牌在打造高端系列的同时，要保留中端系列。目前，该品牌正在计划改变标准，未来将推出新的标识和新车。目前，广汽爱安已经与华为开展了深度合作。预计到2023年，搭载华为技术的机型将投放市场。

"『AION S(参数|查询)"

从市场维度来说。广汽爱安销量稳步增长。预计2021年整体销量将达到11万台，排名……他在业内名列前三。按照顾惠南的说法，如果不是芯片供应问题，原材料上涨，限电，广汽永旺本可以做得更多。

对于上述成绩，肖勇表示，广汽爱安市场维度成功的原因在于技术先进。“许多汽车公司试图在产品畅销时挤出最大价值。先不要做新模型。最好卖两年。大家都知道我们最畅销的车型是AION S Plus，AION V Plus和AION Y，相反，AION Y是第一个推出车型年的。Aion Y于今年4月推出，但11月宣布推出2022款。为什么？我想把我们最新技术发展的成果，无论是EV技术还是ICV技术，以及技术迭代的成果，让我们的客户先享受到技术迭代的魅力。”

『AION Y』

在宣布成绩的同时，广汽永旺还发布了下一代电子电气架构——Spirit架构。该架构由汽车数字镜云和中央计算机、智能驾驶计算机和信息娱乐计算机三个核心计算机组和四个区域控制器组成。相比广汽上一代传统架构，Spirit架构控制器大幅缩减，运算能力提升50倍，线束缩短约40%，线束回路减少约40%，数据传输速率提升10倍。

据梁伟强介绍，在这种架构下，广汽永旺可以实现软件快速迭代。“以前我们开发一个功能，可能是以月为单位更新到车上，但是在Spirit架构的支持下，我们从月变成了秒，形成了这个功能的快速迭代。”(文/汽车之家陈灿)

以下为对话实录(有删节):

汽车之家:我想问顾老师的第一个问题。去年这个时候宣布独立已经一年了。我想请您回顾一下广汽爱安这一年来品牌发生的变化。另外，我们也很关注后续发展。想问一下广汽爱安还会在哪些方面继续发力？

顾惠南:去年爱安宣布品牌独立的时候，股票还在涨停，说明大家对爱安的品牌独立还是寄予厚望的。看来今天广汽也涨了不少，涨了9%多，整个a股汽车板块都不怎么样，但是广汽集团中午过后也是飘红，说明资本市场对我们还是寄予厚望的。我们过去一年最大的变化是在各个领域都做了改变，包括研发、智造、产业链、营销服务、组织文化。

我给你举个例子。首先是组织文化。主机厂的建制已经改了，开始了。这是体制和机制上最大的变化。从有限公司到股份公司是完全不同的。为了推进混改，我们与研究所进行了人事和R&D业务的重组。广汽研究院三电R&D团队近600人，以及部分专利技术和R&D中心也转移到广汽爱安。

第二，我们还进行了机构改革。以前公司的组织体系是以总经理和副总经理为主体，依次是部长、科长、部门负责人。现在科长以下干部都没有了，都变成了没有行政岗的项目管理系统。有经理，但不会有科长。我们还实行了三级审批制度，结合数字化水平的提高，整个工作的协同效率提高了90%。这种提升是不可想象的吧？我们的组织系统改革很有效率。

还有营销服务的转型。在肖先生的领导下，市场部这几年也发生了很多变化。大家都知道我一直是搞技术的，不太懂销售，但是我知道肖老师和他的公司这几年创新了很多东西，包括online+online，direct s……es+配送，汽车城+超市，而且他们还准备搞合资。还有一口价，低库存，高周转的改革。所以我们在爱安的销售体系改革上还是领先行业的。大家普遍想到的是直销，不是特别高级，但是现在很多新势力也开始做商超，因为单靠直销很难打开市场。我和手机厂沟通过。以前手机厂都是做直销的，但是做不到慢慢来。我们是直营+合资+分销的全新模式。产品端发生了更大的变化。今年，我们推出了AION S Plus和AION V Plus的升级版。今天，AION LX Plus亮相车展，AION Y即将在这方面进行升级，即将发布。在技术升级的迭代上，应该说过去一年我们也做了很多工作，从EV到ICV，我们做了产品端的全面升级。这里贡献最大的是梁主任，以后关于的技术你可以多问问他。

产业链去年也遇到了一些困难。首先是芯片的问题，其次是成本的问题。因为原材料价格和限电的问题，我们受到了很大的困扰，不然今年应该可以做更多的销售。现在从整体销量来看，订单量非常好，保持在2.3万以上。如果放出来，可能不止这些，但满意度只有50%到60%。

汽车之家:10月29日，广汽宣布广汽爱安将自建电池试制生产线。请问顾总，广汽爱安在电芯的自生产、自研究方面有哪些积累，达到了什么样的技术水平，未来有什么规划，是否会生产、研究电芯？这样的电池核心技术会对外出售吗？

顾惠南:谢谢张老师。关于自研电池，先说核心技术的未来职业。我们的思路是:一是坚持对外合作，但更重要的方式是合作和自研双轨并行。无论是EV还是ICV，坚持自主可控的R&D和产业化，即核心技术包括三电，包括广汽研究院引进的电子电气架构，相关产业会自主可控，但也会和国外合作，一起走。

回到电池，电池肯定是最核心的技术，也是最需要自主控制的部分。广汽研究院五六年前就开始研究电池了。混改后，相应的技术会转移到爱安。我们现在正在建设相关的电池生产线，力争在明年年底前完成，就在爱安的工厂这里，我们曾经有一块空地。明年可以量产，初期产能会比较小，因为土地不够大，但我们同时会在工厂外另找地方建设。那家工厂会比我们现在汽车厂的工厂晚1-2年。到2025年，我们希望在电池和电池领域有一定比例的自给自足。

「AION LX Plus」

我们有什么技术？首先，你现在在AION LX Plus上看到的是海绵硅负极板电池，整包能量密度在205Wh/kg以上，可以实现144.4kWh的超级电池容量，可以提升性能。众所周知，汽车有性能车和实用车。运营车辆需要耐久性，里程不一定那么长，但是很多用户需要性能，加速性能，续航性能，不同的车。目前量产电池主要满足高端性能的需求，可以量产。同时我们研究院的工程师已经储备了相应的技术，包括市场上的磷酸亚铁锂和三元锂电池，还有半固态电池。接下来要陆续做的工作就是不断迭代，加速推进产业化。

汽车之家:在今天的车展上，我们也看到了很多关于电子电气a……建筑。我们看到广汽精神架构已经提出。从技术角度来说，它的领先地位在哪里？还有一个问题，关系到开发难度，用户的感知在哪里，然后给爱安带来的技术壁垒在哪里？

梁伟强:广汽新能源架构从2019年开始研发。广汽精神的电子电气架构应该是从最早的第一款车型开始自主研发，从1.0到2.0再到现在的3.0。我们把它命名为精神建筑。其实我们做架构的升级完全是从市场需求出发，因为随着大数据、高带宽、5G通信的到来，人们对汽车的要求发生了很大的变化，汽车本身的形态也发生了很大的变化，所以我们推出了Spirit架构。这个架构是一个可以让我们的车实现持续增值的平台。我们整车采用SOA服务设计，未来还会推出一系列技术子品牌。比如用技术语言来说，一个开发平台意味着我们汽车的未来是一个可持续发展的定义，这样我们的功能和服务才能和用户一起不断发展。以前我们开发一个功能，可能是按月更新到车上，但是在Spirit架构的支持下，从一个月变成了一秒，形成了这个功能的快速迭代，所以大家都说是快速迭代。

什么是“快”？几秒钟内做一次快速迭代。而且，以前我们设计定义汽车的时候，有一句话叫“万物可定义，万物可编程”。除了实现汽车的发展，当然也可以发展相关的配套设施。我们认为它应该是一个安全可靠的接口，供第三方，包括我们的车主和制造商，建立一个可以通过它共享和开发的生态系统。

刚才你提到了另一个难题，这个问题挺好的，因为电子电气架构是一个非常庞大复杂的工程，大到我们可以了解一个企业的文化，比如组织架构。我们按照Spirit架构开发了研究院，尤其是其他中心和部门的组织架构，按照新的架构进行了大规模的调整，从开发模式到开发者职能的改变，从组织架构到开发流程，包括这一块，我们已经完成了，已经在向这个方向发展。

还有一个就是电子电气架构的发展涉及到方方面面，比如功能的重新划分，先进的通信技术，信息安全，大数据如何整合，还有很多新的规划，这些都取决于原汽车厂是否有非常深厚的基础和积累。如果积累不够深，很难在此基础上开发出适合这家车企的框架。所以没有一个标准化的东西可以参考，所以同时也带来了一个问题，我们汽车厂会投入大量的人力物力财力去做开发。因为它没有一个统一的标准，我们的很多技术都在并行的探索、实践和发展过程中，所以总体来说，因为我们看到了全球架构的发展，所以我们现在的灵思架构在国内外应该是走在世界前列的。

汽车之家:新能源汽车消费日趋成熟，新型电动车高端品牌不断出现。广汽爱安与华为联合推出的车型未来会以什么形式呈现？有时间预期吗？

『AION五世』

顾惠南:谢谢，新能源汽车正在逐渐成熟，但步伐还在加快。这种成熟并不代表他们已经进入平台。事实上，他们还在攀登。这座山的山顶在哪里？我还是看不出来。一山接着一山。还有新能源汽车产业。技术、资本、市场政策的驱动至今没有停止，各国竞争加剧，新能源汽车尚未进入全球化。关于电动汽车的高端化，Ian也在走同样的路。我觉得高端品牌不等于高价。我们也可以卖200万辆车，但是做不到，那就不可持续，没用。望……t汽车的历史，豪华品牌的历史就是被收购的历史。我们不想走这条路，因为我们经常活不下去。自主奢侈品牌在市场繁荣的时候很好，但是如果达到门槛，经济不太好，或者遇到困难的时候，就会倒闭。我们怎么去？还是要打造中端和高端车系列，但是我们会在高端车系列中打造一个新的系列，包括现在正在规划的更名，推出新的logo和新车系列。

关于和华为的合作，因为我们和华为合作，只是利用了华为在自动驾驶领域的优势。作为一家IT公司，华为有它的优势，我们会在这方面与它合作，但更重要的是，广汽要走自主道路，到2023年，我们搭载华为技术的汽车也会投放市场，但大部分还是搭载我们自己的研发技术，合作和自研并行。

汽车之家:我们看到今年以来，爱安的销量一直保持高速增长。这三款全面升级的汽车AION Y上市半年，实现了月销量过万元的趋势。请问肖老师，从你的角度来看，爱安爆的秘诀是什么？

肖勇:我想说的是，在这个世界上没有随随便便的成功。现在你看到广汽爱安的爆款。顾老师带着我们，做了很多努力才得到这个结果。这种问题，问一个主管销售的领导，无非就是产品力、营销力、品牌力，也许还有一点别的“力”。今天我的回答也是一样的套路。

但我想说的是，在这三股势力中，我可能发挥了和别人不一样的感觉，或者采取了不一样的做法。我会分享给所有的媒体老师。首先要说产品。广汽爱安的品牌核心价值是什么？我们带给客户的是先进的技术享受，包括产品和服务。我们的企业愿景是能够生产和开发，并为我们的客户带来不同的感受，这意味着先进的技术。但是，大家都说做科技产品的思路可能真的不一样。想一想，什么叫先行一步？它是世界上的新能源汽车。当时主流是油改电，只有广汽爱安和特斯拉做纯电动平台。除了产品力、营销力和品牌力这三个维度，还有责任和愿景的问题。为什么我们的产品比其他产品更有竞争力？平台很重要。做纯电动平台需要冒险和勇气，成本非常高。“油变电”就容易多了。如果不行，可以退掉当燃油车，不亏，但是纯电动平台不行，就没办法了。有一句话很流行“没有出路，是唯一的路”。当别人都在从油变电的时候，我们就做纯电的专属平台。当别人都是纯电专属平台的时候，我已经是二代了。我们现在处于2.0时代，所以我们必须领先一步。

此外，许多汽车公司试图在产品畅销时从产品中获取最大价值。不要先发布新机型，最好卖两年。大家都知道我们最畅销的车型是AION S Plus，AION V Plus和AION Y，相反，AION Y是第一个推出车型年的。Aion Y于今年4月推出，但11月宣布推出2022款。为什么？我想把我们科技发展的最新成果，无论是EV技术还是ICV技术，以及技术迭代的成果，让我们的客户先享受到技术迭代的魅力。

很多时候，传统思维，这个产品卖的好，市场没有下滑，供不应求。你真的要等三个月才能在APP上订车，说明我们真的在产品上体现了迭代思维。越是大众化的产品，我们越要体现新技术、新技术的红利，让客户乐在其中。这种打造产品力的思维是不一样的。就不展开了。我只想说，都说产品力要领先。怎么会提前呢？也就是说，当人们没有意识到的时候，我敢做，只要对客户有利，不要因为……而停止做卖的好，等等。没有这个概念。

第二是营销力。很多专家都在这里，认为自己是营销专家，所以我们不会教别人游泳，但是我们想说，我们做了很多改变。不要认为营销改革会让你觉得所有的4S商店都在消亡。直销代表着未来。我不这么认为。我真的不这么认为。我还是坚持未来十年的营销模式。现在有人得出结论，有一种模式可以解决未来所有的生态问题。我觉得是扯淡。我觉得观察三五年也不为过。4S商店的模式已经过时，但它也有一些优点。

另外，顾先生刚才也介绍了，我们的营销是三结合:线上+线下，汽车+超市，直销+分销。我们不拒绝直销，但不会都转向直销。没必要。我们强大的资源正是直销所不能拥有的。我不拒绝直销，但不要把直销神话。我们现在也在做直销。在贾政广场有一家广汽爱安的品牌直营店，开业后取得了不错的成绩。但是说白了，你可以在广州做直销，可以在韶关尝试，可以在韶关的县城尝试。有必要在那里做直销吗？你的投入和产出不成正比。

所以我们的方式是直销和分销的双轨模式。让我们看看，我们不急于下结论。我们有时候比较激进，有时候比较谨慎。实事求是，不要轻易下结论。另外，我们今年最大的改革是全面App化，即所有产品定价一致，在App上下单。这也是今年营销改革最重要的表现，或者说最重要的举措，包括我们最终实现的低库存高周转。也是营销改革。

所以现在的分销也是和分销商合作关系的变化。以前是批发商的代理关系，现在真的是和经销商的合作伙伴关系。有空有兴趣的话，详细说一下。从代理到合伙人是什么关系？有时间我会告诉你的。

最后，还有品牌力的问题。爱安树立了科技的品牌形象，先进、新潮、好玩、优质。相信这个东西对爱安有耳目一新的感觉。接下来，我们会坚持这条路，继续走下去。除了高端品牌，另一种模式是什么？大家都在说年轻，都在说潮流，真正做到的时候，我们把年轻人当成骨子里的朋友，和他们打交道。可能我们要采取很多突破性的措施，很多都说要做，但是落地的时候，有很多事情是我们不想做的，但是广汽伊恩很自豪的说，我们做到了。我们真的采用了各种新的玩法，包括脱口秀，包括和Mahua FunAge的合作，包括潮流产品，电竞，美妆品牌。

汽车之家:广汽的爱安已经混到了什么程度？有确定的战略投资者吗？混改有什么特点？为什么这个时候混？

顾惠南:这个话题混起来比较简单，因为有些和集团有关，是A+H股的上市公司，规定有些话不能随便说。

我想谈谈为什么我们在这个时候进行混改。目前新能源汽车的发展主要受政策影响。事实上，政策正在引导这个行业的进步。如果国家政策鼓励混合动力HEV，就不会有今天的纯电。另一种力量是资本，资本的影响力很大。股票上去了，会让几亿人知道有你这样的品牌，光靠宣传很难做到这一点。当然，能够进入资本市场也是实力的一种表现，可以为品牌增加不少传播量。第三是科技进步，需要人才。这个行业还是要靠人才，需要组织保障。对于员工来说，现在爱安的员工可以马上持股，积极性会大大提高。谢谢你

汽车之家:今天顾总经理说广汽永旺要建广汽第一个零碳工厂。碳中和是一个全球性的话题，中美都在谈。企业可能更关注社会……责任。请问顾总，广汽永旺是如何实现这个目标的？有什么具体措施吗？

顾惠南:关于二氧化碳排放峰值和碳中和的话题，话题本身就很复杂。怎么合成，在哪合成，这个价值链怎么算，峰值应该是什么。其实有的企业怎么说呢？在2030年二氧化碳排放达到峰值时，是否有必要在近期采取更多措施，让峰值先发挥作用？对于如何成为一个高峰，如何去做，如何去综合，有些人有不同的看法。其实不是一两句话能说清楚的。别管那么远，现在就来处理吧。这个业务本身就是贡献双碳的行业，争取2023年实现零碳工厂。怎么做？现在我有光伏和储能，可以满足15%的用电量。这是清洁电力，我打算将太阳能和储能进一步扩大到30%。其次，我们会引进核能、风能、水电，一定要有清洁能源，因为现在我可以直接和相关公司签约。如果一定要我进来，费用会高一些，但不会高很多。我们开始吧。

另一个是剩下的部分，比如少量的天然气，也可以改成电来做饭。那部分我可以参与造林，一部分直接减，一部分转让，就是通过异地造林、转产。碳中和的一个作用是收集碳，如果有森林，就可以收集碳。那么我可以在2023年实现零碳排放。如果我们能做到，广东省已经把我们公司作为零碳工厂的标杆企业，会帮我们做到。不知道有没有政策支持，先看看。我们的第一步是零碳工厂，因此二氧化碳排放峰值和碳中和的许多行动将逐步进行。还有新能源汽车产业。技术、资本、市场政策的驱动至今没有停止，各国竞争加剧，新能源汽车尚未进入全球化。关于电动汽车的高端化，Ian也在走同样的路。我觉得高端品牌不等于高价。我们也可以卖200万辆车，但是做不到，那就不可持续，没用。纵观汽车史，豪华品牌的历史就是被收购的历史。我们不想走这条路，因为我们经常活不下去。自主奢侈品牌在市场繁荣的时候很好，但是如果达到门槛，经济不太好，或者遇到困难的时候，就会倒闭。我们怎么去？还是要打造中端和高端车系列，但是我们会在高端车系列中打造一个新的系列，包括现在正在规划的更名，推出新的logo和新车系列。

关于和华为的合作，因为我们和华为合作，只是利用了华为在自动驾驶领域的优势。作为一家IT公司，华为有它的优势，我们会在这方面与它合作，但更重要的是广汽要走自主道路，到2023年，我们搭载华为技术的汽车也将投放市场，但大部分还是搭载我们自己的研发技术，合作和自研并行。

汽车之家:我们看到今年以来，爱安的销量一直保持高速增长。这三款全面升级的汽车AION Y上市半年，实现了月销量过万元的趋势。请问肖老师，从你的角度来看，爱安爆的秘诀是什么？

肖勇:我想说的是，在这个世界上没有随随便便的成功。现在你看到广汽爱安的爆款。顾老师带着我们，做了很多努力才得到这个结果。这种问题，问一个主管销售的领导，无非就是产品力、营销力、品牌力，也许还有一点别的“力”。今天我的回答也是一样的套路。

但我想说的是，在这三股势力中，我可能发挥了和别人不一样的感觉，或者采取了不一样的做法。我会分享给所有的媒体老师。首先要说产品。广汽爱安的品牌核心价值是什么？我们带给客户的是先进的技术享受，包括产品和服务。我们的企业愿景是能够生产和开发，并为我们的客户带来不同的感受，这意味着……e先进技术。但是，大家都说做科技产品的思路可能真的不一样。想一想，什么叫先行一步？它是世界上的新能源汽车。当时主流是油改电，只有广汽爱安和特斯拉做纯电动平台。除了产品力、营销力和品牌力这三个维度，还有责任和愿景的问题。为什么我们的产品比其他产品更有竞争力？平台很重要。做纯电动平台需要冒险和勇气，成本非常高。“油变电”就容易多了。如果不行，可以退掉当燃油车，不亏，但是纯电动平台不行，就没办法了。有一句话很流行“没有出路，是唯一的路”。当别人都在从油变电的时候，我们就做纯电的专属平台。当别人都是纯电专属平台的时候，我已经是二代了。我们现在处于2.0时代，所以我们必须领先一步。

此外，许多汽车公司试图在产品畅销时从产品中获取最大价值。不要先发布新机型，最好卖两年。大家都知道我们最畅销的车型是AION S Plus，AION V Plus和AION Y，相反，AION Y是第一个推出车型年的。Aion Y于今年4月推出，但11月宣布推出2022款。为什么？我想把我们科技发展的最新成果，无论是EV技术还是ICV技术，以及技术迭代的成果，让我们的客户先享受到技术迭代的魅力。

很多时候，传统思维，这个产品卖的好，市场没有下滑，供不应求。你真的要等三个月才能在APP上订车，说明我们真的在产品上体现了迭代思维。越是大众化的产品，我们越要体现新技术、新技术的红利，让客户乐在其中。这种打造产品力的思维是不一样的。就不展开了。我只想说，都说产品力要领先。怎么会提前呢？就是在别人没有意识到的时候，我敢做，只要对客户有利，不要因为卖的好就不做了，等等。没有这个概念。

第二是营销力。很多专家都在这里，认为自己是营销专家，所以我们不会教别人游泳，但是我们想说，我们做了很多改变。不要认为营销改革会让你觉得所有的4S商店都在消亡。直销代表着未来。我不这么认为。我真的不这么认为。我还是坚持未来十年的营销模式。现在有人得出结论，有一种模式可以解决未来所有的生态问题。我觉得是扯淡。我觉得观察三五年也不为过。4S商店的模式已经过时，但它也有一些优点。

另外，顾先生刚才也介绍了，我们的营销是三结合:线上+线下，汽车+超市，直销+分销。我们不拒绝直销，但不会都转向直销。没必要。我们强大的资源正是直销所不能拥有的。我不拒绝直销，但不要把直销神话。我们现在也在做直销。在贾政广场有一家广汽爱安的品牌直营店，开业后取得了不错的成绩。但是说白了，你可以在广州做直销，可以在韶关尝试，可以在韶关的县城尝试。有必要在那里做直销吗？你的投入和产出不成正比。

所以我们的方式是直销和分销的双轨模式。让我们看看，我们不急于下结论。我们有时候比较激进，有时候比较谨慎。实事求是，不要轻易下结论。另外，我们今年最大的改革是全面App化，即所有产品定价一致，在App上下单。这也是今年营销改革最重要的表现，或者说最重要的举措，包括我们最终实现的低库存高周转。也是营销改革。

所以现在的分销也是和分销商合作关系的变化。以前是批发商的代理关系，现在真的是pa……ner与经销商的关系。有空有兴趣的话，详细说一下。从代理到合伙人是什么关系？有时间我会告诉你的。

最后，还有品牌力的问题。爱安树立了科技的品牌形象，先进、新潮、好玩、优质。相信这个东西对爱安有耳目一新的感觉。接下来，我们会坚持这条路，继续走下去。除了高端品牌，另一种模式是什么？大家都在说年轻，都在说潮流，真正做到的时候，我们把年轻人当成骨子里的朋友，和他们打交道。可能我们要采取很多突破性的措施，很多都说要做，但是落地的时候，有很多事情是我们不想做的，但是广汽伊恩很自豪的说，我们做到了。我们真的采用了各种新的玩法，包括脱口秀，包括和Mahua FunAge的合作，包括潮流产品，电竞，美妆品牌。

汽车之家:广汽的爱安已经混到了什么程度？有确定的战略投资者吗？混改有什么特点？为什么这个时候混？

顾惠南:这个话题混起来比较简单，因为有些和集团有关，是A+H股的上市公司，规定有些话不能随便说。

我想谈谈为什么我们在这个时候进行混改。目前新能源汽车的发展主要受政策影响。事实上，政策正在引导这个行业的进步。如果国家政策鼓励混合动力HEV，就不会有今天的纯电。另一种力量是资本，资本的影响力很大。股票上去了，会让几亿人知道有你这样的品牌，光靠宣传很难做到这一点。当然，能够进入资本市场也是实力的一种表现，可以为品牌增加不少传播量。第三是科技进步，需要人才。这个行业还是要靠人才，需要组织保障。对于员工来说，现在爱安的员工可以马上持股，积极性会大大提高。谢谢你

汽车之家:今天顾总经理说广汽永旺要建广汽第一个零碳工厂。碳中和是一个全球性的话题，中美都在谈。企业可能更多的是社会责任。请问顾总，广汽永旺是如何实现这个目标的？有什么具体措施吗？

顾惠南:关于二氧化碳排放峰值和碳中和的话题，话题本身就很复杂。怎么合成，在哪合成，这个价值链怎么算，峰值应该是什么。其实有的企业怎么说呢？在2030年二氧化碳排放达到峰值时，是否有必要在近期采取更多措施，让峰值先发挥作用？对于如何成为一个高峰，如何去做，如何去综合，有些人有不同的看法。其实不是一两句话能说清楚的。别管那么远，现在就来处理吧。这个业务本身就是贡献双碳的行业，争取2023年实现零碳工厂。怎么做？现在我有光伏和储能，可以满足15%的用电量。这是清洁电力，我打算将太阳能和储能进一步扩大到30%。其次，我们会引进核能、风能、水电，一定要有清洁能源，因为现在我可以直接和相关公司签约。如果一定要我进来，费用会高一些，但不会高很多。我们开始吧。

另一个是剩下的部分，比如少量的天然气，也可以改成电来做饭。那部分我可以参与造林，一部分直接减，一部分转让，就是通过异地造林、转产。碳中和的一个作用是收集碳，如果有森林，就可以收集碳。那么我可以在2023年实现零碳排放。如果我们能做到，广东省已经把我们公司作为零碳工厂的标杆企业，会帮我们做到。不知道有没有政策支持，先看看。我们的第一步是零碳工厂，因此二氧化碳排放峰值和碳中和的许多行动将逐步进行。

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